面对白酒低迷期，酒类行业该怎么做？

陈端祥

摘 要：白酒行业已经经过了10年的黄金期，伴着国家市场经济的调控，中央八项规定的出台，酒鬼酒塑化剂风波，禁酒令的下达，让白酒市场提前进入了寒冬，在2012年白酒进入下滑期以来，白酒市场经过了2年多的低迷期，现在面临整个行业的从新洗牌，优胜劣汰的格局，白酒行业今年的低迷行情让众多倍感企业“茫然无措”，尤其是那些抗风险能力弱的中小企业几乎是挣扎在生死线的边缘，在这股强大的“寒流”中，倒下的企业不在少数，这也不代表白酒行业从此就一蹶不振，任何行业在发展、成熟的过程中都会经历这样那样的困难和危机，企业只需懂得如何在危机中看清大形势、大环境，再顺势而为，才不会倒在逆境中。那么在2015年白酒行业将何去何从？我们面对这样的局势该怎么做呢？

关键词：白酒；低迷；对策；

中图分类号：G127 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2015）-01-00-02

一、保证质量，质量是企业生存的保障

近年来，白酒业发展迅速，大到正规的生产企业，小到私营酒坊，已是数不胜数，白酒在人们日常生活中已成为不可缺少的消费品，正应了句俗话“无酒不成席”，因它直接关系到广大消费者的身体健康和生命安全，所以搞好酒类产品的监督检验以及企业加强质量管理的意义也十分重大。 企业生产的最终目的是追求经济效益，讲求经济效益必须以质量为基础。企业要根据市场需要来组织生产，靠市场竞争压力逼迫企业改善它的生产质量，但如果脱离了检验机构的管理，企业的质量也是搞不好的。企业要发展，就要抓住机遇，而抓住机遇的一支强有力的手—---就是质量。

我们要坚守工艺，确保质量，以质量求生存，以效益求发展。质量关系一个企业的生死存亡，质量是一个企业的生命。质量是企业生存的奠基石，质量是企业发展的“金钥匙”，换句话说质量就是企业的生命。

二、服务升级，提升服务质量

随着市场竞争的日益激烈，“服务是影响顾客购买的关键因素”，尤其在市场不好时，我们更应该注重服务，市场不好都不做市场，市场好了人家已经占领了市场，你怎么去做呢？我们要随时有服务意识，让消费者觉得明明白白消费，放放心心购买。“顾客至上”、“顾客就是上帝”、“全心全意为顾客服务”、“一切让顾客满意”等等服务宗旨都讲了我们要以客户为中心，为客户服务，所以提升服务质量势在必行。

我们需从以下两方面来提升服务质量：一是硬件方面，也就是工作流程、工作方法。二是软件方面，亦即工作态度，处事时冷静的思维和极高的容忍度。首先从硬件来说，工作流程应该牢记在我们头脑中，并且有必要来引导“客户”应该做什么。我们要有自信，相信自己并且实际能够熟练掌握工作技能，只有熟练掌握才能节省服务时间，提高效率，让客户体验到我们工作的快捷性。

三、主动出击，拓宽销售渠道

酒有几千年的文化，是我国交际和日常生活中必不可少的饮品，酒既是政治饮料，又是创作灵感的诱发剂，又是摄护治疗的药物。它在应用效能上的史料远远多于它本身的物质存在的史料，正因为如此，才显示了中国酒文化在中国大文化中的特殊地位。我们在生活中都离不开酒，酒的作用之大，那需要他的地方就多。如今的酒类市场不像以往那样是消费者求着买你产品，在市场低迷期，哪个厂家的产品质量好，服务态度好就会和你合作，所以我们要主动出击，去和消费者谈，上门去服务，拓宽销售渠道。如果一个企业想取得市场地位，必须要满足消费者未被满足的需求，或者说让消费者体验到产品、公司和品牌的价值，体验是消费者比较核心的需求。首先改变销售方式，针对采购者需求，创造多方位采购者的店内体验：公司价值、品牌价值、产品价值。

（一）重视乡镇消费市场：到乡镇推系列产品，介绍和宣传公司文化， 因为很多厂家都只抓市区，对于乡镇就没有做到位，这样减少了乡镇的销售。百年糊涂等公司就做的非常好，在广东省，他们在有人的地方都用广告，都有销售人员，我再一个很偏僻的地方去吃饭喝酒，结果拿出百年糊涂的酒杯，我当时很吃惊，他们的销售竟然做到了无处不在。在广东省百年糊涂每年销售20亿，大街小巷都知道她的名字。百年糊涂的赖总说：“从点开始，花5年来做好一个省，只要做好了一个省，让消费者接受并喜欢，以后每年就可以做2个或更多的省份，慢慢地就打开了整个市场”。

