银行财富管理：形势与策略

编者按：随着利率市场化的推进和各种类型“金融脱媒”的到来，银行资产负债结构正在发生深刻的变化。财富管理业务为正在进行的银行转型发挥着积极的作用。随着中国持续三十多年的高速增长，社会财富分配结构的持续变化，国民财富也在不断累积，银行的财富管理业务迎来了更大的发展机遇。然而，在外部来看，在“大资管”时代，银行的财富管理业务既面临着来自证券、基金、保险以及互联网金融等各种金融业态的强大竞争，也要及时适应监管政策的不断变化;从内部来看，财富管理业务既要受到传统银行思维和机制的种种制约，也面临着高端路线（私人银行）与“普惠金融”的艰难选择。

为此，《银行家》杂志社特别邀请业内知名专家和国内有权威、有影响的银行代表汇聚一堂，聚焦“银行财富管理：形势与策略”，通过回顾银行财富管理业务的历史、透视其现状、分析其挑战、把握其未来，进而探寻其发展策略。本刊甄选精华，以飨读者，同时，我们期待能对当前的商业银行财富管理业务发展产生积极促进作用。

张旭阳：回归本源，跨界布局

在金融脱媒、利率市场化、金融深化，以及中国社会、经济结构变化的大背景下，商业银行传统的经营模式面临挑战。新的市场环境要求银行业必须对自身的运行模式进行深刻变革，这种变革应使银行建立更有效的信贷资产配置机制和更多元的市场化业务。2014年，“大资管”业务的蓬勃发展更突显银行转型的迫切。2014年，商业银行理财产品规模增长了5万亿元，已经超过了当年4万多亿银行个人存款的增量;扣除通道业务的重复投资外，包括银行理财产品、保险、信托、券商资管计划、公募基金、私募基金在内的“大资管”管理资产规模新增超过了13万亿元，也超过了国内银行业9万亿元的对公对私存款增量，“金融脱媒”的效果越发明显，非银行金融机构对传统商业银行存贷款业务以及传统的支付结算工具展开了全面冲击。同时，随着中国人口结构的变化，当老年化社会到来时，过去三十年我国积累的居民财富都将转化为对投资的需求。因此，我们有理由相信，伴随直接融资体系和中国资本市场的壮大，未来十年，资产管理行业将会取代传统商业银行走到舞台中央，成为中国金融体系的核心力量的业务。

面对金融市场化的压力，中国商业银行要通过资产管理、财富管理、投资银行等市场化的业务加以应对，并借助互联网的力量，把银行从传统银行变身为数据分析者、集成服务商、撮合交易者和财富管理者。商业银行要从靠“借给人钱赚钱”，到“给人管理钱赚钱”，要成为直接融资体系和资本市场的积极参与者。

对于商业银行资产管理、财富管理业务的发展，我想重复2013年我在一次研讨会上提出的观点，即“回归本源，跨界布局”。

回归本源

回归本源包括银行理财在内的资产管理业务一定要回归受托代客业务的本质。资产管理业务是资产管理机构按与投资者事先约定的投资范围进行资产组合配置和投资管理，投资收益与风险由投资者承担，资产管理机构履行受托、尽责的义务并收取管理费。任何存在刚性兑付的理财产品本质上都是借贷关系而非受托资产管理关系。这就要从“风险可隔离”“风险可计量”“风险可承担”三个方面进行制度框架设计和业务模式改进，以保证理财投资的基础资产风险与收益能够过手给投资者。

风险可隔离，是在法律形式、账户独立、会计核算等方面能够将不同权属关系的资产相互隔离，并通过在法律地位明确基础上的有效的托管制度进一步确定其资产的独立性，实现资产、风险与破产隔离。特别是法律形式上应确立银行理财产品信托关系下受托管理的独立法律地位。银监会提出的银行理财业务探索子公司制改革，建立独立法人机构就是这方面的监管推进。

风险可计量，是要求风险被隔离后还应公允、透明地计量，即基础资产的风险被资产价格的公允变化所反映，否则投资者无法了解所进行的投资实际承受的风险，也就无从谈及去承担风险。这就需要改变银行理财产品主要以约定收益率发行的形式，而参照基金开放式净值化发行的模式，使投资者感受到风险收益的变化，真正认可“市场有风险，投资需谨慎”的理念。

风险可承受，即通过分散风险使投资者能够承担风险。分散风险，而非管理风险是市场为主导的直接融资体系的核心。在银行主导的间接融资体系中，金融风险是通过银行的客户关系管理与持续信用风险监测、贷后管理、模式/模型选择与组合管理得以控制的，储户仅承担银行的信用风险而不承担银行贷款所对应的基础资产的风险;而在以金融市场为主导的直接融资体系中，风险控制的主要手段是依靠专业化的资产管理与财富管理机构，以分散化的风险转移为主要控制手段，投资者直接承担了基础资产的风险，但由于资产管理机构的动态管理与组合投资，单一基础资产的风险被层层分解，最终能够被不同风险偏好的投资者所承受。因此，需要在基础资产与投资者之间插入一个资产管理业务，通过动态管理与组合投资以分散风险，建立一个隔离带。只有理财业务或是资产管理业务的投资风险最终被投资者承担以后，才能使投资者真正获得风险收益;才能使原来集中在银行系统的信用风险得以转移出来，真正促进直接融资的发展与中国金融结构的转型，资产管理、财富管理业务能够摆脱银行或是资产管理机构自身资产负债表或资本金的束缚，从而走得更远。

可以说，随着业务的发展、外部环境的变化，回归本源已经越来越多地被市场参与者与监管者所接受。

跨界布局

跨界布局是指今后大资管行业发展的可能路径选择。一方面，资产管理机构在业务模式去银行化、摆脱刚性兑付的同时，在构建与投资者、与基础资产提供方关系时，要向商业银行学习，增加与客户的粘性，即客户关系的商业银行化。这也是大的金融环境变迁下，资产管理机构提高生存能力的必然选择。这也就要求在大资管内部，投资银行、资产管理与财富管理的跨界融合。传统业务结构上，三者是泾渭分明。但随着互联网及技术进步的加速影响，三者的角色可以被压缩在一个机构上得以实现。

