乐乐象：“O2O+电商”破局自助洗车魔咒？

叶小果

广州市内，某小区停车场外，一排用蓝色防水塑料布隔出的6间隔断里，各陈列着1台2米高、1米宽，类似自动贩卖机的机器。墙上抢眼的“乐乐象自助洗车”招牌提示，这种机器是自助洗车机。在机器旁边，正有一些车主或持水枪喷水，或拿毛巾擦拭，都在忙碌着。

只见车主陈先生将沾满尘土的越野车开至洗车机入口区，前轮进入导槽后，挂空挡、松手刹、关闭车窗、熄火。他开始熟练地进行高压冲洗、喷洒泡沫、清水冲洗、抹布擦拭，越野车随即变得崭新锃亮。结束后，自助洗车机屏幕上显示用时5分钟，付费金额应为5元。

“以前洗一次车30元，现在基本上都在10元以内，省水又省钱。”一脸轻松的陈先生刷完卡缓缓驶出洗车区，等候的车辆随即补进。

“客户第一次来，我们替他洗，他在旁边看着。”动作麻利的工作人员正在帮助一位新手洗车。站在不远处的乐乐象CEO胡实，看着眼前井然有序的洗车场面，他更加坚信这个行业的光明未来。

从偶然接触，到坚定跨入，并坚持将每个细节完善，具有丰富投资经验的胡实越来越深刻地意识到，自助洗车不仅仅是做服务和产品，更是创新的商业模式；既肩负着开启汽车后市场“芝麻开门”的重任，更是打造车联网跨界平台的入口。

自助洗车的金矿与泡沫

自助洗车，顾名思义就是通过车主DIY清洗爱车的自助式便捷洗车模式，且主要采用刷卡、投币、第三方支付系统完成智能化自助收银。

在发达国家，自助洗车已是很成熟的产业，具有完整的产业链，自助洗车机遍布于各个加油站、加气站，高速服务区、大型停车场、城镇、乡村社区等场所。

据统计，2014年中国汽车保有量接近1.6亿辆，国内汽车后市场总收入达到6000亿元，这一数字在2015年有望达到7000亿的规模。如此庞大的市场中，自助洗车因为高频低价成为创业者广受欢迎的项目。

“洗车难”的感受，胡实深有体会：在传统洗车店里洗车不仅要花费二三十元钱，而且还要花去半个小时，有时甚至要排一两个小时的队。同时，传统的洗车模式与人们快节奏的生活已显得格格不入，而且洗车的程序比较繁琐。

“自从第一次体验到自助洗车，我就深深地爱上了这种服务和产品。我觉得自助洗车很有趣，不累，像小孩子玩水枪一样。”胡实总结，和传统的洗车模式相比，自助洗车有四大优势：快捷，方便，实惠，节能环保，非常符合车主们的消费需求。

虽然较早关注自助洗车业务，但胡实没有贸然切入，经过对众多项目的考察和筛选，最终他将目光聚焦在自助洗车项目上，并且希望先对其商业模式和盈利模式进行梳理和完善。经过深入考察，他发现整个自助洗车行业处于野蛮生长时代，“大干快上”，盲目扩张，营销过头。

“我的手机里面下载了很多APP，就研究他们是怎么回事。”胡实分析，一方面，虽品牌各异，但自助洗车设备的功能基本雷同，极少能真正满足消费者和经营者深层次的需求。另一方面，自助洗车的企业大多缺乏核心优势，无明确市场定位，管理混乱。

由于产品和商业模式的双重缺陷，国内自助洗车机企业众多，却无能量撬动潜力惊人的自助洗车市场。结果，做自助洗车机的众多企业仅仅单一依赖卖设备来生存，而代理商只能赚洗车的钱，盈利模式极为薄弱。

正如胡实的判断，2015年上半年自助洗车企业高达50多家，在下半年经过行业的洗礼，大多数企业早已收场，先驱沦为了先烈。据悉，目前自助洗车业务活跃的企业数量大概仅剩个位数。乐乐象就是其中之一。那么，乐乐象究竟是怎样成为自助洗车行业的后起之秀的？

乐乐象的免费经济学

“我如今洗车已经很专业了，每次只需要三分钟，大约花三块钱。”经过充分准备，胡实在今年4月份启动乐乐象自助洗车项目。

任何产业的竞争，往往都是生产力和生产方式的竞争，而行业内企业的竞争则是运营方式和商业模式的竞争，如要想被剩下来就得创新运营模式，避开同质化竞争。因而，胡实表示，“我们想沉下来，把商业模式和盈利模式创新，先在广州成功地运营。我们的出发点，是一定要让代理商等创业伙伴都赚到钱。”

按照调研分析，乐乐象的目标群体是车辆价值在10万元左右的车主。因为，价值超过20万元以上的车主，有80%的人不愿意自己洗车。而10万元上下的车主里有80%的都愿意自助洗车。

乐乐象的logo是一只欢乐的小象，寓意是小象很喜欢干净，喜欢洗澡，所以乐乐象的品牌口号叫“天天来洗车，乐乐象来帮忙”，希望传播快乐的企业文化，让车主在一种比较舒畅和愉快的氛围中来自助洗车。

