诸葛模式如何破解配件电商难点

陈琼

在急速转型的汽车后市场变革进程中，“诸葛修车网”脱颖而出，不仅收到国内资本机构对其模式的认可、快速获得多轮融资，而且聚集了众多行业厂家、商家和终端客户资源，形成了目前无论是线上还是线下规模最完备的汽车后市场产业链生态平台。“诸葛模式”究竟有何特点？假冒伪劣产品如何杜绝、传统消费习惯如何改良、流通环节如何优化升级、线下服务如何实现规范、标准、优质……这些阻碍配件电商发展的问题，仅凭一个平台，能逐一破解吗？这个模式能给行业带来怎样的启示？

《汽车纵横》：诸葛模式涉及哪些环节？

于海燕：从诸葛修车网当前的战略部署来看，诸葛模式下的产业链生态运营，涉及到汽配生产厂、各级经销商、汽车修理厂、汽车维修技术人员以及车主五个环节。

《汽车纵横》：您如何运转这些环节？

于海燕：我们建立了“从正品厂、经销商到修理厂”的互联网+模式，同时打造了诸葛正品基地和汽配商城这两个专业平台，线上将产业链的信息流无缝连接，线下将正品全程追溯，并解决了最后一公里的配送难题，最终利益车主。

在营销方式上推行精准化营销及个性化服务。依托全国范围建立的覆盖240余个地区的服务站，解决在线销售与落地安装这一市场难点，并追踪、分析每一件正品汽配的来源、去向，从而确保配件产品件件可保，车主修车次次放心，从而不断积累用户基数。

《汽车纵横》：修车店如何通过这个体系进行正品配件的采购？

于海燕：比如您需要的是一件奥迪车的配件，您可以在诸葛正品基地网站上选购相应正品汽配生产厂的产品，其中有些生产厂家已经进入到了中国质量万里行的正品汽配名录，是优中选优的正品产品。您下单后该件产品将由所在地的厂家经销商发货，诸葛服务站将完成“最后一公里”的配送服务，目前我们已经做到了同城两小时配送到店的极快配送服务。产品到店后您可以扫描产品二维码检查该产品的厂家信息、质检报告与出厂流向，以确保正品保障，并为修理服务的售后问题提供责任确定依据，避免纠纷。

我们构建的是一个行业生态平台，平台上的明星是所有的汽车后市场从业者以及中国的亿万车主，而诸葛修车网，只是支持与服务的提供者。

《汽车纵横》：为什么构建的是一个平台，而不是自营商城呢？

于海燕：首先，中国是典型的万国车市场，配件的SKU数以亿计，想服务好产业链上的各个环节，自营商城的模式难以实现；其二，自营性商城势必导致汽车后市场现有运营结构被破坏，对于现有的行业生态改良几乎没有作用，我们不当破坏者，而作建设者。综合考量，平台模式是最适合中国汽车后市场的发展现状和运营本质的互联网+模式。

《汽车纵横》：汽车配件品牌、型号、种类繁多，诸葛主要做哪几个方面的配件。

于海燕：诸葛正品基地的配件比较全面，其它网站能拍到的机油、轮胎等产品我们都有。但相对来说，我们还能为产业链提供更多技术性较强的配件，比如发动机类、底盘类等，这对平台的专业性、模式的针对性都有较高要求，传统电商不太容易涉及到这个领域。

《汽车纵横》：诸葛模式与传统模式相比有什么优势，你们能为大家带来什么？

于海燕：在不打破现有利益结构的前提下，我们可以帮助各方实现了价值的最大化：对于汽配生产厂而言，他们得到了直面修理厂反馈的机会、得到了自主品牌成长的机会、也得到了品牌直面车主的机会；对于汽配经销商而言，原有的经销体系不仅未被破坏，反而得到了面向更多厂家的机会，且在平台支持下获得库存、调配、物流等多方面更直观的成本控制能力；于汽车修理厂而言，诸葛修车网及急快物流的出现释放了店内的仓储空间，更免去了店内诸多不可控成本流失，更重要的是，依托于诸葛这一平台，修理厂可以规避质保难、维权难所造成的客户流失现象；对于车主而言，诸葛修车网首次带来价格实惠、可质保、可维权的高品质配件，让车主在社会修理厂体系中得到最优的选择保障。

《汽车纵横》：那诸葛修车网能从中得到什么？

于海燕：在汽配生产厂、汽配经销商、汽车修理厂与车主之间的价值交换、增值中，诸葛修车网累积了整个行业产业链中所有环节的认同，积累了大批从业者资源，全国服务站网络的建立为平台积累了广阔的渠道资源，几者的合力让平台积累了丰富的行业资源。