互联网及信息技术的革命，在四个方面对金融行业产生影响，一是降低了信息不对称的影响;二是提高了信用违约成本;三是降低了行业壁垒;四是改变了生产的资源配置流程。市场经济下，资源配置更多是靠“看不见的手”——价格信号进行调控，并主要围绕大生产线进行，供给与需求的不匹配带来经济周期的波动。而在互联网经济模式下，除价格信号外，还有产品与服务需求者通过互联网直接与生产者的需求偏好接触，在价格信号之外，有了更直接的细分群体偏好的信号，在物联网的帮助下，生产也从大流水线集中式向多节点分散式转变，这提高了经济的稳态。前两点，对以信用和信息为生存基础的金融行业直接带来冲击，第三点是行业外机构的逆袭更为容易，第四点则要求资管机构在生产布局发生重大变化后如何改变金融资源的布局与流向。

建立“资管投行”理念

因此，在投资上，资产管理行业除通过“自上而下”的方法，借助大数据分析进行投资外，更要采取自下而上的投行模式，建立“资管投行”的理念。近期，易方达基金成立投资银行部应是这一趋势的体现。

“资管投行”意味着资产管理行业不能仅仅充当买方被动接受金融市场上的债券、股票等金融产品，在某些时候要成为金融产品的创设者，主动去创设金融工具以融入实体经济。新的市场环境下，信用风险与流动性风险的累积使中国的资产管理行业面临前所未有的变局与波动，信息高速传递也放大了噪音所带来的扰动。传统的资产管理业务面对金融市场，一般仅作为买方被动接受金融市场上的债券、股票等金融产品进行资产配置，但资产管理机构原有的信息优势被互联网不断削弱的情况下，对抗信用风险与市场风险，取得比市场平均表现更好回报的关键更在于获得收益足够的优质资产。因此，资产管理行业竞争重点与专业能力建设除传统的市场分析与大类资产配置外，也要增加投资银行所擅长的金融工具创设能力，以获得风险与收益配比更佳的优质基础资产。不同于仅为交易而存在的狭义投资银行，“资管投行”的实质在于传承商业银行的精神，利用资产管理业务获得的中长期稳定资金把投资融入不同生命周期、不同类型企业的各层面经济活动当中，包括流动资金贷款、项目融资、权益融资、并购重组、现金管理等，从而在经济增长结构性变化的背景下获得优质的资产，也更好地支持了实体经济。“资管投行”的价值一是在于将资产管理的大类资产配置的方法进一步下沉企业经济活动中，在中观组合管理的基础上通过加强微观层面与融资客户的粘合，通过对所投资资产的信用资质变化和还款来源的持续监控和管理，降低违约风险、提高投资收益;二是作为嫁接投融资的一座桥梁，“资管投行”更多要从对企业资产负债表的负债方的关注（为企业提供融资支持），转向资产方。这包括用资产证券化的手段盘活存量资产，更包括通过对产业升级、并购重组的融资安排，将企业低效资产向高能资产转化，从而在市场主导的直接融资体系中为企业提供中长期金融服务解决方案，帮助企业乃至实体经济突破在发展中的各种制约和瓶颈。

资金端，传统的资产管理与投资者的粘合度弱，客户往往掌握在渠道手中。但互联网的发展使行业壁垒被削弱，直接改变产品服务提供商与客户、渠道之间的关系，使资管机构有了直接为投资者提供财富管理服务的基础，特别是标准化的金融产品可以直接推送到客户眼前，任何销售中介都失去了存在的价值。

资产管理机构借助互联网开展财富管理业务，首先需要在传统的按层级划分客户、提供服务的模式之外，更注重按客户某类应用场景下的金融需求去定向提供金融服务，即在垂直方向上发力。把理财融入场景，而场景的基础是账户。网络演艺平台“六间房”的创始人在接受采访时表示“不做没有用户关系的产品”，类似，我们也不应做没有账户粘性的财富管理业务。余额宝收益下降但规模仍增加到目前的7100亿元就是一个很好的例子。未来，养老、企业内部社区也都是潜力巨大的金融应用场景。其次，复杂金融产品难以完全在互联网上进行风险的揭示与定价，因此资产管理产品直接通过互联网对接投资者或是标准化程度高的货币市场基金类的产品，或是需要提供模块化的财富管理服务。

从资讯提供、市场研究、组合管理、模型设计、交易经纪、托管清算到平台系统，资产管理本身就是一个业态丰富的行业。资产管理行业如向投资银行、财富管理两端跨界延伸，所提出的多元化的能力要求，更使差异化发展与同业竞合成为必然。不论是银行、信托、券商、保险、基金，都有其发展的空间，但发展与合作的前提是价值提供的核心竞争能力。在激变的市场环境下，有两类资管机构能够生存下来，一类是大资金、大平台的机构;另一类则是提供精致精密产品，在细分市场上具有核心能力的机构。没有价值提供能力的机构是没有生存空间的。在这一背景下，商业银行发展资产管理、财富管理业务的核心问题是机制。无论是资产管理，还是财富管理业务，都是轻资本业务，意味着“人脑+电脑”软件就可以解决能力建设的大部分问题，因此商业银行应当致力于改善其机制，提高人力资本投入，通过更加市场化的制度安排稳定、吸引人才，是业务持续发展的基础。

