包凡：把资本玩转的民间投行家

薛芳

“有句名言说，没有永久的朋友，只有永久的利益。但我还真不是那么想，有时再多的钱放在眼前，但是这个人交不成朋友，我宁愿不做这单生意。”——包凡

2014年5月22日，京东在美国上市，主承销商一共有6家——美林证券、瑞银证券、华兴资本、Allen & Company、巴克莱和杰富瑞斯。其中包凡创立的华兴资本是唯一的中国投资银行。而在此6天之前，包凡刚参加完聚美优品在纽交所的上市，华兴资本也是聚美优品IPO联席主承销商。

对一家承销商来说，要拿下京东IPO这样的大单绝非易事，包凡本人也承认这是华兴2014年业务的核心亮点，不过，在他看来事情没那么复杂，“都是哥们儿嘛”。“我就给老刘打了个电话，说京东上市这事儿，我们也想参与参与。还没开始做工作，老刘说：‘来吧。”

事实上此时华兴做证券业务的经验还很有限。他们在2012、2013年才分别拿到香港和美国的券商牌照。2013年6月，兰亭集势赴美IPO，华兴第一次扮演承销商的角色。兰亭集势的董事长兼CEO郭去疾，同样是包凡的“哥们儿”。

然而自完成第一单IPO业务之后，短短14个月间——亦即在阿里巴巴上市前，在某种意义上，华兴资本已经成功超越了一些华尔街国际大投行。根据投资银行软件数据看，2014年前8个月，在中国公司赴美IPO承销商中，华兴资本排在第二位，仅次于瑞银集团，超过瑞士信贷和美银美林。

短短两年时间内，这家新型投行就已经承揽起中国大部分IT企业赴美IPO交易。除了京东、聚美优品、陌陌，这张名单上还有途牛、乐居、神州租车……

来自华兴的数据显示，2014年，这家公司完成了近50个私募融资及并购项目、7个IPO项目、2个可转债项目，总交易金额超过110亿美金。假如追溯其成立10年来的轨迹，从2006年的当当网、千橡互动，2007年的巨人网络，2008年的暴风影音，2009年的开心网，2010年的神州租车、奇艺（后改名为“爱奇艺”），2011年的京东商城、聚美优品、大众点评、赶集，2012年的优酷土豆，2013年的百度、PPS、阿里巴巴、酷盘、奇虎360，到2014年的腾讯、京东以及陌陌，一系列融资、并购、入股、上市行为的背后，始终都有华兴资本的身影，其已经完成的200多宗交易，总额超过200亿美元。

这意味着，中国的民营投资银行终于可以在本土公司成长的各个环节，包括利润丰厚的IPO环节，与国际大投行一较高下了。

不过，包凡和华兴的野心不止于此。

顺应中国经济新潮流

“我创业的时候说，我要做中国人自己的投行。很多人说我疯了，民企不可能做投行。当时，我一没钱，二没关系。”2013年11月，包凡在面向创业者的演讲中如此回忆。

要知道他想做的事情有多难，看看同一领域的竞争对手就知道了：摩根士丹利、高盛、中金、中信证券……

就在包凡创业的2004年，前总理朱镕基之子朱云来出任中金公司CEO。诞生于1995年的中金是国有控股投资银行，几乎垄断了大型国企的境外上市业务，成为了“计划经济金融体制”的最大受益者，中国移动、中国联通、中国电信、中国石油、中国石化、中国人寿、建设银行、工商银行等大批国企的海外IPO，都是由中金完成。

与此同时，国外的大投行也从不断成长的中国市场拿到了自己的份额。2003年12月到2004年12月这一年中，中国有11家互联网公司在海外资本市场上市。其中，盛大和腾讯的主承销商是高盛，51job的主承销商是摩根士丹利——此外摩根士丹利还和花旗银行一起担任了Tom在线的承销商。

国内外的大投行，大多把注意力集中在企业的IPO环节。而当时还在亚信科技的包凡却从中国新经济的发展中看到了机会。

他是在2000年加入亚信科技的，担任首席战略官，负责投资、并购及战略合作业务。1993年，这家公司由田溯宁和丁健在美国创立，1995年中国公司成立，几乎可以算作中国互联网公司的“鼻祖”。2000年，亚信成为在纳斯达克上市的第一家中国高科技企业。因为先后承建中国电信、中国联通、中国移动、中国网通等六大全国性Internet骨干网工程，亚信被称为“中国互联网的建筑师”。

在亚信那4年，包凡接触了许多中国本土的高科技创业公司。这些公司成长速度都非常快，增长率达到百分之几百，这一现象在传统产业是看不到的。但是没人从投资银行的角度给他们提供帮助。

