定制之“道”

“道”，在中国的文化里已经不是一个简单的汉字了。它代表了一种哲学、一种信仰，更是一种传承。

微增长的中国汽车市场，新入市的豪华品牌，在定制概念火热的当下，“林肯之道”能否在中国行得通？道家思想已有1800余年历史，在历史长河中无时无刻发挥着举足轻重的作用。而林肯汽车初入中国市场之时便提出了专为中国客户开创豪华汽车销售模式——林肯之道。作为一个中国人，尚且不敢对老祖宗流传下来的“道”字乱打诳语。那么一个外国企业对“道”的理解又能有多深入呢？

林肯之道是何意？

官方给的答案是“一切以你为本，才是豪华之本源”。对于这句话，林肯中国总裁庞立博（Robert Parker）进一步解释为：“一种全新的豪华车消费者用户体验模式，旨在提供量身定制的个性化体验，与客户建立持久而良好的密切关系。”“林肯之道”的核心体现包括：可以令客人仿佛回到家中客厅的茶室，带有量身定制技术的个性化定制中心以及高透明度的销售和服务流程。

对于个性化定制概念的理解，林肯汽车也算是特立独行。定制大多体现在产品之中，产品之中有主人自己的意愿与主见，从而彰显其独特的个人魅力。而林肯却是将“林肯之道”铭刻在了每一处细节。

不一样的豪华

豪华是什么？昂贵的价格是最直观的体现。然而，是否只有价格才是衡量一件产品豪华与否的唯一条件呢？答案必然是否定的。

据了解，在进入中国市场之前，林肯团队用了3年的时间，致力于加强对中国新一代豪华车消费者的深层理解、倾听中国消费者的声音，并将其融入到车型设计之中，使林肯在中国市场的产品能够更好地满足中国消费者的需求。

“目前在中国，很多相对富有的消费者仍颇为注重以‘昂贵来彰显‘尊贵，希望购买的商品能够彰显其财富地位。但林肯的调研结果显示，这种消费偏好正在发生急速的转变。”庞立博对于中国市场的变化了如指掌。他认为：“中国的豪华车消费人群较为年轻，且呈现不断增长的趋势，这个群体对于豪华品牌的需求已经不再是彰显自身的财富，而是寻求符合自己个性化需求的拥车体验。自我奖赏和价值鉴赏成为他们的消费动机，因此中国消费者在消费的同时更注重体验。他们乐于接受新品牌，并且愿意前往实体店亲身体验产品及其服务。”

“因此，林肯专为中国市场开创了‘林肯之道，满足了中国消费者注重体验的需求及趋势。‘林肯之道通过为消费者提供量身定制的个性化体验，与其建立起持久而真挚的密切关系，这就是林肯所代表的豪华之真谛。”庞立博在谈到“林肯之道”时充斥着自豪之情。

改变在细节

中国汽车市场作为世界第一大的汽车产销地，消费者的喜好已经成了不可忽视的重要因素。空间大、外观漂亮、配置高已经成为了市场的主流趋势。对于这些要求，车企给予了高度重视。为了迎合中国消费者的口味，加长轴距、增加配置是国内外车企普遍采用的解决方法。林肯汽车也不例外，庞立博对于林肯汽车为中国市场做出的改变是如此介绍的：“面对迅速增长并日益革新的中国豪华车市场，林肯在设计美学上不断调整、与时俱进。在忠于品牌传承与优雅血统的同时，我们也为品牌注入新的设计语言，使得豪华品质与现代化设计完美融合。”对于汽车内部空间的改善，林肯也未落后。“在我们为中国消费者量身定制的众多设计中，以车厢后排座的设计为例，我们增加了腿部空间。和其他国家的消费者不同，中国消费者在汽车购买的选择上考虑的更多往往会考虑车内搭载的乘客人数和他们的乘坐感受，因此，他们更倾向于选择一款功能全面且实用性强的车型。基于这样的需求，我们在设计上特意增加了车厢后排座的空间，为消费者提供足够舒适的坐乘体验。”庞立博如是说。

