肖森舟 茶叶网商的“微”时代传奇

郑婷

把自己家乡的宝贝、有着两百多年历史的铁观音卖到了全国各地，肖森舟觉得这是实现自我价值的一种方式。但是如今，作为森舟茶业（厦门）有限公司的品牌创始人兼CEO的肖森舟所创造的价值，已经远不止于此。

被媒体称作“中国微信自我营销第一人”的肖森舟是北京大学电子商务总裁班特聘讲师，曾先后获得2006年“中国十大网商提名奖”、2007年“广州十大网商”、2008年“淘宝网个人十大网商”、2009年“中国网上零售品牌50强”、2010年“淘宝最受欢迎的茶叶特产”、2011年“全球十佳网货品牌”、2011年“厦门最具影响力网商品牌”，2012年全球十佳网商品牌30强，同时被聘请为淘宝网新农业专家。2006年，他首创以自己名字“森舟”命名品牌“森舟茶叶”，目前是淘宝网铁观音类目惟一金冠店，也是福建省第一家金冠店，拥有超百万的好评记录。

把自己家乡的宝贝、有着两百多年历史的铁观音卖到了全国各地，肖森舟觉得这是实现自我价值的一种方式。但是如今，作为森舟茶业（厦门）有限公司的品牌创始人兼CEO的肖森舟所创造的价值，已经远不止于此。

退伍军人的网淘日记

凡是接触过肖森舟的人，都会觉得他有些神经质还有些疯癫：永远都拿着手机在和他的团队以及合作伙伴交谈对接，经常在微信群里和上万人的线上互动，有时还会微博微信各种社交软件同时进行。但肖森舟自己说，这就是他最舒服的状态，也是最真实的他。

1981年，肖森舟出生于中国十大名茶之一的铁观音发源地福建安溪西平镇。由于家族世代都是茶农，肖森舟从小对茶就有着深厚的情感，但是父亲却希望儿子能够从军。1999年，肖森舟收到入伍通知书，如父亲所愿当上了兵。多年的军营生活，也为肖森舟之后的创业打下了坚定的信念基础。

2002年8月退伍还乡后，肖森舟被分配到德化县国税局工作，成了一名公务员，过着朝九晚五的生活。这本是一份令很多人羡慕的工作，但肖森舟却不满意。闲暇之余，肖森舟学会上网聊天，经过一翻深入的了解后，对淘宝网产生了浓厚的兴趣。因为家里此前还开店做茶叶批发生意，由母亲和哥哥打理。肖森舟看到老乡们辛苦种茶、炒茶，结果却赚不了多少钱，心里很着急。他在心里小算了一下，通过网店直销，茶叶价格可以比市场价便宜50%，越贵的茶，降价幅度就越大，而他还有15%的利润可赚。肖森舟就想，铁观音茶性比较温和，既是一种珍贵的天然饮料，又有很好的美容保健功能，他相信网上卖铁观音一定会有市场。于是，他购置了一台电脑，拉上一条网线，又花了3000元买了一部数码相机，决定在工作之余在网上销售自家产的茶叶。

刚开始干淘宝，肖森舟困难重重，他甚至连打字都不太会。他说：“我那时候用的是五笔打字法，都是自学的。我买了一本五笔打字法的书，刚学会‘你好两个字，就上QQ和人聊天。遇到不懂的字就再回过头一个一个地去书里面查，查到了再发出去，害得当时QQ聊友没剩几个，人家嫌我回复得慢啊。记得背五笔字根两天没背下来，头脑笨呀，刚开始在旺旺上打字差不多每分钟40个字左右，比较慢，后来因为工作需要，天天聊天，不快也得快了。现在我一个人能同时和好多个客户聊天，一个晚上我坐那就聊天，家里人负责按照订单发货就行了。”

2006年3月18日对肖森舟而言是一个特别的日子。那一天，他正式入驻淘宝。如今9年过去了，肖森舟对这个日子依然记忆犹新，用他的话说，“开网店改变了我的人生”。在淘宝开网店仅3个月，他就获得3个“钻”，名列淘宝茶叶销售信用第一名。

