移动互联婚恋战场硝烟将起

陈文

拨乱反正，百合网的回归之旅

在我国，婚介这个职业古已有之，但直到21世纪初才随着婚恋网站的出现而逐渐形成规模。中国单身人口数量巨大及城市化进程，为这个市场提供着强大需求和发展潜力。目前，百合网、世纪佳缘和珍爱网牢牢占据了国内网络婚恋中介70%以上的市场份额，形成三足鼎立之势。

5月20日，百合网CEO田范江在“百合网十周年庆典”上正式宣布，该公司已完成了近15亿元人民币的再融资，公司估值超越了国内其他婚恋网站，并计划于年内登陆国内资本市场。比这个消息更重磅的是，百合网还宣布放弃多年以来最主要的线上盈利模式“沟通付费”，无论是PC端还是移动端的站内沟通都将免费。业内人士认为，这将给当前主要依靠收费沟通的婚恋交友网站带来巨大冲击，甚至有可能将婚恋交友网站的线上沟通收费归零，这必然颠覆整个既有的商业模式，行业洗牌在所难免。

当前，婚恋网站主要的营业收入来源就是收取沟通费用。以国内唯一在美国纳斯达克上市的世纪佳缘为例，该公司2014年净收入为6.14亿元人民币，而2014年在线服务净收入为4.255亿元人民币，占总净收入的69.3%。该数据也基本代表当前国内婚恋交友网站整体的情况。与世纪佳缘相比，百合网2014年线上收入（约2亿元人民币）约占整体收入的40%。免费之后，意味着这笔收入将大部分甚至完全消失。

在商言商，百合网自然不会无端做出这种断腕之举。事实上，几大婚恋网站最初就采用了免费沟通模式，但在2008年金融危机时，为了尽速创造收入而先后转为阻断沟通后收费的模式。这种被批评者称为“反互联网精神”的模式虽然帮助婚恋网站渡过难关，但它对行业的制约也越来越明显。它无法让企业聚焦于创造更好的用户体验，有些新的技术和新的模式由于可能会导致用户直接建立联系而不能引入。最终的结果是产品模式日益落伍，用户生命周期短，用户满意度不高。田范江曾经放出豪言，百合网自2008年开始施行的“收费沟通”模式，是“最错误的决定”。

对于百合网来说，如果要上市，势必要讲出一个新的增长故事。可以说，几乎是在无奈之下，百合网给自己开出了这样一支免费的兴奋剂。

成败难测，理顺发展模式是关键

业内人士认为，在国家力推“互联网+”背景下，互联网的“开放、平等、协作、分享”精神必将使得婚恋网站的收费通道日益狭窄。“在此过程中，谁先跳出通道收费模式，对自己率先进行革命，谁就有可能成为下一个市场的佼佼者。”

对于这一点，百合网早已心知肚明。根据田范江在“百合网十周年庆典”上发布的新战略规划，百合网就是希望通过这种线上免费沟通的商业模式，将线上市场占有率至少提升到61.8%的市场份额，成为国内领先的婚恋交友网站。与此同时，百合网将重点发力线下，并向婚恋培训、咨询、婚庆等产业链环节及相关领域延伸，搭建一个更加庞大的婚恋生态系统。

百合网早在2007年就开始了线下实体店的探索，直至2009年开办了第一家加盟实体店。数据显示，百合网在全国多个城市设立了130多个线下实体店，收入占比约占百合网全年收入的60%。事实上，行动起来的并非只有百合网一家。面对挑战，婚恋网站都在寻求创新和突破。为了摆脱资本市场扣上的“盈利模式单一”帽子，世纪佳缘也开始了转型，除了移动端转型、推出智能手环之外，还追随同业者的步伐在线下开设门店。田范江认为，免费是回归了一个正确的方向。目前，世纪佳缘、珍爱网以及其他婚恋网站都还没有宣布跟进。毕竟，免费是一把难以控制的双刃剑。取消沟通收费，对于百合网而言，意味着巨大的经济收入下滑。最重要的是，“免费”是不是真的能吸引用户？任何一种基于互联网的服务模式，第一步工作都是要首先了解并解决用户的痛点，在此基础上，才能探讨“免费”会不会吸引他们，以及在“免费”的基础上，通过增值服务盈利的可能。

根据调查显示，目前婚恋网站用户的年龄主要分布在22～34岁的区间，职业多为企业白领或专业人士，其中月收入在5 000～9 999元的占到接近六成。这部分用户有一定的消费能力，对婚姻有急切需求，希望借助婚恋网站迅速解决个人问题。在结婚这样的人生大事面前，免费显然不是最吸引用户的地方。免费之后，可能会带来短期之内的用户数量激增，但费用门槛的消除也会带来不计其数非婚恋核心用户的“不速之客”，一旦核心用户发现在庞大的用户群和各种免费信息之间，选到真实匹配的终身伴侣变成一件费时费心的事，免费肯定无法将之留住。

当然，免费之后给自己带来的诸多弊端，百合网未必不清楚。然而，在这个时间点上，百合网并没有找到比免费更适合的途径。按照田范江的规划，未来百合网的线下业务将会往纵深发展，以补齐线上收入的巨大损失。不过，百合网线下业务的快跑也隐忧重重。百合网的实体店更多是采取品牌授权的方式，特许经营加盟连锁品牌。如此以来，公司控制就会较弱，运营风险很大。

对于其他尚未免费的婚恋网站来说，坚守收费模式或许可以一直保持盈利，但如何在未来的大蛋糕中分得更大的一块？这是所有从业者都必须仔细思考的问题，不管是收费还是免费，最关键的都是找到合理的发展模式。如此一来，一轮新的惨烈竞争也就不远了。

小编观点

由于中国用户基数庞大，加之婚恋需求是刚需，未来婚恋网站依然有着生存空间。从免费到收费，再回归免费，婚恋网站在行业升级前，必须“拨乱反正”，理顺发展模式，才可能走的更快、更远。对于百合网来说，免费是一把双刃剑，成功之后在婚恋战场会占有非常大的优势，但一旦豪赌失败，后果也可能会致命。免费之后，百合网能否建立起基于“婚恋生态圈”的盈利模式，现在断言或许为时尚早，我们只能拭目以待。