“互联网+汽车后”的冷思考

甄文媛

这是一个被预测规模近万亿的庞大市场，与目前国内正朝着2亿辆进军的汽车保有量相伴而生。近期，政府工作报告里一个“互联网+”的讨论热潮正席卷各个行业，本已热门的汽车后市场在互联时代更被各方看好，互联网和汽车后市场的结合是未来这一领域的四大趋势之一。

有分析指出，因为汽车后市场主要针对的是售后维修客户，易耗件更换频率高，导致后市场用户粘性高，用户流量足够大，因此后市场用户与车联网可以有效对接，后市场平台也可以与车联网平台可以打通，互相引流，互联互通，最终可共同服务平台运营商。

“互联网+汽车后”必将越来越热，却并非刚刚开始。近年来，被互联网不断渗入的汽车后市场正不断催生新的产业商业群落，不少新生创业型的企业脱颖而出，长期处于离散、分化的产业规模正在重新整合聚集，风口已现，资本集结，门外的“野蛮人”已然登堂入室。

“互联网在影响着这个行业，而这个行业的互联网是最难以说清楚的，因为这个行业是需要落地的”， 雅森集团总裁谢宇表示，“所以O2O最终的落点，归到最后就是两个，一个是制造厂，一个是门店，其他都是过程，都是这两者之间的通路。回头看看，在其他的领域、其他的行业里都是这样的。”

“互联网+”更多意味着跨界与融合，焦虑或狂热都无法让这个热词最终落地。不少汽车后市场人在冷静的思考和反思中不断求索，被“互联网+”了后带来了什么？如何实现“互联网+汽车后”的最大价值？

一个投资人对产业互联的反思

看起来是一个投资人在大谈汽车后市场的投资机会与误区，但我们从中不难读出一个对产业心怀敬畏的投资方对这些年“互联网+汽车后”热浪下种种乱象的反思。复星昆仲资本投资副总裁卢山在Asworld2015（第三届）汽车服务世界大会上表示，在产业互联阶段，核心依然是产业，机会在于用好信息技术。

互联网2.0向3.0

投资者和汽车互联网创业者，既有相同点，又有不同的目标。相同之处在于，我们都希望把这个产业做大，把每个公司做成功，而不同目标是，资本希望得到更多经济上的回报，而很多传统线下连锁店也好，美容店也好，有着不错的收益，有很好的现金流，它并不着急上市，并不着急跟资本走得太近。

前一段时间大家都在讲O2O，O2O这个名称本身就很怪，它和另外一个词互联网思维一样，什么东西都可以往里面装。我感觉，所有传统行业的人就被忽悠住了，在这里我们有必要还原它的本质。它实际上就是，一个互联网时代交接另外一个互联网时代的点，即移动互联网向产业互联网交接的点。

移动互联时代（互联网2.0）结束的标志性事件有三个：阿里巴巴上市、陌陌跌破发行价、手游公司IPO不顺。2011年是移动互联网起步的时代，彼时智能手机的用户或者说手机上网用户量只有几千万，但移动互联网用户已开始高速增长，到现在即使是中国四五线城市或者村镇，手机不上网的用户的比例已经非常非常低了。在移动互联网时代，大家讲的概念特别简单，即流量，流量就是用户，他们希望把用户从PC端拽到手机上来，抓住他们的眼球，在这上面变现，这是移动互联网本质的逻辑和核心。

其实从O2O这个概念开始盛行的时候，产业互联网（互联网3.0）的大幕已经开启。外在现象是O2O的各种乱飞，但其本质是产业结构调整和升级，传统产业利用信息化技术提效率、增收入、降成本，以用户为导向提供极致服务，它的背后原因是野蛮增长的时代终结，供求关系已发生转变，需求从“有无”变“好坏”。我认为，在这个阶段，核心依然是产业，机会在于用好信息技术。