（张旭阳系光大银行资产管理部总经理）

林曼云：推动产品多元化发展，跳出银行做银行

不同国家、不同市场经济发展环境的不同金融机构的发展经验，对中国商业银行发展财富管理业务，尤其是金融改革进入利率市场化阶段，具有一定的借鉴意义。审视当前中国经济发展趋势和金融发展形势，利率市场化趋势已成定局，这也势必会形成对商业银行以及其他金融机构的一个最大的挑战和冲击。传统商业银行的业务主要是存款业务和贷款业务，而国际市场上的金融机构更多关注的是资产业务，即所谓的财富管理，通俗的讲是“把存款做没了”，这个经营理念与传统商业银行的经营思路大相径庭。面对这样的趋势，商业银行应当积极探索转型之路。财富管理的核心理念并非是简单的到客户端做一些资产规划，从金融机构的角度看，更重要的是在利率市场化的背景下，着眼于现在和未来的金融资产状况，探索商业银行新的利润创造模式。

以台湾的外资银行——花旗银行为例，1997年花旗银行在台湾首次引入基金的概念，当时的台湾也处在外汇管制的时代，利率市场化改革刚刚起步，因此，那时候台湾的金融机构也不懂什么是财务管理。由于当时台湾只有“白兰氏基金”，大众甚至会有错觉认为基金是一种饮品。从这个发展经验看，金融机构经营理念的转变是一个漫长的过程。随后，台湾的金融机构逐渐开始涉足财富管理业务，逐渐将一些单一的产品转变为一种资产配置模式，对金融机构而言，这是一种产品研发的过程，也是对客户的投资意向的把握过程。

从发达金融市场发展实践角度看，私人银行是金融机构混业经营的一个平台，金融市场中私人银行可以综合经营资本市场、股票、商业银行业务和其他金融业务，这些业务相互融合、相互促进。再以香港为例，对香港许多金融机构而言，其所谓的资产配置并不是单纯的只为客户做理财产品，而是综合管理客户的长期、中期和短期资产，综合配置客户的现金、理财、股票、保险，甚至房地产等金融资产。

从现阶段国内私人银行业务发展的实际看，财富管理业务发展与国外还存在一定的差距，从资产配置的角度看，私人银行如何借助于自身业务转型升级，帮助客户在开放的金融市场中，整合同一平台下的不同的金融资产，综合管理客户金融资产将成为私人银行业务未来发展的趋势。诚然，现阶段中国的金融机构在为客户提供金融产品和金融服务时，会遇到一些阻碍，具有一些业务局限性，但是不可否认，中国的金融市场其实具备发展这样综合经营的土壤。

综合审视亚洲金融市场中财富管理业务的发展经验，如台湾地区和香港地区等，甚至早年的美国金融市场发展，其在面对利率市场化改革的过程中，都会经历一个方向——金融产品多元化。尤其是在2014年，这个趋势更加明显，整个市场的变化对金融机构而言是巨大的考验和挑战。金融机构经营财富管理业务，应当关注“用什么样的产品去做金融资产”的模式，因此，相对于传统的商业银行赚取存贷利差的经营模式，金融产品的多元化显得尤为重要。对国内商业银行的财富管理业务而言，过去它们习惯去做基金池或者开发自己银行内部的融资类产品，这与国外金融机构的做法存在较大的偏差，可能因为国内金融机构对这些产品和业务更加熟悉。但是，财富管理业务发展的未来，需要结合各种现金管理类产品，固收类产品、结构类产品，股权类产品及融资类产品完成对客户金融资产的综合配置，甚至完成国内对于全球金融资产的配置，这个趋势将伴随金融国际化的发展表现得越发明显。

例如平安银行在私人银行事业部成立之前，财富管理业务更多集中在银行理财和保险领域，未来则需要根据客户自身的风险偏好，尤其是高净值客户需求出发，转变传统的金融资源配置方式，建立开放式、全球化的产品投资平台，开发并完善公私联动、投融结合等产品体系提供综合金融一站式服务。依托平安集团强大的保险优势， 创新私人银行家族信托服务和保险结合模式实现高净值客户家族财富保障和传承的需求。同时切实做好“大资管”时代财富管理业务的金融产品多元化改革，围绕客户衣、食、住、行、玩，打造私人定制化财富管理生态圈，在利率市场化背景下，创造新的盈利模式，这将成为平安银行私人银行资产管理业务未来的一个核心目标。

总之，当前中国金融市场正在高速发展，市场化的脚步也在逐步加快，商业银行要发展财富管理业务，创新是必要的，要“跳出银行做银行”。尤其是在互联网背景下，商业银行财富管理业务的产品、业务创新和机制创新不能局限于传统的业务模式和经营思路，要与互联网相结合，要根据互联网客户行为模式的特点进行创新，满足不同层次客户的不同需求，进而使得商业银行的财富管理业务能把握自身优势，抓住机遇服务到更多的客户，这对国内商业银行而言是一个重大的挑战。

（林曼云系平安银行私人银行部总裁）

张詠：关注客户需求转变，优化理财综合服务

当前，国内金融市场发展迅速，金融市场中的客户需求也在不断变化，这为商业银行发展财富管理业务提供了机遇。如果我们将商业银行的财富管理业务比作一颗种子，这样一颗种子的成长则“受制于天地”：所谓的“天”是宏观的经济金融环境及监管政策;“地”则是金融市场中客户的需求。

首先，现阶段国内金融市场为金融机构的创新发展，尤其是财富管理业务的发展，提供了良好的“天气”。从政策角度看，人民银行和银监部门的“放松管制”与“守住底线”相结合，所推出的举措能够有效促进商业银行的开放式发展和创新发展。利率市场化发展，以及整个金融态势的发展一定程度上会超出市场的预期，这些都为金融机构提供了更大的发展空间和更多的转型发展机遇。横向比较国外金融市场的发展历程，纵向比较国内金融市场和产业市场发展，我们都能看到，国内财富管理业务的发展正面临着历史上最好的机遇。无论从客户数量、金融资产数量、市场的深度和广度等方面，都能证明财富管理业务的潜在市场空间极大、发展也将非常迅速。同时，金融机构也应该警醒，机遇与更高强度的竞争相伴而生的现实。