（二）进企业做定制酒，推接待用酒：很多企业的用酒量的很大的，接待，送礼等都可以用到酒，以前就被一些食品行业去占领了，我们只要拿下，让他们送礼送自己公司的酒，试想多有面子，还可以宣传自己的公司，也送了礼物，是一举几得。这就要求我们上门去做工作，我们在这里等就会有其他的产品上前去做，所以我们要主动出击，抓住消费者的心里，抢占市场，拓宽市场。

（三）增加产品开发商：一般地能开发产品的开发商，都是有势力，都有渠道，我们适当地增加开发商，也增加我们的销售渠道，增加了宣传，增加我们的销售量，从而增加利润。

四、销售思路的转变

随着时代的进步，市场的需要，以及消费者消费模式的改变，我们的销售思路也应与时具进，不能一味地传统模式：

（一）充分利用一切资源，与多边合作：比如我们可以和各酒楼合作，实行合作双赢，很多酒

（二）楼都推出打折或者送菜，我们以前送菜和打折改成送酒，我们推出一款100ml的酒，每座送1-2瓶；我们的成本就在10元左右，那我们卖20元左右，我们的利润就是10元，其中给酒楼老板3元，经理一元，服务员1元，运输1元，我们还有4元的利润。你想一桌2瓶怎么喝呢？？不够他必然再买，这样我们的利润就来了，这就是诱导式消费；老板也高兴，也充分的利用了酒楼的服务员作为自己的推销员，减少销售人员等的开支，服务员也高兴在上班时还有外快赚，一举几得。

（三）现在是信息时代，充分利用网络，利用互联网做一个销售链：把公司的各个机能、经销商、消费者，物流等利用互联网连接，消费者在网上订购产品，厂家通过联系，分配到离消费者最近的经销商送货，一切由公司支配和指挥，这样及时、快捷送货到消费者手中。如：阿里巴巴，淘宝等，

五、产品要有针对性，要有创新性

作为一个企业，创新永远是生存必不可少的手段。创新出市场需求的各种新产品。让产品适应社会、适应消费者，让消费者接受，追逐。

一个企业能否持续不断地进行产品创新，开发出适合市场需求的新产品，成为决定该企业能否实现持续稳定发展的关键。尤其在科学技术发展日新月异、产品生命周期大大缩短的新经济时代，企业产品面临的挑战更加严峻，不及时更新产品，就可能导致产品的停滞，企业的倒闭。

市场上没有永远畅销的产品，产品是为了满足市场上消费者的需求而产生的，不同时期的消费者存在不同的消费倾向，所以对产品也就提出了不同的要求。能够适应消费者需求的产品会在市场上存在；不能满足消费者需求的产品，会失去在市场上存在的理由而被市场所淘汰。一个企业能自觉地迎合市场的变化，开发相应的产品，企业就能够不断发展，否则，企业的生存就面临威胁。

（一）产品创新可以增加获利的机会，降低市场风险，形成新的增长点，有利于产品结构调整。

（二）产品创新可积累核心技术和管理经验，增添公司快速反应能力，快速处理能力，以适应多变的市场.

（三）不断推出新产品，在细分的市场上，既有大众化的产品，同时有高档产品。在产品宽度和深度上满足不同层次的客户需求，这样加深顾客和公司的亲和力，有利于抢占市场，从而克服了以前靠促销，靠狂轰烂炸的广告战术来形成品牌，转而用战略，用文化来赢得品牌。

（四）产品创新有利于公司形成一种积极向上的企业文化，蓬勃向上的创新氛围，从而增强了员工的凝聚力，向心力和归属感。

（五）开发新产品，形成合理的产业结构和核心竞争力，这样在满足人民日益增加的物质文化生活需要的同时，公司也可用核心竞争力去创造更多的顾客和市场，实现公司的盈利，从而使企业持续发展。