机会与误区

曾有很多人问我，你们投汽车、投互联网房产等产业是不是在跟风？其实不是的，我们认为产业升级的时代已经来临了，我们必须去做这些事情。作为资本，我们会有自己的观点，这些观点和判断可能在汽车人面前是很可笑的，也可能会得罪人，但是我认为，有观点总比跟风强。

很多互联网人去做汽车行业，较为普遍的概念是做高频、要轻，高频打低频，流量变现。在这方面，我们觉得有点“扯”，关于高频，汽车行业其实并没有那么多高频的事情。难道可以让汽车一周一个月去做一次保养吗？除了洗车、加油，我们认为，车后的事情一定轻不了。另外，很多人想把模式做轻，但做轻的同时很可能就失去了根基。在投资汽车后市场项目的时候，我们更看中模式够不够重，够不够接地气。

我们在选人方面，更倾向于汽车人加互联网人。我们不要不思变革的汽车人，很多汽车人有很多想法，想在渐进中有所提高，但那些没有变革意识、认为保持原样就能做得很好的汽车人会有一些危险。另外，目空一切的互联网人同样危险，他们认为烧钱一定能把事做成。还有就是假汽车人，我曾遇到很多项目人自称是汽车人加互联网人的组合，其实可能之前只是做汽车销售，现在打算做维修保养，但其实这两者并没什么关系。

很多公司在免费烧钱、冲量、快速地扩张，冲量就好比给几个人每人一百万元，看谁能在最短时间把钱发掉，有人说我快，3秒钟发完了，还有的2秒钟发完了。在汽车行业，只讲速度其实没有意义，我们更应该看到量和质的问题，烧钱不能烧出来没有质的量。因为汽车行业很多时候做的是用户的信任，用户可以不在乎钱不在乎品牌，但是能不能把用户黏在服务的实体上，如果不在服务中考虑如何做用户的口碑，如何把用户信任黏合在一起，这样简单的量是没有任何意义的。一天几百单的量不算什么，关键是在一个周期里面有多少用户有了复购率。有两个忽视现象也比较多：对技师以及对人、消费者、车主的忽视。当我们忽视这两类人的诉求时，我们很难把服务做到极致。例如，近年来房产行业最大的变革之一就来自中介行业对经济人的认知，他们要打造明星经济人，弱化二手房经济公司，比如一个店里面贴的是明星经济人的照片。

如何解放和尊重手艺人是我们要重视的，北大一位教授已经写了一本《海底捞你学不会》，我们之前认为饭店的小工们是最底层的工作，不监工他就不好好做，但当我们真正尊重他们时，会呈现出不一样的面貌。近期很火的“小米家装”反映的是对消费者的重视。

总之，我们看重对产业有敬畏心，把互联网技术用在刀刃上，为车主提供极致服务的项目和团队。另外，我们认为产业资本在这个时代是会有机会。钱谁都有，但产业资本不仅给钱，更重要的是产业资本可以带来产业资源的价值，可以做到与跟被投企业1+1大于2，产业资本对产业的理解，以及对传统产业发展规律的把握，将帮助到跟投企业。

（根据卢星在会上的演讲内容整理）

互联网风口的鹰

“现在很多人都说，只要站在互联网的风口处，猪也会飞起来。我们不这么看。康得新人认为，只有雄鹰才会飞得更高。”在2015第五届中国汽车消费论坛暨互联网汽车创新峰会上，康得新集团首席执行官徐曙、光学膜产业群副总裁李玉从传统制造业人的角度与我们分享了对互联网时代、互联网思维的感悟、思考与探索，在信息高度透明的互联网时代，在竞争日趋激烈的市场环境里，仅关注一点远远不够，打通全产业链才有更好的发展。作为2001年就成立的窗膜生产企业，康得新已经设立了互为上下游的七大光学膜事业部，同时面向市场供应终端产品，具备技术、产品、成本和运营的垂直整合能力，打通了汽车窗膜的前端、中端和后端全产业链。