其次，当前国内金融市场中客户需求的变化，为商业银行发展财富管理业务提供了优良的“土壤”。从金融产品需求角度看，伴随时间推移，国内金融市场中的客户对金融产品的风险和收益的需求逐渐趋于平衡。根据东方人的特性，传统的理财产品设计更偏重盈利性，而现阶段，客户的“平衡感”变得更强。未来金融市场中的打破刚性兑付现象会超出人们的预期，这在一定程度上压缩了传统商业银行的盈利空间，却为商业银行发展财富管理业务提供了机遇。从客户资金配置角度看，当前，客户的资金配置需求逐渐多元化和国际化。伴随人员国际化流动、移民和海外留学等数量的逐渐增加，国内金融机构客户的海外资产配置也在逐渐增多，这种趋势预计还会持续5～10年。

同时，现阶段国内客户的需求有“向后端走”的趋势。所谓的“后端”即是指财富保护和传承问题。当前，国内无论是社会财富总量，还是人均财富量都有了大幅度的提升，在经济较发达的城市，这个现象尤为明显。如果说财富创造是第一个环节，那么伴随财富数量的提升，人们会更关注财富运用和保护问题，这也是提升客户整体满足感和幸福感的关键所在。另外，从中国财富阶层的构成来看，主要是民企的控制人或股东高管占了相当大的比例，而其年龄已到了管理交班和财富传承的阶段。而纵观整体市场，客户对财富的保护和传承需求巨大，但相应的服务供给尤其是高品质的服务供给却是极度稀缺的。金融客户需求的“向后端走”的趋势，也必然为商业银行发展财富管理业务提供更多的空间。

面对“天”“地”的变化，国内商业银行也都在进行积极的探索和创新。

第一，进行必要的客户分层，并据此确定不同的定位和打法。例如，2013年民生银行就与麦肯锡合作，对其客户的需求和分布做了一次完整的调研。客户分层管理对商业银行发展财富管理业务而言意义重大，伴随财富管理业务客户数量的增长，财富等级大量扩容，客户需求逐渐表现出巨大的差异性。面对差异化的客户需求，金融机构应当提供产异化的产品和服务，包括产品供给、流程模式设计等，都要进行差异化的处理。过去我们对贵宾客户、高净值客户、超高净值客户分层是模糊的，对他们的行为认知是简单的，对其服务是随着其数量的提升反而满足率是下降的。下阶段要改变这一状况，分门别类个性化处理。比如我们对超高净值客户，可能更多地提供财富传承和财富保护的服务。

第二，创新财富管理业务组织方式。作为国内财富管理业务的“拓荒者”，产品和业务模式的探索和创新是必要的。商业银行私人银行业务与其他业务存在一定的差别，因此就要求有不同的业务组织方式。当然，不同金融机构的业务组织方式会存在差异，比如有实行独立事业部制的，有实行矩阵式事业部制的，有实行职能部门制的，有实行私银零售一体化制的，金融机构应当在坚持差异化的发展路径中，探索出适合自己的运营模式。

第三，实现产品导向与客户综合服务导向相结合的发展模式。商业银行财富管理的第一步是“跑马圈地”，即为了生存而进行的客户竞争，因此，这个阶段主要是以金融产品为导向。伴随财富管理业务的进一步发展，商业银行应当努力实现产品导向与客户综合服务导向的平衡，而不应当过分强调某一方面的发展。这种平衡和结合，是商业银行业务“回归本源”的体现，即以服务客户为核心的经营理念的体现。在当前，要特别强调提升私人银行的综合服务水平和意识。长期以来，我们服务客户的“有效资源”是缺乏的，所以我们注重了多类产品的生成和供给。应该讲，私人银行围绕客户保值增值环节所提供的资产配置能力已有很大的提升，下阶段要注重提供非金融服务以及财富传承保护服务，从而形成围绕客户“创富、守富、传富、用富”四位一体链条式的全方位综合化服务体系。

最后，关注客户海外理财业务需求。伴随客户移民、海外留学数量的提升，国际化程度的提高，海外资产的大幅增长，客户海外理财业务需求将呈现爆发式增长，商业银行发展理财业务要向满足客户海外理财需求转变，要求商业银行积极培训具备海外理财能力的员工，并进行必要的流程改造和组织体系调整，打造有海外资产配置能力的队伍及业务模式。

（张詠系中国民生银行私人银行事业部副总裁）

邓扬帆：审时度势促进转型，提升财富管理服务能力

近年来，国内银行理财产品规模保持了稳步发展的态势。2014年，国内银行理财总规模约在15万亿元，年均增速约40%，再创历史新高，预计2015年银行理财市场总体规模将会有更快的发展。经过短短10年左右的发展，国内银行理财不但规模发展迅速，而且在惠及民生、满足基层群众的财富管理需求方面发挥了举足轻重的作用;同时，银行理财顺应国家金融改革方向，不断扩展商业银行服务实体经济的范围，为商业银行的经营转型提供了可行的发展思路。

以工商银行的资产管理业务为例，工商银行保持稳健的经营风格，提供持续稳健的客户回报，2014年，工商银行理财产品日均余额1.93万亿元;全年为客户实现收益677亿元，比2013年同期又增长了17%。同时，为满足客户多层次的需求，工商银行建立了完整的资产管理产品线，涵盖了固定收益市场、资本市场、国际市场、量化市场和另类投资等;实现了以净值型为导向的产品结构转型，改变了原来预期收益率型居多的产品结构。

