经销商借势

青竹

经销商与厂家的博弈，由来已久；经销商压库，更是常态；零售价与批发价的价格倒挂，也不新鲜。为何矛盾在时下的节点爆发？

经销商生存状况恶化是近两年业界一直热议的话题，近期再次成为焦点。宝马经销商们终于不堪重负，揭竿而起，“联名上书”宝马中国CEO安格，针对经销商的目前困境，要求宝马向经销商提供60亿的返点。北京某著名汽车有形市场的负责人告诉记者，经销商请愿之后，宝马中国立即派人到各个终端市场进行调查。据报道，宝马已经迅速与经销商进行磋商并达成了谅解。该汽车市场的负责人还告诉记者，现在到终端市场进行库存生存状况调查的汽车品牌不光有宝马，涉及多家车企。看来经销商困境，已经成为业界的一个普遍现象。

经销商与厂家的博弈，由来已久；经销商压库，更是常态；零售价与批发价的价格倒挂，也不新鲜。为何矛盾在时下的节点爆发？

压倒经销商的最后一棵稻草是买方市场的确立。过去的四年，正是新车市场由卖方时代向买方时代的转换期，同时也是新车销售利润不断变薄的过渡期，所以一直伴随着经销商的抱怨和哭穷。在市场格局的转换过程中，由于经销商处于弱势地位，往往要承受大部分的阵痛。

刚开始，经销商的呼喊并没有引起太大的回应和同情，往往被视为一种缅怀车市黄金时代的矫情。曾有行业人士直言：“新车销售的暴利现象早该结束了”，两年前，持这种看法的人不在少数，大家普遍认为不是没得赚，只是赚得比往日少。中国车市狂奔那几年，车好卖，钱好赚。那个时候车企比现在还强势，但是看在丰厚利润的面上，经销商愿意受“压迫”。

如今，新车市场经过四年的低速盘整，消费需求增长放缓，新车产品却极大丰富，市场竞争前所未有的激烈。当经销商的亏损比例不断上升，不断有经销商撤网的时候，经销商的生存状况确实该得到重视。车企、经销商、消费者三者之间有一个微妙的动态平衡。买方市场时期，三者的关系是一边倒，车企是唯一强势。在买方市场中，消费者的地位有了一定改善，从选择权延伸出一定的定价权，汽车三包、汽车召回的逐步推进也是一方面。消费者地位提升和消费环境改变，势必会影响车企和经销商的利益，但是车企还在维持一贯的强势地位，让经销商来承担了大部分的压力。

正如中国汽车工业协会副会长兼秘书长董扬所说，车企和经销商共荣共损。市场上不可能存在永远的吃亏，即使过去经销商愿意被压库或者亏本走量，那也是因为可以在别的路径弥补回来。

时下正是过去为车企塑造了至尊地位的《汽车品牌管理办法》取消之后的空窗期，也是新的《汽车销售管理办法》即将颁布的等待期，又时值新车市场销量走低的第四季度冲量期，经销商们选择在这个节点发力，可谓“此时不做更待何时”。