产业升级的机遇

《汽车纵横》：当前热议的“互联网”、“经济新常态”等词对康得新这样的传统制造企业意味着什么？如何看待当前这个产业互联网时代？

徐曙：现在最热门的一个词就是互联网。过去的2014年是一个新思维、新名词，即所谓颠覆、所谓机遇和挑战来得最多的一年，互联网的发展产生了非常多的新商业模式，带来了一些创业的机会。同时，给我们最大的感受是给传统行业带来了巨大的冲击，无论是行业还是新兴行业，产品制造产业还是纯互联网企业，互联网给整个社会带来的都是两个词，挑战与机遇。

还有另外一个现在提的非常多的词叫新常态。中国经济现在面临着巨大的下行压力。在改革开放三十年以后，中国进入转型期，其中非常重要的一点就是产业结构的升级、转型，如何从过去传统的人口红利、传统的劳动密集型的产业，真正转成以自主技术以及先进制造业为基础的产业结构，我个人的看法，这才是整个中国产业所面临的第一个问题，其次才是互联网的问题。为什么呢？因为如果没有好的产品，那么互联网上运行的又将是什么呢？

中国经济里制造业正在从微笑曲线变成苦笑曲线。实际上我们两头非常低，利润非常薄，如何改变这个现状？唯一的出路就是不断进行技术和制造能力的转型升级。恰巧我认为互联网时代，一个信息高度对称、高度透明的时代，恰恰是我们产业转型升级的巨大机会。康得新集团正是在十几年前，立足于中国，面向全球，打造了一个先进高分子材料的产业基础平台，我们拥有自己全球领先的核心技术、核心制造能力，可以进入到很多领域的。实际上材料工业是我们国家相对比较落后的，恰恰是我们的制造业国最需要发展的一个产业，因为它是一个基础。没有好的材料，何来好的产品？

新的引擎

《汽车纵横》：现在各行各业都在猜测或是断言谁是被互联网颠覆的下一个行业，关于“互联网颠覆汽车产业链上的制造业”的说法也很多，作为传统制造业人，个人对此是否感到恐慌或茫然？是否认同“颠覆”这个说法？

徐曙：我个人认为，互联网更多的给我们带来的是机遇，如果我们以这样的心态去看待它，我们就不必恐慌。实事求是地讲，在2013-2014年，我有一个痛苦的过程，因为大家对互联网的宣传我觉得是片面的，片面在很多东西是架构在空中楼阁上，它脱离了一个最核心的基础，就是我们的产品，如果没有好的产品，我认为是不会有好的互联网公司的，就如同现在淘宝面临一个比较尴尬的假货问题。为什么我们淘宝上提供给我们的不能全部都是性价比非常好、实实在在给老百姓带来实惠、使大家过上高品质生活的产品呢？我觉得这正好是传统制造企业能够和非常优秀的BAT等互联网企业去合作的基础，是我们要发展的方向。

李玉：我们消费者的习惯发生了巨大的改变，过去我们买东西，还喜欢在线下，但如今有谁没有在线上买过东西，或者有几位在买东西之前没有在线上进行过搜索，进行过比较？这种消费行为的改变深深地打动了我们，也使我们制造厂商必须进行一些改变。

我们传统行业表示有点懵了，其实我们最开始的心态是一种恐惧，我们没有经历过这个行业这么快速的发展。例如汽车窗膜，从上世纪60年代发明这个产品到现在，产品更新得并不快，但是在互联网时代，客户要求我们必须快速改变，所以我们必须要适应这种改变，假如你不能快速改变，你将被这个世界所淘汰。有一个赌局非常有名，就是去年CCTV经济人物颁奖时，格力的董明珠女士和小米的雷军先生打了一个10亿的赌，很多人把它变成互联网和传统行业的对抗。其实真正从我们制造业来看，我们不是这样认为的，我们认为他们追求的不是一种对抗，反而是一种融合。为什么这么说呢？大家可以看一看，在他们打完了这个赌以后发生了一些事情，小米和美的合资了，小米在从互联网向制造业渗透，董明珠等电器行业巨头也在不断加强自己的电商网络，在往互联网这个方向渗透。我们不认为这两个人会有什么样的真正PK的结果，我们只是认为，他们推动了这个行业的思考，制造行业对互联网行业的思考，互联网行业对制造行业的思考。