展望未来，国内利率市场化改革加速、监管政策调整等宏观环境变化，为银行资产管理业务的发展提出了新的挑战。首先，在利率市场化的背景下，短期利率市场的波动将会加大，这对银行资产管理业务的盈利模式和风控模式提出了更高的要求。其次，在“大资管”的背景下，更多的非银行金融机构将参与到资产管理业务领域，互联网金融快速发展，银行客户财富配置需求的多样化，都对银行资产管理业提出了更高的要求。第三，商业银行发展资产管理业务，无论是事业部制形式，还是利润中心形式，终究还是源于传统商业银行体系，受到传统商业银行经营理念的影响，两者在管理模式、盈利模式、风控模式等方面既有联系又有较大差别。因此，如何适应新的经营环境，推动银行资产管理业务的创新发展，是传统商业银行需要着力探索和研究的课题。

第一，转变盈利模式。利率市场化改革只是市场化改革的一个支点，与之协同推进的还有顶层设计、法律制度和监管体系的完善，这将给银行理财提供更加规范有序的经营环境。同时，利率市场化完成后，银行理财也将面临更大的利率市场波动，商业银行需要在监管的“栅栏”内，进一步适应利率市场化所带代的变化，转变资产管理业务的盈利模式，从传统的预期收益型产品转向开放净值型产品，实施更加动态的大类资产配置，将投资盈亏情况迅速传导至产品端。盈利模式的转变也要求银行理财相应对风险控制模式进行调整，从投资方面，实质性推动IRS、国债期货等衍生工具对冲利率风险;在核算方面，迫切要求使用合适的估值模型对不同性质资产分别使用不同的价值计量方法，提高风险管理的稳定性。

第二，创新产品种类。当前，国家正在推进新一轮高水平的对外开放，构建开放型经济新体制，推动人民币国际化进程，实施混合所有制改革，支持和规范互联网金融发展等等，这些国家政策导向为银行资产管理业务提供了较好的市场预期和发展机遇，银行资产管理应把握历史大趋势，通过创新服务实体经济发展，满足客户多样化理财需求。例如，工商银行推出了“e灵通”产品，通过互联网手段，能够为客户实现“7×24”小时交易、赎回资金即时到账、全自助理财、分红再投资的资产管理服务;为满足特定客户要求，推出专门面向同业客户发行的“同利”产品;为服务混合所有制改革，打造投资股权市场的“博股通利”产品;为配合人民币国际化进程，工商银行发行中资金融机构的首款欧洲投资基金等。

第三，回归资产管理本质，为客户创造价值。无论市场如何发展，商业银行发展资产管理业务，最重要的就是回归“受人之托、代客理财”的本质，从客户利益出发，在控制风险的前提下为客户创造价值。因此 ，银行资产管理业务的核心还是持续提升投资研究能力，按照客户的要求，为客户把住风险和收益平衡的第一道关口，致力于提高客户资产的价值回报，从投资管理、风控模式、产品形态、产品创新等多个方面都要服务这个核心内容，从而全面提升商业银行的服务能力。

（邓扬帆系中国工商银行资产管理部处长）

王 泓：关注业务新领域，培育未来核心竞争力

随着近几年互联网的发展，类似于支付宝、P2P等新型资产管理模式兴起，削弱了客户对传统机构理财的依赖性，降低客户粘性，同时使得客户在商业银行的金融资产出现了分流。所以商业银行发展财富管理业务，应重点关注三个方面，培育未来核心竞争力：

关注主流客户生活方式变化

目前生活的互联网常态化在改变人们的生活方式，同时也改变了人们在面对财富管理时的选择，以及对财务资源的配置需求，这为银行财富管理业务发展提出了新课题。

从客户沟通和交流变化的角度看，人们沟通和交流方式不再局限于地域、时间和人数，特别是微信群的火热发展，大大缩短了人们去获得和比较信息的时间，也为人们提供了高速的信息传播渠道，放大了市场信息对人们的影响力，加剧人们在财富市场的流转。同样也加大了人们个性化需求，例如美容群、股票群、理财群、团购群、同学群、同事群、亲子群，都让人们信息交流越来越畅通，信息量也越来越大，人们各类生活需求在微信中被激发，同样也包括理财需求，人们不再满足以前商业银行对客户分类而提供的理财产品，比如按风险程度、按生命周期等等，各种个性化理财需求在不断提出。

商业银行应尽快适应这种生活和交流方式的转换，关注由这些转换而带来的人们理财需求的变化，在互联网背景下，客户的需求变得更加复杂，个性化的金融需求更加突出，如果仍然沿用传统的客户管理模式和理念，将无法满足客户日益变化的需求，理财经理在做产品销售的过程中也会显得有心无力。所以改变营销模式并提供更贴近客户的产品是未来财富管理关注的核心。特别是如果能够利用互联网作为产品推广和客户管理的媒介，例如微信群，合理利用这种新型交流媒介的优点，就能够取得事半功倍的效果。

关注主流客户养老理财需求

当前，中国已经逐渐开始步入老龄化社会，我国建国以来的第一波婴儿潮是在1962～1973年，目前这代人即将迈入退休时代，而他们的孩子基本出生在1985～1995年，一个孩子不仅要面临繁重的社会压力，还将面对4个甚至是8个老年人的生活责任。所以未来10年家庭养老模式将会有非常大的变化，公众的养老需求远远超过前十年甚至前二十年的需求，人们对养老理财规划的需求将越来越大。

商业银行发展财富管理业务在现阶段如果忽略了养老理财产品，则可能会丧失良好的发展机遇，在产品创新上，除了保险外，还要具备一定的退税功能、资产转移功能等，并且应该关注遗产税等相关业务种类。

关注主流客户外汇和境外资产配置

未来，伴随个人外汇资本的开放，国内投资者的海外投资会越来越频繁，同时，一些机制更灵活的私人财富管理公司会像雨后春笋般的出现，为客户提供个性化的定制产品，这也会加速对商业银行和券商的客户分流，使得财富管理市场的竞争变得更加激烈。另一方面，发展财富管理业务还应该关注国内客户海外资产的配置问题。

