ProB计划助企业精准落地巴西

蔡倩

随着第三届GOTEX展的临近，7月22日， 2015巴西圣保罗GOTEX国际纺织服装采购展专场推介会在巴西圣保罗举行。 出席本次推介会的除了巴西服装协会ABRAVEST、 圣保罗中小企业协会SEBRAE、圣保罗商协会ACSP、圣保罗进出口商会CECIEX、EUROMINITOR、 BR trade、milano展览集团、巴西纺织服装咨询权威机构IEMI，还有参加本届展会“新锐时尚设计秀”的设计师和相关时装设计院校代表，以及Revista textilia等十余家媒体代表。

会上，展会主办方负责人向与会嘉宾和媒体朋友介绍了GOTEX展的办展背景以及本届展会的筹备情况，并提出针对企业实际操作中遇到的问题，专门推出了GOTEX Program B计划（简称ProB计划），为参展企业提供包括展后展品留购、寄卖、代理、分销、货运等展前展后相关服务，帮助企业克服初期可能遇到的困难，走出迈入巴西这个新兴潜力市场的第一步。

与此同时，参展企业也都在紧锣密鼓地准备中，“考虑到2016年里约热内卢奥运会，公司今年参展准备了运动类、休闲类服装，以及配饰如帽子、丝巾等产品，争取将产品推进巴西市场。” 江苏汉唐国际贸易集团有限公司展会负责人徐苏告诉记者。

江苏省纺织品进出口集团泰思兰德国际贸易有限公司则选择带着自己的拿手作品参加展会。“公司准备带着我们在欧洲最受欢迎的服装和面料两类产品来参加展会，希望可以将它们推进南美、巴西市场。”公司总经理余翔表示。

与此同时，江阴嘉祥贸易有限公司、常熟市名科针织有限公司等企业也都在为参加展会做准备，“公司此次准备了多种专为巴西市场设计的产品。”江阴嘉祥贸易有限公司展会负责人龚红燕希冀此次携带的展品能够留住到场采购商的脚步，在展会上有所收获。

知己知彼百战不殆

企业虽然在展品方面做足了准备，但每每提及巴西纺织品市场以及政策、税务等问题时，均感头痛，并也深知这些问题对企业进军巴西市场颇为重要。

“虽然有了良好的平台，也准备好了参展产品，但在发力的过程中，发现自己对巴西纺织品市场方面的很多信息都不甚了解，这让我们十分挠头。” 龚红燕表示。

在采访中，记者发现多家参展企业都有对巴西纺织品市场不够了解的通病。除此之外，巴西距离中国遥远，双边政治经济环境、语言障碍、市场环境、准入门槛、清关手续、外贸体制、金融政策等因素都是制约中国企业走出去的因素。据记者了解， 目前巴西业界的纺织服装类展览会开放度不高，加上贸易保护主义作祟，适合纺织行业发展需求、适应纺织服装供应链发展潮流的展览会少之又少。当然，也有国内各种机构看到这一商机，在缺乏充分调研的情况下，组织企业参加各种非专业展览会，既没有实效，又打击了企业对这个新兴市场的信心。

对此，中国国际贸易促进委员会纺织行业分会和中国纺织品进出口商会经过广泛的市场调研，并且与巴西当地行业协会进行了多次沟通交流，在获得广泛的共识和支持后，于2013年开始举办GOTEX展。

中国（巴西）投资开发贸易中心（简称中巴中心）副总经理潘发明表示，要开拓新市场最重要的是了解，这包括了解对方和了解自己。“很多参展企业在参展前缺乏主动了解当地市场的能动性，不知道目标市场的需求，就更谈不上为此做充分的准备。为此，我们在策展时做了大量工作，但是仍然希望企业能够自主地、积极地了解市场、了解自己，以达到最佳的参展效果。”他说，“当然，绝大多数参展商对展会的组织和质量都非常认可，这正是我们想要达到的目的。”

潘发明根据公司今年对巴西纺织品市场进行的调研，总结出四个特点：首先是中产阶级是巴西纺织品消费的主力军。巴西有中产阶级9500万人，占人口的一半，纺织服装品类的消费金额占巴西该品类总金额的80%，超过一半的消费者注重纺织品的实用性、舒适性，兼顾时尚，性价比要求高；大约有30%左右的年轻消费者注重快时尚消费，重视新潮，易于追随媒体引导的潮流。

其次是流行趋势具有反季节性，追随欧美时尚。巴西处于南半球，气候和欧美国家正好相反，加上巴西市场喜欢追随欧美时尚的特点，这样就市场而言正好和欧美大部分国家在时间上错开，互相补充，欧美刚刚流行过去的，恰好在巴西开始。第三是运动休闲类服装消费量大。第四则是习惯分期消费。信用卡形式的分期付款是整个市场销售的习惯，对于家纺产品而言，采取分期付款者更是高达70%以上。分期付款消费方式从信贷方式上放大了市场的销售额。

