浅析企业上下游关系对企业绩效的影响

廖婉凯

摘要：当今企业的竞争力已离不开企业价值链上因素的影响，企业的上游和下游对于企业的合理运营发挥着十分重要的作用。本文以某乳制品企业作为案例研究对象，分析企业上下游关系与企业绩效之间的内在联系，印证了良好的企业上下游关系能够加强企业绩效，提高企业价值。

关键词：企业上下游；公司业绩；信任

一、引言

关于企业价值的评估，自20世纪初国外学者便开始进行研究探讨，已有学者完整论述了资本与收入的关系以及价值的源泉问题，提出了资本的价值实质上就是未来企业收入的折现值，用折现的概念阐述了企业价值，也就是说未来收入的资本化，为现代企业估价理论奠定了基石。20世纪末期，企业商业环境发生巨大的变化，迈克尔波特从企业价值链的角度出发，用五力模型提出影响企业竞争力的影响者还包括企业的供应商，经销商，波特竞争理论支出企业价值的增加不仅与内部管理相关，外部交易者也会对企业价值产生影响，价值链上的核心企业价值波动对价值链上的企业价值都产生影响。本文针对前人所做的研究，以某乳制品企业真实数据为研究对象，探讨企业上下游关系，企业上下游信任与企业价值的互动关系。

二、文献回顾

在企业上下游与企业绩效之間的关系影响，国外的研究集中在集成供应链的角度上，Elsevier用北美前三大公司的150家供应商做做样本，研究表明了集成供应链间的关系，即集成信息技术与供应链合成之间的关系，供应链合成与客户服务之间的关系，客户服务与公司绩效之间的关系，而目前的大部分研究多针对上游或下游研究合成效应，也有一部分学者同时研究了上下游供应链，但是他们的研究并没有对合成绩效的特定形式作出明显的解释。国外学者针对上下游研究主要集中在供应链的集成上，而对比国外研究，国内学者更多将角度放在上下游以何种方式影响企业的经营战略，张新民等（2012）利用我国2004-2010年在A股上市的上市公司数据为样本，得出企业的市场地位越高，商业信用融资越多，被上下游企业占据的资金越少。而屈耀辉以沪深股市1990-2009年间的非金融上市公司为研究样本，研究发现：上下游企业的总信任以及上游企业的信任会促使上市公司增加使用赊销战略，而下游企业的信任则会诱使上市公司减少赊销战略的使用；目前国内研究现有理论更多关注下游主要客户与上游企业的财务管理的关系，忽视了上游主要供应商的作用。

三、从报表数据剖析某乳制品企业上下游合作关系

本文主要研究的企业于1993年建厂，在1996年上市，拥有液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所属企业近百个，目前已成为全国第一家进入亚洲10强的乳品企业。作为国内乳企的龙头老大，它的发展离不开其与企业上下游良好的经营合作关系。

（一）某乳制品企业的上下游关系现状

本文主要研究的企业与主要供应商和客户的关系，采用前人的研究指标，以企业历年与前5名供应商的采购额占总采购额的比重和前五年客户占销售收入总额的比重来反映企业与上下游之间的关系强弱。从该企业与前5名供应商采购额占采购占比总额的变化来看，可以发现该比例基本是逐年上升的，这说明了该企业与主要供应商的关系是在不断巩固的，前5名供应商采购占总额比重在2013年达到20.23%，而仅在2014年有小幅的回落，在小幅的落之后的大起，这种现状与该企业所推行的主要发展战略有关——希望自建自有的奶源基地，从源头上确保奶质的安全，截止2014年底，该企业共花费124亿元建设奶源基地。但在奶源基地建设成功之前，该企业仍与供应商保持良好的商业关系，这在一定程度上能帮助其减少交易成本，减少因选择原料供应商以及与新的供应商谈判的时间成本。企业在原材料供应方面，选择了加强与主要供应商的合作关系，这与该企业致力于优化自身的供应链的战略在某种程度上是吻合的，而这也为其产品原料的提供量提供了保障，同时也为产品成本的下降提供了一定的理由。而从该企业前5名客户的销售收入占总额比重的变化来看，比例呈下降的趋势，与主要客户的交易关系反映了企业在多大程度上依赖于客户的关系。从该企业的经营理念可知，该企业十分注重拓宽自身的消费市场，与前5名客户占全年销售收入总额的比重不大正好说明了这一点，2010-2014年企业财务年报上的前5名供应商占采购总额比重以及前5名客户占销售收入总额占比变化在某种程度上反应了该乳制品企业与上游、下游的合作关系，我们基本可以看出其在稳定自身的供应商关系的同时，也在为拓宽自身的消费者市场做不懈努力。

