怎么说服风险投资者

David S.Rose

你第一个要想明白的问题就是：当你去给投资人展示你的商业计划的时候，他们最想要的是什么？当然有很多的因素，比如商业模型、财务，还有市场。但是，在所有你要做的事中，哪一样是投资人最看重的呢？没错，就是人。其实整个集资演讲的过程就是要说服投资者，你就是这个他们即将投资的创业者，会帮助他们赚到更多的回报。

怎么做到这点？你不能上去就跟人家说，“你好，我是个特棒的人，投资在我这儿吧。”在你集资演讲的过程中，你只有很短的几分钟。大多数投资演讲的时间——对创投天使大概是15分钟，对其它大概不到30分钟。人的注意力大概会集中18分钟，然后就开始下降了。这是实验的结果。所以，在18分钟，或者10分钟，更或者5分钟之内，你必须要传达许多特质。在这短短几分钟之内，你大概要传达10个特质。那么哪一条要传达的信息是最重要的？诚实！没错。这是最重要的一点。我更愿意投資给——或者说在一个诚实的人身上下注，而不是一个让我怀疑到他的动机或者有小动作的人，所以最重要的就是诚信。

那么除了诚信之外，第二重要的是什么？激情！对，创业者的定义就是要抛弃其它的东西，开创一个新的世界，而且会把自己的心血倾注到这个新世界中的人。所以你一定要传递激情。如果你对你自己的公司都没有激情，其他人怎么会对它有热情？如果你对自己的公司都没有激情，别人怎么会投钱到你的公司？所以，诚信和激情是两件最重要的事情。之后你还需要做许多其他事情，去充实你要传递给投资人的整体形象。那就是：经验。你要能告诉他们，“我之前干过这个。”这代表了你曾经试过创业，创造价值，并且从头坚持到尾。这就是为什么投资人喜欢投资给连续创业者的原因。因为即使你第一次没有成功，你已经从失败中学到了功课，这些经验会在你第二次创业时很有用。

同时，除了曾经开过公司，其它的经验也有帮助。比如说学校的组织，或者是非营利机构，因为他们想看到一些组织经验。下一个就是知识。如果你说你要画出人类基因的图谱，你最好要知道基因是什么东西。我的意思是，你要有专业知识。我不想看到有人说，嘿，我有个特别好的主意，但是我对它一点也不了解。我不知道我的竞争者，我不了解市场是什么样的。所以你要了解你的市场。你要了解你的领域。