二代“新曲”

滕玉芳

郑凯旋用80后方式颠覆了父辈们的贸易模式。

一头红发、英伦风的休闲装，带着福建地区的口音，浙江绍兴凯亨贸易有限公司总经理郑凯旋年轻而神采奕奕，透着十足的80范儿。

30岁的郑凯旋来自福建长乐一个典型的网布、蕾丝贸易家族企业，“很多人刚认识我时会觉得我是家族企业的继承者，是个富二代。”他笑着说道。

其实，在柯桥打拼11年以来，郑凯旋所做的并不仅仅是“继承”两个字，别人眼中的富二代过得也并不轻松。

从门市学徒到成立自己的贸易公司，在产品价值深度开发和电商销售上两手抓，郑凯旋以80后的冲劲在继承者的路上不断前行，也在以80后所擅长的方式探索自己的经营模式。

“时代在变，我要用电商改变父辈们那种传统的贸易模式”，这是郑凯旋自己—直坚持的理念。

学徒起步

安吉有竹制品，义乌有小商品，而郑凯旋的家乡福建长乐则以生产网布、蕾丝为主。

80年代正值改革开放初期，各地区经济都开始在地区原有产业基础上蓬勃发展，正如中国轻纺城市场从篷布市场开始建立，长乐地区当地村民也在这一时期开始渐渐脱离传统的农业生产，每家每户几乎都开始了网布、蕾丝的家庭作坊式生产。

郑凯旋的家族企业则扮演贸易公司的角色，对村民的网布、蕾丝产品进行收购，然后销售到其他地区。

2004年，郑凯旋跟着姐夫第一次来到绍兴柯桥拓展生意。“就像绍兴黄酒是绍兴骄傲的特色产品，我们福建长乐的网布、蕾丝也相当受欢迎，当时在柯桥的长乐商户只有十几家，不愁没客户，利润空间也很大。”

郑凯旋回忆道，“其实作为年轻的一代，刚来柯桥时我就有考虑用互联网做生意，但当时门市生意好，自己也还有很多要学，就一直没实际去做。”

不过形势好归好，郑凯旋在柯桥的开头几年，一点都不轻松。

当时20岁的郑凯旋是零基础，只能跟着姐夫，在门市里从学徒做起，剪样、装车、跟车，都跟着伙计们一起十。

“那时候不像现在，仓库都是老式的水泥房，一小间一小问，我们的仓库房间离大门很远，单单把货物运出来都要费好大的劲，还要一家一家物流公司去谈。当时也没有叉车，有时要剪个样，就要把成堆的货用人力搬开。”而这样的学徒一干就是两年多。

两年的积累让郑凯旋迅速成长起来，从一个零基础的小伙子变成了一个熟谙贸易环节的生意人，对柯桥市场情况也有了一定的掌控。

于是，郑凯旋和朋友合伙开起了贸易公司，三年后的2007年，做足了功课的郑凯旋终于成立了属于自己的贸易公司——绍兴凯亨贸易有限公司，主销网布、蕾丝。也是在这一年，他开始尝试电商销售。

百万电商

“人们往往认为，我们80后这一代，会缺少父辈们当时的那种勤奋和干劲”，郑凯旋说道，“但时代不同了，我们有我们的特点，有我们的方式。”

在郑凯旋的记忆里，他的叔叔、伯伯出差去拓展客户，都是背着大包小包的样品，到了一个地方，就先找到中国黄页，查找一批当地的服装厂联系方式，然后就挨家挨户地打电话介绍自己的产品，效率低而且拓展范围有限，所以，长久以来他们的客户都只集中在珠三角、金三角一带。

“当时真要靠勤奋，不怕苦不怕累，但现在不同了，信息时代，网络在很多方面都能代替掉当时的低效劳动。而对于我们80后，没有人说不会上网的，网络营销也成了我比较重视的一种销售模式。”郑凯旋讲到。

其实，郑凯旋当时试水电商也有一个很大的原因，凯亨贸易有限公司成立后不到两年，柯桥的网布蕾丝贸易形势就开始发生了变化，在柯桥做网布、蕾丝生意的福建长乐商户从原先的十几家增长到上百家，客户渐渐变得难找，利润也随之骤降。

“利润空间从20%到只有6%，门市、仓库租金又连年上涨，我们压力很大，必须进行转型升级来谋求生存。”郑凯旋感慨道。

他一边思考现有产品的局限性，开办了一个植绒厂，对网布进行深加工来增加产品的附加值，提高产品在市场上的竞争力，一边做起了电商，靠互联网开拓新市场，增加客源。

“我从2007年开始做电商，也渐渐取得了一些发展，2011年网上轻纺城成立时，我马上就加入了，当时看中的是‘专业这个特点，它是专门做纺织电商的平台，而且又依托中国轻纺城的产业优势。”郑凯旋说道。

也正是网上轻纺城的成立，让郑凯旋感受到纺织行业真正开始了借电商转型升级之路。三年来，网上轻纺城开通交易功能的网上商铺从500多家已经增至6万多家，郑凯旋在网上轻纺城的在线交易也逐渐做强。

“现在每年基本可以达到200万的在线交易额，在整体贸易额中占到将近40%的份额。”郑凯旋说起他的电商成绩，不无骄傲。

恰是由于他出色的电商发展，2013年凯亨贸易作为50家优质纺织电商企业之一，获批入驻网上轻纺城的网商集聚区，进行电商的重点培育。

郑凯旋认为，现在是电商的时代了，现在他生活中的很多终端产品都是从网上购买的，甚至装修时的家具都有一半是网购的。

“我们的生活已经被电商所改变，我们纺织人也应该抓住这样的电商大潮，”郑凯旋说道，他还认为，以后移动端的电商会发展起来，他也会思考怎么利用好这一块来做他的纺织生意。

变革者

“我要用电商改变父辈们那种传统的贸易模式，”这是郑凯旋一直以来坚持的理念。现在，郑凯旋每天会留出一些时间，到他在网上轻纺城网商集聚区的电商办公室打理他的网上商铺，上传新的产品图。“除了在电商平台上做关键词排名、投放广告，我对搜索引擎的推广也很感兴趣，当然我还不是很懂，还要跟网上轻纺城的运营人员多交流。”郑凯旋笑着说。随着电商发展越来越好，郑凯旋也在考虑扩展他的电商团队，另一方面也将抓好产品附加值的开发，为他的植绒厂再增添几台烫金、洒金、印金设备，增加网布、蕾丝的产品种类。

“我们目前也在拓展东南亚的市场，所以互联网真的必不可少，这是目前成本最低、传播最快、到达最广的一种销售推广途径。”郑凯旋对他的电商发展期望很大。他是一个继承者，继承的是父辈们不怕苦不怕累的实干精神和生意经验，他更是一个变革者，在用80后的思维方式，改变着父辈们原有的纺织贸易模式。