这年，恰逢淘宝评选十大网商，肖森舟将自己开网店经历整理成文投寄给组委会，获主办方青睐。不久，他入选网商20强。2006年9月9日，他受邀到杭州参加表彰会，第一次坐飞机的他还在机场闹出了笑话。表彰会上，见到自己的偶像马云时，肖森舟非常激动。在20位网商同马云集体合影后，他鼓足勇气提出请求，得到同马云单独合影的机会。这一次合影，给肖森舟带来许多意想不到的收获，他的知名度和曝光度也逐渐增加。2006年6月，在家人及朋友强烈的反对下，肖森舟毅然辞职，走上了全职淘宝创业之路，并组建了森舟茶业（厦门）有限公司，正式落户淘宝。

从2006年底肖森舟雇请第一个员工，到2008年，店里雇员已有20多个，家人也加入了森舟茶业。那一年，森舟茶业的网店销售额达200多万元，获评淘宝零售十大网商;2009年，肖森舟为自己的品牌注册商标，成功晋级中国网上零售消费品牌50强，加入了淘宝商城，又开启了一个新的创业起点。

在淘宝的商海里乘风破浪

肖森舟是一个想法多行动力也强的人。在2006年的淘宝，他的许多创意都很超前，比如自产自制自销，用自己的名字做个人品牌，用自己的故事为品牌注入文化。那时，大多数淘宝上的个人卖家还是传统“小贩”的模式，销售别人品牌的产品。此外，他还发明了“一元一泡”、“茶代码”这样的营销方式，前者是打破了以往批量售茶的模式，以分装出售，后者则是为了方便买家找茶而对茶叶不同品类细分设置了代码。

进入肖森舟的网店，除了产品推荐之外，在醒目的位置是他自己的网店日记。“我想让大家看到一个从武警部队退伍，白手起家自己创业，从无到有的安溪铁观音茶个人品牌。网上开店并不光是为了做生意，更重要的是交个好朋友，在我的店里享受到家的温馨。”肖森舟说，这也为后来他做微商的自我营销做了很好的铺垫。

这样的心态和交流方式让肖森舟积累了数万忠诚度极高的老客户。“开了网店之后，突然发现人生有了让我愿意为之付出所有智慧和精力的东西，也更有自信了。以前觉得自己就像粒沙子，就算失踪了也不会有人注意。但现在，我只要失踪一天就会有很多买家找上门来。”肖森舟还说，开店7个月，店里的交易额已经很大了，他一个人已经忙不过来了。最夸张的事是，他曾经延误了21天才发货，但买家依然表示理解，货到之后还是给了好评。这给了他莫大的感动。

如今在淘宝上，肖森舟以自己的名字做品牌的“森舟”系列茶叶已经大有名气。从只有自己一个人给茶叶拍照、整理订单、安排发货，到现在拥有了近百人的公司，有了自己的厂房，并且从福建省安溪县的乡下来到已成为了海西经济特区的厦门。肖森舟说他的人生因为淘宝经历了无数个起起伏伏的瞬间。endprint

对于中国的网民买家来说，再大的卖家也只是一艘小船。未来淘宝卖家的出路是要么成为传统品牌代理，要么成为一个淘品牌，要么停留在淘宝集市里继续做中小卖家。肖森舟深谙此理。因此当淘宝开始从C2C集市朝着B2C商城大跃进时，作为个人卖家，肖森舟也不得不跟着一起调头。在这场大迁徙中，有人暂时站稳了，有人彻底栽了，而肖森舟仍在逆流挣扎。

肖森舟称自己是受了部队生活的影响，老老实实地闷着头做生意，从不理会别人怎么做。然而淘宝的规则渐渐地在起着变化，以前推荐商品和店面要靠拼真实销量，拼服务，拼创意，而这些肖森舟都认为是自己的长项。可是现在一切和以前都不一样了。淘宝开始推出各种各样的推荐服务和广告，例如淘宝直通车、钻石展位、聚划算等等，尽管表面看对个人卖家来说淘宝仍然免费，但如果不花钱做营销，自己很容易淹没在淘宝的汪洋大海中，因为那里有数百万个人卖家。除了这些，还有灰色竞争，例如专业刷钻的帮助卖家做出假的信用。

对肖森舟来说，更大的威胁是淘宝商城。2008年4月10日，淘宝打造的B2C平台淘宝商城正式上线。与C2C的淘宝集市不同的是，商城中进驻的必须是企业，而他们提供的是经过淘宝认证的“100%品质保证的商品、7天无理由退货的售后服务、提供购物发票、购物现金积分”等服务。