目前对海外资产的配置需求不仅仅停留在私人银行客户群体，有很多的财富管理客户，也开始对境外资产有强留的需求。当前，国内就有许多基金公司、资产管理公司将其业务延伸至海外。商业银行发展财富管理业务应当积极拓展海外市场，海外金融业务应该面向的中产阶级客户，抢占市场先机，才能取得未来竞争的话语权。

（王泓系中国民生银行零售银行部销售与客户管理中心总经理）

俞强：业务追求回归本源，产品追求创新求变

审视财富管理业务，从银行角度来看，除了服务于客户以外还要考虑盈利问题。伴随“大资管”时代的到来，客户越来越趋于成熟，金融体制和金融市场环境越来越趋于全方位发展。即便历经8年的发展，机构众多，但中国的私人银行业务，仍然处于初级阶段。国内各家商业银行虽然都是“摸着石头过河”，但是也逐渐探索出了适合自己的不同的道路。未来商业银行的财财富管理业务路在何方？

从业务层面看，私人银行业务的发展要追求“回归本源”，就是回归到客户的洞察问题上，如果客户洞察正确，那么后续的布局就可以被参考。私人银行是以信任为基础，在一个开放式的平台上提供专业、安全、私密和便捷的全方位管家式服务。私人银行管理高净值客户家族四种不同的资源。第一是家族财富的资源，为客户提供投资管理，资产保值增值的服务。第二是家族企业的资源，为客户提供企业财务咨询，治理结构建议;第三是家族人力资源，为客户提供家族成员国籍规划，健康管理和留学咨询等的建议和服务安排，第四是家族社会资源，包括家族人脉关系，社会责任慈善服务，家族价值观和精神的传承等。洞察客户的不同资源后，就要了解这些客户的需求，为客户建立一个打通“天、地、人”的平台，这个平台可以为客户提供全方位的财富管理解决方案。作为一个国内规模最大的民营金融控股集团，平安银行在这样的大背景下，可以为客户提供一个综合的金融解决方案，立足私人银行的强大资源整合平台优势，为高净值客户提供真正的优势金融资源。

从客户的需求角度看，通过对中国高资产净值人群分析，国内无论是第一代富人还是第二代富人，他们都已经从“创造财富”的阶段，开始过渡到了“保护财富”的阶段，甚至转移到了“传承财富”的阶段。他们的需求从最初追求成功转变成保障成功，财富保障已成为中国高净值人群最重要的财富目标。并且高净值客户的财富理念也开始从富有考虑富贵，从本土面向全球，进入高端的社交圈已成为高净值人群仅次于健康和子女教育这两个根本性需求之外的生活品质追求，同时伴随着这些人群资产增长到一定阶段后，他们除了需要金融工具辅助财富管理以外，还需要不同的市场去应对经济周期性变化，实现财富资源的全球性配置。

平安银行私人银行在成立之初就提出了综合金融、全球配置、家族传承三大客户价值主张，围绕这三大客户价值主张，平安银行私人银行搭建了能够真正落地的投资管理平台，这也成为平安银行私人银行的财富管理业务持续前行的不竭动力。平安银行私人银行业务的特色来源于，其一，依托平安集团“全金融”牌照，可以借此真正实现为客户提供的全方位金融服务;其二，集团巨大的保险业务管理的客户，据不完全统计，这个客户群体的数量已经接近九千万，这个客户群体为平安私人银行发展财富管理业务提供了强大的潜在高端客户支撑。保险是社会公众精神文明的一种需求，公众一般在物质文明没有满足的情况下，不会考虑购买保险，因此购买保险的渴求与财富管理有内在一致性;其三，平安集团拥有庞大的员工群体。据不完全统计，平安集团拥有一支60多万名保险销售人员的团队。由于任何的财富管理产品和服务的提供，都要落实到一线的从业员工身上，尤其是保险精英从业人员的业务模式和客户服务理念和私人银行服务理念有很强的趋同性，因此，专业从业人员的数量对商业银行发展财富管理业务也至关重要。同时，紧密合作对接平安集团境内外各专业子公司平台也是其发展财富管理业务的必要保障。平安银行私人银行的这些业务特色，是其发展财富管理业务的保障，也是其他金融机构发展财富管理业务可以借鉴之处。

从产品和业务创新的角度看，私人银行或者商业银行的财富管理业务是“舶来品”，在国外，私人银行业务具有四百多年的发展历史，因此借鉴和学习发达金融体财富管理业务的经验是可取之举。全能综合业务模式，开放式、全球化的投资平台，金融和非金融相结合的服务体系已成为高净值客户所需服务的基础。同时伴随互联网金融的快速发展，大资管时代的来临，尤其是互联网技术与财富管理业务的融合，开创了财富管理业务的先河，颠覆了传统资产财富管理的思维模式，世界各国、各个金融机构相互并没有可以借鉴的经验。商业银行发展财富管理业务就要敢于创新，寻找业务突破点——便捷性。一方面，客户对财富管理业务的一个核心需求是业务的私密性、安全性和便捷性，而互联网金融可以极大的提升金融服务的便捷性。金融机构可以通过互联网为客户提供“管家式”的金融服务，帮助客户管理其财富资源、人脉资源、企业资源等。同时，互联网金融也将虚拟经济和实体经济结合起来，可以真正意义上为客户提供全时间、全空间、全互动的金融服务。

（俞强系平安银行私人银行部副总裁）

聂俊峰：转变服务与配置模式，优化客户家业管理

综合审视国内财富管理业务，在个人理财与私人银行业务发展之初，商业的客户主要是“守成型”的客户，服务的范畴主要是客户的闲置资金。随着老龄化时代财富管理主题的切换，未来家族信托和人寿保险将成为最重要的在岸金融服务工具。只有顺势而为，牢牢把握客户本土需求和金融服务的时代脉络，我们才能在本土私人银行市场构建特色、创新品牌。现在私人银行整个行业在同时进行三个方面的升级跨越。

