厂商联合：授之以鱼不如授之以渔——访江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿

□《中国农资》记者 通讯员

农资从业者首先要正视自己，要有自己的方向，要有自己的价值，要有自己的使命感。教师被认为是人类灵魂的工程师，护士被认为是白衣天使，农资人同样要具有做高效农业保护神的使命感，树立为农民提高投入产出比，为社会提供安全、环保、高效、低耗农产品的价值观，以满足农业的根本需求。

——张汉卿

传道：明确解读营销方针

张汉卿表示，华昌通过对农资流通渠道的深刻认识，明确华昌的核心模式和发展方向，提出了“五位一体、多级协同、深度营销”的十二字营销方针。五位一体以实现复合肥产品导入的精准化、植物营养的科学化和网点分布的合理化为目标，厂商形成合力，且向着同一个目标努力。多级协同包含三项内容：一是一级经销商沟通会、二级零售商培训会、三级基层农民会“三会”协同；二是厂商双方领导、主管、业务员的人员分工协同；三是激励考核协同，厂商考核方法一致，尤其强调营销动作明确定价。深度营销就是要建设以渠道为核心的营销方式，衡量的标准有三：一是二级终端网点开发数量多、布局合理，二是营销动作频率高、数量多、质量好，三是渠道畅通有效。这就是“五位一体、多级协同、深度营销”十二字营销方针的意义，最终目标要实现“三提高”：提高管理水平、提高销售水平、提高盈利能力。

目前，无论是厂家还是经销商均存在着“不转变、不相信、不会做、不行动”四个方面的思想问题：一是部分人员思想理念固化，运作市场方式不转变；二是对转变营销模式的意义缺乏认识，不认可新方法；三是团队自身知识能力有短板，执行力弱；四是危机意识不足，没有决心去行动落实新的营销模式。

针对目前复合肥营销中存在的思想问题，张汉卿认为农资从业者首先要正视自己，要有自己的方向，要有自己的价值，要有自己的使命感。教师被认为是人类灵魂的工程师，护士被认为是白衣天使，农资人同样要具有做高效农业保护神的使命感，树立为农民提高投入产出比，为社会提供安全、环保、高效、低耗农产品的价值观，以满足农业的根本需求。

当前，我国农资流通市场可以划分为以资本、终端零售和服务为核心的三大渠道。从今年市场情况看，复合肥企业的经营状况相对较好，培育了以服务为核心的渠道，这一渠道的特点就是以复合肥企业为主导、厂商共同联合、以提供服务为核心、实施精准施肥。

基于这点认识，华昌始终提倡要协助经销商成功，帮助经销商提高营销水平，提高管理水平，让双方共同主导市场，发挥厂家和商家的共同优势，形成了华昌发展的核心模式，这种以厂商共同服务为主的渠道将会是未来发展的方向。

授业：无私传授破解之道

破解目前存在的思想问题，需要在培训、观摩、交流、学习四方面下功夫。

第一，在内部团队层面，深化业务团队培训工作，着力解决公司内部团队理念不一的问题。培训的方式方法以“扶、帮、带”和“观摩、交流”两个主线进行。

在“扶、帮、带”方面，通过“说给他听”、“做给他看”、“让他试着干”的方式，以现场“一对一”演示、示范、指导的具体形式，对现有片区经理和业务员进行开展现场观摩农民会的培训，力争在5到6个月内，完成全部片区的培训工作。在某一片区开展培训工作时，要求该片区经理和所有业务员要全程参与整个现场观摩农民会的组织和实施过程。

在“观摩、交流”方面，各市场大区内部，选择几个营销动作开展得较好的片区，在大区内部组织其他片区到做得好的片区进行农民会等营销动作的观摩、交流和学习，进而再组织大区间的交叉交流学习，提高对公司营销动作的认识度，增强信心。

