“达娃之争”背后的博弈之道

陆瑶

摘要：“达娃之争”被称为改革开放30年来影响最大的国际商战，是娃哈哈和达能长期博弈的一场经典商战案例。双方经历了29场诉讼，从双方企业的掌门人，到中法两国元首都参与到这场商战中。最终，这场纷争以娃哈哈的29场诉讼胜利告终。本文将运用博弈论的知识，从合作博弈的角度来看企业双方合作的共赢；从非合作博弈的角度，来解析娃哈哈和达能长期诉讼中的重复博弈较量，从而综合剖析“达娃之争”背后的博弈之道。

关键词：合作博弈；纳什均衡；重复博弈；不对称信息

一、 达能和娃哈哈联手——合作博弈，互利双赢

在1996年，金加投资有限公司（由达能亚洲与香港百富勤在新加坡成立，达能为控股股东）与杭州娃哈哈集团有限公司、浙江娃哈哈实业股份有限公司三方共同出资，共同组建五家合资公司，持股比例分别为51%、39%和10%。

在这里，双方在进行了利益权衡后达成合作，很明显这种联手经营是一种合作博弈，并且双方都达到了双赢的局面。在这里，我用以下矩阵来表现双方在这场合作博弈的支付收益。

同时在这里引入一个合作系数，指的是双方合作的可能性大小，即将双方合作的支付、单方合作（即合作意愿不强烈）的支付、双方均不合作的支付这三方面之间的差值相比，用Θ来表示。

Θ=T-RT-P=10-810-5=35

显而易见，双方的合作可能性超过50%，有较大机会进行合作。并且，通过划线法，我们找出了（10，10）这个均衡点。说明（合作，合作）这个支付矩阵（10，10）对于娃哈哈和达能双方来说都是最佳决策，即是帕累托最优，实现了纳什均衡。在给定对方选择的策略不变的情况下，娃哈哈或者达能选择的策略对于它自己来说都是最优策略。通过重复剔除劣策略的方法，最终双方都会选择进行合作，这是在风险最小化的情况下的利益最大化。

而这样一个合作意愿的达成，无疑就完成了这次合作博弈。合作博弈要求双方学会利益分享，才能形成互利共赢的局面。达能拓展亚洲销售地区，想要分割中国饮料市场这块肥肉，最好的选择就是与中国最大的食品饮料民族品牌娃哈哈合作，而这一点也可以在之后达能从这些合资公司中获得的收益里得到证实——达能和娃哈哈合作十多年来，公司效益非常好，达能先后从合资公司里分得了30多亿的利润。

在合资公司发展的过程中，香港百富勤将其在金加投资有限公司中的股权出售给达能，达能成为金加公司唯一的股东，从而获得娃哈哈合资公司51%的控股地位，成为控股股东。

二、漫漫诉讼之路——不对称信息下的重复博弈

2006年，达能派驻合资公司的新任董事长范易谋发现，宗庆后在合资公司之外建立一系列由国有企业和职工持股的非合资公司，他认为这些非合资公司的存在拿走了本应由合资公司享有的市场和利润，因此要求用40亿收购非合资公司51%的股权。宗庆后拒绝了。由此，达能和娃哈哈打破了原有的合作关系，展开了长期的诉讼和利益较量。

在这些合资公司中，达能所扮演的角色多是监管。然而，宗庆后手中一直掌握着娃哈哈的控制权、管理权、营销权，这个时间长达13年左右，且合资公司的产品与市场的供应链由宗庆后牢牢把控，所以娃哈哈在与达能的合作中占有上风。双方面临一种不对称信息的情况，达能不清楚合资公司、非合资公司中的权力情况，反之娃哈哈不清楚达能可利用的法律约束力。