乐乐象自助洗车机集高压水、泡沫、水蜡、吸尘于一体，设备配备语音提示系统、液晶自助操作系统和收费系统，能够实现无人值守，适合安装在小区、加油站、服务站等场所。

“从4月到现在，我们把整个行业摸清楚了，很多品牌说的都是虚的，落不了地，我们就把虚的排除了，在盈利模式上怎么创新，每个洗车点怎么运营成功，我们花了很大的精力。”胡实介绍，乐乐象的创新之一是会员免费模式。

畅销书《长尾理论》的作者克里斯·安德林在另一本著作《免费》中描述了数字化网络时代的商业未来，他大胆预言，未来的市场只会分成两种：免费和付费。公司送一个产品，拿的人会很多；公司卖一个产品，不管价格多低，情况会立刻完全改变。只要要钱，即使是一元，都会大幅降低消费者使用产品的意愿。

乐乐象的会员免费模式，具体是首先通过自助洗车服务，吸引车主加入会员。会员卡有三个等级：喜中有乐，喜中有惠，喜中有礼。每种卡内都整合了很多服务和产品在里面。当车主购买了200元的喜中有乐卡，他得到的产品包括眼贴、蓝牙耳机，价格超过200元。

如果充值500元或1000元，会员就能得到相应的产品。虽然自助洗车机按照时间收费，一分钟一元钱。但这样就等于会员一分钱不花，可以免费洗车。

“我们以社区为网点，跨界整合周边的商家，他们一定有需要免费体验的推广或打折券。比如和周边的水果店合作，会员购买100元的水果，就赠送100元的洗车费，那么把水果的一部分利润给我。或者我可以直接卖水果，卖100元的水果，送100元的洗车券。”胡实解释，这种免费模式可以吸引更多车主成为会员，并为商家引流。当然，会员可以持续享受物超所值的丰富体验。

O2O+视频电商

乐乐象的另一个创新是在O2O模式上叠加视频电商。

在乐乐象自助洗车机上，有一个醒目的二维码。用户洗车的步骤之一，就是扫描这个二维码，从而关注到乐乐象的微信公众号，通过里面的按键来启动洗车机。“这样可以把用户紧紧地黏在平台上面。每次洗车都必须要进入到我们的公众号里面去。”作为入口之一，公众号可以将会员引流到视频商城。

根据规划，当会员数达到一定的数量，乐乐象的APP也将随之上线，同样可以引导会员进入乐乐象视频商城。这也将是中国第一家视频商城。

胡实表示，“现在的商城都是图片+文字的形式，尽管商品琳琅满目，图文很漂亮，但用户很难相信。因为要想让消费者产生购买，首先就要打动他们。相比而言，视频更容易打动消费者。”

显然，高附加值的产品往往比自助服务更好赚钱。按照胡实的思路，在乐乐象的视频商城里，所有的产品是有创新性的，有情怀的。所有的视频都是真实的场景，活灵活现地表现产品的文化、历史和功能。其目的是，让消费者通过观看视频，就可以了解产品背后的情怀和创意，创新精神和品质，最终实现购买。

乐乐象视频商城里的产品，会包含各地的特产。同样会通过视频，展现实地考察的过程，以及产品的历史与功能特色。

此外，胡实还考虑跟一些有情怀、有故事的企业去合作，精选有创新有创意，或者有故事有情怀的产品。

在初期，乐乐象视频商城里的产品只精选大约10种。同时，这些产品会在洗车点进行展示，车主可以体验和试用。

“视频商城是我们未来要做的一件重要事情。”胡实强调，这是乐乐象最终要打造一个平台，把O2O模式上叠加电商等相对成熟的商业模式，让用户愿意掏腰包、让平台“手艺人”有钱可赚，并且乐乐象的整个运营模式良性持续……

众筹+跨界

“我们一直在研究怎么让代理商赚钱。”胡实的计划是，为第一批10个股东代理商提供非常优惠的政策，可以拥有股份，相当于10个分公司，共同开拓市场。这些人的选择，要求对这个行业感兴趣，认同互联网模式，在当地市场有丰富资源。

作为当下一个重要的变革方式，众筹可以使企业的股权进行优化。乐乐象在首批代理商的选择方式上，希望通过股权众筹设计，将优质资源进行整合，以洗车服务为链条，可以加快扩张速度，并打开未来产业生态链的其他合作。

经过对市场的大量调研分析，胡实发现自助洗车机最适合三四线城市和一二线城市的郊区。因为一二线城市中心连停车都没有位子，更难找到空地放置洗车机。每个洗车点至少要安置两台洗车机。

因而，乐乐象的第二批代理商，共开放30个名额，作为种子代理商，以县市区域为主。乐乐象为其提供从产品型号选择、运营选址、盈利模式的一整套完整解决方案。

“只要体验过乐乐象自助洗车的用户，都说很方便。”目标客户的认同，表明自助洗车不是伪需求，而且有着广阔的市场前景。胡实给予乐乐象的未来使命是：以洗车这个刚性需求作为入口，以智能自助洗车机作为载体，以互联网为媒介，掌握核心优势，坚持精细化运营，跨界整合汽车后市场汽车维修和救援、加油、户外视频广告、汽车保险、旅游等相关产品与增值服务，有效地将人、车、生活、线上线下联系在一起，创新运营模式，做增值服务为盈利蓄力。

目前，乐乐象正在广州市场紧锣密鼓地试点运行。踌躇满志的乐乐象，在精耕细作的同时，正准备着向更大市场的猛攻。