与“福”同行，携手共赢——福华通达2015年核心经销商会议侧记

■ 本刊记者 杜俊林 王燕云

与“福”同行，携手共赢
——福华通达2015年核心经销商会议侧记

■ 本刊记者 杜俊林 王燕云

作为中国最大的除草剂制造商和供应商之一，也是西南三省具有规模生产草甘膦原药的生产厂家，在百草枯被禁，草甘膦低迷，除草剂行业前路未卜的情况下，福华通达的未来之路在哪里，是否考虑转型？如何转型？带着这样的疑问，本刊记者走访了福华通达，期望从中找到答案。

不管多牛的企业，在行业沉沦中，若不尽快进行战略调整，必然会走向没落，没有任何例外。相反，若是居安思危，枕戈待旦，变则通，通则达，打一场漂亮的翻身仗也未可知。

八年涅槃 成就草甘膦巨头

10月17日，福华通达农药科技有限公司（以下简称福华通达）2015年核心经销商会议在四川乐山盛大启幕。百十余位来自广东、广西、海南、福建、湖北、江西等地的经销商齐聚天府之国，共同谋划福华通达未来之路。本刊记者有幸见证这一盛会。

坐落在四川省乐山市五通桥区桥沟镇共裕村的福华通达，声名在外。2014年，福华通达荣登2014年中国农药行业销售十强和中国农药出口10强企业榜单。2015年，其除草剂产品“川福华”荣获《农资与市场》举办的2015年“农民心目中的好产品”一等奖。

西南地区具有发展草甘膦产业得天独厚的资源优势。贮藏丰富的卤、磷、煤等矿产资源，水电资源，以及岷江、长江等便利的水上交通，构成了发展大型盐磷化工产业的基础。八年前，福华通达落户于此。八年后的今天，福华通达厚积薄发，强势崛起，成为一家致力于草甘膦原药及制剂生产的中外合资企业，具备年产12万吨草甘膦原药生产装置，产能居亚洲第一，全球第二，半年产能供全国草甘膦需求总量。福华通达早已跻身于中国民营企业500强、全球农化20强，其产品90%销往国外，出口30多个国家和地区。全球销售服务网络，携手全球主要的草甘膦终端制剂生产商，构建具有全球竞争力的强势销售平台。国际上，与先正达、孟山都、陶氏六大农化巨头均有战略合作。国内，和深圳诺普信、广西田园、青岛海利尔等国内制剂企业开展横向合作。

八年的时间，福华通达迅速崛起，惊艳行业。福华通达的核心竞争力在于循环经济优势和成本优势。福华通达秉承着“以盐磷资源为基础，以草甘膦为中心，发展新材料产业，走资源循环利用的可持续发展的低碳绿色、循环经济之路”的发展理念。据介绍，福华通达作为加工制造企业和原药企业，生产草甘膦主要原料多聚甲醛丶甘氨酸是公司生产，成本比河北省某公司低2500元/吨。草甘膦的回收率达到了83%，比同行业高出3%(同行业80%)，消耗在同业中是最低，甲醇消耗230公斤/吨，三乙胺17公斤/吨，甘氨酸462公斤/吨。福华通达公司生产草甘膦成本只16100元/吨，在同行业中具有绝对的成本优势，草甘瞵销价下降倾式应该触底，在这种状况下，每吨有2500元利润，具有得天独厚的成本优势。这对于草甘膦原药企业来说，成本优势就是最大的竞争力。福华通达分区域做助剂，在研发和制剂改良上下功夫。而对于终端制剂产品来说，助剂非常重要。

遭遇困局 转型之路怎么走？

“今天的百草枯就是草甘膦明天的命运。”福华通达副总经理杨国华杨总指出，除草剂今年变动较大，百草枯终结，草甘膦低迷，哪个品类来补充和上位？除草剂大方向如何发展？仍是福华通达这个除草剂巨头需要思考的问题。

由于单一的草甘膦道路越来越窄，国内草甘膦产能过剩以及六大跨国公司的竞争，公司将着手产品结构的调整。未来，福华通达的产品方向仍是以除草剂为主，在草甘膦的基础上，将以其他新的除草剂产品来代替补充。福华通达下一步的工作重点是围绕草甘膦制剂的复配生产线，不断推新品。未来两年，公司销售收入占比从90%降至45%，将会有其他三个新的除草剂产品：草铵膦、2-4D以及麦畏来代替。

