柳工：将中国品牌推向世界——专访广西柳工机械股份有限公司副总裁王太平

文/本刊记者孙昊

柳工：将中国品牌推向世界
——专访广西柳工机械股份有限公司副总裁王太平

文/本刊记者孙昊

进入新常态后，中国物料搬运行业的增长陷入停滞。究竟如何打破僵局，走出一条新路，是每个企业都在考虑的问题。在这一时期，柳工在稳定了国内市场局势后，将目光投向国外市场。作为中国物料搬运行业的引领者之一，柳工要如何才能在列强环伺的国际市场立足并进一步发展壮大？让我们来听听柳工叉车的“当家人”，广西柳工机械股份有限公司副总裁,柳工叉车公司董事长、总经理王太平先生是怎么说的吧。

平稳降落四大特质应对挑战

王太平表示，进入新常态以来，物料搬运行业面临着严峻的挑战。由于整体需求减少，各个企业都出现了一定程度的业绩下滑。在这一严峻形势下，柳工成功实现了“软着陆”。之所以能够“平稳降落”，是因为柳工具备一系列优秀特质。

首先，柳工有着强大的研发能力，可以不断推出新产品来满足用户不断变化的需求。特别是今年以来，柳工电动叉车销量增长迅速，比去年翻了一番。与此同时，智能化、自动化新产品在市场上广受青睐，使得柳工的研发策略开始逐渐向这些方面倾斜。王太平介绍，AGV、电动牵引车、仓储车等新产品的推出对于稳定市场份额起到了很关键的作用。柳工能够推出这些高技术含量产品，首先是因为配备了一支上百人的研发团队。王太平指出，柳工坚持可持续发展的企业战略，目光放远，依托整个柳工集团的技术平台，严格按照柳工LDP开发流程进行操作。“集团总部为我们提供了有力的支持和保障，而我们将总部为我们提供的资源体现在了柳工叉车产品上。”“柳工叉车的外观设计出自于柳工海外全球工业设计中心设计师之手，兼顾了实用和美观。”正因为有如此强大的研发能力，柳工叉车才能不断创新，并预计于2016年推出第三代C系列叉车产品。“柳工第三代产品定位为国内市场高端产品，并要在国际市场上具备相当的竞争力。”王太平对此信心十足。

除强大的研发能力外，柳工渠道能力的增长，也使得产品销售更为顺畅。王太平表示，柳工多年培育市场的努力终于在这一关键时期得到了回报。“我们将产品销售给用户，并不仅仅是要做成一笔生意，更要为用户提供全方位的服务，从而建立起长期的合作关系。”为了做到这一点，柳工在对经销商的支持上投入了大量资源，帮助经销商培训销售团队，提高了经销商的市场拓展能力。王太平指出，经销商是柳工重要的合作伙伴，也是柳工的宝贵资源，柳工会继续支持经销商，持续培养经销私的能力，与经销商共同成长。

另外，目前整个市场对于柳工品牌的认同程度一直在上升。王太平表示，柳工每年都会进行大范围的市场满意度调查，所得到的数据显示，柳工的产品满意度和服务满意度正在逐年上升。这与柳工一直秉承“重质量，重服务”的理念是密不可分的。

最后，合理的全国布局为柳工锦上添花。王太平介绍，柳工目前以柳州、上海、山东三地的工厂为中心，在全国建立了四十余个销售网点，大大提升了柳工的市场响应速度。无论是售后保养服务，还是需要更换零部件，只要用户有需求，柳工的售后工作人员总是能以最快的速度赶到现场，为客户排忧解难。强大的快速反应能力，为柳工整体解决方案增色不少。

