王晓湘：和我一起包1000座茶山

陈姬姬

2015年5月，王晓湘将受邀到米兰世博会中国馆，

展现中国茶的魅力。

这个20岁出头毕业于中国传媒大学国际新闻学专业的姑娘，

大学期间把北京马连道茶城跑了个遍，

刚从大学毕业就当起了CEO，用了不到一年的时间，

通过众筹在全国包下了1000座茶山。

5000茶商识一半

王晓湘家族几代做茶，耳濡目染使她不仅爱茶、了解茶，还熟悉茶商的经营方式。在跟马连道茶商们喝茶聊天的过程中，王晓湘了解到了茶叶的前端市场价格。通过权衡茶叶从源头到销售中间的价格落差，发现了属于她的市场机会，“因为我从源头来，所以就省掉了很多中间环节，我跟你合作，你肯定也很有利，会很省事。”外向开朗的她就此和马连道的茶商们谈起合作，推销自家茶叶。

在茶叶行业里，王晓湘是个年轻的“后生”，很多人认为大学生出门谈生意比较难，但在王晓湘的意识里，大学生这个身份反而会让事情变得简单。“因为你年轻、真诚，所以相比于商人，他们会更愿意跟你聊，更加容易相信你。”带着这份自信和闽南人与生俱来的爱拼敢闯，王晓湘一有空闲就到马连道推广自家的茶叶。上大学时，王晓湘酷爱泡图书馆，周围的同学常常调侃她：“如果王晓湘不在图书馆，就是在去推广她家茶叶的路上。”隔三家进一家，到大学毕业前，马连道5000多家茶商，一半以上的茶商都喝过王晓湘家的茶，有些茶商甚至跟王晓湘成了好朋友，偶尔还会跟她吐露生意场上遇到的困难。

广院下午茶

大学四年，王晓湘还在潜移默化中向周围的同学传递茶文化。“从第一天到广院（中国传媒大学前身是北京广播学院），我就开始传播茶这个东西了，直到后来我们宿舍整栋楼都知道只要找我就有茶喝。”王晓湘大学学习的是国际新闻学专业，传媒人自带的传播属性，让她不管走到哪里都在不知不觉地向周围的人传递品茶的乐趣。在她看来，茶是媒介，她要用茶搭建一个与世界沟通的平台。

为了让这个平台变得更大，同时也为广院校友们做点有意义的事情，2014年5月临近毕业时，王晓湘和她的朋友们就以茶为媒，免费提供茶水、糕点，为广院学生创建了一个畅快交流想法的平台。为了吸引更多人参与到这个活动中，王晓湘特地考察了90后学生的生活特点，最终给这个活动起了个小资的名字——广院下午茶。“大学生，你让他来喝茶，他会觉得这是老头子做的事情，但如果你说喝下午茶，他会觉得还蛮小清新的。”

活动初期，王晓湘与朋友每人拿出500元启动资金购置了茶具。但是，场地问题如何解决是他们面临的又一难题。一次午后闲逛，王晓湘突然想到，学校周边的餐厅除饭点以外基本处于冷清状态，自己正好可以利用餐厅的营业空档举办下午茶活动。这样一来，既不影响餐厅营业，还能让其获得免费的校内宣传，何乐而不为呢！基于此，很多餐厅都答应了王晓湘的请求。

“广院下午茶就是一个沟通平台，我自己想结识一些校友，我觉得很多人应该也有这个需求，我就想怎样搭建这样一个平台，让大家没有负担地跟师兄姐弟妹聊天，有什么问题可以互相交流。”随着活动的进行，有些外校的同学都会慕名而来，甚至一些公司还跑到这个平台招聘传媒人才，到最后让王晓湘意想不到的是竟然还有人捐钱给广院下午茶。

在活动过程中王晓湘发现，其实年轻人不是不爱茶、对茶文化不感兴趣，而是缺乏一个了解茶文化的途径，广院下午茶不仅是一个同学朋友的交流平台，还是一个年轻人接触茶叶的渠道。在品茶聊天的过程中，不断地有人跟王晓湘聊茶、问茶、买茶，到最后，大家一致提议王晓湘去包座茶山时，她才开始意识到自己在做的这件事情正在潜移默化中越做越大。

截至大学毕业，“广院下午茶”总共举办了22场。就在这样一个顺其自然的过程中，“承包茶山，品自家茶”这个想法被王晓湘和她的团队孵化出来了。“我觉得太刻意地想要做一件事可能还做不成，就因为一点都不刻意，纯粹是大家的一个想法，所以反而就做了。”