受到中国国内环保趋严、草甘膦原材料价格浮动、南美部分国家抵制、不断出现的草甘膦抗性等问题的影响，草甘膦企业未来的健康可持续发展，需要企业的审慎思考和对待。杨国华认为，这对福华通达来说，是危机也是机遇，应该辩证的来看待。

提到环保核查，杨总说，这是福华通达目前所有工作中的重中之重，是最重要的一个问题，也是最需要去面对的一个问题。“安全第一，环保优先”是福华人坚守在内心的底线，在安全环保制度、安全环保培训和演练、“三废”治理和废弃物回收利用、先进的安全环保设备等方面下足功夫。福华通达公司是四川省循环经济示范企业，是国内草甘膦生产产业链配置最完整，最科学，循环利用最彻底、生产成本最低的农化工产业集群。在草甘膦生产和草甘膦母液处理取得授权发明专利27项，保证了技术的领先性。目前公司已在环保上投入4.1亿，并且，还在继续加大投入。在草甘膦母液治理中已投入2.1亿元，发明专利4个，高温氧化分解有机物十低温结晶回收磷酸氢二钠十常温氧化分解有机物+盐回收工艺，是国内草甘膦行业首家采用该技术的企业，使得母液得到资源化利用和合理化处理。已投资5400万元，把磷酸氢二钠做成三聚磷酸钠产品出销，氯化钠作为隔膜烧碱的原料，做到了废弃物资源化循环利用。该项工艺技术获得省级科技成果鉴定，该项目被评为2014年工业和信息化部工业清洁生产示范项目(2014)633号，给予850万元财政预算补贴，在全国草甘膦行业里是第一家获得企业。

居安思危 度过草甘膦“寒冬”

“中国制造业的寒冬已经来临，这一次甚至比2008年的经济危机更为严重。但是，往往行业最痛苦的时候，就是福华通达该翻身的时候。”杨总向记者说道，2008年的福华通达，当时只有2万吨的草甘膦产量，就是在2008年最困难的时候，福华人建立了5万吨的草甘膦、8万吨的离子膜烧碱，才建立了今天福华通达的基础。

2015年，对于福华通达来说，同样是艰难的一年。但是，遭遇困局并不可怕，所谓变则通，通则达。杨总说：“我们应当有反向思维，在最困难的时候，居安思危，才能打一个最漂亮的翻身仗！”

科学驾驭资源，创新服务农业。福华通达今年总投资73亿，建立五大产业和四大平台，矿业、种业、纸业、农化、金融等五大产业，以及福华综合制造平台、福华科研平台、电子产品交易平台、终端客服平台等四大平台。其中，综合制造平台里，有2个3000亩制造平台，资源优势、福华通达有华南、华中、华北、西南、西北、云南等六大内销大区，

据福华通达国内销售部总经理谢圣彪介绍，公司近五年经销商成长计划是培养营业额1000万/年以上的经销商10家以上，营业额500万/年以上的经销商50家以上，营业额100-300万/年以上的100家以上，全方位渠道分销促销，多样化促销及宣传推广，携手推广整合营销。真正实现与“福”同行，携手共赢。

“船大难掉头”，转型谋变自然是大方向，但同样存在着诸多不易。在迷雾中摸索，面临双线作战的福华通达，未来行往何处，仍将是一个挑战。但是，正如福华通达董事长张华先生的题词所说，“付出才有收获，尽责才有认同”，这是所有福华人的精神气质。

纵观国内草甘膦除草剂国内市场，不缺市场，只缺方法。国外品牌市场份额下降，民族企业大有可为，再加上百草枯退市以及新环保法执行让假货和小企业难以生存。随着转基因作物推广，草甘膦仍然是最大市场份额的质优价廉除草剂。这些对于福华通达来说，都是机遇。未来，福华通达将引资37亿，引进战略合作伙伴，在资金、人才和海外渠道方面继续努力，将福华通达打造成为国内一流草甘膦制剂品牌。

未来，福华通达的目标是进军世界农化前10强，争做民族农化强企，成为综合农化作物方案提供者，服务人类粮食安全。带着这样的愿景，福华人一直在努力。