NO任性！NO盲从！

高振华

为达利润最大化，部分车企向经销商下达完全不符合市场运行规律的全年销售目标，将车企本身的利润压力通过分摊的方式转移给下游经销商。

2014年12月，前宝马汽车经销商联合递交请愿书给宝马大中华区总裁安格，提出包括获得60亿元额外返点的一系列要求。最终，经双方和解，最达成一个相对满意的结果。

这或许只是宝马公司内部的一次小风波，但从整体来看，其实折射出的是近年来汽车行业库存量过大、车价倒挂等问题。

“供应商不再任性，经销商不再盲从，面对汽车市场‘新常态，汽车供应商和经销商都要理智看待问题，群策群力发展共赢发展之路，共同关注和提升经销商盈利能力，提高汽车品牌经销商满意度。”庞大汽贸集团股份有限公司总经理李金勇如是说。

关系定位

近些年，品牌销售模式下的汽车企业对于经销商的控制力显然大不如前。

如果说十年前，汽车企业和经销商之间的关系是上下级的关系，那么，现在的汽车企业和经销商之间的关系就已经上升到了平等合作的关系。在这种情况下，一旦汽车企业的压库行为超过经销商的承受能力，最终将导致经销商资金链断裂。继而就会带来经销商集体退网的危机，最终直接影响到汽车企业的利润。

过去几年，自主品牌经销商纷纷退网的消息层出不起。很显然，在现有模式下，汽车企业和经销商之间早已出现了矛盾。

或许多数消费者并不了解，汽车经销商销售车辆其实并不是特别赚钱，赚钱的地方主要是售后、维修、保养服务以及附加产品（装饰）环节等。虽然年底返点是经销商的最大赢利点，但事实上，每年下半年主机厂为了一个“体面”的销量数字，都会无情地给经销商加压囤积库存，这也让多数经销商苦不堪言。规模大、财力足的经销商还能应对一些，而对于那些规模小的经销商，简直不堪重负。

不仅是宝马经销商，目前国内整个汽车经销商的生存环境都比较恶劣，尤其是从去年开始，尽管汽车销量仍在稳步攀升，但汽车流通行业的平均库存却已连续数月高于警戒线。据中国汽车流通协会数据显示，去年11月汽车经销商库存预警指数为65.7%，处于警戒线水平以上，并且达到了去年库存预警的新高。

矛盾激化

库存压力主要是指企业年初制定的全年产量和销售计划，年末要通过向经销商压库来实现完成率，等过了这一年后，再通过适当减少当月产量来消化库存。这似乎已经成了中国车市的“标准循环”。

如此以来，经销商面临的库存压力和资金压力就会越来越大。一旦压力过大，汽车企业和经销商之间的这种平衡关系就极容易被打破。

有专家认为，在某种程度上，矛盾的根源其实就是近几年实施的《品牌经销商管理办法》，在该管理办法下，汽车企业追求利润的方式变成了向经销商实施管理来获取，二者之间存在的这种管理关系使得汽车企业脱离了汽车市场，为了达到利润最大化，汽车企业完全可以向经销商下达不符合市场运行规律的全年销售目标，将汽车企业本身的利润压力通过分摊的方式转移给下游的经销商。

在车市处于供小于求的时候，这种模式间的矛盾并不突出，经销商为了能够从汽车企业那里获得更多的热销车型资源以及更多的年终返点，甚至还会主动要求提高一定数量的滞销车型。而这种情况在近年来已经开始成为经销商库存压力过大的主要原因。

格局生变

去年，十部委发布了《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》（以下简称《意见》），该《意见》的推出要求汽车生产厂家打破配件垄断，打破技术垄断，大大提高了经销商在产业链当中的地位，也利于经销商为终端消费者提供更好的服务。

近年来，我国汽车维修业虽然取得了长足发展，较好地适应了汽车产业和汽车社会的发展，满足了广大消费者的汽车维修需求，但也存在市场结构不优、发展不规范、消费不透明、不诚信等问题。《意见》的提出主要是为促进汽车维修业向现代汽车服务业的转型升级。

