沃尔沃卡车陆博天：做大中国高端重卡市场

张艳

中国是全球最为重要的市场，沃尔沃卡车对此有着很明确的战略。近年来，沃尔沃卡车在中国不断发展，并实现着对中国市场长期的承诺，以及沃尔沃的远大抱负。作为沃尔沃卡车中国区总裁陆博天（Eric Labat）自2008年悄然接手至今，让我们看到这家世界级的重型卡车制造企业不断的蓬勃转变。与乘用车市场外资车企主导不同，商用车市场国内本土制造商占据近九成市场，外资品牌的高端产品由于各种原因，并不受国内买家的青睐。作为全球知名的重卡制造商，沃尔沃卡车正在多方举措以求逐步做大中国市场。

VOLVO在拉丁语中所代表之意——滚滚向前，其在中国的征途恰如其名，作为进入中国最早的跨国卡车企业，沃尔沃正在全面进入中国市场竞争。但面对当前中国高端重卡市场仍曲高和寡的情况，未来沃尔沃卡车会有怎样的机会？为了做大中国高端重卡市场，沃尔沃卡车一方面在整合内部资源上下工夫，同时也在不断扩大项目，沃尔沃卡车对于中国重卡市场充满期待，也在加速对中国市场的开拓力度。

铁马金戈陆博天

2008年2月，此前一直效力于沃尔沃集团旗下雷诺卡车的陆博天正式出任沃尔沃卡车中国区总裁，与此同时，他也拥有了一个颇为大气的中文名字——陆博天。

进入中国多年的沃尔沃卡车曾在进口高端卡车领域占优势，但有限的市场容量与复杂的竞争格局使这家大牌卡车企业近几年在中国走得很艰难，尽管其在华取得的业绩尚未与这一区域市场的重要性匹配起来，但这并没有让沃尔沃失去对中国市场的耐心，相反这一全球最大、最具竞争力的商用车市场的地位却在沃尔沃全球格局中变得愈发重要。

这位从雷诺卡车西南部分公司轻型商用车销售员开始起步的法国人具有丰富的市场经验，在他来到中国上任之前，他的角色是雷诺卡车国际部销售高级副总裁，而之间的20多年里，无论是在非洲还是欧洲，他始终是雷诺卡车分管销售的高管，这也许恰是陆博天被沃尔沃集团看中并派往中国的重要原因。

尽管如此，从上任之初到现在，摆在陆博天眼前的问题仍然都很棘手，在这个潜力巨大却仍处于发展中的市场，大部分用户仍然对价格极为敏感而远未成熟到愿意为高价高性能埋单的阶段。与乘用车市场不同，中国商用车市场由国产品牌主导，进口车只占较小份额，需求也相对稳定。所以扩大欧洲品牌在中国的市场份额，是沃尔沃卡车中国要开拓的重拳。

正如陆博天所言，市场是由用户决定而非汽车制造商。中国重卡市场的发展现状也决定了包括沃尔沃在内的进口高端卡车仍然要有足够的耐心等待中国用户的日渐成熟，而在这个过程中，谁能够为日后做好包括产品、渠道、服务等各方面的铺垫和准备，谁就有可能在未来抓住机会。

陆博天表示，“市场是由客户而不是由卡车制造商所决定的。在中国，大部分卡车客户仍主要以价格为导向，但我们也看到，有一部分理念逐渐成熟的客户追求的已经不仅仅是有竞争力的价格，同时他们也看重车辆在5年以上甚至更长远的运营过程中所付出的运营成本，他们需要的不仅是卡车，还有一些软性服务，这与国际上成熟地区的客户需求没有特别大的差异。”

他强调，“虽然我们不能改变中国市场，但周围的市场确实在发生改变，客户越来越成熟，他们推动我们前进，为他们提供更多、更全面的解决方案。同时政府的一些相关立法比如排放标准也越来越严格，这些都帮助我们看清楚了我们的优势和未来发展方向。中国市场的未来将会是不一样的，我觉得沃尔沃卡车是在正确轨道上前进，而且发展前景非常长远。”

中国重卡市场正在慢慢趋于一种理性，趋向一个合理化的数字和标准的市场结构，陆博天觉得中国市场的潜力还是巨大的。

新车系受物流行业青睐

经常往返中国与瑞典之间的陆博天，打造着沃尔沃卡车中国市场。就在这个2015年的春天，陆博天依旧繁忙，为新车型开拓市场，为更深入的本土化合作思考和奔波。陆博天一直强调，“亚洲已成沃尔沃卡车第二大市场，沃尔沃会继续加大在中国的发展力度。”

