三个“哇”大卖芭比

在奥美做广告业务时，我遇到一个对我影响很大的客户——美泰儿玩具公司。这是全球第一大玩具公司，生产芭比娃娃、风火轮小汽车、火柴盒小汽车、迪士尼玩具等。但是，在台湾奥美，美泰儿只是将国外广告片直接翻译成中文，然后搭配旁白就行。

我喜欢芭比，到周末，我还会找办公室同事的小女儿来我家跟我一起玩芭比，想看她边玩边说什么，这对我培养消费者洞悉力很有益。

那段时间，我也常去玩具城卖芭比的粉红色巷子偷听小女孩的对话。让我兴奋的是，在那里，我发现好多新点子。

有一次，我看到两个小女孩在选芭比，其中一个说：“哇，这个芭比没穿裤子，没穿衣服，羞羞脸。”我一看，原来，她们在说那个穿着比基尼泳装的芭比。

“这个芭比穿蓬蓬裙好漂亮哦，好像要去参加舞会。”我听出她们好向往有一天可以跟芭比一样穿着莲蓬裙去参加舞会。

“这个芭比房子好漂亮哦，有粉红色的纱纱窗帘耶。”我听得着迷极了，好想跟她们一样拥有那张芭比梦幻床。

她们挑了半天，突然决定要买一个特定的芭比，她们说：“就买这个吧。这个有‘哇’，那个没有‘哇’。”

什么是“哇”？这真是个消费者心中的黑盒子，我一定要打开它。

我冲过去看，原来，她们决定要买的那个芭比，是一个长头发芭比，它是架上唯一贴有中文贴纸的芭比，那张中文贴纸上写着：“哇，芭比的头发好长哦。”那个芭比的头发长到脚踝，真的很长。但是，我认为是那个中文贴纸拉近了芭比与她们的距离，其他芭比都是英文包装，她们看不懂写的是什么。

于是，第二周我去见美泰儿的总经理约翰，迫不及待地与他分享我的观察。我告诉约翰，以后要少进泳装芭比，她看起来没穿衣服，对台湾小女孩来说，芭比可以投射她们的自我形象，可以圆她们长大的梦想。

接下来，我说到那个“哇”的故事。我告诉约翰：“就是那个‘哇’让她们想买。”

约翰听后觉得有意思，说下个阶段每个广告商品都要有中文贴纸，都要写句“哇”。他说，应该就是这句“哇”拉近了小女孩与芭比的距离。后来，他开发出一套99元新台币的芭比鞋梳组，包装上用中文写着“哇，芭比有七双不同颜色的高跟鞋耶。哇，还有一双芭蕾舞鞋耶。哇，还有一把梳子耶。”三个“哇”。

结果，这个99元芭比鞋梳组大卖，连续好几年成为销量最大的产品。

（摘自《像我—样勇敢》）