在这里通过划线法，我们无法找到一个最优策略，也就是说双方的合作无法达到纳什均衡。那就根据混合策略纳什均衡的求解法，列出等式求出θ和γ。

10γ+10（1-γ）=8γ+14（1-γ）

10θ+8（1-θ）=11θ+7（1-θ）→γ=0.8θ=0.5

（监管，讲信用）这个矩阵（10，10）是在混合策略下的纳什均衡，本应可以在较高程度上达到互赢，但由于双方合作机制的不完善、缺乏系统，最终没能达到这样均衡的局面。因此，娃哈哈与达能的合作破裂难以避免。

2007年5月，达能正式启动对娃哈哈的法律诉讼。此后，双方进行了数十起国内外官司战，过程太过繁杂，在此只举两例典型诉讼案例。

（1） BVI案：2007年11月，达能在BVI和萨摩亚误导两地法院在被告不在场、未作抗辩的情况下（不对称信息）颁布对娃哈哈非合资公司外方股东资产的冻结令和接管令。2008年12月，法官识破达能的误导和隐瞒行为，撤销了冻结令和接管令。此前，即2008年11月，江苏宿迁中院判决达能指定的毕马威在中国境内发送接管性质的信函违法，对娃哈哈公司构成侵权。

（2） 美国案：达能在美国对宗庆后妻女以及毫不相干的另外两家公司提起诉讼，加州法院以不方便审理原则驳回了达能的诉讼，要求其向中国法院提起诉讼。

达能利用其跨国公司的优势，频频在海外提起诉讼，造成了诉讼双方和法庭信息获取的不对称性，而范易谋掌管的达能亚洲正是企图利用这种不对称信息为自身营造有利地位。然而这种非合作博弈不是一次性的，娃哈哈不会一直在缺乏信息的路径依赖中。为了保住娃哈哈商标和自身利益，宗庆后充分把握了娃哈哈所拥有的两大筹码（①保护民族品牌的呼声所引发的舆论支持 ②娃哈哈的控制权、管理权、营销权），利用先前的市场渠道和媒体做信号传递，赢得了经销商和舆论对自己的支持，因此，在双方的谈判诉讼过程中，娃哈哈逐渐掌握了谈判的主动权。截至2009年5月，官司战中娃哈哈以23∶0领先达能。

重复博弈到最后，将会面临策略树所标注的四种结局，而最终达能以30亿的价格将其在各家达能-娃哈哈合资公司中的51%的股权出售给中方合资伙伴，并且双方将终止有关纠纷的所有法律程序。这样的和解是双方在多个战场上博弈的结果综合而成的。

从“达娃之争”中我们可以看到，外资在进入中国大陆后，为了达到利润最大化，其帕累托最优的策略就是与中国民族品牌进行合作。那么，中国企业如何在与跨国公司的合作中获取最大收益，如何在中外合资经营的本土博弈中占据有利地位，将是中国面临的严峻课题。

中国企业唯有充分运用有力的法律武器和民族品牌的地区优势，才能在中外合资经营的合作博弈中最大化其支付，才能在市场信息不对称的重复博弈中取得胜利。（作者单位：暨南大学国际商学院会计系）

参考文献：

[1]达娃之争-百科百度，http：//baike.baidu.com/link？url=_mmLtchxJhi1PDyk5YHFN21oOKBqiKfRi9gqTHTzb6NiM0-DMhzFPnSoRN4F9VyW1cE-2IsUFb4CNkZptKDOZ_

[2]再揭“达娃之争”内幕，http：//blog.sina.com.cn/s/blog_406bd0470100a7z2.html

[3]走进“达娃之争”，剖析中外合资的局部弊端———林志殊，http：//wenku.baidu.com/link？url=3hcB4y4XqUChNfpZ_1onauqJY-TirOfYzvAiwL39BtgsTyyk6BzaUAEcYVHv_ypFjK6knpCGfuWhMlcqD71rMyPox9AT7TwLGlMU1ydl9oO

[4]《简明博弈论教程》 蒲勇健 中国人民大学出版社

[5]《简单的博弈论》 梶井厚志 中国人民大学出版社

[6]《趣味博弈》 张万红 郑州大学出版社

[7]《认识博弈的纳什均衡》 王则柯 高等教育出版社