展会招展中的目标管理应用

杜华

摘要：目标管理在企业管理中的应用较为常见，也取得了良好成效。对于展会展览业来说，目标管理的运用相对较少。本文将从展会招展环节为研究对象，探讨目标管理的应用，并从目标管理的流程制定中来创新，发现招展环节中的问题，制定相应的目标管理制度来提升招展过程中的运营效率。

关键词：展会业；招展环节；目标管理；问题；应用对策

目标管理在企业管理中是一种常用的高效管理方式，将人与事作为融合，并从提升个人、部门、企业绩效中来实现组织目标，倡导高效、务实的管理理念。会展业作为新兴产业，在会展业中运用目标管理较少。本文将从会展招展环节的组织上，围绕目标管理来展开工作，并从个人管理、部门管理、企业管理上来贯穿目标管理思想，提升招展环节的团队管理效率和科学水平。

一、展会招展管理现状及目标管理实施必要性

会展业是近年来发展起来的新兴产业，对于会展招展环节团队建设来说，常见类型有三种。一是草台型，根据招展项目的确定临时组建的管理及工作人员队伍，由于缺乏相应的制度约束，老板即是项目经理，各部门人员在业务流程规范上、在经营目标管理上较为混乱；二是混合型，对于具体招展项目在实施中，有一部分人是流动性较强的临时工作人员，由于专业技能参差不齐，对于招展具体实施中的问题缺乏有效管理，特别是临时人员管理往往存在不明确、混乱局面；三是专业型，对于专业型展会招展管理团队，用人较少且流动性不高，人员队伍拥有正常的工资、福利，能够在设定的管理要求及制度下进行明确分工，各项业务流程连贯、协调性强。目标管理源自泰勒的科学管理和行为科学理论，强调从参与管理中来渗透管理目标，并从自我控制中来保障目标的实现和达成。目标管理理念从提出到应用，受到广泛的认同，特别是在企业员工共同参与下，以自下而上、自上而下的方式来细化目标体系，渗透到组织管理体系中。目标管理中的目标是企业、部门、员工所要达成的成果，是企业组织努力的共同方向。从目标的设定到实施，利用目标的强烈驱使力来促进人的有效激励，并从反馈中配合管理者来形成积极的工作行为，实现企业目标的达成。通过对展会招展环节的梳理，利用目标管理来优化各项工作的开展，特别是招展环节对时间性要求较高，更适应目标管理要求。通常情况下，展会开幕前一段时间是招展的关键期，各项招展活动的实施，如对重点客户的拜访、对各行业协会的沟通联系，对各组织、包括国际组织的预约沟通等工作陆续展开，使得招展项目更加明确。在这些复杂的过程实施中，都需要一个完善的、高效的招展团队，能够从招展各项工作的组织分工中，协同推进，保持良好的凝聚力和员工自我控制。目标管理作为先进的管理方式，从招展团队组织及销售过程管理中，利用各项制度来明确思路，制定各环节工作目标，并从合理分工中实现有序管理。

二、会展招展环节与目标管理的渗透与分析

会展企业在开展招展工作过程中，对于目标管理的渗透，必然需要从招展项目管理的目标细化上，围绕目标管理的共有要素，来制定、分解、实施与控制，并就目标管理中的评估、反馈及奖励制定落实其中，以提升招展环节的最大管理效能。对于会展招展环节来说，其共有要素主要表现在四个方面：一是招展环节中的目标与销售人员的工作目标需要上下协同；二是对于部门目标及工作任务需要明确，以减少目标偏差；三是对员工进行目标贯彻和引导，渗透销售知识和行业管理知识；四是制定招展项目工作绩效反馈，避免目标无法跟踪落实。

（一）目标管理在招展环节的氛围营造

对于招展工作，主要是结合会展展位、价格、折扣、底价等价格策略，围绕价格浮动性来制定统一的管理规范。对于个人来说，由于招展工作竞争策略的关系，有些人员会以“抢单”方式来干扰正常的营销战略，不利于展会项目工作的顺利实施。为此，在目标管理运用前，要从组织管理上明确目标管理的氛围，倡导和谐、认真、严肃、规范的企业文化，特别是从个人与组织、个人与项目之间共同愿景上，明确目标管理的约束作用、导向作用、激励作用和凝聚力，有效解决招展工作多方和谐融洽的工作环境。

（二）明确目标是招展工作实施的前提

对于管理实践来说，目标的细化与管理有效性成正比。对于目标管理的关键，在于从招展环节的各项任务中进行细化，以明确目标管理的考核与量化管理。如果目标设置过高，则有可能影响实现的可能性，降低员工的工作积极性；如果目标太低，则缺乏挑战性。从会展招展工作具体任务来看，首先从管理层面制定明确的目标任务，梳理各部门的工作关系，尤其是在具体业务方面，要从管理认知的信任上，营造乐于分享的环境。目标管理在会展招展中，对项目经理的主要工作及任务进行明确，对各项工作的时间、数量、质量等维度指标进行量化；对于招展工作的各项信息进行明确的传达，确保各部门工作人员工作分工合理，便于绩效管理和反馈、激励。

