“地方制造”称霸全国

尔东

有一类生意，生产制造范围不过一市一县甚至一乡，但其在业内却呈现为一种近乎垄断的局面。其背后原因何在呢？

底子厚，名气大，霸气足

说许昌的假发“霸气”，绝非浪得虚名。起源于春秋时期、作为上层妇女主要饰品的假发，至魏晋时期成为一种大众饰品。许昌是当时主要的商贸城市之一，因而全国大部分的假发工匠都聚集到了这里，集中从事生产，然后随着商队再流传各地。也就是从那时起，许昌成为我国古代假发制造业的重要商业城市。

明清时代，假发再度兴起。因为渊源悠久，当时全国只有许昌附近的泉店乡工匠才能制作上等的假发，并颇受当时皇亲国戚的喜爱，从而使许昌假发制造业进入第二个鼎盛时期。更重要的是，当时的许昌假发不仅在国内有市场，还远渡重洋，成为当时欧洲贵族们争相追逐的高档饰品。

上个世纪90年代开始至今，许昌的假发几经沉浮，终于迎来了第三个鼎盛时期。不仅占领国内大部分市场，更将四分之一的国际市场占为己有，可谓独步天下，霸气十足。而业内的龙头老大河南瑞贝卡发制品有限公司更是在全球业内拥有令人羡慕的“定价权”。

但您可能没想到，就是这样一个世界闻名的假发制造之都，在上世纪八十年代，却一度沦为发达国家假发制造商的“小工”。

逐鹿市场，十五年终成霸业

作为老祖宗留下来的手艺，传统假发制作在许昌保存完好。但上个世纪七八十年代后，从生产效率和品种上，旧有的制作工艺无法跟先进机械设备及技术对抗，许昌一度成为欧美、日韩等国假发制造商的加工厂或材料供应商，昔日的东家沦为“打工仔”。不过俗话说的好：“行家一出手，就知有没有。”因为有着深厚经验的底蕴，很快以郑有全为首的少数许昌商人就摸清了现代制作假发业的门道，于是他们开始谋划着咸鱼翻身——将替别人加工、收购变成自己“坐庄”，并投资办起了工厂。

【编者注】郑有全，改革开放后第一批进入假发市场的许昌人，河南瑞贝卡发制品有限公司董事长，在业内以做事沉稳、目光长远著称。并多次登上福布斯中国富豪榜。

掌控原材料，取得局部胜利

做生意就像打仗，讲究的就是如何将不利转换为有利。自己的设备不如外企先进，但再先进的设备没有原材料也做不出假发来，这就叫做巧妇难为无米之炊。为寻求突破，郑有全等人就从原材料环节入手，逐渐控制供货源——外国企业最初在许昌设立工厂，看中的就是这里丰富的原材料资源。

因资金实力不如对手，他们采用了三步策略：一是“表面示弱”，看着是替外资企业收购原材料，真正目的却是培养自己的渠道人脉;二是“瞒天过海”，建立外采制度，到许昌之外的地方收购原材料，积极寻找新的进货渠道，使外企根本不清楚材料来源;三是“合纵之术”，通过小团体联合增加与外资企业对抗的实力。经过约四五年的积累，悄然之间，郑有全等人已经绝对控制了国内近八成的原材料来源，取得了自己在“打工”以来的第一次胜局。而此时外资企业也发现，再要采购原材料就得看郑有全等人的脸色了——当时说郑有全等人跺一跺脚，国内的假发市场都要晃三晃，这话一点也不过分。

然而，就在郑有全利用已取得的优势，开始逐步排挤外国企业在国内市场占有的份额的时候，相当一批国内的同类企业利用广东大开放的良机，在这里纷纷建厂。广东假发制造业一下子腾空而起，继而迅速壮大，无异于给了刚刚翻身的许昌人当头一棒！

域内危机四伏，海外谋求生存

旧疾未去，又添新病。虽然许昌人掌控国内假发原材料的市场，但由于广东临海，假发企业基本上从越南、泰国等东南亚国家收购原材料。那时东南亚经济刚刚起步，原材料价格极低。也因为脱离了许昌人在原料上的控制，广东的内外资假发企业开始高速发展。而许昌人当时只是一心想着将外资企业赶出许昌。只谋一隅，未顾全局，因而在竞争中再次处于劣势，市场份额逐步被蚕食。

就在业内一片恐慌之际，郑有全再次站出来，说了几句话：“在国内市场，许昌假发输给了广东假发，但在国外市场没有输给任何人。只要及时出击，联手进入海外市场再放手一搏，也许还有机会。”

郑有全认为当时逐鹿国内假发市场的共有四大“诸侯”：一是老牌外企，占据的市场份额最大，属于业内“旧老”;二是广东省的外资企业，三是广东的本土企业，这两个都是借助广东这个特殊地区起家，做国内市场的同时，还拥有部分日韩市场，算是行内“新贵”;排在末位的就是许昌企业，虽有辉煌历史，却时运不佳，每走一步都被人抢了先。如何突出重围呢？郑有全已经成竹在胸：“广东本土企业将海外市场积累的资金，拿到国内，用低价冲击许昌的假发。但他们占领的海外市场份额并不大，而做法却可以借鉴。我们要去的第一站——”他指着世界地图上的一片大陆，“非洲。”

