论影响汽车销售的几点因素

白镒华

【摘要】目前中国已经成为第二汽车大国，汽车行业未来的发展前景非常看好。本文就影响汽车销售的的几点因素试作分析，特别是消费者最关心的汽车价格、质量、品牌、口碑、售后服务等问题展开简单分析，以便消费者在购车的时候作出正确的选择，减少汽车销售过程中的不和谐因素，提高客户满意度，从而推动汽车行业健康和谐的发展。

【关键词】油耗；操控性；动力性；价格和质量

一、销售前

现在市面上普片的汽车销售模式为”四位一体”的销售模式，也就是我们通常所说的4S店。在一个新车上市前或者车型换代、改款的前，厂商会指导4S店针对该车型做出大力的宣传。包括：汽车的定型，如：宽体轿跑、小型SUV。同时也会预测这款车将来的销售前景，将其与其他同类级别的车型做出对比，如：即将上市的国产福特锐界与丰田的汉兰达，别克的昂科雷与福特的翼虎和大众的途观，分别在长宽高轴距上做出比较找出自己的优势和不足。培训自己的销售顾问，在销售其本产品的时候销售顾问会谈到本产品的优势和所用到的新型技术。因此，广大的宣传范围以及对本产品的认知程度势必会影响到汽车的未来销售前景。

二、销售中

1.价格和质量

中国是一个国民收入偏低的发展中国家，消费者在购车的时候首先考虑到的是价格因素和质量问题。合资车定价常常是参照欧洲市场的定价标准，国产车又参照合资车的定价标准。很多国民消费者购车的时候想到的是一步到位，但价格超过自己的预算即便是自己很喜欢也望而却步。我们都知道价格由价值来决定当消费者认为价值大于或者等于价格的时候便会购买。中国人的面子观点很严重，希望花较少的价格购买到外形看上去比较大气的轿车，因此很多品牌在分析了消费者购车心理的情况下大作文章，更偏向于注重外形的大气，盲目的加宽加长。为了节约成本又在消费者看不到的地方偷工减料。

“质量”质量的内容十分丰富，随着社会经济和科学技术的发展，也在不断充实、完善和深化，同样，人们对质量概念的认识也经历了一个不断发展和深化的历史过程。消费者对于质量的理解还是很欠缺，他们在购买汽车的时候往往看到的是一个品牌的口碑。如：大众汽车，人们对大众汽车口碑反应良好，都觉得大众汽车皮实耐用、发动机基本不可能大修、底盘沉稳、倘若是在同价格上来选择定会选择大众品牌。日系汽车给人们的感觉又截然不同，车身较轻、油耗较低、安全系数差等这是些因素在消费者心中已经根深蒂固很难改变。纵观车市其实很多在消费者心中根深蒂固的因素都是存在着误差的。如：大众汽车在华的销量一直处于领先地位但其未了降低成本偷工减料，如：大众波罗为了较低造车成本将后保险杠原先用的热成型钢板改成了泡沫状的塑料、甚至有的车型根本没有防撞钢梁。质量是一个比较笼统的概念每个人的观点也有所不同。

2.操控性和通过性

操控性是指对一个车的控制的难度（当然越容易越好）和乐趣的结合。对于一般人，近600马力的卡雷拉GT不一定比一个140马力的206 GTI操控性好。高速上可以跑多少多少，那也不是操控性，那是发动机性能和稳定性的表现，你让一个可以跑250km/h的S600L和BORA 1.8T跑多彎山路，前者照样会输的很难看。每个人对操控性的理解各部相同，本人认为操控性是指轿车能够按照自己的意愿行驶、开起来随心所欲的一种感觉。具体说来与以下因素有关；最小转弯半径、方向盘的轻重、底盘的沉重。通过性是指车辆通过一定情况路况的能力。具体是指汽车能够以足够高的平均车速通过各种坏路和无路地带（如松软地面、坎坷不平地段）和各种障碍（陡坡、侧坡、壕沟、台阶、灌木丛、水障）的能力。

