信任的距离

编译/郭旦旦

在越来越频繁的商业活动中，境外高管意识到取得国内同行的信任，并顺利合作极其重要。这样的想法看似简单，实则非常不容易。

不妨举两个例子。某跨国公司本以为自己与中国供应商的谈判快要完成，很多条款也已商量好，但此时中方却对显而易见的几个问题提出了质疑。这让他们大跌眼镜，并且觉得中方根本没有仔细听他们讲话。

另一家跨国公司温州分部的总裁让其中国下属涉足海外业务，却屡屡碰壁。他一直没弄明白：为什么中国高管在与其他国家的员工进行战略合作时，总那么犹豫不决呢？

这背后到底反应了什么问题呢？他们看待信任与取得信任的方式截然不同，当然归根到底是文化和思维方式的不同。一般来说，西方的默认状态是“信任”。我会先以最大的善意来相信你，并且认为你值得信任，除非你做了什么可耻的事。而在中国，人们总是倾向于“不信任”——只有当你做了某些事来证明自己值得信任时，我才会相信你。这正应了一句古语：“枪打出头鸟”，也说明中国人强烈地希望规避一切社会风险。

面对这种情况，西方高管该如何与中国同行建立信任呢？从西方的角度来看，在建立信任的过程当中又该如何开展业务呢？毫无疑问，花时间是必须的。中国商人会投入相当多的时间去了解你。从西方的角度来看，你已经跃跃欲试准备讨论合作事宜时，中方可能根本没有合作的打算——他（她）还在观察你。这样的情形让人失望，看起来相关的业务是开展不起来了。但是记住，一旦获得信任，事情会进展得非常迅速。

在初始阶段，双方不存在任何私人关系时，采用社交手段来接近会适得其反。开派对或者送礼物会让人觉得你图谋不轨。在早期，务必展示出你对中方的商业价值在哪里。特别要注意的是，拿出扎实的能力和专业知识，不能只说空话。

打过一次交道后，后面的事情就轻松多了。只要让中方同行感受到你的善意，基本上就能保证长期的合作了。尽管要在中国建立起信誉耗时又费力，但是好不容易得来的信任可以天长地久。所谓的“一言既出，驷马难追”就是这个意思。