对于我们制造行业来说，互联网变成了一个新的引擎。过去我们行业的发展最主要的引擎是技术创新和进步，以产品为本质，以制造为基石，但是今天互联网打破了我们很多的思路，改变了很多我们对世界的认识。原来我们想打造一个新的品牌，需要很长的时间去积淀，需要我们不断积累口碑，但是互联网把很多过去不能做的变成了现实。大家可以看一看，四年前有谁知道小米这个品牌，但是今天你可能没有小米手机，但是你不可能不知道小米这个品牌，互联网把这个世界彻底改变。所以，互联网不是来颠覆制造行业的，其实它恰恰是给制造行业提供了一个巨型平台。

锻造“华为+小米”

《汽车纵横》：您认为，互联网的本质究竟是什么？传统企业在互联网思维下应如何去发展自己？

徐曙：互联网改变不了的是商业的本质，商业的本质或者商品的本质是什么，是商品的品质和商品的服务。但是互联网可以改变流通的方式，改变我们企业经营过程以及生活过程中信息的传递方式，比如德国工业4.0一直在推的人工智能，以及我们工信部提出的两化合一等，我觉得这是真正的互联网的思维，这是我理解的互联网的本质。当然，互联网思维、互联网模式也是非常值得我们传统制造企业去学习的，比如小米提到的专注、以客户为中心等，我们可以用它来改造我们的思想、思维，指导我们发展自己企业的核心业务。其实康得新在今年的总结规划中，我们也花了非常多的时间来探讨如何去看待互联网思维，如何去看待互联网商业模式。

李玉：去年有一个很流行的话，说你只要站在风口上，猪也会上树，但是我想说，如果真是猪上了树，它也得掉下来，其实真正风口上能够去搏击的，还是真正的雄鹰，还是那些有制造实力、有能力引领制造行业发展的企业。康得新在汽车窗膜和很多新材料领域就是要做这样的雄鹰。我们也希望能够把康得新窗膜打造成窗膜行业里的“华为+小米”。

《汽车纵横》：具体到近两年热门的电商“O2O”模式，您认为汽车后市场O2O现阶段的发展趋势是怎样的？切入点会是那项业务？对于窗膜这类质保期较长的产品，如何去增加用户的黏性？

李玉：O2O对大家都是个新生事物，发展很快，谁能先找准方向避免犯错误，谁就能占据领先优势。风投的涌进更能说明大家看好后市场。我认为O2O是整体向上的，我相信更多的人会加入进来。O2O和汽车后市场都是和服务相关的，不是简单的产品制造，所以上升空间很大，而且是爆炸式上升，一定有少数企业做的非常成功。

对于O2O模式我们势在必行，因为它确实给客户带来了便利。我们认为业务本质是让客户觉得更方便，同时可以提高效率。另一方面，可以让客户节省成本。当然，作为贴膜行业，会有局限性。因为贴膜需要整洁的环境，即使膜好，工人手艺也很好，也可能因为空气中的灰尘影响贴膜效果。所以目前比较流行的O2O对我们来说，实行有些困难。但这些并不能说明窗膜不适用于O2O，我相信社区化及APP将来更可能是O2O的切入点。

我们的质保时间约为5年-10年。因此对于现在都在讲的客户粘性，窗膜质保时间太长确实不好实现。所以我们还会陆续推出更多新产品增加客户粘性，比如我们有碳纤维用于汽车制造业。还有智能显示类似沃尔沃的防撞系统，纠正偏离航道。另外还有柔性显示系统，特斯拉屏幕很大，不久的将来会做出曲面的。还有裸眼3D技术，可以运用到导航里面。康得新会以车主为核心，发展系列产品。