扬威海外亮剑发达国家市场

谈到柳工在海外的发展，王太平表示，在过去的一年中，虽然发展中国家市场整体萎缩，但是其中不乏一些地区市场逆势而上仍在增长。“我们在阿根廷市场取得了一些进步，主要得益于我们在当地投资建厂，并与当地的经销商建立了稳固的合作关系。”王太平指出，目前柳工并不仅仅着眼于需求经济型产品的发展中国家市场，而且把目光投向了发达国家市场。“柳工对自身的定位始终是国内市场上技术领先的一流品牌，并且在向成为世界一流品牌的目标不懈努力，因此得到发达国家用户的认同是我们一直追求的，也是能与国际市场其他优秀品牌一决高下的必要条件。”

王太平认为，在国内市场，本土品牌在制造成本，网点分布以及服务响应速度方面都有着明显优势。而一旦作客国外，这些所谓的“主场优势”不仅会荡然无存，还会成为国内企业的短板。加之国内品牌的产品在性能和技术上比起外资品牌有一定的差距，这就使得中国制造走向世界变得更加困难。面对这些不利因素，柳工采取了稳扎稳打的策略。王太平介绍，柳工一方面练好内功，努力提高自身产品，从性能上缩小与外资品牌叉车产品的差距，另一方面，柳工将大量的资源布局在这些国家市场的销售渠道建设上。“当地用户有一定的使用倾向性，这也很好理解，毕竟如果国产和进口产品同样优秀的话，大家的第一选择一般都是本土产品。他们接受中国品牌需要一个过程，我们一定要铺设好渠道，让用户对于我们的产品有充分的了解。”“市场要看未来。目前美国是全球第二大叉车需求市场，而中国品牌在美国市场所占的份额却少得可怜，可以说首先是影响力不足，其次是渠道没有铺开，另外还存在配件服务能力低下的问题。”为此，柳工开创了全球配件管理体系，通过世界范围内的网络布局，需要配件的用户只需网上下单，柳工就会针对用户的需求做出快速的响应。王太平表示，即使这些项目需要投入很多资源，且在短期内并不能使市场份额得到明显增加，但这是柳工打造国际知名品牌的必由之路，今后柳工还将在这些方面继续加大投入。

坚持卓越中国品牌推向世界

面对目前的市场形势，王太平表示，柳工将会坚持自己的市场战略，专注研发，并进一步加深与优秀供应商商的合作，把合作企业的优势与柳工本身的特点结合起来，依托整个集团资源，整合相关优势资源,打造最优质的产品，提供最到位的服务，把控制造环节，坚持高标准严要求。除此之外，为了更好地把握国内外用户的需求，柳工还将邀请更多业内国内和国际的专家加入研发、制造和营销团队，并积极学习国外先进品牌的经验。

王太平认为，“一个健康的市场环境能给企业带来的好处，远比企业靠低价抢占市场份额所得到的要多得多，如果专注于价格战，研发、质量、服务必定无以为继，长此以往，受害的是整个中国物料搬运行业。”“一个企业一定要对自己有明确的定位，到底是依靠什么在市场立足。柳工不会走低价路线，技术、质量和服务才是柳工叉车的立足之本，我们要为用户提供最适宜的产品解决方案。”

采访的最后，王太平指出，作为企业“当家人”，一定要处理好短期利益与长期利益的关系，把精力放在为用户提供更好的产品和服务上，为用户实现最大的价值，才能最终得到用户的认同。现在，需求量的下降，使得高质量的产品有了更强的竞争力，国内用户的关注重点也开始向北美发达国家用户所关注的“总拥有成本”方向变化：相比以前，他们更关心产品的整个生命周期能够创造多少价值。这样一来，就需要对运营、服务、配件、舒适度等方面综合考虑，而不仅仅是一笔购买费用。“这一渐变需要时间，而我们是有信心的，柳工雄厚的实力可以支持我们实施培育市场的战略，而不必被迫逞一时之勇，我们要先做强，再进一步做大。”

相信在不久的将来，柳工在国内外市场的辛勤耕耘必将获得回报，柳工叉车将会把物料搬运行业的“中国制造”和“中国智造”推向全球。