《汽车纵横》：配件的来源和流通质量问题一直以来都困扰着从业者，也是汽车后市场饱受车主诟病的根本原因。面对庞大的厂家和厂家终端消费群体，诸葛如何保证产品的质量呢？

于海燕：我们认为“正品汽配”概念是这个问题最好的解决方案，这就涉及到产品的来源和流通。

首先说产品来源。产品来源正规是保证产品质量最重要的一环。解决这个问题，我们认为只能使用最原始的“笨办法”：逐家考察、评估、审核、验证。我们必须保证汽配生产企业具备生产相应正品汽车配件的资质、保证其产品能够达到国家规定的相应标准、保证待流通正品具备齐全的全套质检报告。我们会指派专业人员深入企业完成。通过审核后，诸葛修车网将为企业提供具备多重防伪组合的产品二维码标签，每一件贴上标签的产品，都将其“身份”信息录入诸葛数据库中，其中包含厂家、型号、质量标准、批次等等一系列相关内容，以保障每一件出厂正品配件的可追溯性，从配件的生产源头保障了质量的可控。

在正品流通环节，配件一经出厂，每一步都将以专业扫码器扫码的形式录入诸葛数据库，厂家、经销商、修理厂主均可做到正品的实时追溯，保证正品在流通环节中不至陷入串货、调换的陷阱中，保证正规厂家生产的正品配件准确地流入修理厂的手中。在配件安装前的最后一个环节，车主可以用手机进行扫码，对照配件本身与手机显示的产品信息，确保产品是来自正品汽配生产厂家的优质配件。这样，一个汽车正品配件的全程追溯流程就实现了。

另外，厂家跟我们签的合同有保证金、具体条款，一旦有问题是可以及时处理的，消费者可以维权——诸葛正品基地搭建的是这样的平台。最近一段时间，我们一直在研究、尝试先行赔付的模式，虽然暂时还没有完全出台，但一定会尽快实现。当消费者认为厂家有问题的话，诸葛可以先行做赔付工作，由诸葛配合厂家与我们的媒体、专家最后定夺，来保证消费者的权益。

《汽车纵横》：您所说的“正品”，如何定义？

于海燕：诸葛修车网目前正在与国家质量监督检验检疫总局、中国质量万里行促进会合作举办“2015中国正品汽配质量万里行”的大型活动，就在8月16日万里行出征仪式上，国家质检总局总工程师刘兆彬先生提出了正品的“六正”标准，即：

一是主体正——生产厂家必须是进行工商注册的合法企业，能够为社会提供良好产品，是有良心、良知的企业。

二是产品正——产品正，一定是符合相关的国家标准、行业标准、企业标准，包括地方标准的合格产品。

三是品牌正——配件一定要有自己合法、有效的商标、品牌。

四是销售正——就像诸葛网一样，卖家要卖正品，不卖次品、假货，也不要搞抬价。

五是服务正——至少要有良好的售后服务，要遵守国家有关的三包的法律法规。

六是使用正——广大消费者要买正品、正确地使用正品，还要很好的维护正品的形象和好的正品品牌。

诸葛修车网要做的，就是落实好这些标准，为产业链上的每个环节负责。

《汽车纵横》：传统模式中价格虚高、不合理维修的问题让车主诟病，诸葛怎么解决这些问题？

于海燕：这要用市场优选的手段来解决，因为诸葛是平台，不定价，但同样的产品很多厂家都有卖，不同的价格和描述方面，差价空间是有的，但最终市场优选的结果也是必然。至于修车过程中的问题，目前还没有到那个环节，我们大概在明年来解决这个板块，目前解决的是产品质量问题，主要是保真，起码不用担心被坑了，不害怕买到假冒伪劣的配件。

《汽车纵横》：下一步还有那些规划？如何实现？

于海燕：在汽车后市场“正品”概念的缺失是导致整个行业诸多问题的根本原因，所以针对中国汽车后市场良性生态的建立而言，树立正品概念是我们面临的第一任务。但只凭诸葛修车网一己之力无法实现正品概念的普及，而国家质检总局、中国质量万里行促进会也有同样的困惑，于是我们共同来推广、倡导和引领正品汽配在我国的体系建设，这一工作需要所有的从业者甚至所有的车主一同去努力。在“正品汽配”这一概念的建立中，诸葛修车网绝非行动的主导者或制定者，而是集推动、串联、协调、实践于一体的服务者。

未来，当诸葛修车网独有的B2C模式开启时，针对车友的精准服务则将让中国的车主得到前所未有的优质体验。

我们相信，正品汽配，即由正规厂家生产、各项质量技术指标均达到国家甚至国际标准、可以以自主品牌进行合法流通的产品。这一概念同样适用于汽车配件的生产流通过程。诸葛修车网接下来的第一步，就是要全力推动汽配正品概念的建立，与所有的行业同仁一起打造中国汽车后市场正品生态的基石。