用户思维下的转型

一曲《从前慢》在今年春晚后迅速走红，对于许多汽车用品生产企业而言，那个产品更新换代慢节奏的时代真的只能是歌里的“从前”了。被“互联网+”了的行业就像进了一条快车道，所有身在其中的企业，无论是豪华超跑级别还是低速小电动一流，也许只是一个弯道没过好，就迎来毁灭性打击。

“过去做一款产品卖五年十年的时代已经过去了，现在是互联网时代，可能三个月产品款式没有更新，消费者就不再感兴趣了。”尼罗河实业有限公司（以下简称“尼罗河”）董事长职永涛就对此深有体会，在展台接受记者采访时他感慨，互联时代的世界的确变得很快。

尼罗河成立已有25年，至少是目前国内汽车坐垫市场上公认的历史较久、品牌知名度较高的企业之一。因为要适应互联网时代的这种快节奏，因为伴着互联网长大的“80后”、“90后”已经渐渐成为主流消费人群，职永涛尝试着用互联网思维最核心的“用户思维”，重新为这个老牌企业做出改变：“针对市场需求，我们主动调整原来‘商政形象定位，重新打造具有个性化、快速化、时尚化等特点的‘快时尚产品形象。以前我们的口号是环保、健康，现在改成快时尚路线，即研发速度要快，产品则要时尚丰富多彩。”

伴随着路线及产品形象调整的，是一个新品类的诞生。在2015雅森用品展现场的优衣座系列新品发布会上，职永涛向各方提出了“汽车座衣”这个新名词。据他介绍，这个新理念是将人·衣服和概念融入汽车坐垫，从而达到更贴服化，更人性化，更美观的效果。优衣座系列产品不仅具有目前市场上3D、4D、5D等专车专用坐垫的优点，相比之下还更透气，更方便安装，更易清洗。按照他的想法，以后的车内座椅也可以像人一样“换身衣服，换个心情”。

“随着互联网的普及，电子商务的出现，消费群体也发生了变化，他们要求产品更新快、更时尚，但价格要适当便宜，可以来回调换。”因此，尼罗河的调整思路也包括让这类产品在价格上更加“接地气”，以求更大的市场占有率。

“你想得到的产品我有，你想不到的产品我也有。”职永涛希望，这个新开创的汽车用品品类能够为汽车坐垫的发展开辟新方向，给汽车内饰“加分”、“添彩”，特别是针对豪华车少用坐垫的现状，他认为，“豪华车主很多不是没有需求，而是有需求但没有发现更合适的产品，我们会推出专用款占住豪华车市场，给广大中、高端汽车消费者提供更多选择空间。”目前，尼罗河虽然仍以汽车后市场为大本营，但“近来我们也在接触一些前装市场，我们计划在4S店、整车企业方面做重点推广”。

从迎合消费群体到定制专用服务，再到为用户创造需求，“用户思维”实践起来并不容易， 70后的职永涛首先改变的是自己，“我们要有80后、90后的心态和精力，以和现在主流消费者相同的心态来做产品，眼光和意识才能更贴近消费者。”而所有消费者最基本的诉求是对产品本身。职永涛强调：“我们目前的发展路线是‘快时尚，是提升新产品的上市速度，但前提是保证材料的环保、健康，即便不给车内人员带来更多好处，至少也不应增添有害物质，这是一个产品、一个品牌最起码的门槛，我们不再着重提‘环保健康，只是因为环保是再正常不过的基本要求。”

