销售产品，你要先推销最贵的！

赵文德

展厅里摆放着4款样车，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.88万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他？

A、先询问客户的购车预算，再做相应推荐。

B、优先推荐12.98万的。

C、优先推荐18.88万的。

D、优先推荐14.18万的。

E、优先推荐16.58万的。

每次讲授销售课程，我都会让学员们做这道选择题，得到的结果是：80%以上的人选择了A。

为什么要选择A？

“因为所有的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。”

这样的答案让我很奇怪。

一旦你询问了客户的购车预算，他就会告诉你，他的预算是13万左右。那你是不是只能根据他的预算去推荐12.98万的车型？之后，客户就会在这款车型上跟你讨价还价，最后的成交价格是不是只能在13万以下？客户花在这款车上的车窗玻璃贴膜、装饰精品座椅套，有多大的可能会比花在价格为16.58万的车型上更多，你挣到的钱是比价格为16.58万的少还是多？

为什么要选最贵的？

如果是我，我肯定不会去询问客户的预算，而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做？

第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且，他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么？

如果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了？那不就等于直接向你缴械投降了吗？

第二，优先推荐高价车型，客户购买高价车型的可能性更高。

在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理，最贵的产品最先推荐给客户，就相当于在他内心里植入了初恋，当他再看其他车型时，内心里总会想起第一个接触到的车型。用心理学上的专业词汇来说，就是他被定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。

第三，客户在高价产品上会消费更多的附加产品。

俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。你买了宝马7系，高品质大屏幕GPS导航系统不来一个？高级的全车座椅套、高档的车载音响系统不来一套？这些东西才是来利润的玩意儿！

第四， 让你获得更大的价格谈判空间。

谁都喜欢价格优惠，而且是优惠越多越好。一辆60多万的奥迪高档轿车，客户能享受到的价格优惠动辄五六万，而一辆七八万的自主品牌家用轿车，有三四千优惠就已经很不错了。即使60多万的奥迪A6，能给客户的价格优惠也比30多万的奥迪A4要多一些。

所以推荐时，要么选价格最贵的，要么就把产品的销售价格尽可能往上报，来一个狮子大开口，然后再大方地把优惠让出去，客户要优惠的心理需求满足了，销售员该保住的利润也保住了。

第五，聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱，而是要千方百计地激起他的购买欲望。

人是一个动物，而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。

虽然我自认为是一个对消费者心理有所研究的人，也早已识破了销售人员的那一套，但是在2010年，我就不顾一切地满足了一次超过自己能力所能承担的欲望。当时我本来想买一套90平方米的房子，到了售楼中心，被漂亮的售楼营销一忽悠，我就买了一套140平方米的。钱不够，就到处去借钱也要买。

聪明的销售员，会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出了理智，就会爱慕虚荣，就会冲动，就会任你摆布，最终成为你的囊中之物。

（据《销售与市场》）