2014年6月起，沃尔沃卡车全系新品正式登陆中国市场，并依次在北京、上海、成都、广州举办沃尔沃卡车全新FH/FM赏鉴嘉年华。沃尔沃卡车FH/FM全新车系从2014年5月便开始接受中国客户的预订，主要受到物流公司的热捧和青睐。

陆博天介绍，“沃尔沃卡车全新系列的产品研发总计投入30亿美元，耗费1400万工程小时，测试里程2100万公里，相当于绕行地球赤道525圈。”

其全新FH车型一经推出即获得“国际红点设计大奖”及“iF国际产品设计大奖”，在节油技术、人体工程学、驾驶体验和主被动安全性等方面树立了业界的新标杆。沃尔沃卡车新车及配套服务的升级，为物流客户的运输业务带来六项商业价值：生产效率、节油效率、完好率、安全、安保和驾驶员体验，充分体现在产品设计、功能、配套软性产品和增值服务等方面。

陆博天强调，“运输车辆的使用者们对车辆的品质、技术、效率、完好率、服务等诸多方面有了更加理性深入的认识和更高的要求，他们的关注点不再仅仅是车辆的首次投入，而是对运输运营中所产生的总成本进行全面考量。相信伴随中国物流行业的转型和需求升级，进口卡车在中国市场会有更多的机会。”

多举措提升加强市场主导力

从长期来看，商用车需求仍将有很大的上升空间。虽然宏观经济增速放缓，但城市化进程仍在推进，随着中国经济和物流行业的不断发展，商用车领域将面临结构性的调整，高效率、重载、舒适性将成为用户的核心诉求点。商用车市场走向升级换代的趋势意味着产品线、技术、服务已成为其发展的必要竞争力，那些能够对客户需求作出迅速反应，使产品更加贴近细分市场的品牌，将成为市场主导者。

对于客户而言缩短交车周期至关重要，沃尔沃卡车同样关注产品的整个生命周期，对于竞争力的提升，沃尔沃卡车又是如何做的？对此，陆博天给出答案，“沃尔沃卡车之所以如此备受追捧，得益于超高的综合竞争力。比如，我们综合售后服务网络和运营系统。沃尔沃卡车在中国已设立超过50个服务站点，24小时运行的‘沃尔沃应急服务中心随时待命。并且，我们依然在不断提高服务网络的质量和专业度。”

此外，沃尔沃的品牌形象、顾客至上的团队理念、始终注重提升客用满意度的努力都将助力沃尔沃卡车在激烈竞争的环境中脱颖而出。在品牌建设的过程中，沃尔沃卡车在整个生产过程中从不同方面都有体现，以求在市场中立于不败之地。

环保绿色先行

2015年1月1日起全国实施国四排放标准，这在国内不论对于重卡、货车等车型都会产生影响，随着国四新标准的实施，沃尔沃卡车早有举措。陆博天表示，“沃尔沃卡车致力于全面推进与响应中国商用车行业的相关节能减排政策，对于重卡的国四标准在2015年开始实施，沃尔沃卡车早已提前进行跟进，目前在中国销售的卡车都是欧四标准。在环境保护方面，沃尔沃卡车不仅清晰地认识到交通运输为环境及能源等方面所带来的压力，更身体力行地在许多领域做出了努力，成为行业的表率，包括全面运输解决方案、驾驶员培训、新能源产品研发等。”

此次国家政策的调整与实施不会影响到沃尔沃卡车的产品布局，陆博天强调，“我们会一如既往秉承品牌核心价值‘质量、安全、环保，依照既定的中国市场战略，积极拓展中国卡车市场。”

安全防护改进

卡车的安全性是非常受客户重视的，沃尔沃卡车在防护系统等方面都在不断改进。安全是沃尔沃集团的核心价值之一，同时沃尔沃卡车也以安全而著称。

众所周知，沃尔沃卡车所发明的三点式安全带及坚固的驾驶室曾挽救过无数驾驶员的生命。沃尔沃是唯一继续遵循全球最苛刻的瑞典碰撞试验标准的卡车制造厂商，全新系列沃尔沃卡车通过了1000次计算机模拟碰撞试验和20次现场碰撞试验，远远超出了法规的测试标准。

在主动性安全方面，沃尔沃卡车采用了创新的动态转向系统、主动巡航控制系统、车道保持系统、车道变换支持、有碰撞警告功能的紧急制动、前部防钻入保护装置、防列车折叠制动等一系列的安全举措。

扩展综合服务

“对于我们最大的奖励，就是客户给予我们的认可，对我们的产品、服务、经销商网络以及我们工作人员的认可。”这是陆博天表达的沃尔沃卡车精神。

针对这个精神，沃尔沃卡车2015年推出了经销商服务协议计划，进一步为客户扩展综合服务，使其在竞争中始终保持领先地位。

陆博天讲，“沃尔沃卡车在售后服务的竞争中脱颖而出，在中国我们有超过50个服务站和专业技术队伍。沃尔沃卡车致力于为客户提供及时、全面和专业的服务。”