一百块钱包茶山

2014年7月，跟所有毕业生一样，王晓湘面临着人生的十字路口“大四，我没有去实习，一直在做跟茶叶相关的事情，我想，既然都走到这儿了，不如就把它当成一个创业项目继续做下去吧。”在茶友们的提议下，王晓湘决定集资包茶山，让茶农与品茶者之间“只有一杯茶的距离”。

王晓湘的第一座茶山是从众筹做起的。在中国众筹业兴起初期，王晓湘的团队抓住先机以“一百块钱包茶山”这个项目登陆众筹网，于2014年7月底募集到了66位合伙人。“我做众筹是很早的，我们在众筹上挂上线时，它的农业板块还没上线呢。相当于我是它的试水项目，试水成功以后，我们7月底完成的众筹，众筹网8月份才有农业板块。”

利用在中国传媒大学学习的专业知识，王晓湘将“一百块钱包茶山”的氛围设计得很巧妙。她将自己预估的茶山面积、产量、所需投入详细地列出放到众筹网上，根据投资者的投入金额按比例分配茶山产出的茶叶，让投资者自己衡量利弊并最终决定是否投资及投资多少。为了让更多人参与这个项目，她将投资金额设定为100～10000元。“投资的金额不能太多，一百块钱比较平民化，不会让人感觉到我们这个项目存在门槛，我想要更多的人共同喝到很好的茶，我志在做好茶，希望这个很好的产品有更多的人知道，然后他们才会去传播，好产品自己会产生口碑。”抱着这样一份初心，“我就铁了心，这座山好好做，让用户觉得自己花一点钱包一座山比较实在、放心。”

人工取草、手工取茶、亲近自然、享受完美品质，坚持着这份理念，王晓湘包下的这座位于福建省安溪县福斗村的茶山大获成功。第一座茶山有66个人参加，这66个人在大家共同承包的茶山上待了几个月，这几个月他们不断地看到这座山的生长、采摘，参与制作体验、并最终喝到手里那杯自己种出的茶。“可能是最后手中捧到那杯自己付出心血的茶带给他们太多感动，所以，大家就开始自觉地去传播了。”第一座茶山成功后，不断有人找到王晓湘想要参与承包茶山。“因为我第一座山做的是铁观音，后来就有人问有大红袍吗？有普洱吗？如果有滇红的话我来参与一份好不好？其实那时那些山我们都是没有的，我们只有铁观音的山。一看到有市场，那肯定要满足，这才是商业。”既然有市场，就要去做圆了它，王晓湘和她的团队在收集了两三个月的市场需求后，开始了更加宽广的茶叶之旅。

6个省，一路纯陌生的拜访。“有些省我20岁之前都没有踏足过，在去那些地方之前，我前期要做好多调研。”四年马连道跑茶经历为王晓湘积累了大量人脉和经验。有了马连道茶商的引荐加上前期的知识储备，王晓湘对旅途并不畏惧。但是，出发到当地后，却存在着大量不可控的未知事件。性格外向的她奉行一路问到底的原则，打出租也要跟司机一通狂聊，买水果也能跟卖水果的大妈聊起当地的茶叶市场。一路聊过来，当地的茶叶市场信息也能差不离儿地掌握下来“我每天要做大量的工作，就跟打了鸡血一样，老早就要醒来，跟人家聊完，一回来就要做数据分析。”

在“找茶”的过程中，王晓湘尤其记得自己在贵州谈都匀毛尖这种茶叶的经历。“这种茶在当地卖得特别好，往往今天晚上炒茶，第二天早上就会有一大堆人排着队等着。所以你要跟这些人谈合作是很难的，因为他们市场需求很大，根本不缺合作伙伴。”当时，王晓湘找到当地最大的茶商想要谈合作，但卖家一方面不缺合作伙伴，另一方面又不想失去一个从北京来的大客户，只让王晓湘等消息，最后拖了她好多天都没拿定主意。“虽然他是当地最大的、货源最齐的茶商，但是他合作的诚意并不是那么足，我在当地又不熟悉，就有种被耍了的感觉。”

在完成前期调研后，王晓湘开始分析马连道茶商们以前的做法以及他们现在的痛点，挖掘属于自己的市场。“我会分析我存在的理由及价值？我不会去抢存量市场，而会去做增量市场，通过挖掘年轻人的市场来完善茶市场的不足之处。”

做茶并不是一开始就成功的。“我中间失败过十几次大家都没有看到。”在包茶山前，王晓湘和她的团队还尝试过整合所有茶商，帮茶农们运营微信公众号，让他们的茶叶得到更好的宣传。但是由于大部分茶农对新媒体了解不多，持观望态度的茶商们并不愿意投入太多资金和精力跟王晓湘合作。虽然这件事情最后以失败告终，但也给了王晓湘一个契机自己创建新媒体平台，做自己的茶叶。

责任编辑：陈思