张锐：做移动营销领域的IBM

朱砂

2015年8月31日，联想控股股份有限公司以5850万美元战略投资时趣Social Touch。这个联想控股在“互联网+”环境下布局移动营销行业的重要举动，预示着以时趣为代表的专注于移动营销的企业已经进入蓬勃发展期。

随着社交平台的兴起和大数据可见的前景，传统的商业模式被重新解构，企业和消费者的关系变得更加紧密，越来越多的企业意识到移动营销所带来的价值，其广告与市场营销资源正在从传统媒体向数字媒体及社交媒体转移，移动营销市场的规模快速增长，企业主不断加大对移动营销市场的投入。

有第三方数据显示，2014年全球移动广告市场整体规模达到402亿美元，以阿里巴巴、百度等为代表的中国公司的移动广告市场份额占到11.3%。同时中国移动广告市场发展迅猛，增长近6倍至64亿美元，将超越英国和日本成为全球第二大移动广告市场，未来的中国广告市场移动端支出将在所有数字广告板块起主导作用。

成立于2011年的时趣，是专注于移动营销解决方案的提供商。作为国内率先提出用大数据驱动营销的公司，时趣一直专注于移动数字营销领域，主要通过一整套包含了战略—软件—大数据—广告投放为一体的营销解决方案帮助客户实现数字营销的价值，进行移动互联网的转型。在不到四年的时间里，时趣服务了包括宝洁、腾讯、Airbnb、爱尔康、三只松鼠、褚橙等超过100家大型企业和1000家中小企业客户，积累了超过800名来自数字营销、SaaS软件、大数据和移动广告的多领域、复合型人才团队。时趣的CEO张锐接受了《东方企业家》的专访，分享了时趣在移动营销方面所做的案例和他对2B市场的思考。

《东方企业家》：在做为企业提供移动营销解决方案的时趣之前，你曾做过一个2C的社交平台。那段经历是否让你对社交的理解有了更加深刻的体会？仿改口何看当下的数字营销？

张锐：中国的主要的数字营销渠道掌握在BAT旗下以及与其相关的联盟公司手中。他们之间在激烈的竞争广告主的注意力，但是实际上又有着泾渭分明的核心客户群。

门户为代表的最早期的互联网数字渠道，核心的能力主要集中在信息的展示。这种渠道的特点是，资源有限，广告一多，效果下降。搜索则更加聪明的利用了一个场景优势：当消费者已经有了明确意图的时候，把相关信息更高效的展示出来。这种营销方式的好处是效率更高，但能覆盖的消费场景和消费品类有限。而电商平台的到来，使得企业通过数字渠道不仅能够完成信息展示，同时还能直接完成交易闭环。但是在电商平台，建立品牌异常困难。

微博、微信等新一代社交数字渠道的兴起，给企业和消费者提供了一个更加复合的数字环境和更加全面的数字营销能力。在微博和微信上，信息展示、口碑传播、品牌沟通、售后客服、忠诚度计划、广告精准投放和交易支付可以全面的在一个平台上完成，并且和消费者使用移动互联网的场景天然融合。

更为重要的是，对企业来说，和消费者在交易之后能建立起长期关系，使得企业可以继续利用连接关系创造新的交易机会。如果企业能够实现让已经建立了关系的消费者帮助企业利用自身的社交网络进行传播，这将能够给企业带来更低成本的、爆炸性的流量，实现社交电商的价值。

《东方企业家》：我们注意到，时趣服务的客户中，有三只松鼠、Airtnb这些在互联网上兴起的品牌。能否为我们分享他们的案例？

张锐：三只松鼠是靠营销驱动的企业。去年双十一，他们投了新浪微博的粉丝通，我们先把微博上所有关注过三只松鼠，或与它相关的内容的粉丝都找了出来，大约有几十万，然后我们对着几十万粉丝进行了分类，大约归纳出了十几种标签，所推送的宣传内容则是针对相应的标签而定制的，比如，喜爱动漫的人会看到动漫导向的内容，与此同时，和他有同类爱好的朋友也会看到这条内容。双十一的推广活动中，通过微博拉动的流量，带来了3000万的销售。

Airbnb非常注重和消费者的沟通。他们的微博背后，有一支非常大的团队，在使用我们开发的软件。今年第一季度，他们通过我们的软件，在微博上和消费者的沟通量达到了100万条。他们去年的销售额比前年增加了7倍。但是，他们从未在线下打广告。

《东方企业家》：你提到了非常有意思的一点——许多互联网上活跃的品牌，几乎不会在传统媒体上看到他们的广告。对于那些只看传统媒体的人，他们是陌生的，可是，在互联网的世界里，他们又是炙手可热的。在互联网上的营销，最重要的是什么？

张锐：每个人在手机上的时候，只是活在自己的世界里，移动互联网和社交上的营销最重要的是要找到目标。既有的消费者是很重要的存量。要了解他们是谁。有了典型的消费者画像，就会比较容易给到他们合适的内容。

《东方企业家》：目前，对于移动营销需求比较大的是哪些企业？

张锐：我们的客户主要有两类，一类是想要谋求转型的传统企业。他们开始移动营销上有投入，但是，在他们的预算中所占的比例还很小。另一类是新型的企业，如三只松鼠、Airbnb。传统企业会更谨慎地对待移动营销的一些操作方法背后可能存在的风险。而那些新型企业对于那些新功能、新玩法，恨不得第二天就使用。

《东方企业家》：我们采访过许多互联网项目的创业团队，大多数都是面向个人用户的，面向企业用户的非常少。你为什么选择了做2B？相比做2C而言，有什么不同的要求？

张锐：做2B至少不会进入低价竞争的泥潭。在美国2B市场很发达，在中国前十年2C市场很繁荣，而现在，许多企业在逐步意识到需要那些对自己拓展业务有帮助的服务。做2C只要抓住一个点，就可能达成快速发展，但是对于做2B的团队来说，更重要的是不能有短板，这对团队的管理要求比较高。此外，服务的稳定性也是做2B市场非常要紧的所在。记得微信曾经发生过瘫痪，事后，微信方面向用户致歉，这个事情也就过去了。在做2C市场的时候，可以这样。但是，如果你面对的是企业用户，那就绝不是一声对不起就能够解决问题的。

《东方企业家》：未来有怎样的规划？

张锐：移动营销说了很久，但是在经济上的比重，企业对移动营销的理解和准备，还处于刚起步的阶段。人们才开始感受到移动时代的到来，给生活带来的影响。时趣从2011年走到现在，从零开始，到有几个亿的收入，是一个让人兴奋的过程。中国的B2B环境和基础比较薄弱，投资人也不太看得明白B2B的企业能做多大。我们还有许多事情要做。最近我在研究IBM的成长。IBM是真正的百年老店，而且专注于服务企业。希望时趣能够成为IBM那样的企业。