创业公司这种现实的需求使包凡萌生创业的念头。2004年，他离开亚信，创立华兴资本。

这是中国互联网风起云涌的开端。新浪的王志东、搜狐的张朝阳、网易的丁磊，被称为“知识英雄”。他们在没有任何盈利模式的情况下，敲开了纳斯达克的门，而在国内，这是匪夷所思的。一家不盈利的企业，很难敲开中国证监会的大门，上市就更不用说了。人们惊诧地看着王志东从中关村被人看扁的小倒爷成为纳斯达克明星；张朝阳成为《时代》周刊的封面人物；丁磊走出广州一间7平方米的格子间一跃成为中国的财富新贵。没有讳莫如深的第一桶金，也没有不可言说的幕后故事，更与国企的体制转型无关，他们就这么像阳光一般敞亮地出现在公众视野里了。而后，还有腾讯的马化腾、阿里巴巴的马云、百度的李彦宏……

对中国互联网新贵们来说，一切才刚刚开始。从2003年起，他们逐渐找到适合中国国情的盈利模式，互联网应用呈现多元化局面，电子商务、网络游戏、视频网站、社交娱乐……这些新兴的互联网公司宣告了一个新时代的到来。

许多人卷入互联网经济大潮完全是误打误撞——比如刘强东。2003年时，他在中关村已经有13家店铺，因SARS肆虐，无人问津，短短21天亏损800多万，占其资金总额的三分之一。而后他在论坛上发了个帖子，当天就成交6笔生意。岁末，他关掉了实体店，将所有生意都搬到了网上。

……

1993年从挪威经济管理学院硕士毕业后，包凡进入了华尔街的摩根士丹利工作。在那里他真切感受到了华尔街对美国的功用——金融对整个经济的影响力犹如心脏对身体的影响力。《华尔街之子摩根》一书令他读懂了银行家在美国崛起中扮演的角色。老摩根的名言“以一流方式，做一流生意”，令他莫名触动。后来他离开了摩根士丹利，在瑞士信贷延续银行家生涯，直到2000年。

那7年里，包凡做过多家跨国公司的财务顾问，包括加拿大贝尔、瑞士诺华制药、挪威RPR等公司。他帮这些公司进行资金募集、银行借贷、并购以及重组工作，为客户融资超过70亿美元，进行国际并购超过600亿美元。

对他来说，多年后华兴做投资银行业务不过是重操旧业，驾轻就熟。然而在外人看来，当他搭乘的船由摩根士丹利和瑞士信贷变为华兴资本时，原本万里浩渺的大海，可能化作一片盐碱地。

创业之初，包凡在建国门外大街21号的国际俱乐部饭店借了一个房间做办公室。当时公司只有两个员工，一个是他本人，另一个是从清华毕业的女生，身兼分析师和秘书二职。因为工作环境艰苦，包凡见客户大多约在饭店的大堂。

华兴资本创立后第一年只做了两个单子。第一个客户中星微电子还是老东家亚信的董事长丁健为包凡介绍的。这个单子能成的重要因素就是包凡。中星微看中了包凡过往的银行家履历；为了接下这单活儿，包凡为中星微兼职做了一年CFO。

和未来的顶尖企业家交朋友

尽管起步艰难——包凡以“求生存”来形容，但他对华兴的定位却很清晰：帮助企业制定融资、收购、兼并或是卖掉公司的计划，根据不同客户的需求制订全面解决方案。华兴资本主要关注3个细分领域：TMT（科技、媒体和通讯）、医疗保健和消费品，其中TMT领域尤其踩准了新经济的节点。

2005年，包凡做了7个单子，华兴资本把办公室搬到了尚都国际。到2006年，华兴已然成为资本市场的新星，陈一舟的千橡科技融资4800万美元、俞渝和李国庆的当当网第三轮融资2700万美元、周鸿祎的奇虎第二轮融资2500万美元，华兴都是独家财务顾问。

“我们虽然是在做项目、做交易，但我们一向认为我们也在做人，我们积累的是朋友，是人脉。朋友、人脉成就了华兴的今天。我们进行一桩交易，会看这个人值不值得华兴跟他交朋友。我们跟这个人之间，是不是不说一辈子，至少10年、20年能一起做买卖。我们不希望只是做一锤子买卖，而是希望我们在一起还能干点什么其他的事儿。从这个角度来说，我们很讲究这个人值不值得去交。有句名言说，没有永久的朋友，只有永久的利益。但我还真不是那么想，有时再多的钱放在眼前，这个人交不成朋友，宁愿不做。”包凡告诉我们。

华兴资本第一个IPO项目兰亭集势的创始人郭去疾，包凡在他还是谷歌中国首席战略官时就结识了，合作却是在四五年后；他和土豆网创始人王微认识是在美国的一门课程中，当时王微刚刚开始做土豆，而后土豆网融资、和优酷合并，担任财务顾问的当然是华兴。2013年王微创立追光动画，华兴也参与了投资。