（三）注重对招展过程中各员工工作内容及任务的明确

一项工作的开展是需要多方共同努力完成的。对于招展工作中各部门员工之间的协同管理，需要从工作内容、工作方式、工作重点上进行优化，特别是对于展会招展工作，由于工作内容分散，对团队成员的分工要细化和明确，要能够从营销管理上明确业绩任务。如加强员工行业知识的学习、加强对管理层权力下放，制定明确的销售方案及绩效机制；增强员工工作的自主性和能动性。在目标管理运用中，要从目标的科学性和可行性上，针对各部门工作实际，员工对目标的认知及理解，设置合理的目标弹性，确保员工与员工之间、部门与部门之间、员工与项目经理之间的有效沟通，营造和谐、信任、积极、团结的协作关系。

（四）注重招展环节中目标管理与绩效反馈的协同

从目标管理的本质来看，对于招展环节中各类问题的出现，以及各部门招展人员工作落实的进度，都需要从详细的反馈信息组织上来进行绩效评价。如对于会展工作中某一参展商的跟踪，要进行专门负责，避免多人询问带来的管理效率低下，影响招展工作专业性。因此从参展商的管理上，要从计划性、管理适当性和员工积极性上进行协同；另外对于各项工作进展的评估，要从各部门、各员工工作实际中来分析，对照自己的不足和反思改进工作的方法。通过目标管理中的反馈调节机制，将时间管理、目标任务及完成程度进行协同，对目标完成好的员工进行奖励，对未完成任务的员工进行激励，并从目标优化上来确保顺利完成。

三、会展招展环节中目标管理的创新实践

（一）目标管理创新原则

对于目标管理在会展招展环节中的应用，需要遵循相应的实施原则。在具体招展项目整体目标设计上，利用SMART原则，来避免目标分解中的信息失真问题，特别是对于具体目标的明确上，要使员工能够从针对性的项目运作中来遵循目标进度；目标制定的可度量性是建立指标量化的基础，特别是在招展环节中，对于各类业务具体数量的明确，由此形成对绩效考核数据的整理；可接受原则是在营销目标制定中，围绕项目经理、营销人员的工作内容来制定相应的目标，并非参展单位越多、展览面积越大就越好，要从目标的可接受度上，既能够发挥员工的积极性，又能够降低员工的挫败感，充分发挥管理层、业务层人员的能动性；现实性原则是基于招展项目课题实际，实事求是的来制定符合社会经济发展要求的目标；时限性原则是针对会展业对相应时间的约束条件，从展会招展宣传上就需要明确各阶段时间及工作重点，避免时间仓促而导致考核盲目性。

（二）目标分解方法

目标管理重在对目标进行分解，围绕展会招展目标管理总体要求，从时序上进行纵向、横向层次化目标划分，细化至具体部门、具有责任人，从而构建统一的目标体系。会展项目招展环节中对于总目标的分解，首先要划分团队目标，利用CSF（关键成功因素）法和KPI（关键业绩指标）法来进行分解。

（三）对目标的实施与控制

会展项目的顺利实施与招展环节的充分授权关系紧密，从总目标的设计到各项目标的细化分解，再到各工作任务的控制与管理，都需要从具体行为导向上来保障。如会展中各参展商的谈判、对专业观众的邀请、对赞助商的折扣算法、采用何种方式来体现赞助优惠、如何互换转位来进行招展等策略，都需要从项目赋权上，让项目经理及各部门人员广泛参与来商定，避免因授权问题导致各项工作流程的缺位，影响招展工作的开展。

（四）对目标的评估与反馈

会展招展环节各目标体系的设定后，就需要从目标评估、反馈和奖惩制度落实中加以完善。项目经理应该遵循全面原则，从各项招展工作到各部门招展人员的具体实施进程中，对其表现及完成目标的进度进行评估，如对招展人员的服务意识、招展人员电话营销技巧、团队协作能力、对组织目标的理解等等，都需要从具体的评估、反馈中来综合判断；另外，落实好目标管理中的奖惩制度，利用目标体系的考核来实现对招展各项工作的有效控制，特别是对于相关资源的整合，对存在的问题进行及时改进，对表现优秀的招展人员进行奖励，同样，对于存在不足的招展人员给予适当的惩罚，确保目标管理各项任务高度一致。

【参考文献】

[1]何书玲，王立辉.目标管理在企业管理中的运用[J].科教文汇（中旬刊），2014（04）

[2]丁辉.探析展会项目管理过程的注意事项与对策[J].中国商论，2015（15）