尚舒坊太空休养舱的研发销售和店铺体验的模式设计

高飞 袁一帆

一、 项目背景

近年来，现代都市节奏越来越快，置身于都市，人群、噪音和各种工作压力下，我们的神经时刻绷着，长时间伏案，对着电脑不间断的工作，再加上不正确的坐姿、睡眠不足等问题，让缺乏锻炼的我们常常感到腰椎、颈椎酸胀疼痛，普遍出现了亚健康的身体状况，甚至出现“过劳死”的惨剧。针对这些问题，我们团队设计研发了新一代尚舒坊太空休养舱，致力于为白领阶层提供优良的午睡服务，可以帮助用户在短时间内实现深度睡眠，恢复工作状态，提高工作效率。此外，本产品还兼顾差旅一族临时休息、娱乐及为电子产品充电的需求。

二、产品介绍

尚舒坊太空休养舱的主体是一张高科技的按摩椅，模拟太空舱零重力技术，坐垫位置可以向后倾斜30度，让上下半身呈120度夹角，使体重平均分布在按摩椅上，从而使身体放松达到无重力状态，实现最舒适自然的休息姿势。此位置有助于放松脊椎，舒经活络，改善血液循环。

本产品的创新之处在于按摩椅顶部的天窗设计，这一设计可以使用户与外部的噪声、光线和人群隔离开来，为用户创造出一个遮光隔声、安静舒适的休息空间，使用户在短时间内实现深度睡眠，帮助用户迅速恢复状态，从而精神饱满地投入到工作中去。这一设计完美地解决了当下白领阶层午睡难的问题。“午休+按摩”的全新模式开创了新的健康消费理念，为用户带来了前所未有的全新体验，这正是我们为顾客创造的新的价值，也是我们产品的核心竞争力之所在。

内部设计上，在按摩椅的一侧设计了浅显易懂、操作简单的人性化面板，便于用户随心所欲地选择按摩方式。本产品有三种程式可供选择：全身按摩程式，局部按摩程式以及自动设定程式，体现了本产品人性化、智能化的特点。在按摩椅的另一侧设计了一个可伸缩的支架，方便用户在躺下后使用平板电脑进行娱乐放松。此外，本产品还可以在用户休息按摩的同时给电子产品充电，解决了差旅人士的燃眉之急。

本产品具有以下几大特点：

1.太空舱零重力技术：采用美国太空总署资讯，模拟太空舱零重力技术，坐垫位置可以向后倾斜30度，让上下半身呈120度夹角，使体重平均分布在按摩椅上，从而使身体放松达到无重力状态，实现最舒适自然的休息姿势。

2.独特的天窗设计：为用户创造出一个遮光隔声、安静舒适的休息空间，帮助用户在短时间内进入深度睡眠，迅速恢复状态，提高工作效率。

3.符合人体力学设计的按摩技术与光传感自动感应系统，可以实现对穴位的精准按摩，帮助用户舒筋解乏、调息降压、疏通经络、养生益寿。

4.内置人性化的操控板与平板电脑支架，便于用户自行调控按摩手法，随心所欲畅享生活，在休息的同时用户也可使用平板电脑进行娱乐放松。

5.可为电子产品充电，解决差旅用户的燃眉之急。当今社会，我们的生活已经离不开电子产品，但是人在旅途，难免会遭遇手机、电脑、相机没电的尴尬。我们的产品可以让用户在休息按摩的同时为电子产品充电，让差旅用户的烦恼无影无踪。

三、 营销策划和店铺体验

（一）目标市场

经过市场调研，我们发现当今白领阶层普遍存在午睡难的问题。他们大多数没有适合午睡的设备，人群、噪音和各种工作压力常常令他们苦不堪言。长时间伏案，对着电脑，不间断的工作，再加上不正确的坐姿、睡眠不足等问题，让缺乏锻炼的白领阶层常常感到腰椎、颈椎酸胀疼痛，成为了都市的亚健康人群。

据杭州市2010年第六次全国人口普查资料显示，2010年杭州市共有870.04万人，其中15-59岁的劳动人口为654.35万人。根据智联招聘发布的《2013春季职场才情报告》，杭州白领平均月薪4595元，排名全国第五位。这些资料表明了杭州的劳动力资源丰富，工资水平较高，具备一定的消费能力，而杭州又是一座品质之城，杭州人更加注重生活品质的提高，因此杭州非常适合我们新产品的推广。在综合考虑各方面因素的基础上，我们将目标客户的月薪锁定在6000以上的人群，约占杭州劳动力资源的7%，我们据此推算出杭州月薪6000以上的人群大约为45.80万人。经过细化目标，我们将市场定位在月薪6000以上，追求健康与生活品质的白领阶层，约占相关人群的50%，即为22.90万人，其中10%的人会购买我们的产品，为2.29万人，产品单价5000元/台，估计杭州市场容量为1.145亿元。

