教育市场很痛苦？难点也是价值所在

陈莹

2015年被视为B2B市场发展元年，其背后PE、VC的身影随处可见。

国外市场的现状或许是我国市场发展的未来趋势。资料显示，美国硅谷创新项目中，大概有40%都是B2B项目，60%是B2C，而中国95%还是B2C，B2B项目很少。目前，尚未有明确盈利模式的服务型B2B仍处于“烧钱”铺市场阶段。既然仍在持续亏损，为何还能吸引资本不断涌入？有人认为，B2B平台目前在做的是用撮合交易来吸引流量，后期的物流和金融等增值服务是盈利的重点；也有投资人看来，B2B平台单纯靠烧钱是没有未来的，其真正的价值在于最容易产生交易，交易流水就意味更贴近盈利。

就在B2C和O2O平台塵战正酣之时，一些为企业服务的B2B创业项目已迅速崛起。近日，《东方企业家》就此采访了戈壁合伙人有限公司资深投资总监胡唐骏。B2B市场规模比B2C要更大，但B2B由于对接的是企业，渠道下沉更深，前期成本、周期及决策流程等复杂因素难点重重，究竟是机遇还是泡沫？胡唐骏对此有着冷静的观察和思考。

《东方企业家》：针对企业服务的B2B项目在市场上相对比较冷门，为什么一开始大家都不做，而现在陆陆续续又都开始做了呢？

胡唐骏：之前来看，我觉得整个企业软件行业成功发展起来的只有一个半。从搜索软件开始，企业软件真正做出来的只有ERP（企业资源计划），我说它做起来了，是因为财务管理是刚需，并且金蝶和用友成功上市，进入了大家的视线；另外半个是企业邮箱，实际上它介于toC跟toB之间，虽然也是企业服务，但是跟传统的企业软件是完全不一样的体系，收入和市场规模还没完全体现，所以算半个。

实际上，在2006—2010年阶段，B2B属于冷市场，很多资本投入没有得到相应的回报。当时的状态产生，主要是由于在中国没有这样的大环境，公司内部会比较注重效率工具来降低员工成本，B2B软件和服务没有关注度，那时候基本都在投资旅游、电商。

后来，为什么这一块又开始热火了呢？包括戈壁从2011年底开始，正式投入这个市场，主要在于云计算的兴起。云计算实际上产生的结果，一个是按需购买，第二个是初期不需要硬件投入，降低成本。

另外，从服务器端按需购买的方式，形成对知识产权的保护。这种软件服务的好处是没有盗版。以微软为例，在美国卖Office能赚钱。但是在国内就不太现实。而现在，我购买了付费版，没有人破解得了，因为系统是从云端控制的。就算破解了前端的客户端也好，应用也罢，是没有意义的，还用不了后续的服务。

在这样的大环境下，企业服务的项目有了可以发展的基础。当下，互联网+的驱动下，很多创业公司涌现出来，也是对企业服务项目发展的推动，就创业公司而言，会更加注重成本的把控，需要有效的沟通协作。这也就是为什么企业服务类项目会发展起来，从我理解上，B2B为什么变热，是真正看到收入的增长。

《东方企业家》：以您的投资经验来看，这些B2B项目需要具备什么样的条件.才会迅速发展起来？

胡唐骏：这个点我自己也想过很多，以我投过的这些项目来看，我觉得核心的还是团队。我所谓的团队是指团队的学习能力要强，不管是适应市场竞争，融资环境。从我投的这几家公司来看，我认为一定要找到自己最擅长的点，并发挥出来，就是所谓的扬长避短。

我选择投资Teambition的时候，是考虑到这样的一款项目协作工具可以切中很多公司痛点，但是一开始我也会担心创始人齐俊元没有企业服务的经验，对于需求方是否能够有足够的理解，用比较年轻的状态去和这些大公司沟通销售、谈判业务，但是他的学习能力很强，能够找到他自己最主要的目标受众，在这样一个良性循环下，最后用户越积越多，产品的口碑也出来。

对于创业来讲，无论是什么样的项目，都要对自己有一个评估，从自己擅长的角度切入，发挥特色，当然，如果已经有人用和你一样的打法做很久了，你再去复制他，是超不过的，这时候还需要创新意识，尤其是在营销方面。

《东方企业家》：如何评估一个为企业服务的项目做得是否成功？它们的难点在于哪里？

胡唐骏：看它产生多大的价值。我们会从本身出发，我们自己愿不愿意用，这是一个初级入门的价值；下一阶段是付费意愿，如果这个软件要收费使用，我们还愿不愿意用？如果我们自己都不相信，那么就不太可能得到持续的支持。当然，我们只代表一种类型的用户，接下来还会做全面评估。

有价值不一定等同于收入和利润，现在的软件可替代性很强，还要看它的用户认可度。对于B2B行业，固然可以参考美国的市场形态，但是毕竟没有数据统计可以依赖，只有看到市场的可取之处，挖掘市场需求，一步步把用户培育起来，才会稳定发展，教育市场需要一个过程，进入企业当中去，正是难点所在，但是企业用户相对来说，忠诚度会更高。