拓展塑料营销渠道的重要性及方法

杨法刚

摘 要：本文对营销渠道在企业经营环节的发展态势和战略地位做出相应的探讨;在分析我国塑料市场的营销特点的基础上，对塑料销售渠道的完善问题提出可行性意见。

关键词：塑料;销售战略;营销渠道

在经济全球化程度不断加深的今天，国内外市场的竞争变得越发激烈。我国塑料制品早前主要来自于中石化与中石油，而如今国外资本的涌入打破了这一格局。国外多个石油巨头进入我国市场并由此引发石油行业的强烈竞争。国内石化与国外石油巨头展开了多方面的竞争，例如石油产品的成本、品种、服务及质量等环节。国内塑料市场在经济全球化的背景下开始逐渐进入全球化的竞争当中，区域边界正缓缓地消失。我国塑企只有积极适应崭新的市场竞争格局，充分利用自身优势，努力适应新的市场环境，寻找营销方式的革新，才能在竞争中处于相对优势的地位。塑料营销工作的主要目标便是在改善营销方式的环节上寻求创新。

1 塑料营销系统开拓创新的重要作用

在我国加入WTO后，国内企业的生存环境便发生了质的改变，这是因为经营市场发生了巨大的变化，其中包括高度信息化、经济全球化、知识更新速度加快。同时，由于塑料制品价格滑坡、全球性的产品过剩和环保行动的开展，塑料产品的发展已经陷入瓶颈。这时，我们只有在市场营销中获得出色的成绩，才可以改变中国塑料企业的命运。毫不夸张地说，中国塑料企业的希望就寄托在市场营销工作中。而提高市场占有率的重要措施便是把握营销力度和提升营销的管理水平。在中国加入WTO后，外国企业取得了产品分销权和贸易权，这就不可避免地带来了营销行业的激烈竞争，因此国内制造商必须加强在营销渠道方面的工作[1]。

从总体来说，我国塑料行业的发展仍较为落后，这是因为我们在一些重要环节并未取得突出的成绩。例如，我国的塑料营销渠道的成员结构管理仍然不够完善。我们虽然在渠道策略的变革等方面取得了一定的成就，但仍有着许多的不足之处。目前，塑料营销陷入了空前的困境，从前稳定的市场已一去不返。在过去，塑企主要把时间和金钱投入到了提高产品的生产效率与规模上，并未对营销市场的改革给予重视。如今，塑料市场的供求关系发生了转变，从过去的“求大于供”的卖方市场变成现在卖家失去话语权的“买方市场”。国内的塑料产品出现大量囤积的困境，这就使塑料行业的竞争越发激烈，各个企业的利润临近平均状态。由于“复关”，关税的大幅减低，世界塑料巨头们在国内外市场接轨的大环境下凭借着他们在技术、资源，以及品牌等方面的优势，吸引着广大消费者。各大国外厂商充分利用自身长处，变革营销策略，凭借着出色的营销技巧迅速地抢占了一份份市场蛋糕。国内石化正面临着前所未有的挑战。我们该如何化险为夷呢？结合我国石化行业的特点，笔者认为，我们需要积极探寻适合国内行情的最佳营销渠道，改变陈旧的营销战略，价格战略以及促销策略。这些变革对于中国石化行业而言已是刻不容缓。

2 拓展塑料营销渠道的有效对策

面对激烈的市场竞争，企业只有作出巨大的变革才能经受住市场经济洪流的冲刷而不被淘汰。这里的巨大变革主要是指塑料企业应当努力寻找全新的市场营销渠道，实现转型的目标。

我国塑料市场竞争尤为激烈，任何一個塑料企业都无法在市场竞争中取得绝对的优势地位，换句话说，谁也不能掌控市场。因此，塑料企业只有根据市场规律办事，在对价格的弹性定位、营销渠道的优化以及产品质量的改善等环节作出努力，才能提高自身的竞争力。一个合理的塑料营销渠道应当兼顾中间商、销售分机构、销售代理商以及直供生产厂家。塑料企业必须紧随时代发展的潮流，时刻审视自身的不足之处，同时积极寻求崭新的营销渠道。笔者在对国内塑料企业以及市场进行分析后，依据有关的渠道管理原则，给出以下方法，用以完善与拓宽塑料营销渠道：

首先，建立销售分机构。结合国内塑料市场的特点，塑料企业应当在国内一些地区，例如浙江、山东、江苏等地建立销售分机构。此举不仅利于分销机构抢占市场，还能缩短交货时间，给顾客带来了较大的便利，极大地提升了塑企的竞争力[2]。

其次，重视大客户。在塑料市场的竞争中，大客户是企业的生存之本。因此，企业应当尽量减少无竞争力的小用户，以及控制市场竞争激烈地区的塑料投放量。在选择大客户问题上应当慎重，塑企要注意从中挑选信用度高、经营能力强以及能在市场竞争中经受住考验的大中型客户。塑企应与能力强的大客户在充实营销渠道环节上合作，以调整产品结构，满足自身对新产品的需要。

最后，设立代理制销售制度。代理是存在于当前市场竞争中的一种常见销售方法。国内外商人受企业的委托销售产品，代理商就是其中的受委托方。代理商可以加速企业打开市场，具体表现在以下方面：提供售后服务、较低的销售成本、降低投资与交易的风险。塑企应结合自身产品及市场的特点，选择来自于目标市场的具有较强能力的代理商，这样才可以达到开拓市场的目标[3]。在代理商的选择问题上，塑企应当严格依据合理的标准，标准主要有：代理商的业务能力、影响力、公信力以及同行对其的评价等。企业还应当做好代理商的管理工作，在这个问题上，通常采用业务员驻扎区域市场的方法。让业务员与代理商一起管理市场，可以实现对代理商的制约，避免代理商中出现不遵从公司管理的情况出现。

3 结语

由上可得，在二十一世纪，在塑料行业竞争激烈的大环境下，企业对营销渠道的投入是非常必要的，出色的营销渠道所带来的回报是非常丰硕的。国内石化若期望真正的赶超国外竞争对手，必须在广告的科学化以及营销的其他环节下足功夫。营销渠道的经营过程并不是容易和一帆风顺的，然而一旦企业获得优秀合理的营销渠道，便可以在激烈的塑料市场竞争中处于优势地位。因此，国内石化应当在产品质量以及附加值产品比重提升的工作之外，注重产品营销渠道的管理，积极适应市场的变化，不断革新营销渠道策略，增强对商业机会的捕捉能力，才能在经济全球化的大环境、大背景下获得稳定健康的发展。

参考文献：

[1]赵彩伟.基于消费者行为分析的企业市场营销策略研究[J].中国商贸，2012（25）.

[2]刘守冬.试析企业市场营销中企业信用的重要性[J].经营管理者，2012（16）.

[3]戴精华.现代企业市场营销中分销商管理策略[J].经营管理者，2012（15）.