推销梦想的专家

在从业经历中我留意到，各行各业中的顶尖销售员，首先都是一名推销梦想的专家。正如我在培训时所讲：“无论你是大公司的老总还是中小企业的老板，要想做一个成功的生意人，首先要成为一名成功的梦想‘推销员。”任何人要做一笔成功的业务，做一家成功的企业，绝不是仅靠一己之力就可以实现的！任何一家企业都需要不同领域的专家，以及大量优秀人才协助，才可以成功地发展起来。那么优秀人才从何而来呢？如果你想建立自己的营销团队，在金融理财行业拥有一支成功的队伍，首先你要懂得推销，而推销梦想是最重要的环节之一。

我常说：“做金融理财规划师，其实就是在推销梦想而已。”为何客户要通过金融理财规划师并借助金融理财工具去做理财呢？当然是希望让自己手中的资金运用得更有效率，在这背后，客户通常都会下意识地和赚钱挂钩。客户相信，借助金融工具，可以让他的财富更好地实现增值。这就是梦想！当然，让财富增值并非是每一位客户的终极梦想，甚至在我的经历中，这绝对不是客户的真正梦想。金钱财富只是一座桥梁，通过这座桥梁才可以到达彼岸，而到达彼岸才是客户的真正梦想。这些梦想包括什么呢？有的朋友可能是买奔驰、保时捷，买游艇，买LV包，买百达翡丽手表，这些都需要钱；有的朋友想开拓一笔生意，创立一家企业，这是需要启动资金的；有的朋友想换一间更大的房子，也是需要资金的……所以，客户的终极梦想不是创造和增值财富，而是通过财富去换取真正的梦想。我相信每个客户或多或少都拥有梦想，问题在于他有没有告诉你，以及你是否知道。我们每天的工作其实就是把梦想推销给客户。怎样通过有效的、专业的理财让客户尽早实现梦想，这是最重要的。

金融理财产品是能够最有效地帮助客户实现梦想的工具。我相信，在帮客户做规划，实现客户梦想方面，没有一样东西比金融理财产品更有效了。

与大家分享一下我在香港的一次买楼经历。多年前的一天，我开车到了一个陌生的地方。由于是假期，我准备好好放松一下，喝个下午茶。我住在香港岛，要去的是新界一个很远的地方，途中看到一座很漂亮的度假村，周围全部是别墅区，目光一下子被吸引，我就决定停下来看看。

在停车场，一位房地产中介走过来和我打招呼。他一上来就知道我不在那里住，也不是去探望朋友，这让我很惊讶。我问他是怎么知道的，这位房地产中介回答说：“首先，你的车牌很陌生，这说明你不是这里的业主或住客；其次，因为这座别墅区全部有车房，如果是探望朋友，你会将车停在朋友家的门前，而不是停在收费停车场里。”我认为他很厉害。接着他对我说：“既然来了，不如这样，顺便看一下这里的别墅吧！我可以带你参观一下不同户型的别墅，很值得一看。”

就这样，我上了这位房地产中介的车，参观了整个别墅区。他用了很强烈的营销梦想来探究我的背景，问我住在哪里，所住房子的大小和周围环境如何，等等。我当时住在市区，优势是上班很便利，而这位房地产中介完全避开了我住在市区的优势和这个别墅区地处偏远的劣势，他重在向我推销一种感觉——相信几乎所有人都喜欢度假，比如去巴厘岛、爱琴海、三亚等旅游胜地，也很享受在度假中那种很舒服、很悠闲的感觉。

“你每一天上班之前、下班之后都置身于度假村里，而更让人羡慕的是在周末，你不需要在闹市吃饭，不需要走出去，不会听到吵嚷声，不会置身于灰尘中。你在没有污染的环境下悠闲地享受度假生活，而且这里不需要你乘飞机飞来飞去……”在由停车场到我要参观的别墅的路上，他不停地向我灌输这里的环境多么有吸引力、多么诱惑的理念。进入到他要展示的别墅后，他描绘了一个很美的场景：可以坐在花园里，看一看报纸，听一听鸟鸣，喝上一杯咖啡，多么悠闲舒服。这样的生活，对住在市区高楼里的人来说只能是梦想。

当时我在市区住的是最高层的连天台花园，但还是被高楼大厦包围着，与郊区的别墅的确有明显不同。最终，我被这位房地产中介成功说服了。我是在下午两三点停靠那里的，参观别墅区是在5点。他晚上8点开车来香港岛找我收订金支票。当晚10点，在见面又谈了一个多小时后，我开了一张支票给他。

直到今天，我还会把这位房地产中介推荐给朋友，特别是内地的朋友要到香港买楼，我都会介绍给他们。当然，他的专业性不只体现在推销术高，推销术高仅能做成一两笔业务，而后续的跟进更体现出了专业的素质和能力。

许多朋友都购买过汽车，相信也有类似的亲身体验。一名称得上合格的汽车销售员会客观地向客户讲述车的性能配置如何优越，而一名顶尖的汽车销售员不需要讲这些，汽车都是有品牌的，配置如何客户可以在说明书中看到，或坐上车后可以试到，不需多此一举。顶尖的汽车销售员可能会了解客户上下班在使用什么汽车，平时代步在使用什么汽车，他在用的汽车与在看的汽车又有什么区别。更重要的是，他会扬长避短，让你看到在看这辆车的长处。

例如一位客户用的是一辆房车，看的是一辆SUV城市四驱车，销售员可能就会对他说：“你看这辆车，如果假期一家人带上爱宠到公园或郊外玩，多方便啊！看这里可以挂上一辆单车，这里可以放上小朋友的玩具，比起房车实在方便多了。还有，男士开着SUV上路多有型喔！你看，路边行人的目光，与你驾驶一辆普通的房车完全是两回事！”

顶尖的销售员通常都会描绘一幅又一幅梦想式的画面给客户，让对方产生尽快拥有这件这么好的产品的想法，觉得拥有了这件产品就等于拥有了梦想。

如果懂得推销梦想，无论干什么都可以成为该行业顶尖的从业员。

把话题转回金融理财规划师和金融理财产品。刚才说了推销梦想很重要，无论是买房买车，还是买LV、买百达翡丽，对客户来说都是需要钱的。钱从何而来呢？就要靠专业的金融理财规划师帮助客户做理财规划，让客户的资金运用更有效率，从而帮助实现客户的梦想。所以，我们的工作是非常重要的。

在我们会客时，怎样才能知道客户的梦想呢？我们要习惯于这样问客户：“您有没有一些人生的梦想或理想呢？不管是已实现或未实现的，可不可以说来听听？”不知道大家有没有这样发问的习惯，如果没有，不要紧，从今天开始建立。这也是提升我们气场的好时候。让客户讲述他的梦想，包括实现了的和未实现的。注意，字眼要落在“未实现”上。我经常对客户说，是未实现而已，而不是“无法实现”。就是说，在不久的将来，在我们人生的前面，这个梦想终将是会实现的！

本文节选自作者即将在机械工业出版社出版的图书《点金胜手：7天成为金融赢销高手》，文字有删节