“你喜欢和什么样的人交朋友？”面对这个问题，包凡摸了摸自己的光头，吐出四个字来：气味相投。某种程度上，这里的“气”可以理解为江湖气。

从某种意义上说，包凡和中国互联网的许多早期创业者是同一类人。他们基本都是1970年代生人，在中国传统的教育体制中，他们会被视为好斗、不服从权威的叛逆分子。周鸿祎被称为中国互联网界“斗士”，在他的童年和现在所处的互联网世界里，他是那种打得过要打，打不过也要打的人。凭借强悍性情，他在铁板一块的杀毒市场上趟出一条血路。而包凡为了打架不吃亏还特意学过格斗。这样两个人在原本就不大的中国互联网圈子能相互闻到味太正常了。

华兴帮奇虎做B轮融资时，并没有多少人看好周鸿祎。包凡却认为周的功底摆在那儿，只要他想干，一定能干出事来，只是时间问题。

他也很欣赏刘强东。“老刘是个很江湖的人，我也是个很江湖的人，我们都很讲义气。”“但对你性格再认可，你做不出事，大家一起喝酒、玩儿就得了，不用做买卖了。我们毕竟还是在做生意。我最欣赏他的是，说过的事基本都能做到。刚开始也觉得他不靠谱儿，这玩意能做成吗？但每次他都说到做到，还超过不少。”

“包凡比较大气，在利益上不那么斤斤计较。和客户谈收费之类细节时他会抓大放小，而和客户谈判时又敢表达自己的观点，尽管这种观点有时客户听起来不太顺耳。他做成那么多复杂的大案子，这可能是部分原因。”华兴资本总经理杜永波这么认为。

《彭博商业周刊》报道，2005年，包凡结识了光线传媒总裁王长田。双方几次谈合作都没有结果。但王长田却感觉到，包凡是站在大局的角度来考虑的，他会考虑王长田的利益，也会考虑投资方的利益。他并非一定要促成生意，以便自己能赚到钱。买卖没做成，人却成了朋友。后来包凡还入股了光线传媒，光线上市使他获得了30倍的投资收益。王长田说，“如果一笔一笔地做生意，我付他的顾问费会远远小于股票的利益，但我愿意给他，因为我希望跟他建立长远的关系。他是一个你愿意给他钱的人，你觉得他挣钱是应该的。”

2013年，包凡代表奇虎和搜狐谈并购搜狗的事。

他和搜狐CFO余楚媛见了几十次面，花了半年时间，最后还是劝周鸿祎放弃，因为成本太高、风险太大。后来他告诉《彭博》，“客户为什么信任华兴？因为华兴不站在自己的利益角度做事，先考虑客户利益。这件事要是做成了，一年以后崩盘，老周得恨死我，我在业内也要被人骂死。”

自2011年以来，赶集网一直跟华兴有合作。赶集网CEO杨浩涌认为，华兴资本在创业者和投资人之间搭了一座很好的桥梁。和别的投资银行不一样的是华兴的立场似乎更偏向创业者——业内有共识，华兴推荐的项目都挺好，但价钱不便宜。

杨浩涌表示，“在投行这个圈子里，包凡很有江湖地位。他跟圈内很多人关系都很好，大家也都卖他面子，我觉得这是华兴成功很重要的一个因素。另外我觉得包凡是一个对中国和西方都比较懂的人，国外的投资人和国内的创业者对他都很认同。”

毋庸置疑，“关系”是华兴资本取得成功的有力支撑。但如果把华兴今日的成就仅仅归因于包凡的人脉，显然是把复杂问题说简单了。作为一名深耕中国互联网的投资银行家，包凡的专业性无可挑剔。他知道如何在一堆创业公司中把最优秀的那个挑出来，并且善于在创业者、投资者、并购者之间进行高效的沟通。

21世纪不动产创始人卢航进行第二轮融资的时候找到华兴，仅仅是因为第一轮融资的投资方高盛建议他这么做。他想不明白为什么要让华兴多收一道中介费，只好抱着试试看的念头开始了合作。结果3个月之内，见了不到10个投资人，他就以非常便宜的价格搞定了5200万美元的融资额。

当然，奠定华兴在投行圈无可撼动的地位的，还是和京东的连续合作。

在华尔街为中国创业者代言

腾讯、京东、奇虎、当当、优酷、土豆、爱奇艺、PPS、美团、赶集、陌陌……，华兴资本的会客厅，展示了他们有过合作的商业伙伴。如果满足于原有的私募和并购业务，华兴的确是可以喘一口气了。但这显然不是包凡的风格。