3.动力性和油耗

汽车的动力性指标主要由最高车速、加速能力和最大爬坡度来表示，是汽车使用性能中最基本的和最重要的性能。在我国，这些指标是汽车制造厂根据国家规定的试验标准，通过样车测试得出来的。消费者在购车的时候时常将汽车的动力性理解为加速性，并且认为排量越大动力性能越好其实是错误的。目前市面上销售的汽车有电喷发动机和缸内直喷发动机，有自然吸气和涡轮增压发动机，通常自然吸气与电喷相结合，涡轮增压与缸内直喷相结合我们称之为TSI发动机。每款发动机优势各部相同，如TSI发动机动力更直接，加速时反应更迅速。但电喷发动机油耗更低保养维修费用更少。而人们通常认为TSI发动机要好一些。

“油耗”油耗是指车行驶100km的耗油量。汽车的经济性指标主要由耗油量来表示，是汽车使用性能中重要的性能。新车所记载的油耗通常是指100公里等速耗油，包括；市区油耗、郊区油耗和等速油耗。但本人认为一辆车的油耗最主要的与自己的驾驶习惯和路况有关，如；高速路比市区路况更省油。提前换挡比延迟换挡更省油等。

三．销售后

1.汽车售后服务是买方市场条件下汽车4S店或汽车经销商参与市场竞争的尖锐武器

随着科学技术的飞速发展，几乎所有行业相继都出现了生产能力过剩的状况，从汽车工业到化学工业，从食品制造到日用消费品的生产，从通讯业到计算机网络行业，当然也包括汽车4S店和汽车经销商的售后服务方面也不例外，都面临强劲的竞争对手。而对于成熟的汽车产品，在功能与品质上也极为接近，汽车品牌竞争质量本身差异性越来越小，价格大战已使许多汽车4S店和汽车经销商精疲力竭，款式、品牌、质量以及售后服务等各个方面的差异性成为汽车4S店和汽车经销商确立市场地位和赢得市场竞争优势的尖锐利器。汽车售后服务的市场竞争不仅仅靠名牌的汽车品牌，更需要优质的品牌售后服务作为保障！

2.我国汽车售后市场分析

汽车售后服务的出现是市场竞争所致，也是汽车营销中的一种手段。由于汽车有消耗品的特点，顾客对其保养、维修都十分重视。汽车售后服务作为汽车营销中的重要手段之一，汽车4S店或汽车经销商近几年也在大力发展配件、保养、维修等综合化产业。汽车4S店或汽车经销商的售后服务如果作为一个综合性的产业，既有制造业的特点，又有服务业的特点；既有自己独立的利润，又有与销售部门共同的链式利润。虽然，汽车售后服务市场发展迅速，但仍然存在许多问题，我国的汽车4S店或汽车经销商的售后服务方面存在的问题主要表现为以下几种形式：

1）服务观点淡薄、可供娱乐项目较少

2）提供劣质配件

3）维修费用较高

4）维修理念落后

5）忽视信息反馈

因此，提高汽车4S店或汽车经销商的售后服务，对汽车行业的发展有着很大的推动作用。汽车4S店或汽车经销商应着重建立标准的服务体系，无论是规范行业制度，提升工作人员的综合素质，还是规范汽车4S店或汽车经销商的管理体系，保证售后服务质量，都应建立一个完善、完整的业务流程和科学的管理体系。同时，汽车4S店或汽车经销商也应与各行业以及其消费者做好有效的沟通，做到相互配合，相互理解，为汽车4S店或汽车经销商建立一个良好的、健康的发展平台以及提供一个有利的发展平台与提升空间，繁荣汽车行业的市场经济。

综上所诉，影响汽车销售的因素有很多包括价格与质量、油耗、操控性和通过性等。大众汽车皮实耐用、福特汽车注重操控性、丰田汽车油耗相对较低、现代汽车外形较为时尚美观等等这些是给每个消费者传统的一些观点也是根深蒂固很难改变的观点。其实不同品牌的汽车各有各的优势我们不能看到它好的一面也不能只看到它差的一面。更不能有一个品牌好的一面去与人家差的一面做比较，我们在购车的时候需要根据自己的需求来选择。