加强企业应收账款管理的策略

孙东来

应收账款是企业发生的除应收票据以外的应收营业款项，在本质上是商业信用。具体来说，应收账款是企业因赊销商品、产品或提供劳务等原因造成的应向购货方或接受劳务方收取的款项，它是被无偿占用又不能为企业创造效益的流动资产，是企业资产的重要组成部分，也是一项风险较大的资产。

一、企业应收账款管理中的问题分析

公司防范风险意识淡薄，应收账款管理不力。在公司运作过程中，领导层往往会关注主营业务的进展，而忽略其辅助项目的管理。扩大信用经济带来的巨额眼前利益，使得管理层和销售人员头脑发热，急功近利地搞新项目开发、讲规模、比特色，对项目的日常管理及辅助事项不管不问，公司管理上的漏洞越来越严重。有的公司注意到应收账款的管理，但迫于压缩成本的考虑，并未对相关管理部门足够的人力和物力支持，部门设置不健全，责任主体不明确，管理事项流于形式，根本发挥不到实质性作用。

公司发展目标定位不准确，应收账款急剧恶性膨胀。很多小公司把追求利润最大化作为经营管理目标，为逃避被其他竞争对手淘汰的命运，不惜任何手段招揽顾客，盲目开发赊销项目，脱离了公司承受赊欠款项能力的实际情况。并把业务量作为考核领导和员工绩效的重要指标，这就容易造成一种误导，销售人员为提高业绩，自作主张，放宽商业信用条件，盲目抢占市场，缺乏长远眼光，最终导致公司应收账款恶性膨胀，流动资金周转不灵，现金流量困境严重制约公司新项目的开发。

应收账款管理失控导致经营风险较大。对应收账款的管理不到位，已经给很多公司带来严重的经营风险：流失在外的应收费用，占用公司大量的经营资金，降低了资金的周转速度，影响了正常的项目持续开发和特色经营；增加了公司的现金支出，这就增加了公司支付压力，而且应收账款的发生意味着销售收入的成立，因应收账款增加的企业利润使上缴的所得税数额变大，降低了公司的实际利润。

二、企业应收账款的成因分析

企业之间激烈的市场竞争。这是发生应收账款的主要原因。我国企业市场竞争日益激烈，创造品牌形象，吸引消费群体，成为公司持续发展的关键。为实现上述目标，在市场竞争中占有一席之地，必须增加市场份额，扩大市场占有率，既保住现有消费人数，又能够争取潜在的顾客，于是赊销也被开发为扩大产品销售的重要手段之一，相应地产生了应收账款。当然，不排除有的企业为争取市场份额，创造团体影响力，事先未对付款人资信度作深入调查，盲目地采用赊销或签单定期结算的方式，坏账超过了公司承受能力，影响到公司资金运作。

信用机制不健全。商业信用在扩大销售、占据市场份额方面确实有无可比拟的威力，但信用经济的良好运作必须有相应的配套管理制度，维护各方经济主体的利益。从大环境来看，信用经济在我国推行时间较短，社会信用机制不健全，法制建设又相对落后，无法为信用经济提供良好的运作环境。主观上看，许多企业和个体消费者还没有形成诚信经营、诚信参与市场的价值理念，道德约束也难以发挥最佳的效果，在商品交易过程中存在严重的拖欠资金现象。

内部应收账款管理制度不完善。第一，有的公司为调动销售人员的积极性，将销售人员的报酬与其销售额挂钩，并制定严格的奖惩制度。很多销售人员为达到销售指标，使“劳动不白费”可能私自采用赊销方式招揽顾客，提高个人销售业绩，而公司对此不加以控制，使得实际营业情况存在很大的不确定性。第二，还有的公司缺乏商业信用意识，不按合同约定履行义务，造成极坏的社会影响，导致对方拒付货款。另外，一些公司对加强应收账款管理认识不足，缺少先进财务管理理念，风险意识淡薄，盲目扩大先消费后付款的名额，事后又不重视追讨欠款工作，对发生的坏账处置、监督的力度不够，风险隐患无处不在。

三、加强企业应收账款管理对策

建立和完善公司制度体系，减少管理漏洞。 建立和健全制度体系，可以有效防范因制度不健全引起的冲突和利益损失。完善的制度保护体系主要体现在以下几个方面：内容完整、逻辑严谨的产品与服务合同。合同是明确双方权利与义务最有证明力的文件，可以保证公司应收账款的追索权，降低经济纠纷的可能性。其次，是要有及时、准确的对账手续，并保留催款凭据，制定完善的档案保管制度，作为应收账款安全的重要保证，避免出现个别欠款人不认账、破坏合作关系的尴尬，为自身利益的保护做好制度上的基础措施。

完善的内部控制制度对风险控制的效性已经被众多企业管理层认同。比如，考察员工的能力、经验和可靠程度，安排固定且专职的员工，授予相应的权利，监督、检查应收账款的回收，并明确责任，提高回收率，保证销售效益；加强财务监督管理，要求财务部门及时进行赊销业务的账务处理，对每一笔应收账款进行核算和分析，定期统计各项目上的顾客赊销金额、赊销时间及增减变动情况，为管理层调整信用政策提供可靠的依据，降低公司运作的经营风险和财务风险。

把握公司经营发展速度，加强风险防范意识。市场经济的激烈竞争考查的已经不再仅仅是利润的大小，还包括很多综合指标。公司应改变只看到眼前利益忽略长远利益的管理态度，注重企业价值的大小，把握公司发展脉搏，不贪求发展速度和规模，关注支撑企业长久发展的力量源泉。在销售之前，综合考虑应收账款回收的前期测评，对可能的坏账做出准确的估计，充分认识应收账款的坏账风险，果断地采取停止发放信用的决定。

制定合理有效的信用政策，优化资信评定手段。应收账款对公司发展的利弊之比，关键是信用政策的制定是否合理。信用政策一般包括：信用期间、信用标准、信用条件。三者的制定要有充分、科学的依据，切合公司发展项目的资金流动需求。信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响，对不同的顾客可以根据情况调整信用期，或延长或缩短。信用标准的控制是防范风险的主要手段。若销售人员放松信用标准所增加的销售利润大于由此而增加的坏账损失和应收款的机会成本，那么公司就应该允许放松信用标准，否则，就应收紧信用标准。对于信用条件应该结合公司的发展目标来确定，使得适用赊销的顾客范围能够达到公司的经营指标，实现公司的目标利益，保证公司的正常运作。

加强应收账款事后管理，建立催收责任制。首先制定合理的收账程序。催收账款的程序一般为：信函通知、电报或电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。不同的顾客诚信度不同，在具体的催账过程中可以适当调整。其次确定合理的讨债方法，兼顾人情与法理，权衡收账费用与回收效益，在双方利益都得到最大保证、商业关系得到最恰当处理的前提下，选择最适合每个顾客的处理方案。另外，应建立催收责任制，将每个项目的应收账款落实到个人，并将应收账款的回收与个人绩效考核及奖惩挂钩，提高销售人员工作责任感，杜绝盲目放宽条件的现象。

（作者单位：黑龙江电力建设监理有限责任公司）