如果这些就是林肯为中国市场所作出的全部改变，看来是完全不够的，因为过于寻常。这些年，加大内部空间、外观设计增加中国元素、满足中国消费者的各项需求，这些我们早已看得麻木。

“另一个为中国消费者量身定制的设计是降低新车气味的措施。我们发现美国的消费者很喜欢新车车内的气味，而中国消费者则恰恰相反。新车的气味是由车内构成及其材质所散发出的，由皮革、塑料、胶水及顶部内饰材质的气味混合而成。由于中国消费者并不喜欢车内有这样的气味，因此我们在新车运输途中用炭材料吸收新车的气味。此外，我们也不断完善生产过程，尽可能减轻甚至消除此气味。”这是庞立博在谈到林肯汽车为中国市场所做出的改变时着重强调的一点。新车的气味一直是消费者购车时的一个重要指标，然而却很少有车企想要真正做出改善。原因是什么？很简单，想要去除新车的气味，势必要增加产品的成本，单从林肯对于新车气味的改善便可体会到其对中国市场的用心之处。

以客为尊

“以客为尊”的含义就如我们平时所谈到的顾客是上帝。然而，真正把消费者放在上帝的位置上却并没有那么简单。车企的本质在于卖车，于情于理销售应该是第一目标，然而，林肯却要通过一系列的定制服务打破传统。

对于林肯所倡导的量身定制的个性化服务，庞立博认为其核心在于以下几点：“第一，林肯之道”。这一全新的豪华车消费者用户体验模式，一改行业以往以交易为本的典型销售模式，转换成“以客为尊”的体验式营销，将使林肯品牌从中国豪华车市场竞争中脱颖而出，得到消费者的青睐。第二，帮助消费者更深入地理解林肯品牌与“林肯之道”是重中之重。其中一个例子就是持续进行中的“林肯空间中国之旅”，今年将陆续到达中国近20座城市进行巡展。在林肯空间，当地消费者可以近距离了解林肯品牌的深厚历史，体验林肯车型与创新科技。第三，高品质的售后服务、舒适的休息区以及高透明度的销售和服务流程，客户可以在林肯中心通过实时视频观看整个车辆维护过程，让消费者在林肯4S店中体验到真正豪华的享受。

了解与被了解

在采访庞立博先生的过程中，他多次提到了“调查”与“数据”这两个词。当被问起总统系列是否会因为需要增加一部分费用而被消费者拒绝时，他表示：“林肯总统系列是林肯品牌优雅设计、卓越品质和个性化服务的最佳诠释。林肯总统系列客户不仅能拥有一辆至臻工艺以及顶级材质的豪华座驾，还将在‘林肯之道固有的丰富内涵之外，尊享更为极致的个性化购车拥车体验。而且，从我们目前拥有的数据来看，包括网站浏览量、搜索引擎搜索热度、经销商店人流量和销量等，我们可以看到消费者对林肯的反馈积极良好，无论是对于包括总统系列在内的林肯车型，还是林肯经销商店提供的独特的个性化体验，消费者的反馈都非常好。林肯在中国的销量是远超预期的。”

林肯团队用了3年的时间仔细调查了中国消费者的喜好，林肯的车型设计基于中国消费者的偏好与反馈的基础，结合了创新科技和受欢迎的配置。“以人为本”的设计，使“林肯之道”在优质产品上得以体现。通过调查与数据了解中国市场的特点，这是林肯汽车进入中国市场前做的预习功课。

而为了让这个百年的豪华品牌被消费者充分了解，林肯空间目前正以全国巡展的形式深入中国各大城市，让更多中国消费者近距离了解林肯品牌的历史与文化、高贵优雅的设计和卓越创新的科技，并让消费者亲身体验“林肯之道”所提供的量身定制的个性化服务。

2014年4月，林肯品牌正式进入中国市场，一年多以来，远超预期的销量已经足以证明“林肯之道”没有偏离轨迹，林肯向中国消费者展示了其独有的定制服务。随着车型的不断丰富，经销商网络的大面积覆盖，如何保证每一家经销商高品质的服务，每一款产品的优质，将是林肯必须面对的问题。道路且长，只有秉承“一切以你为本，才是豪华之本源”之精神，“林肯之道”才会在中国越走越远。