在市场低迷的时期我们要推出创新型产品，适应消费者，适应当前的情况。我认为需要开发一些适应当前的产品：

1、开发一些小瓶装的产品，如：50ml，100ml，125ml，250ml等，这些主要是供低中端人群，很多产品都有，但没有去推，谁知道啊，要让消费者知道。

2、开发一些有针对性的产品：婚宴酒，寿宴酒，纪念酒，收藏酒，礼品酒，定制酒，这些产品都是大众化，可以开发高中低不同价位，供消费者选择。

3、开发一些文化酒：把酒和中国的很多文化元素结合：如：和陶瓷，书画，人物，历史，科技、大事件等结合

4、开发一些去掉华丽包装，注重在质量上的低端产品。我国在农村的镇、区、乡等的人口比例还是比较大的，我们要“走出去”，到乡镇，开发几款适合低消费群体的酒，让老百姓都能喝的起的酒。这样第一宣传了公司；第二让更多人了解你的产品。

5、做好公司文化宣传，俗话说：“三流企业靠广告，二流企业靠质量，一流企业靠文化”，文化是无价的，一个企业没有文化理念，没有企业文化，这个企业是企业吗？所以要大力推广文化，宣传好文化。

六、做好品牌营销，实现经销一体化

这里的一体化是厂商一体化，就是指经销商通过与品牌厂家管理的对接，深度嵌入到厂家的流通体系，以及零售终端的供应体系之中，实现企业的稳健地发展，而不是快速地发展。

就竞争趋势而言，市场实现了向大品牌集中的趋势。同样的，经销商行业也出现了向大品牌集中的趋势。那么大品牌厂家，他为了更好地实现对终端客户的服务，落实他的经营政策和维护市场秩序，他利用他的品牌的强势地位，对经销商进行了严格的管理和控制，要求经销商更加地专注的经销他们的品牌。为此，上游厂家必须严格筛选经销商，致力于培养有能力和有潜力的经销商，并且将这些经销商嵌入到自己的经营网络中，实现一体化经营。从而实现了关系的稳定发展。那么由于大品牌的产品的快速流通，那些有能力进入品牌厂家渠道的经销商，不仅可以得到品牌厂家在管理、经营方面的指导和帮助，而且有稳定的分销业务和持续发展的机会与利益。

七、认清市场经济形势，实践：“三个转型，五个转变”。

我国今年的整体经济预计増长7%，较去年下降0.5%，目前我国的经济形势：

1、体制机制改革有望激发经济增长活力。今年以来已经推出简化和下放行政审批权等多项改革措施，十八届三中全会的召开势必加快推进体制机制改革，有利于进一步转变政府职能，促进非公经济发展，提高资源配置外部环境趋于改善。

2、今年以来，全球经济复苏在波动中逐步加强，美、日等主要发达经济体复苏趋势得到进一步确认，发达经济体重新成为世界经济增长的主要驱动力。

3、今年以来，我国通胀压力持续缓解，价格总水平（CPI）处于调控目标3.5%以内，这为我国继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策提供了有利条件。二季度以来中央进一步明确了经济增长的上限、下限和底线，出台了一系列支持政策，对稳定市场预期产生了积极作用，促进市场主体投资意愿的回升，这一趋势有望延续，并有助于继续改善市场预期。

我国经济已告别过去粗放的成长模式，进入以“创新”与“改革”为动力的新的发展阶段。面对复杂的经济环境，多数白酒企业仍然属于地方品牌，文化发掘不足，品牌定位不准，营销手段单一，产品冲击力还未形成，在当前新的复杂环境压力下，说明现有模式已不可持续——竞争意识和市场意识的欠缺，使得企业的发展虽然保持较高速度，但仍不能脱离粗放式的痕迹，因而很难具备长久的生命力，更无抵御风险的能力。以中国白酒品牌的姿态走向更高更远，需要的是进一步解放思想，以创造性的思维，坚定不移地贯彻执行 “三个转型”和“五个转变”即要在发展思路、营销战略、管理模式等三方面努力转型，实现“由国内市场营销向国际市场接轨”等5个方面的转变。“三个转型”、“五个转变”的提出。它为白酒产业未来的发展，勾勒了改革思路与路径，也是白酒战略思路调整、市场管理改革的进一步深化。“三个转型”、“五个转变”的核心，就是要求我们克服自满心态，主动找出差距，不断解放思想，转变观念，进一步深化改革，引领白酒走上可以抵御任何市场风浪的健康发展之路，增强白酒品牌的肌体免疫功能，不断提升壮大白酒整体品牌的市场影响力和市场占有率，实现发展。