2008年，华兴雄心勃勃进行区域扩张，在上海创建团队。不料金融风暴袭来，2009年全年只做了四五个单——对比一下，现在华兴仅仅私募融资领域一年就有好几十个案子。金融风暴中，本土证券市场萎靡，国际投行中国业务锐减，包凡却从中看到了华兴扩张的好时机，决定将华兴从原先的新型投行（关注创业公司种子期和成长期的融资并购）转型为全业务投行，开始布局证券业务。

在他看来，华兴如果不转型为一站式、全业务的投行，无法在竞争激烈的市场上真正立足，“如果我们规模太小就会受大投行的欺负”。为此，华兴必须一方面扩大规模，另一方面利用自己的核心优势为客户提供差异化的服务。

目前华兴大约有200多个客户，已经上市的占十分之一。拓展券商业务、满足客户们潜在的上市需求，成为华兴成立证券业务的推动力。2012年、2013年，华兴先后拿到了香港和美国券商牌照。

2010年曾是中国公司在全球IPO十分活跃的一年，一共有476家中国企业在境内外资本市场上市，融资规模高达1053.54亿美元。而2011年全年则有348家中国公司上市，融资规模为553.7亿美元。这些公司的上市，特别是海外上市，绝大多数是由高盛、摩根士丹利、瑞银等国外的巨头充当证券承销商。中国高科技企业在投资银行的帮助下，早期受益于国际资本，而后又在外资银行帮助下于海外上市，一切看上去很美。但，也仅仅是看上去。当当网的创始人李国庆曾将这件美好的外衣撕开了一道口子，使人们得以窥见不那么美好的内核。

2010年12月8日，当当网在纽交所上市，当日收盘价为29.91美元，较发行价16美元上涨87%。李国庆认为投行故意压低当当网的定价。

2013年，国内IPO市场关闭造成A股市场一片低迷的同时，华兴却逆势而上，帮助完成亚信联创私有化、兰亭集势赴美IPO、奇虎6亿美元可转换票据发行、唯品会2亿美元增发、博雅互动香港上市、去哪儿赴美IPO等交易。

兰亭集势是华兴证券——华兴资本旗下的证券公司——所做的第一笔IPO业务。虽然是副承销商，华兴证券却为兰亭集势带来超过融资额三分之一的订单，仅次于排名第一的主承销商瑞士信贷。

对中国公司来说，瑞士信贷这类大投行拥有覆盖全球的销售网络，能帮他们解决股票认购的“广度”问题，华兴则能帮他们找到对中概股感兴趣的基石投资者，以解决“深度”问题。

包凡认为，自金融危机以来IPO领域发生了一个重要转变——基石投资者越来越关键。传统意义上的IPO只是一种“面上”的卖法。“比如一家公司要IPO了，大投行里面有好几百个销售，每个销售打电话给自己的20个客户，说某某某要做IPO了，你有没有兴趣买股票？”而现在的IPO很大程度上更像是私募融资，“现在不在乎说你有200个人买你的股票，重要的是哪前10个人买你的股票。这前10个人很大程度上决定了你的股票做不做得成、定价在哪儿。那这10个人实际上要以一种攻坚战的打法来做，而不是像以前那样只是在面上拉拢拉拢。”而这恰恰是华兴的长项，“我们一直都是做私募的嘛，其实等于很大程度上把IPO当作私募去做。”

2014年前8个月，在中国公司赴美IPO承销商中，刚成立两年的华兴证券仅次于瑞银排名第二。

华兴在香港和美国的证券业务进行得风生水起，但至今还没有拿到国内A股市场牌照。包凡透露，“如果有机会，华兴决不会放弃A股市场。”

“这是一个有趣的年代，互联网为整个投行业带来了根本变革。可以说我们处在最好的时候，也可以说我们处在最坏的时候。最坏是说，也许10年后整个投行业跟今天相比面目全非。最好是说，我们现在规模还小，但在所有投行里，我们对互联网的理解应该是最深的。相对来说，我们最有机会把握住下一代的潮流。”

当当网联合创始人俞渝曾对包凡说，如果中国本土有望诞生一家世界级的投行，那一定就是你包凡干的。

附注：

IPO，即首次公开募股（Initial Public Offerings，简称IPO），是指一家企业或公司第一次将它的股份向公众出售。一般来说，一旦首次公开上市完成后，这家公司就可以申请到证券交易所或报价系统挂牌交易。

私募（Private Placement）是相对于公募（Public offering）而言，私募是指向小规模数量合格投资者（通常35个以下）出售股票，此方式可以免除如在美国证券交易委员会的注册程序。投资者要签署一份投资书声明，购买目的是投资而不是为了再次出售。

编辑 周侠

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