（二）营销模式

在销售与服务模式上，我公司将采取“产品体验+服务收费”的模式进行产品的推广与盈利。

首先，我公司将把体验店设立在高档写字楼里以接近我们的目标市场，从而更好地与目标客户沟通交流，改进我们的产品。客户可以在我们的体验店内体验我们的产品，如果感觉满意可以办理会员卡长期享受服务，也可以直接购买我们的产品。

其次，我们可以与杭州萧山机场、杭州东站建立合作关系，在候车厅安装我们的产品，为经常出差的商务人士提供我们的产品与服务。这一方面可以宣传我们的产品，提高我们的知名度，并为公司带来可观的利润与潜在顾客；另一方面我们的产品与服务也可以提升人们对萧山机场与火车东站的满意度与美誉度，可谓双赢。

（三）产品生命周期及相应竞争策略

目前，尚舒坊太空休养舱是作为填补中国午睡市场空白的产品出现的，它可以在一定程度上缓解我国白领阶层午睡难的问题。因此，我公司在市场调研的基础上，根据产品生命周期的特点制定了相应的竞争策略。

1、引入期策略

（1）选好市场突破口。据统计资料显示，杭州的劳动力资源丰富，工资水平较高，具备一定的消费能力，而杭州又是一座品质之城，杭州人更加注重生活品质的提高，因此杭州非常适合我们新产品的推广。因此，我们将市场突破口选在杭州。

（2）有效的广告。由于我们的按摩睡椅具备一定的科技含量，概念新颖，属于市场先行者，因此需要在广告上加大投入。同时，我们经过调研，将我们的目标客户锁定在杭州月薪6000以上的白领阶层，所以我们会更加有的放矢，通过在各大写字楼发布电梯广告，让产品信息有效到达目标客户。

（3）产品展销会。我公司将积极参加各种产品展销会，我们的产品作为市场上的新产品，设计新颖、功能实用、针对性强，一定能迅速抓住目标客户的眼球。在展会上，我公司的技术人员负责向问询者答疑解惑，并有市场专业负责业务洽谈。

（4）促销活动。为了推广我们的产品，我公司将联合代理商通过发放免费体验卡，让利促销等活动吸引更多潜在顾客来了解我们的产品。

2、成长期策略

（1）建立信息反馈渠道。主要包括销售渠道的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品，提供更好的用户体验。

（2）完善的售后服务。提供产品的运送、安装、调试、维修、 技术咨询等服务形成口碑宣传，扩大产品知名度和美誉度，从而吸引更多的消费者。

（3）扩大分销覆盖面来占领更大市场。在公司快速发展的同时，一定会吸引更多的代理商前来洽谈业务，我公司将与各代理商紧密合作，以快速占领杭州的午睡市场。

（4）关注竞争产品动向。在我公司发展的同时，一定有不少公司会模仿我们的产品，我公司将及时关注竞争产品的发展动向，制定相应的反战策略，对侵犯我们专利的产品将诉诸法律。

3、成熟期策略

（1）降价策略。由于市场追随者的大量涌入和替代者的出现，我公司将采取降价的方法稳定市场占有率，在公司内部降低生产成本，加强人员管理，从而维持一定的利润率。

（2）产品改良。通过提高产品的质量，增加产品的功能，改进产品的款式，提供新的服务等来吸引消费者。

4、衰退期策略

（1）初期产品逐渐退出市场。公司将减少初期产品的投入与促销计划，并逐步退出市场。

（2）新产品导入市场。公司将利用新开发出来的产品进行二次创业，开发产品的新用途，寻找新的目标客户，开展多元化经营或投资。

（四）价格策略

1、撇脂定价法

首先，“按摩睡椅”概念新颖，具备一定的技术含量，因此我们将申请专利以保障我们的合法权益，防止其他商家模仿。其次，在市场上，我们并没有直接的竞争者，所以我们具有决定价格的话语权。再者，作为一种全新产品进入市场，我们需要投入较多的宣传及人力成本，因此我们决定在产品初期采用撇脂定价法快速收回成本，并将资金投入到技术研发中。同时，较高的定价也有助于维护我们产品在顾客心目中的高端定位与品牌形象。