项目20102011201220132014

前5名供应商占采购总额的比重3.89%14.66%13.35%20.23%17.96%

前5名客户占销售收入总额的比重3.51%3.18%3%2.54%2.56%

（二）某乳制品企业的上下游关系管理

企业对上下游关系的管理，体现在企业对收付款的过程管理上，企业对收款与付款的执行程度，体现了上游和下游对企业的信赖问题，收付管理的过程是企业经营活动的过程，也是企业战略执行的过程，上下游关系管理的关键在于企业对商业信用资源的管理和实施。而企业能在多大程度上使用上下游的商业信用资源，来源于上下游愿意给予企业的信用额度。在收款管理上，本文采用“预收账款-应收账款-应收票据”来反映该乳制品企业对下游的经营策略。该指标表示为下游对企业端的信任额。该净额体现了下游对合作企业的信任度，亦体现了一个企业占用下游企业的资金的强度。可以看到该企业2010-2014年对下游商业信用的利用的变化趋势并不稳定，在2011年猛增的情况下，2012年回落，而2013年又带动了小幅回升然而2014年发生大额下降。这在某种程度上表明，企业与下游的关系并不十分强硬，并未过多占用市场上客户的资金，这可能是由于在提供相同产品的市场上行业竞争者过多，在开发下游客户的考虑上，企业就更多使用了赊销战略。同时总体上由于提供服务占用下游的资金在2010-2014年均为正值，也体现了该乳制品企业的市场竞争力，说明了下游与企业上游的信任。

某乳制品企业20102011201220132014

应收票据22500000105810000130950000181939000139400000

应收账款25722284712812704911289297587434008773245130234982

预收账款19233965593052494570259881726333471537192163040733

下游的信任额16436737122665414079217856967628251269871510617235

在付款管理上，本文采用“应付账款+应付票据-预付账款”的指标来反映企业对上游的经营策略。该指标表示为上游对企业的信任额。该净额表明了企业占用上游企业或被上游企业占用的资金额度，在付款管理的管理也可以看出上游与该企业之间的谈判力度，反映出二者的博弈程度，从该乳制品企业2010-2014年的上游信任额度来看，该数额呈现直线上升的趋势，这说明了其在与上游企业谈判的过程中处于强势地位，在占用上游企业的资金上的强度逐步加强，这也使得企业的运营资金得到保障，上游对其信任亦逐步加强，这可能是由于企业日趋加强的市场地位，上游与该乳制品企业合作的意愿加深所致。

某乳制品企业2，0102011201220132014

应付票据1754000001418209000164750000266080000

应付账款37042725074378729527436120092651920057255280707454

预付账款1239509229834925418164782958943296204833899608769

上游的信任额26401632783685625008371337133650271352425156826577

结合上述分析，该乳制品企业与上游的合作关系不断的加强，同时在对上游企业的资金占用上较大程度的加深，而这得益于上游企业对其的信任，这在一定程度上保障了企业的运营资金；而为稳定与下游企业的合作关系，该乳制品企业并未选择占用下游企业的资金，与上下游关系的合作也反映其市场地位，企业的经营理念也在当中得到体现，即不断致力于打造全国乳制品综合消费市场，成为更多消费者信赖的品牌，在与下游企业的沟通中选择一种不强硬的态度维稳同时扩大市场。

四、某乳制品企业上下游与企业绩效

一个企业的价值营造离不开与上下游的合作，价值链的协同合作，正确的处理上下游关系，完成企业在商业运营中与上下游之间的博弈，对一个企业自身发展起到至关重要的作用。

某乳制品企业股份20102011201220132014

企业价值33，574，343，367135，838，566，159337，737，590，740884，106，429，743695，792，381，0807

净利润79576273461832437349173602172132011967954166538133

不难看出该企业的企业价值（采用企业资产的年末账面价值）和企业的净利润在2010-2014年基本上处于飞跃上升的趋势，而通过上文的分析我们了解到企业与其上下游间的合作关系现状是处于选择不断与供应商加强关系、同时加强扩大自身的客户群体的状态中，但并未与自己主要客户保持紧密的客户关系，而在选择这种与上下游互动的关系强度的战略上，该企业的企业价值亦得到了提升，这在一定程度上印证了与供应商和下游客户群体合作的强度影响到企业的价值（唐跃军，2009），即当企业在上游取得较大的议价能力时，企业与供应商的关系越密切时，企业的绩效将会得到加强，而当企业的未有强大，稳定的销售客户群体，企业企图扩大自身客户群体时，企业的绩效会受到下游客户的影响，此时下游客户占据主导能力，下游与企业的关系越密切，企业的绩效和价值呈下降趋势，而研究对象企业的表现正好印证了这一点。

五、结语

本文通过财务报表的指标分析，以某乳制品企业作为案例研究，结合企业的发展战略，说明了企业的上下游关系现状与其经营战略的联系，结合其企业价值绩效的表现，说明了良好的企业上下游关系能够提升企业的价值，企业与供应商和客户的合作强度会影响到企业的价值。本文的不足之处在于影响企业的价值因素纵然有千千万万，而本文仅从上下游关系的角度出发研究其对企业绩效的影响，这其实也是案例研究的存在的一种缺陷，对文章结论的局限性存在一定的影响。（作者单位：广东外语外贸大学）

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