S—max公司营销人员绩效考核体系研究

王凌峰 杨建波

摘 要：如何对营销人员进行全面客观、科学合理、公开公正的绩效考核，发掘培养优秀的营销人才，提高营销人员的工作业绩从而带动企业长久发展，是S-max公司必须面对的问题。建立一套符合本公司的绩效考核体系、确保绩效考核的有效实施，能帮助企业提高人力资源的管理水平，实现组织战略目标。

关键词：S-max公司 营销绩效 绩效考核

一、S-max公司营销人员绩效考核存在的问题及原因分析

S-max公司原有绩效考核体系过多的注重员工是否实现既定销售目标，忽略了公司长远的利益；考核结果只运用于员工的薪酬，使得员工对现行考核体系的满意度不高；考核指标太单一，考核的内容也不够全面，考核结果只粗略的反映了员工的绩效情况，很难为公司的人事决策提供真实的绩效信息，不利于员工绩效的改进。

1、绩效考核指标不合理

S-max公司在考核指标设置中存在问题主要有：（1）绩效指标的设立太简单。S-max公司对营销人员的考核指标中只有员工的业绩考核指标，缺乏对员工工作能力考核指标和态度考核指标等。（2）考核指标未量化要求。公司考核指标主要分五个绩效等级：优秀、良好、合格、称职、不称职。每一个绩效等级的标准、不同绩效等级的差距并没有具体的说，考核容易出现偏差。（3）考核指标未细分，多为一些综合性的考核指标，没有将每一项指标具体细分，也没有根据指标的重要程度设置相应的权重，不能真实地反映员工的工作情况。

2、绩效考核主体不科学

S-max公司作为一家高新科技企业，客户的品位和素养较高，客户的考核对于员工的绩效考核有着十分积极重要的意义。然而，公司忽略了客户考核，并没有真正实施360度考核法。S-max公司以直接上级作为考核主体，但是并没有对他们进行有效的相关绩效考核培训。营销部门经理由于对绩效标准的理解存在偏差等原因，使得在考核结果不真实、不准确。绩效考核缺乏公平性，不利于管理人员全面了解下属的实际工作情况。

3、绩效考核结果的运用不充分

S-max公司营销人员的绩效考核主要用来惩罚业绩不佳和选评优秀的销售人员。但除此外，绩效考核结果还可以用来进行人员的培训与开发、招聘决策、员工晋升等。通过谈话和员工的各项考核项的状况，就可以确定对他培训的重点内容是什么。了解情况后，才能真正的帮助员工提高工作的绩效，实现企业的目标。公司通过绩效考核后，评选出优秀的营销员，并对他们进行奖金奖励，奖励的形式只限于发放奖金。除了个人销售额的前三名有一点奖励外，其他员工基本上没有什么奖励。挫伤表现良好的员工的工作积极性，使企业的整体绩效滞后。由于原来的绩效考核方式直接与员工薪资挂钩，且员工其他方面的表现并不直接参与考评，所以考核结果最终的最用只是用来决定员工工资，使得考核结果的运用范围十分欠缺。

二、S-max公司营销人员绩效考核体系的优化

1、科学确定绩效考核指标及指标权重

通过头脑风暴法，S-max公司各个层次的营销人员探讨得出S-max公司营销人员的绩效考核应包括以下方面：工作业绩、工作态度、工作能力和工作潜力。

S-max公司营销人员的新绩效指标考核体系一共设置了16个考核指标，其中工作业绩设置了4 个，工作能力设置了5 个，工作态度设置了4 个，工作潜力设置了3个。不同层次的营销人员的 KPI 考核指标可能存在差异，但是总体而言，新的绩效考核指标更具有人性化、战略性以及整体性，弥补了HT公司之前绩效考核指标数量过少，只注重工作结果，忽视员工的工作过程等的不足之处。

2、合理选择营销人员绩效考核主体

以前S-max公司在的绩效考核一般由上级主管完成。这种考核方式信息面窄，不能保证考核的客观和公正。在进行考核设计的时候，考虑到考核的效度，决定使用360度考核。由上级、下级、同级和客户等不不同的考核者对营销人员个体进行考核，通过综合参评各方面的意见考虑得到最后的考核结果。S-max公司可供选择的考核者包括：直接上级、同事、下级、自己、客户。由于该公司的实际情况，客户人数较多且地域分散，对公司了解不充分，目前实施客户考核难度大，可暂不纳入考核的主体。

3、落实营销人员绩效考核结果的运用

（1）用于营销人员工资的调整、奖金的核算。绩效考核结果应直接与S-max公司销售人员的奖金挂钩，并根据每个季度内月平均考核结果调整营销人员的工资标准。（2）用于营销人员的晋升、聘用等。销售人员的绩效考核，依照HT公司的晋升、聘用制度进行处理。（3）用于营销人员的培训。根据营销人员考核结果及培训需求，由考核者与人力资源部共同安排实行培训，确保营销人员可以连续获取新的销售常识和提升自身能力的方法。（4）用于员工的个人发展。人才是企业最重要的资源，企业要通过合理科学的绩效考核体系来激励和留住人才，同时考核也让营销人员明白自己的长处和不足。

4、HT公司营销人员绩效考核体系实施的保障

（1）企业文化保障。绩效管理的顺利实施要靠S-max公司企业文化的支持，优秀的企业文化会促使员工信奉企业的价值标准和企业的最高目标，并且自觉遵守企业的基本信念。

（2）高层领导支持。要想使绩效考核的结果得到充分的利用，就要求企业高层深刻理解“以人为本”的现代管理思想，把绩效考核看作是企业管理改革的重点，并且要求各部门经理提高部门全体员工参与考核的积极性和主动性，有效促进员工提高和改进工作绩效。

（3）建立科学有效的激励机制。激励贯穿于HT公司人力资源管理工作的全过程，是现代领导者用人艺术的重要部分。形成有效的激励机制是S-max公司顺利进行绩效考评工作，达成公司目标的有力保障。

参考文献：

[1] 许颖.企业绩效考核之我见[J].企业改革与管理.2014（04）：75-76.

[2] 薄玲梅.浅析我国中小企业绩效管理问题[J].山西高等学校社会科学学报.2011（12）：52.

[3] 张毅斌.中小企业绩效考核在人力资源管理中的问题与对策研究[J].现代工业经济和信息化. 2011（10）：33-35.

[4] 杨毅宏.绩效与薪酬管理[M].北京：电子工业出版社，2011.

[5] 王辉.LH公司绩效管理体系优化[D].华南理工大学，2013.

[6] 徐延利.绩效管理[M]经济科学出版社.2011.