第一个阶段是从卖理财产品向卖咨询服务转型。

第二个阶段是从客户闲置的资金向投融资一体化转型，从2005年银行理财元年到现在十年的时间，基本上银行理财服务的还是积累型客户的闲置资金，客户真正的投融资需求，以及他们的家族与家业，私人银行领域着力不多。如今家族信托算是实现客户服务从本人向家族、企业延伸的一把钥匙。

第三个阶段体现在客户关系方面。是从简单的销售认购关系向多层次委托代理关系到特别是全权委托资产管理服务、家族办公室转型。对超高净值的客户而言，未来的全权委托可能不只是全权委托资产管理账户上的服务，更重要的是他个人资产及其家庭事务、家族委员会的召集的等“家庭监察人”角色。

现在国内私人银行在这三个方面的转型和升级都在同步进行，但基本上主流的客户服务人员都还处在第一阶段，即从“卖药材”向“出药方”的转型之中。重中之重是培养一批合格的私人银行家，凭借他们去完成客户的家业管理大计。

（聂俊峰系北京银行私人银行部副总经理）

陆桂娟：政策带来发展机遇，风控与盈利相互促进

从财富管理的政策监管视角看，首先，从整个监管政策来讲，私人银行业务，包括资产管理业务未来将面临重要的发展机遇，监管机构正在酝酿、探讨和落实针对私人银行业务发展的管理办法，包括从业人员资格认证等行业规范。其次，2014年存款制度监管等相关的政策陆续出台，中国人民银行已经出台征求意见稿，征求意见稿明确存款是50万元人民币。对于私人客户而言，金融机构开发何种类型的产品以留住客户，这个对金融机构而言是机遇，也是挑战。

发展财富管理业务，另一个需要关注的领域是风险管控。对于商业银行而言，在满足基本存贷比的监管要求以后，如何正确把握存贷款规模，管控商业银行的业务风险，对于商业银行发展财务管理业务尤为重要。在风险可控的条件下，私人银行和财富管理业务为商业银行创造了新的利润增长点，商业银行也可以借助于财富管理业务的发展，实现银行自身的业务转型。国际许多知名的商业银行，例如花旗银行、富国银行等，都是依靠财富管理业务的发展，成功实现了银行整体利润的平衡。银行打破传统的利润增长模式、实现平衡的盈利反之又可以增强商业银行的风险管控水平，“平摊”商业银行业务风险。

未来，商业银行的财富管理领域有两个重要的趋势，其一是利率市场化，其二是金融机构的混业经营。现实中，金融市场中的各种不同类型的金融机构已经在尝试着跨界合作，在这样的背景下，金融机构需要整合产品设计，优化资金来源渠道，整合证券一二级市场、基金市场以及信托市场等，打破“刚性兑付”现象，这不仅能促进整个金融市场良好的市场氛围的形成，更能促进商业银行财富管理业务的发展。

（陆桂娟系平安银行机构金融事业部总裁）

邱思甥：资管产品或成主流，私人定制已成常态

根据2014年北大社科调查中心发布的《中国民生发展报告2014》，顶端1%的家庭资产占全国1/3以上，底端25%的家庭资产仅占全国1%。在新贵阶层异军突起的中国，财富分配的两极化程度与帕累托的二八法则相比，似乎有过之而无不及。私人银行的核心服务是财富管理，囊括资产管理、保险服务、家族信托、投资移民、税务规划、遗产咨询与规划等，涉及财富保值、增值与传承的方方面面，恰恰契合了国内广大高净值人士更加专业性、私密性与全面性的金融需求。由于篇幅有限，本文就财富管理的主要组成——资产管理，浅谈国内私人银行的产品现状与发展趋势。

资管产品或成主流

从2012年年初开始，中国的资产管理行业迎来了一轮监管放松、业务创新的浪潮，呈现出与信托、基金垄断不同的混业经营状态，逐步形成银行理财、信托、保险、基金管理公司及其子公司、证券公司、期货公司、私募基金管理机构为主的七大行业格局。

中国证券基金业协会近日公布了2014年证券期货经营机构资产管理业务统计数据，截至2014年年底，基金管理公司及其子公司、证券公司、期货公司、私募基金管理机构资产管理业务总规模约20.5万亿元。其中，基金管理公司管理公募基金规模4.54万亿元，基金管理公司及其子公司专户业务规模5.88万亿元，证券公司资产管理业务规模7.95万亿元，期货公司资产管理业务规模124.82亿元，私募基金管理机构资产管理规模2.13万亿元。而2014年的信托业在经济下行、竞争加剧与兑付风波的多重压力下，结束了高速增长的阶段。根据中国信托业协会的数据，截至2014年年底，信托资产达13.98万亿元，较2013年年末的10.91万亿元，同比增长28.14%，与2013年年末的同比增长率（46.05%）增幅明显回落。

资管计划虽然起步较晚，但比信托计划有很多发展优势，未来不容小觑。首先，信托计划小额只有50个名额，资管计划小额200个名额，因此同样规模下资管计划的投资门槛相对更低。其次，资产管理公司的投研水平与创新能力往往更胜一筹，其所提供的产品无论是期限灵活性还是投资回报率都更受客户的青睐。最后，资管计划募集过程需要2次报备，其监管方面比信托更加严格，进一步加强了风险防范措施。

私人定制已成常态

一方面，包商银行私人银行致力于提供种类丰富的金融产品，基本涵盖了客户的投资需求。以期限来讲，从T+1的现金管理类、到1个月、2个月等半年内资金池产品，到半年期、一年期的中期产品，再到一年期以上的长期产品，满足客户的多种流动性选择。以产品类型讲，从类固定收益类、净值型、结构化产品，到专项融资型，从时下流行的IPO打新股、新三板、股指期权，到传统的供应链融资、股权质押融资，全面覆盖市场的产品形态与客户的产品偏好。