事后证明，这番话铸就了许昌假发制造业的基石。

雄踞非洲，跨进欧美时尚界

之所以选择非洲这个空白市场，郑有全有五个依据：第一，非洲从前是西方国家的殖民地，大批白人后裔对许昌假发并不陌生，且一向视之为精品，有一定的市场认知;第二，非洲土著居民的生活习惯中，一直比较青睐于假发，其他竞争对手却认为非洲的消费能力较差，忽视了这块市场，特别是低端市场;第三，非洲多国与时尚之国——法国有着千丝万缕的关系，曲线救“发”——如果能借助非洲进入法国，将会让许昌假发彻底摆脱困境;第四，当时非洲大部分地区，都是尚未开垦的“处女地”，投资建厂的资金门槛低，而国内与非洲各国给予的优惠政策又很多;第五，非洲时有战争，欧美以及日韩国家不愿意将厂设立在这里，而中国与非洲各国有着良好的外交关系，当地的政局影响对驻非中国企业不大，从而导致在这里设立工厂基本没有竞争对手。

“运筹帷幄之中，决胜千里之外。”正是有了前期的战略决策，后来的市场开拓十分顺利。不到数年时间，非洲便成为许昌假发的天下，在郑有全的带领下，十几家许昌企业陆续在非洲设立加工厂，进而占领非洲大部分的市场。其中仅郑有全名下的瑞贝卡公司，就在这里设有两家大型加工厂，年净利达到数千万美元，独占总市场份额的50%以上。

在雄踞非洲的基础上，许昌人开始花大力气打造“自由国际贸易人”（代理商），并通过他们来打通全球市场。当时许昌假发业共有20多个自由国际贸易人，别看人数少，但“能量足”、形式新。雇佣代理商打市场，本身就是假发业的创新——上千年来假发业都是生产、销售，从来没有过代理商环节;其次，代理商大大盘活了经营。在20多位自由国际贸易人的努力下，许昌假发在2003年前后进入了法国，并迅速成为欧美四大时装周的指定假发产品。而欧美企业假发要想进入非洲，必须得许昌企业旗下的代理商“点头”。

掌控行业“定价权”，击垮老对手

联手法国时装，许昌假发在国际市场名声大震。而欧美的娱乐界以及政界的诸多知名人物也将许昌假发作为必备的装饰品，其中最著名的当数美国前国务卿赖斯。

随着许昌假发的出口额逐步增大，本土的原材料已经难以满足许昌诸多企业生产需要了。郑有全等人挖空心思开发国际人发市场。可是要想开发国际人发市场，必须要和日韩企业竞争。虽然郑有全等人花了8年的时间将日韩企业“赶出”非洲，但是要在国际市场上彻底击垮日韩企业并不是一件易事。

于是郑有全有了一个大胆的想法——掌控行业“定价权”，进而击垮老对手。郑有全“故技重施”，再次通过掌控原材料市场，进而掌控“定价权”。他首先联合许昌诸多同行，在印度、越南、印尼等地大量建立人发收购基地，掌控原材料市场;其次，“借船出海”，将公司上市，融得更多的资金，来争夺原材料市场。经过3年的努力，郑有全等人终于在业内拥有了“定价权”。于是，他们在2006年、2007年，连续对出口欧美的产品提价55%，重击了对手。如今日韩企业基本已经退出国际市场。

海外功成名就，国内东山再起

发展海外市场的同时，郑有全仍始终在关注国内的业态动向。2003年后，东南亚各国经济高速发展，国内假发企业收购原材料的成本大大提升。而国内的原料和人力成本逐年提高，导致很多外资假发生产企业开始退出中国。郑有全认为，眼下是“杀回老家”的最佳时机，并且要“以其人之道，还施其人之身”——此后两年间，郑有全再次带领许昌假发企业，用海外市场赚取的丰厚利润为后盾，几乎是用了“地毯式轰炸”般的攻势，连续四五轮进行低价冲击。往往是在旧的一轮价格战硝烟还未散尽，新的战役又已经打响。他的目的很明显：外企已经主动退出，现在就要“宜将剩勇追穷寇”，跟老对手——广东以及“后起之秀”的山东假发制造企业决一雌雄。

由于在海外市场几乎无法立足，加之本身底子也不厚，广东、山东假发制造商开始时还能应付几招，到后来则只有招架之功而无还手之力，开始节节败退，到最后只占据了本土的极小部分市场。但郑有全等人并没有满足，为达到“称霸”的目的，他们将重点放在一，开发新的技术和设备，在技术上设立门槛;二，树立许昌假发的品牌，在国内大力铺设专柜和专卖店;三，严格控制货源，与国内几大人发收购基地签订了合同。这些如虎添翼的举措，使许昌假发愈来愈强的同时，其他假发制造企业无奈之下，只好选择退出竞争。

据不完全统计，目前许昌的假发制造业，占据了全球超25%的市场份额。而龙头企业——郑有全的瑞贝卡，一家就独揽了北美近三成业务。前后大概用了15年的时间，许昌人通过苦心经营，终于一家独大、睥睨群雄。