沃尔沃卡车为客户员工提供超过500个小时的驾驶课程培训，极大提升了其驾驶技术。24小时运行的“沃尔沃应急服务中心”与“全动感体验中心”能够为企业在快速运输业务中所遇到的问题进行快速响应，切实保障卡车的完好率。沃尔沃卡车应急服务会有13位专家实地为客户解决问题。他们也会帮助服务网络举办职业培训，从方方面面提高能力。

在沃尔沃零件经销商网络实施预测系统LPA （物流合作伙伴协议）之后，沃尔沃卡车上海零配件仓库一直保持95%的配送效率。这一系统可以快速反应市场对于沃尔沃零件的动态需求，然后根据市场需求波动，通过及时补充配件保证可以一直满足技术服务的需求。

强化本土战略

从1934年运抵中国上海第一辆沃尔沃卡车到2014年正好80年时间，2015年将掀起沃尔沃卡车在中国进军90年的第一个年头，对于未来的中国市场，沃尔沃卡车继续推进 “本土化” 战略。陆博天上任沃尔沃卡车中国区总裁至今，在这7年时间里陆博天最大的感悟就是，“中国卡车市场的发展太快了。”

陆博天表示，“2014年我们已经把全新车系带入中国，为客户提供更全面的软性服务，并在市场上获得成功。我们会为中国不同的细分市场推出更多不同的车型，比如快速物流、长途运输、冷链运输、消防用车、现金运输、石油运输、设备运输等。我们将继续针对六大商业价值进行提升，通过提升产品质量、扩大服务范围，为中国用户的发展提供持续动力。”

他认为，“随着中国油价的不断飙升、排放标准的日益严格、对车辆安全和路面安全的渴求、日益改善的公路建设和对大载荷卡车的需求增长，中国高端卡车的市场将会越来越大，而这些正是沃尔沃卡车所能为客户提供的。我们对中国市场充满信心。”

作为全球最大的卡车市场，任何一个卡车巨头都想进入中国。但中国与其他国家的市场有很大不同，本土品牌占据主导地位，面对陆博天对未来中国市场的信心，沃尔沃卡车在中国也将带给行业更多的期待。

沃尔沃卡车六大商业价值

沃尔沃卡车六大商业价值在2014年被多次提及，包括完好率、生产效率、燃油效率、安全、安保、驾驶员吸引力。针对这六大价值以及为客户定制化解决方案方面陆博天对沃尔沃卡车进行了深入诠释。

首先在完好率方面，保持卡车持续以巅峰状态运行的诀窍，就是坚持使用沃尔沃卡车原装配件以及沃尔沃卡车提供的配套服务。除此之外，选择任何其它品牌配件都会影响卡车的完好率以及性能，从长远意义上来说，企业可能还会付出更加高昂的损失。

与此同时，沃尔沃卡车建议企业提前规划卡车的维修服时间。沃尔沃服务协议可以使车队的维修服务实现高效管理。对于生产效率，正如其它领域一样，效率在运输行业中同样至关重要。这意味着，企业不仅仅需要将驾驶员运用得当，更需要将卡车的运营发挥到极致。

对于专注长途运输的客户来讲，燃油费用占总运营成本的1/3左右。拥有沃尔沃卡车车队管理系统，客户可以在办公室内悠然的监测到燃油的消耗状况，分析使用趋势，并指出提升空间。车队管理系统有效的提升了燃油效率，最大化车辆的运营时间，降低了管理成本。

在安全方面，为了最小化事故的风险，以及事故带来的花费和伤害，沃尔沃卡车提供创新性的安全性能和解决方案，包括先进的驾驶员辅助系统、驾驶员预警设备、自适应车速控制装置、防抱死系统和车道偏离警告，这还只是沃尔沃卡车日渐发达的安全系统的冰山一角。

在安保方面，沃尔沃卡车为驾驶员提供优质的安保性，但也并不仅限于此。沃尔沃卡车深知犯罪所造成的损失是巨大的，无论是对驾驶员个人还是对于客户的运营。致力于研发更多的安保措施，尤其是在安全锁、报警器、灯光等方面，进一步降低犯罪带来的损失和伤害。

在驾驶员体验方面，沃尔沃卡车在设计上始终坚持以提升驾驶员体验为核心，几十年，始终如一。显而易见，当谈到安全、节油、盈利等问题，驾驶员起到举足轻重的作用。简单来讲，驾驶员应该驾驶的是一辆安全、舒适、方便的卡车，这也正是他们职业自豪感的源泉。