另一方面，私人银行的资产管理服务可根据客户的风险属性、流动性偏好、收益率预期与投资兴趣，量身定制定项计划产品。对于高净值客户来说，其资金规模大，投资回报要求高，对产品往往有更精准特殊的需求，于是形成了颇具规模的“一对一”产品市场。以基金子公司的资管计划产品为例，2014年共管理“一对一”资管专项计划3635个，规模23329.36亿元，占总规模的62.4%。包商银行私人银行目前对高端定制已然做了很多尝试。例如，对于流动性要求高的客户，包商银行可定制指定期限的资金池产品。对于对市场走向有投资判断，希望能够参与市场浪潮的客户，包商银行可定制挂钩指定标的（诸如股指、外汇、基金等），看涨、看空的保本型收益凭证产品等等。对于收益预期与风险属性不同的客户，可设计产品的分级，通过劣后与优先的配比，实现客户超高回报或保守稳健的投资需求。

类固定收益产品愈将紧俏

类固定收益产品相当于“契约型存款”，一直以来是国内投资者的首选。然而随着利率市场化的推进，类固定收益类产品的供给规模与产品收益率将逐步双降。近日，银监会下发《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》，通过多种措施提高银行发行预期收益率型产品的成本，推动银行理财产品向净值型产品转型。与此同时，打破信托、理财刚性兑付这一惯例的声音不绝于耳。

私人银行的客户资产规模大、投资经验丰富，通常风险承受能力较高，也更愿意选择收益率可观的产品。鱼和熊掌不可兼得，风险和收益必成正比。我们将引导客户进一步成熟投资理念，逐步回归财富管理“代客理财，风险自负”的本质。通过我们专业的投资顾问团队与理财团队，为客户提供专业化的投资建议，实现投资回报与风险管理的平衡。此外，我们将更多地为客户提供净值型产品，客户可以根据自身现金流的需求状况，主动选择申购或赎回，决定投资期限，以投资产品的透明性与灵活性让客户拥有更自主合理的投资选择。

（邱思甥系包商银行私人银行部总经理）

张秋林：透析私人银行发展阶段，解析财富管理发展趋势

当前，中国的财富管理市场潜力巨大，许多国内的高端客户的财富管理需求还未被满足。因此，发展财富管理业务既具备市场条件，也具备客户资源。起初的中国境内私人银行服务由于起家于商业银行，所以具有商业银行的特点，私人银行应当跳出分业监管的限制，为客户提供全方位的资产管理和私人银行服务，从发展角度看，现阶段国内金融机构及金融机构子公司（如很多独立的财富管理公司）已经逐渐跳出了分业监管的限制，试图打造普通的私人银行服务。从现实中来看，确实是有很多公司涌现出来，背后依托各个金融机构，整合包括银行、券商、基金、信托、保险等金融机构的资源给私人银行客户提供更加优质的、广泛的、全方位的服务，这也是我全身心做独立财富管理公司的一个重要原因。

从私人银行的发展阶段看，第一阶段是卖产品，即由售卖理财产品衍生出来的一个初级阶段;第二个阶段是产品配置，就是帮助客户开始综合购买多种理财产品;第三个阶段是做资产配置，资产配置的概念虽然由来已久，但是，要对产品进行穿透式的分析，才能够根据其背后的资产情况，分析客户资金的配置和风险收益配置的情况。目前国内财富管理已经逐渐进入第三个阶段，即客户开始真正关注产品背后的资产类别。未来，财富管理还会发展到第四个阶段，即“全权委托”资产管理阶段。可以设想，未来金融机构的私人银行业务，会有一个“核心—卫星”的投资理念，“核心投资”就是客户根据自身的风险偏好、资金安排特点把自己的资金的40%～60%交由私人银行机构来管理，即全权委托资产管理，避免一年一年地挑产品来买，到期后又要挑一次产品;“卫星”的配置即客户选取一些产品进行部分配置。这个阶段中，金融机构的资产管理能力将变得更强，换言之，其对私人银行的资产管理能力要求更高。

从私人银行的发展趋势看，首先，私人银行市场的客户群体越来越成熟，需求也越来越多，客户对跨界服务的要求也变得越来越高。其次，提供私人银行服务的机构越来越多元化。私人银行理念最初是由商业银行提出的，之后，部分券商，例如中金公司开始组建自己的财富管理公司，再到后来，许多基金公司也开始组建财富管理部，以及之后大的信托公司也开始涉足财富管理领域，还有，近几年异军突起的独立财富管理公司是私人银行的又一个组织形式，在我的《中国私人银行》一书中，对这几种私人银行的组织形式都有过论述，这类独立的财富管理机构会在未来私人银行服务市场起到非常重要的作用。第三，财富管理客户越来越接受“全权委托”的财富管理方式。第四，私人银行服务也越来越接受线上线下相融合，互联网金融对财富管理业务是一个非常大的促进作用。第五，财富管理的海外业务与国内业务越来越融合，客户的海外投资需求将逐渐增加。第六，金融机构之间的跨界合作也变得更加频繁，这也是适应客户的需求应运而生的，任何一家独立的金融机构都难以满足客户的多方位的需求，只有把各类、各家金融机构的强项结合在一起，其提供给客户的服务才是将来最需要的，也是最有生命力的。

私人银行业务持久发展的关键在于其资产管理能力、风险管控能力和留住、凝聚优秀人才的能力。其中核心是资产管理能力，如果商业银行不能为客户提供优质的、稳定回报的产品，就会逐渐失信于客户，这三个能力相辅相成、缺一不可，也是所有私人银行组织机构（高端财富管理）的生命线。

（张秋林系秋实惠智财富投资管理有限公司董事长）