此外，在政策和税务方面，潘发明表示，“巴西现行的外贸政策和以前没有什么不同，中国产品在巴西具有相当的竞争力也是不争的事实，中国的纺织品对巴西的出口还有相当的空间。巴西市场的进口关税不一而足，纺织原材料类进口关税根据门类的不同平均小于20%，服装和家纺成品的进口关税是35%，此外进口环节还有工业产品税IPI，平均税率在5%～15%；社会保障基金税PIS和CONFIS在 10%左右，流通环节增值税为18%。”

汇率贬值成布局最佳时机

“在进军巴西市场方面，除了巴西政策繁杂，对公司来说解决事情较耗时间外，去年年底，巴西货币贬值，对公司的业务也产生了一定影响。” 余翔对巴西货币贬值一事十分担忧。

“目前巴西汇率贬值影响了部分进口，但是我们看到巴西目前纺织品进口还不及市场总销售金额的10%，进口需求大多数属于刚性需求，国内客户对于巴西的出口不必悲观；另一方面，汇率贬值也是我们纺织业产能布局的最佳时机，客观上降低了投资成本，降低了输出优势产能的门槛，对于长期扎根巴西市场具有重要的战略意义。” 潘发明建议，“由于中巴两国间货物的运输距离比较长、周期长，汇率变化的幅度在一段时间会很大，因此进口企业可能因为汇款成本增加而拖欠或拒绝汇款，这样企业可能会款货双失，风险比较大。因此这种情况下一定要找可靠的银行或贸易服务机构帮助托收。贸易服务机构可以优选经销商，对经销商的实力和信用情况提前做出判断，另一方面他们可以通过运输代理和船东的关系，保证客户付款后再换提单，为客户的收款增加一道保障措施。其次還要熟悉巴西的通关规则。出口商在向巴西发货前，应弄清该商品是否受许可证管理，如是，应及时向进口商提供有关证书和文件，并敦促进口商按规定在货物装船前进行申请，以避免货物到港后被扣或被海关罚款，引起不必要的贸易纠纷。”

“企业此次参展主要是想拓宽对外市场，向巴西市场发力。在当前国内市场不甚理想的情况下，通过参加一些国际性的展会，进一步拓展国际市场。但是目前获得巴西市场信息的渠道较少。” 常熟市名科针织有限公司总经理王海洲表示。

针对这一问题，作为熟悉巴西市场的专业人士，潘发明建议，“企业还需密切关注巴西市场信息，了解市场需求。其中到当地参加专业展是最直接、最深入接触市场的方式；其次可以通过阿里巴巴、中国制造等B2B网站了解市场需求，但是对于这类需求信息要特别注意甄别。”

增值服务举不胜举

有企业表示，“展会为参展商提供的增值服务是吸引我们参加的重要原因。”不难看出增值服务在展商心中的地位越来越高。GOTEX展为了满足客户需求，一直在增值服务模式创新的道路上前行着。

“此次展会，我们根据前两届GOTEX展的情况制定了ProB计划，以扶持参展企业稳健有序地开拓巴西市场。” 潘发明解释说，“纺织业界很多巴西中小企业作为采购商参加了展览会，与国内的众多供应商直接见面，表现出极大的采购兴趣。但是当企业真正进入交易环节，沟通交流、信用保证、跟单检验、物流清关等方面都出现很多困难，最终导致询盘者众而成交者寡的情形，很多巴西采购商和国内展商也都反映了相对一致的困惑。ProB计划推出的主要目的就是解决巴西中小企业采购商同中国供应商交易的困难，帮助打通巴西中小企业直接从中国供应商采购的相关交易环节，绕过长期被大型进口商垄断的进口环节，降低采购成本，提高采购效率。”

“ProB计划目前已经在具体实施，并接受市场检验。目前尽管交易的数量还不多，但本身交易环节的效率是可以肯定的，未来我们主要考虑在交易量增加以后发挥资金、集货、运输和报关的集约优势，有效降低交易成本。同时还会注重发挥当地物流仓储优势，并有效与跨境电子商务进行结合，进一步提高中巴跨境小额贸易的交易效率，扩大交易量。” 潘发明表示。

除了ProB计划，此次展会的增值服务真可谓是举不胜举。GOTEX展不仅为参展企业准备了对国内供应商和巴西采购商分别进行的进出口贸易实务培训会、巴西纺织品市场情况介绍会、巴西主要纺织品和服装市场参观等内容，“展会期间，我们还会一如既往地无偿为展商提供中葡文翻译服务、为客户提供专业洽谈区，展会结束以后会帮助企业继续跟踪市场，为企业匹配买家。” 潘发明表示，“我们还会对参加GOTEX展的中国展商免费提供一年期巴西合作伙伴的基础信用调查，帮助客户提高交易的安全性，并免费提供巴西客户进口税费模拟，帮助国内展商了解货物在巴西清关后的成本和最终的消费价格间的利润空間，以便更好制订价格策略。在创新贸易渠道方面，还会为客户提供巴西当地电商服务平台和海外仓服务。”