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兰兰

事实上，越来越多的企业已经意识到如今的市场竞争已由过去个体之间的竞争升级为供应链之间的竞争。

广东小猪班纳服饰股份有限公司董事长张良义做了30年的服装加工，对供应链有着清晰的认识，供应链上存在的问题也耳熟能详。

张良义表示，现在很多企业做大后，很容易出现“大企业病”。“一个订单被层层分剥，本来1元钱的成本被增加到2元钱，质量还得不到保证。”

小猪班纳对供应链商业模式的创新，不再是把订单发给加工企业，而是产品设计出来后进行成本核算，确定最终成本，再把订单分发给采购部各个不同小组，由各小组去找企业下单。

“在保质保量、按时交货的情况下，各小组会给哪个工厂加工？多少价格？我不管。能盈利算采购部门的利润分红，这个小组做不了，我就把这单转给其他小组。”张良义说，最终公司采购部门从原来的150多人一下减少到70多人，而员工的工作效率却提高了很多，过去采购常出现的“灰色地带”也自然消失了。

因为从加工起家，湖州今童王制衣有限公司董事长濮新泉在湖州保留了一个几百人规模的工厂打造内部供应链。从去年开始，他不断引进先进设备，对供应链体系进行全面升级，效果特别好，成本下降很多，后来他又开始对缝制车间进行改造。

“其实车缝时间很短，而大多时间浪费在搬运上，去年公司引入吊挂系统，几个月做下来，非常有感触，不仅效率提高很多，工人面貌，精细化管理，标准工时的制定都得到很大改善。”濮新泉说。

作为服装产业链上必不可少的一环，面料在其中起着举足轻重的作用。而近年来以较快速度发展的面料企业浙江诸暨三千纺织有限公司正因上游的染整问题而倍感制肘。“最近，我们在为一个设计师品牌打样，这个花型原先就为另一个客户做过，颜色也是按照此前的提供，但是却被退回来了说是颜色不对。送到染厂，也一直找不准客户想要的颜色，几次三番，费时费工费力。”

谈及于此，三千纺织有限公司副总经理应雨旦显得颇为感慨。“这一方面说明随着国内服装产业的发展，设计师品牌对于产品品质有了更高的要求，但另一方面染整也成了制约我们发展的最大瓶颈。”

“我们也经常去韩国，同样一块面料他们做出来的跟我们的颜色完全不一样。我问他们为什么差异这么大，回答说当地染厂在染整方面颇为精细。”应雨旦说：“作为生产厂家，我们在织造方面没有太大的问题，关键就在于染整。由于做的是品牌客户，我们通常找的是当地最好的染厂，但即便是这样还是时有问题，造成一次次打样寄给客户，不通过还得重新打样。如此一来，对于主打平价、快速、时尚的我们来说肯定会受影响。”

她告诉记者，其实像目前市场上流行的保温、发热、凉爽等功能性原料，三千纺织都能把布做出来，但后整却做不好，“这也是我们最纠结的地方”。

而为找准色系，广东佛山易纺纺织有限公司用了三年的时间去磨合，如今其面料不但可以做到与欧洲同步，还推出了自己的色系。“在今年行业普遍发展放缓的大背景下，易纺仍然保持了较高的增长，今年前三季度增幅达80%，这也说明了我们的产品优势。”

据易纺纺织有限公司开发总监方锦盛介绍，近年来颇为流行的太空棉面料就是其原创。“在六年前，易纺就开始修改设备研发产品，现在已做到市场的大规模生产。今年我们还对产品进行了升级开发，原本较厚的太空棉变得更加轻薄。仅今年前9个月就生产了1000多吨，目前公司订单已接到明年2月份。”

面对市场的快速反应需求，易纺也在积极做着调整，而它最大的优势就在于，与服装品牌战略合作的同时，已有不少企业把自己的一线销售数据直接进行共享。“这样我们就能知道在终端哪一块面料卖得最好，当下游企业需要供货时，我们已经做到了提前备好现货，随时可提。这样一来易纺的订单周期可压缩到45～60天，最快能达到20天。”

方锦盛坦言，这靠的是双方长期以来积累下来的信任。“只有信息的通畅才能做到快速反应，但没收到定金，仅凭数据就开始提前备货，这是我们的风险。对于客户来说，实时数据共享，亦有泄密的风险。所以，易纺对于数据的监控管理得很严格，甚至就连下订单的企业名称，公司内也只有少数几个人知道，所有生产过程均以代号标识。”