2、兼顾成本的定价策略

采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，从而有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使“按摩睡椅”迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降，这需要我们投入很大的成本。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。因此，我们的定价要在兼顾成本的基础上，充分考虑各方面的因素。

3、基于市场的定价策略

因为我们的产品是作为午休市场领导者的身份进入市场，所以一些替代性竞争者在先期对“按摩睡椅”基本不构成威胁。因此，我们的产品定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围。在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。

（五）营销渠道

首先，在高档写字楼内建立实体体验店，为客户直接提供服务，给客户带来直观的体验。同时，在萧山机场及火车东站的候车厅提供我们的产品为旅途中的客户缓解疲劳，放松休闲，同时起到产品宣传的作用。

其次，建立公司的官方网站，积极推动公司网络营销与电子商务的开展，加大产品宣传的力度。在百度、搜狐等知名网站上注册关键词并发布广告，并在阿里巴巴、京东商城等B2B网站销售公司产品。

再次，我们将引入代理商机制，与自建网络互为补充。为了迅速占领市场，我公司会以一定的优惠条件选择若干中间商来完善销售网络，从原来传统的百货商场、健身器材专卖店渠道逐步发展一系列的新兴渠道，包括家电连锁、电视直销、团购、社区推广及4S店等特殊渠道。从而有效地维护品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势，提高产品的知名度与影响力。

最后，重视渠道管理，以确保经销商之间、公司与经销商之间相互协调和通力合作。渠道是企业的生命线，我们主要从以下几个方面进行渠道管理：

（1） 激励渠道成员

（2） 协调营销组合中的渠道策略

（3） 评价渠道成员的绩效

（4） 加强渠道合作，解决渠道冲突和协调渠道竞争

（5） 随着时间的推移和内外部环境的变化，定期对渠道进行调整。

（六）促销策略

1、发放免费体验卡

作为市场上的新产品，客户的认知度普遍不高。提高产品认知度最有效的方法就是让客户进店体验，而采用免费的方式可以极大地调动人们前来体验的积极性。这样做有两大好处：一方面，我们的潜在客户在体验过后可能会有意向购买产品或办理会员卡，如果客户觉得好还会向自己的朋友推荐，实现口碑营销。另一方面，我们将根据客户使用后的反馈不断完善我们的产品与服务，从而提供更好的用户体验。

2、实行会员卡制度

通过赋予会员更多的权利与实惠，如会员预定服务，费用优惠，积分返现等优惠来吸引客户办理会员卡，成为我公司的第一批忠实顾客。在会员卡分类方面，按时间来分，我们有年卡与季卡；按优惠程度来分，我们有金卡与银卡。通过推出不同类型的会员卡，满足不同客户的需要。

3、网络广告与电梯广告相结合

作为高科技创新型产品，供求信息极不对称，而互联网可以为供求双方担当桥梁的作用。我们的目标客户每天在互联网上工作很长时间，所以我们可以通过在在新浪、搜狐等知名网站上发布广告，将我们产品的信息传递到目标客户手中。同时，通过在各大写字楼的电梯内发布产品广告，使产品信息更加有效地达到目标客户。

4、参加高新产品展销会

很多新产品、新服务就是通过展销会的形式为人们所广泛了解。我们的产品作为市场上的全新概念产品，设计新颖，针对性强，一定能迅速抓住目标客户的眼球。在展会上，我公司的技术人员负责向问询者答疑解惑，并有市场人员负责业务洽谈。

（七）公共关系营销

公共活动的目的是树立我公司技术先进、勇于创新、富有社会责任感的良好形象。

1、产品研讨会

由公司出资举办一些产品研讨会，邀请一些相关技术人员，产品使用者一起交流沟通，了解当前产品的缺陷与不足，同时收集各类客户的不同需求，从而设计出更加人性化与更好用户体验的产品。

2、与高校合作

有公司出资，在浙江高校中展开相关技术的比赛，利用高校的人才资源、设备和技术拓展产品的功能与市场，同时有利于在高校学生中树立良好的企业形象，吸引优秀人才，提高公司员工的整体素质。

3、与杭州各大公司、飞机场、火车站建立合作伙伴关系

我们的产品可以为公司白领提供良好的休息环境，从而提高白领们的工作效率及对公司的忠诚度；同时，我们的产品也可以为旅途中的商务人士消除疲劳、放松休闲，有利于提高这些人群对车站的满意度与美誉度。因此，我们的合作是双赢的。（作者单位：浙江财经大学）