其中，该《意见》明确要求破除维修配件渠道垄断，鼓励原厂配件企业、生产企业向汽车售后市场提供原厂配件和具有自主商标的独立售后配件；允许授权配件经销企业、授权维修企业向非授权维修企业或终端用户转售原厂配件；车主享有使用同质配件维修汽车的权利。

随着《意见》的出台，维修市场的开放度会更高、包容性会更强、竞争会更加充分，这将对我国维修业乃至汽车后市场的发展产生深远影响，对车主维修汽车消费无疑是个利好消息，而对行业可持续、健康的发展也必将发挥重要作用。

事实上，一旦新《意见》修订并实施，将从源头改变现有汽车生产企业和经销商身份不对等的局面，塑造经销商拥有市场主导的权利、拥有与生产企业平等对话的权利。

国务院发展研究中心市场经济研究所研究员王青认为，《意见》的推出非常适合汽车经销商灵活、多变的发展，未来会形成以汽车4S店销售为主，汽车卖场、汽车超市和一店多品牌为辅的销售格局，日后会有更多汽车厂家关注经销商的营运能力和满意度，那些不关注经销商营运能力的汽车品牌，其公信力就会逐步下降，最终将不再具备市场竞争力，而重视经销商地位、使其盈利能力提高的汽车品牌，将继续良性、高效地发展。

谁帮了谁

从某种意义上讲，补贴充其量而言，就是车企适时发放的“止痛片”，只能解决一时之痛，不能解决行业性亏损的系统问题。我们必须清醒地认识到，车企补贴不是亏损的“消炎药”，只能起短期效果而已。

另外，补贴并不能解决行业性亏损难题以及4S店的盈亏问题，单一的依赖、胁迫哪一个利益攸关方，都解决不了系统问题。从长远来看，彼此盈利是解决问题的根本办法。

近些年，多数经销商在销售环节出现不盈利甚至亏损的状况并没有得到根本改变。之所以能做到整体盈利，一方面是依靠车企的年终返点，另一方面则依赖售后服务。而年终返点则进一步强化了车企的强势地位，使经销商成为弱势群体，无形中令其丧失了应有的活力，勉强维持成为常态。

不管怎样，汽车销售环节不盈利是一种畸形状态，无论是豪华车品牌还是自主品牌经销商，销售环节占据了绝大部分资源，如场地、人员、资金等。一家经销店的经营是以销售为核心的，但销售环节却是无利可图的状态，这从经营角度来说是失败的。

若仅仅是个案，还无足轻重，但如果多数经销商都存在上述问题，就说明这个行业存在较大的缺陷。在《汽车观察》看来，只有在销售环节上实现根本上盈利，才能调和与平复经销商的情绪。

和谐之道

既然谈到主机厂与经销商的关系，就不得不讨论一下关于4S店模式能否可持续的问题了。一些人认为，一定要大力推广城市展厅和维修站的模式；而另一些人则认为，4S店模式不可以颠覆。

在《汽车观察》看来，4S店模式还是有非常大的裨益的，不仅能够满足消费者购车需要，又可以“足不出户”享受到保养维修服务，而且对于厂家来说也能更好地便于管理和上传下达。

国内最早一家标准4S店是1999年在深圳落成的广州本田4S店，随后，得以在整个广州本田体系内得到推广，再之后就是全行业的推广。到后来，如果哪一家不建4S店，那简直是天方夜谭，以至于4S模式在中国普遍应用。而实际上，在一二线城市，如果要建一家4S店，至少耗资2000万元成本，羊毛出在羊身上，这些成本，最终是要消费者来承担的。

其实，经销商和主机厂从来都不矛盾，他们更像是一个利益链上的两个重要环节，少了谁都无法保证正常运行与盈利，只有诚恳地和谐相处才能保证双方的各得利益。