不仅如此，由于解决了国内外面料在色差与染整上的差异，易纺还推出自己的色系供客户挑选。“从去年我们就开始引导客户用易纺主打面料，由于面料与欧洲同步，无论颜色还是手感上都没有差异，所以当客户用我们的主打面料时，我们就可以把主打面料的量做大，假设原本一家企业只需要做10吨，但我可以做100吨，之后10个客户共用这块面料就分掉了，这对我来说是规避风险，对客户来说是反应快速，所以，如今品牌客户和我们的关系越走越密切。”

“随着行业的发展变化，产业链上下游企业势必会从以前纯粹的买卖关系变为一种合作伙伴关系，尤其是注重整个链条的信息传递。”在广东东莞衣讯实业有限公司事业部总经理柳刚看来，目前服装品牌基本能做到产品Ja市就能看到所有门店的实时动态销售，但这些仍只是由品牌商自己掌控，然后再向供应链传递。”

“其实上游企业亦非常需要了解渠道的信息。”柳刚认为要实现产业的快速反应，现在行业要做的就是打通供应链上下游，实现从源头到终端的信息互通。“这样在同一个品牌平台上，大家会各自负责不同的板块，由专业的人做专业的事。更重要的是从产品研发到销售全过程，大家都会清楚地知道自己需要配合支持哪些工作。”

“以往行业发展中的很多问题，甚至包括一些盲目生产，究其根本原因，主要还在于信息的不通畅，而未来将通过信息的互通来降低产品从研发到销售的周期，最终实现市场的快速反应。”柳刚认为其中最值得关注的节点是解决合作双方的利益分配。

“过去品牌商和供应商谈判的焦点主要集中在价格，从供应商角度更多是提价，而品牌商则是压价。但此举对未来而言风险很大，因为品牌商的货品没销售出去之前，很难实现百分之百现金付款采购，供应商也会担心产品发出去收不到钱，或出现坏账的风险。”

柳刚分析说，“现在行业仍处于保守、不信任状态，未来更多要思考利益如何分配共享，要从销售利润中进行合理分配，品牌商从产品研发、渠道管理方面做好，供应商需要从成本管控、货期品质配合好，毕竟大家做的工作归根结底一点就是要满足消费者的需求，真正将产品销售出去。如果只是一味地提价，势必将导致产品上市后价格没有优势，乃至影响销售。要从过往的谈判博弈变成大家共同的利益，通过各自的最优化成本管控、产品研发、渠道管理将销售先提升起来，然后再设定利益分配方案，我认为这才会成为这个行业良性的运作方向。”

据他介绍，目前衣讯已经在朝着这个方向与供应商进行合作。作为主打时尚女装的品牌，衣讯一方面加强自身设计的快速反应，实行季度滚动开发，另一方面还在一年四季的订货会基础上增加两条产品线，通过整合行业的柔性制造商，随时进行快速补货。“现在衣讯每季会有超过300款服装推向市场，而根据不同门店的上货节奏，每20天到30天就会有一批新货上市。”

“相信经过一段时间的磨合，这一模式会变得相应成熟起来。”按照柳刚的设想，未来衣讯将不再是一家单纯的服装品牌公司，而是一个集合时尚产业上下游资源的优势平台，其中既有设计工作室、柔性生产商从源头把控生产开发，又有品牌管理公司等进行终端推广配合品牌发展，最终形成多品牌的时尚产业集团化公司。

同样来自广东的松鹰实业有限公司则是通过优化终端渠道来提升企业的供应链管理。

面对新常态下的行业调整，松鹰近年来依然保持较好的增长速度。“今年前9个月，公司销售业绩增长都没有少于30%，最高的五月份增长达49%。”松鹰实业有限公司营销副总邢广普介绍说。

而其中的关键就是，加大对直营店建设，并采取直营管理与无库存经销相结合的方式来提升加盟店的经营。“我们发现在现有市场情况下如果还按照以往的加盟方式来进行管理已经越来越行不通了，为此，公司推出全新的合作方案，加盟商每月卖出货品后再向公司结款，如果出现滞销，公司将按照直营模式进行统一调货，再经由专门渠道进行处理。”邢广普说，这样一来无疑减轻了加盟商的经营压力。

“原来投资一个店至少要七八十万，甚至上百万，现在可能只需要一半就行了。同时直营管理方式加快了加盟店的货品周转率，有效解决了库存问题。”邢广普表示公司曾经做过相关测算，一个刚做两三年的加盟商与做了四五年后流失的加盟商，公司所付出机会成本与时间成本其实相差无几。

而这样的调整也在逐渐见效。邢广普告诉记者，从今年开始，公司加盟商销售数据已开始止跌企稳，并出现上升趋势。