推销技巧中沟通艺术探究

杨顺

摘要：推销是生产者和消费者之间的一座“桥梁”，搭建好这座“桥梁”，能够有效的提高效益，推销技巧中的沟通艺术是推销人员面临的最棘手的问题，文章针对推销的沟通的概念，以及推销技巧中的沟通艺术进行了探析，希望能够为推销人员提供一定的参考。

关键词：推销技巧 沟通艺术

0 引言

推销是说服一个人或者一群人去购买产品或者享受服务的一个过程，推销工作的第一步就是开发潜在客户，采用合适的沟通技巧接近并留住客户，最终促成交易。因此，在推销过程中，推销人员应该充分、全面地考虑各种因素，利用有效的沟通艺术，让自身推销的产品获得消费者的青睐，打动消费者并促成交易。因此，文章针对推销技巧中沟通艺术的研究具有非常重要的现实意义。

1 推销与沟通的概念

1.1 推销的概念。推销是销售人员在一定的销售环境中，运用一定的销售手段、方式，说服销售对象接受自身销售产品的一个过程或者活动，是通过销售人员将客户与企业联系起来的主要纽带，通过与客户面对面的直接接触和沟通，做演示或者口头阐述以展示商品，进一步促进产品销售的一种营销方式。推销的实质是通过沟通，让消费者注意以及了解所推销的产品，直至消费者认可并购买产品的过程。

1.2 沟通的概念。沟通，英文中表示为Communication，指的是人与人之间的情感、思想、信息等的共同交流，是一种信息发送、接收与反馈的过程，即信息发送出去之后被对方所接收，对方再根据接收的信息将自己的感受反馈给信息发出者，信息发出者根据对方反馈的信息来了解自己的信息是否为对方所理解或者接受。沟通的方式主要包括以下两种：一种为文字沟通，即写信、打电话以及面对面的谈话等方式；另一种为非语言文字形式，主要包括距离、音调、肢体语言、面部表情等。

2 推销技巧中的沟通艺术

2.1 潜在客户的开发。潜在客户的开发指的是在不确定顾客群体的前提下，销售人员通过寻找并确定可能购买自身推销产品的客户，该客户可以是个人，也可以是组织或者企业，为正式沟通做好充分的准备工作。在开发潜在客户时，推销人员应该观察商场内消费者的行为方式、走路姿势、面部表情等信息，通过观察这些信息判断哪些可能成为潜在客户，并通过一定的方式吸引客户对自身推销产品的注意。通常状况下，所有的顾客都可以成为推销的目标，但是通过对不同的客户进行区分，能够有效的提高推销率，商场内的顾客可以分为以下几种：①无目标者，并没有自身想要购买的产品，直观表现为在商场内漫无目的的走动，顺便了解一些产品的信息，例如，产品性能、销售状况等，当遇到自己中意的产品是会购买；②目标不确定者，客户已经有了购买目标，但是没有明确目标的具体要求，只在固定的一个或者几个货架之间停驻观看；③明显目标者，已经明确自身购买的产品，到商场之后直接向目标商品区域行进，并不会东张西望地关注其他商品。

2.2 推销接近。该阶段推销人员与客户直接接触，即沟通的开始，该阶段直接关系到推销的成败。在与客户沟通的过程中，推销人员必须掌握有效的沟通技巧，首先，推销人员应该注重自己的基本仪表，例如，站姿、谈吐、卫生习惯等，给消费者留下良好的第一印象，并让消费者感受到自身的真诚；其次，在与客户沟通的过程中，推销人员应该适当的控制自己的音量与音调，提高自己声音的质量，尽可能的控制语速，不能过快也不能过慢，语调应该随着声音的波动逐渐起伏；在与客户沟通的过程中，应该时刻注意客户的表情、动作等，注意对方是否在认真的聆听，或者对方是否能听懂，可以使用一些大多数人都能够听懂的专业术语，这样能够保证对方明白自己的意思；如果客户提出自己对产品的看法或者不明白的地方，则表明客户已经开始关注自身推销的产品。

2.3 推销洽谈。推销人员在与客户洽谈的过程中，不能滔滔不绝的向客户推销产品，而是应该倾听客户的问题、要求、看法以及意见，这种方式能够让客户感受到推销人员对自己的尊重，然后用心地回答客户提出的各种问题，这样能够有效的消除客户的紧张情绪，获得客户的信任，这对于促成交易具有非常重要的作用。

2.4 客户异议处理。推销人员在向客户推销产品的过程中，客户对于产品的信息存在不同的理解，会产生异议，如果推销人员不能够正确的处理这些异议，则可能会直接影响推销结果，更有甚者还会与客户产生语言或者肢体冲突。因此，推销人员在推销的过程中，如果遇到客户用“价格太高了”、“不好意思，我没时间”、“对不起，该产品我不感兴趣”等方式作为拒绝购买产品的借口、问题或者意见，推销人员应该科学的处理这些异议，例如，推销人员将自身推销的产品与同类型的其他产品进行比较，重点突出自身推销产品的优点，这种方式将决定权交给消费者，能有效的消除消费者的紧张情绪，更有利于其作出购买决定，值得注意的是，推销人员在采用该种方法时，不能恶意贬低竞争对手。此外，推销人员发现客户有购买欲望时，可以给予客户一定的优惠条件或者赠品，这样能够更好的促成交易。

3 结束语

总而言之，推销人员在推销自身产品时，应该掌握有效的推销技巧，合理的运用沟通艺术，这样才能够吸引消费者的注意，激发他们的购买欲望，并最终促成交易。

参考文献：

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