2011年新年伊始，据社科院发布的《商业蓝皮书》预计，2010年网络购物的全年交易额将达到5000亿元，约可达到全年社会商品零售总额的3%。与此同时，德意志银行发布报告称，预计中国个人消费电子商务市场未来五年的复合年增长率将达42%，市场总规模2014年将达1.523万亿元，占国内零售总额的7.2%。显然，在这样一个爆发增长的市场中，任何一个网店都有机会把自己做强做大然后乘风破浪。于是，肖森舟把2011年看成是个生死之年——他决定奋力一搏，以微信为平台，把自己打造成一个品牌。

打造独树一帜的个人品牌

2010年，肖森舟网上淘金的故事被一位军旅作家写入《走出军营的老兵》一书，他也由此受到了更多人的关注。当年11月，他应邀到北京人民大会堂作一场励志演讲。从北京回来后，肖森舟发现了电子商务这个领域的无限商机，便全身心投入电商行业。

让肖森舟看到希望的是，在中国4亿多网民中，只有约1亿网民是网购用户，也就是中国的网购渗透率只有26%左右。这个巨大的市场空间无疑就是巨大的商机。

2012年，森舟茶叶销售额已逾千万元。那一年，网店入选淘宝全球十佳网商30强。2013年5月9日，作为30名优秀电商之一，肖森舟获得参加见证马云太极禅院开张的机会。再次近距离接触马云，他从马云身上获益良多。同年10月，淘宝网举行一场公益专场拍卖会，拍卖马云的球衣与他签名的足球、李连杰的T恤、太极禅院的16枚柿果等。肖森舟看准这个机会参与竞拍，以35790元拍下马云的球衣，以29999元拍下李连杰的T恤。主办方原本要把这些拍品寄给他，但肖森舟主动联系马云助手，提出不要邮寄，他要到杭州当面领取。10月28日下午，肖森舟带上自家10斤上好安溪铁观音，飞往杭州拜会马云。他与马云一边泡茶，一边聊天，不仅合了影，还获得了与他共进晚餐的机会。这次会面三个多小时，马云对已经见过三次面的肖森舟以及他的创业故事很感兴趣，在赠予他的书上签名题词：永不放弃！

马云还建议，销售茶叶需要颠覆性思维。肖森舟记住了这句话，杭州归来后，对自己的销售策略进行调整。这次，他开始将他与马云的几次合影照分别放在网店主页、微信朋友圈以及微博上;他甚至模仿自己的另一偶像——香港明星陈奕迅，重新设计自己的发型，每一次出现都穿着陈奕迅风格的大花运动外套，自称“电商陈奕迅”。一时间，关注肖森舟的人和媒体陡然上涨。2013年，他的网店销售额已经突破2000万元。

现在，肖森舟的公司已经拥有了面积达1200多亩的生产茶园，500平方的标准化生产厂房，1800平米厂房的网络事业部，拥有自己在厦门市全国首创第一间的森舟茶叶体验店，拥有了一支近百人的电商团队。

不仅如此，肖森舟还于2012年3月组建了森舟商学院，首先对公司企业内部员工进行内训，并兼任商学院首任院长。同时，他先后为红豆男装、十月妈咪、韩都衣舍等百余家企业讲座或提供咨询服务，并到北京、杭州、南京、上海、广州等地的高校和企业做企业培训及课程分享，得到广大学院和企业的一致好评。而肖森舟在优米网以及多家企业讲座的PPT、录音速记也被收集整理成书稿《微信营销108招》，即将全面发售。有意思的是，肖森舟利用微信做了一个出版众筹活动。短短三天时间，就众筹到31万元。截止本书出版前，这本书已经众筹到60多万元。

这就是肖森舟的故事，一个从退伍军人突变成淘宝十大网商，一个通过个人品牌打造异军突起的的励志传奇。我们一直以为开淘宝的卖家都是基于一种急于求成的浮躁，但是肖森舟用他近十年的浮沉告诉我们，他创造的不仅仅是网点销售额，不仅仅是成功的励志故事，更是一种叫做“梦想”的精神。endprint