记者在尼罗河展台的一角驻足良久，这个被搬入展场的工作室里，一名中年女工正在柔和的灯光下飞针走线，神情专注淡然，仿佛展台外喧嚣的音响、鼎沸的人声、来来往往的围观人群都与她无关。据展台工作人员介绍，女工身边的尼罗河产品原材料均为棉毛丝麻等天然产品，包括目前流行的亚麻、竹纤维等。而且尼罗河一直沿用一些手工的古老技法，比如一套尼罗河凉垫，编织师傅一人要花费一周时间才能完成，每款凉垫经线纬线的编织方法，皆是45x135为结数。也许是大工业化生产时代太多的化学产品搞得周围环境危机四伏，人们对天然、手工产品的认同，从来没有像今天这么强烈过。无论互联网如何“+”，无论是手工还是今后更为发达的智能、柔性技术，“工匠精神”是任何一个生产制造企业都不可或缺的。

服务人的“静”

“汽车后市场经过2年活跃期后，在2015年将是一个小结。2013年开始，天上有很多猪在飞，2015年会有很多猪掉下来。我们线下人，包括行业内人，可以通过2015年总结一下掉下来的猪，是因为什么情况掉下来的，是被风吹得很高肚子饿掉下来的，还是互相PK掉下来的。”作为一个互联网时代以线下为主的汽车后市场服务人，美车堂总裁林强的想法和做法在这一领域很具代表性。这个企业曾用10年时间从一家洗车店发展到300余家直营连锁店，现在已从汽车美容店转换成以汽车服务中心为定位的店面，涵盖快修、保险等业务，同时也有修理厂。然而，转型仍在继续，静心做好线下门店却是不变的。

近年来与互联网有关的主题都非常热。我一直认为，不管分不分线上线下，我们是以线下为主的一个企业，好多人会觉得，近几年做线下是不是很亏，我们的速度是不是慢了？对此，我在想，线下互联网化为什么？是为了去融钱还是为了去赚钱？

通过线下互联网化去融钱，这条路是否走得通？三年前，美车堂接受了太盟的投资，那时投资方告诉我，如果只有两三家店就要互联网化去融钱，机会并不大，因为基因不好，没有腾讯、阿里五年八年的从业经验，即便企业的人有互联网思维，投资方不相信。

但用互联网赚钱，这个其实很容易做到。互联网人砸钱改变了很多消费习惯，这其实对我们线下店面有直接帮助。但关键是，我们个体户老板对盈利20%的钱，现在还在乎吗？现在店面老板更多在乎是谁一下融了几百几千万美金？

线下门店能做的是什么？顾客需求已经改变。现在所有顾客，已经能通过手机提前24小时告知明天要到店里做什么，这些基础的东西容易实现吗？另外，客户今天来你这里洗车，明天想来做什么，这个我们是否能够提前得知？店面需顺应顾客需求变化满足客户。但目前，多数的门店仍停留在客户的需求必须等到店沟通后才能知晓，如果对于几年的老客户连这些都做不到，我们还说什么互联网化呢？所以大家先要静下心来。线下门店能开到今天不倒闭，还能赚钱已经非常不容易。互联网企业如此之多，赚钱的永远是排名最前的几个尖子，大部分未来还是要被淘汰的，线下人应放好心态把线下门店做好。如果把门店做到在线下龙头老大一样的地位，在区域里有足够连锁规模，互联网、基金、钱、客户都会来拥抱你，你拥抱别人是一个态度，你做成了别人拥抱你是一个行动，如果真正能静下心，把线下门店做好，躺在家里也可以等到别人敲你门来抱你。

不管线上线下，汽车后服务人只是从业切入点不一样，我们做线下门店，从门店顾客开始到线上，我们也在做转型。我们早就成立线上部门，已筹备两年，今年也将会有APP产品上线。2015年就是从线上往线下做，最终一体化。其实，客户入口不是只有互联网上才有，线上入口，线下入口，复合的入口，入口本来就是多元的，不管通过什么手段， 2015年应该会有更明显的轮廓。 （根据林强在Asworld2015第三届汽车服务世界大会上的发言内容整理）