第二，渠道客户层面，搭建交流学习平台。通过经销商之间的相互交流、分享和学习，促进经销商对公司实施“厂商一体”和“深度营销”模式的认同，为客户理念提升创造机会和环境，以期转变经销商的传统观念。具体方式为搭建“一对一”学习交流平台和省级“交流研讨会”平台。

深入开展“一对一”交流培训工作。每个省选择一到两个营销服务做得好、有成效、有代表性的经销商作为公司在该省的榜样示范点，通过不定期组织该省其他经销商及其业务员到该示范点进行交流、学习，通过发挥榜样示范点的示范作用，转变经销商的理念，帮助其他经销商成长。

通过“交流研讨会”的形式开展培训工作。以省区为单位（种植结构较一致的也可多省合并进行）每年举行2次经销商“研讨会”，通过安排优秀经销商、榜样经销商与其他客户分享其在营销服务、营销动作、营销模式创新等方面的心得和体会，让成功经验在华昌经销商团队中得到传播、借鉴和复制。

在研讨会期间，为了有效利用客户集中的优势，充分发挥研讨会的价值，在研讨会时要组织经销商参观公司产品的试验示范田，做好产品效果展示和宣传。为此，每个省区的研讨会时间和地点要提前安排和做好策划，选定地点后，在该地要建立较为规范的试验示范田，以供研讨会期间组织现场观摩。

第三，客户业务团队层面，厂商协同培训，提升深度营销实战能力。对外交流学习方面，通过省级交流平台，通过到其他客户参观、交流和学习，促进客户业务团队对深度营销实施要点的把控。

实操帮带培训方面，以厂家培训人员为主导，通过在当地市场与客户业务团队共同开展营销动作，在实践中培训客户业务团队学会并应用深度营销的策略和工作方法。

转变考核方式方面，将公司开展深度营销模式的考核体系在客户业务团队中延伸，加强考核制度建设。

第四，在零售终端层面上，提升万人进华昌活动，强化活动培训效果。后期“万人进华昌”的首要对象是重点零售终端网点和种植大户，通过实地参观考察和学习，提升零售网点的信心、加深对公司的了解，再配合基层开展营销动作，转变零售网点营销观念，提升服务理念和服务能力。

解惑：正确应对风险隐患

目前农资人面临着金融风险、跨行业经营风险以及渠道变革风险等多种隐患。农资人应当正确应对各种风险，在农资浪潮中平稳前进。

对于防范金融风险，企业首先应认真评估自身行业发展现状及未来趋势。其次要远离高利贷，企业自身应该洁身自好，合法经营。远离民间借贷中的高利贷，不能把自身合法经营的资本做地下钱庄，放贷款。第三要加强自身财务管理，提升分析企业风险的能力。第四要及时了解政策。企业应该和地方政府，金融机构搞好合作关系。及时通过政府，金融机构的渠道，了解到国家的相关政策。第五要谨防用金融衍生工具来节约成本。因许多金融衍生工具自身存在着风险，而企业在用其节约成本的同时，便将风险转接到自身身上，因此在选用金融衍生工具的时候，一定要小心谨慎。

跨行业经营也需要小心谨慎。由于对其他行业领域缺乏基本面的深刻理解，企业往往发现其对新业务的控制能力较农资业务大大降低。因此跨行业经营需要对自身管理能力和行业知识有清楚的认识，对自身风险的承受力要有一个底线分析，拥有一定的跨界人才储备，并要练就自身的定力，不轻易尝试自身不精通的行业。

当下土地流转和农资电商汹涌来袭，渠道发生变革，企业需要积极应对这其中隐藏的风险。企业需要积极调整心态转变思维，加强学习适应新变化，运用价值服务取代价格服务，全面提升团队业务能力，向作物全程解决方案迈进，实现由经销商向服务商的转变。

授之以鱼不如授之以渔，华昌化工愿与全体经销商共同努力，凝聚共识，共同提升竞争力。