外贸破局

王金锋

就像打车就能获补贴一样，阿里巴巴在B2B领域也故伎重演。

今年5月中旬，阿里巴巴宣布，向出口企业发放外贸服务补贴，企业通过“阿里巴巴一达通”平台完成出口，每出口1美元，最高能获得3分钱人民币的补贴。这意味着，一家企业如果通过该平台出口100万美元，就能获得3万元补贴。

阿里外贸综合服务事业部总经理魏强提供的数据显示，外贸小企业在流通环节的成本占比超过了30%。对此，阿里推出一达通平台，为外贸企业提供通关、退税、融资、物流等流通环节，以降低成本这一点向外贸企业延伸。

据悉，一般企业从申请退税到到款需要一个月时间，而在平台上通过与银行合作，企业可以最快3天就拿到银行的垫款。

“阿里大力收购一达通，不仅只是看中了其提供外贸服务的能力，而是希望通过这个平台积累下的数据，构建一个信用体系，未来将在这一体系上为企业提供小微贷款等，从而搭建并完善整个外贸生态链。”阿里巴巴B2B事业群总裁吴敏芝表示。

实际上，阿里正在谋求形成其在B2B领域上的闭环，其中外贸大蛋糕的B2B正在成为它的试验田。这是因为，当前的外贸环境变得越来越不稳定，毁约、违约事件增多，而阿里巴巴一向能在不稳定中为用户寻求稳定，例如在鱼龙混杂的电子商务中创造了支付宝，阿里巴巴希望“一达通”能像支付宝那样“稳定军心”。

“耍赖”退单

的确，这几年外贸的市场不太好。

“我简直要气死了，这么大的公司却出尔反尔，一点信用都没有。”为国外服装品牌代工的吴老板说，此前国外一家知名企业通过第三方跟他进行合作，下了80万美元的服装订单，可是原本已经验过的货，到了码头对方又说不要了。“还好投了信用保险，不然亏都亏死了。”他说。

近年来出口反倾销问题突出，2008年金融危机以后，欧债危机也愈演愈烈，国际经济动荡和不利因素增多，一些原本“说一是一，说二是二”的欧洲大公司，开始出现信用危机，甚至到了收货时再临时“耍赖”退单。

中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）的最新数据显示，2013年1～12月，中国信保实现总承保金额3969.7亿美元，同比增长14.8%。其中，出口信用保险承保金额达到3274.4亿美元，占同期我国出口总额和一般贸易出口总额的比重分别上升到14.8%和30.1%。全年服务客户数4.4万家，增长22.9%。中国信保出口信用保险总承保金额、短期出口信用保险承保金额和海外投资保险承保金额已升至全球所有官方出口信用机构中的第一名。

然而，华丽数字的背后是出口企业的忧虑和不安。

“老客户、大品牌同样未必都靠得住。”从事外贸信报行业的郑国庆介绍说，他们刚刚帮助福建企业和西班牙的一家知名企业交涉，帮服装企业保住了订单。不过，对方原本要求年前交的货，现在却要推到年后才交，于是原本200万元，月的订单额，缩水到50万元，月左右。西班牙的这家二级品牌的服装企业，长期和这家知名服装企业合作。对方一直很有信誉，订单量也很大，之前，这家企业每年和他们产生的业务量起码有2000万美元，但今年就大幅缩水了。

中国信保的统计数据显示，2013年新报案件上升幅度较大，全年共支持企业通过出口信用保险获得融资超过3700亿元人民币，向企业和银行支付赔款13亿美元，增长10.4%。

“在这些外贸报损案件中，由于海外企业没有按时履行合同，导致我方企业受损的情况占多数。”郑国庆表示，不少付过订金的海外买家，因为市场无法消化商品，宁可不要订金，也不愿再花钱买货。

据海关统计，2014年前5个月，我国进出口总值10.3万亿元人民币1，比去年同期（下同）下降2.2%。其中，出口5.4万亿元，下降2.7%；进口4.9万亿元，下降1.6%；贸易顺差4366亿元，收窄13.6%。

我国有不少的服装企业依赖代工出口，沿海遍布着大量从事外贸出口生意的服装企业，尤其长三角和珠三角，每年都要为世界生产海量的服装产品，一旦订单取消，整批品质良好的成品就会沦为尾货。

业内人士分析，订单的突然取消和变更开始频繁折磨服装业，导致尾货激增。此外，除了生产制造环节，流通环节可能导致尾货产生的“陷阱”更多，如经营不善、消费者需求变化过快、流行与季节变化、地区差异等。无论是批发、零售、代理还是品牌经营，都会出现数量不一的尾货。尤其是品牌商，他们要追逐市场就要大量铺货，要回应市场快速的需求变化走在时尚前沿，就会更容易产生尾货。

“2014年，国际国内经济形势仍复杂多变。”中国信保有关负责人表示，我国开放型经济既面临重要机遇，又面临重大挑战。在出口贸易中，小微企业特别是服装企业由于人手不足、抗风险能力弱等原因，往往由于不敢接单或设置过于严格的交易条件，导致在国际竞争中失去贸易机会。

2013年，中国信保通过进一步完善改进小微企业系列保险产品、扩大“小微企业信保易”项下融资试点范围、为小微企业提供更多风险管理增值服务等举措，帮助企业灵活选择信用交易方式，拓宽融资渠道，在防范风险的同时发展壮大。2013年，中国信保累计服务支持小微企业客户近2.8万家，同比增长32.2%，对小微企业客户的承保金额达到405.8亿美元，支付赔款9615万美元。

然而，2014年以来我国对外贸易的增长虽然有着国际需求和国内宏观政策环境改善等积极因素，但也存在着成本要素上升和贸易摩擦加剧等制约因素，风险依旧较大。

“变脸”内销

由于2014年世界经济形势总体依然严峻复杂，国内外环境变化对中国外贸的影响还在继续发展，因此由于退单导致大量库存尾货的企业亟需找到自己的渠道出路。

尾货市场会是他们一个不错的选择。“30元钱买件名牌衬衣”、“50元置条品牌牛仔裤”、“80元淘双知名运动鞋”，还绝对是真品，这些原本的不可能在服装尾货市场被一一实现。位于西三环丽泽长途汽车站的天兰天尾货市场是北京的第一家尾货市场。作为北京第一家尾货市场，“3个月销售20亿的神话”让天兰天很好地保存着它人气压倒一切的“大哥大”气势。

据悉，天兰天尾货市场尾货发货能力已经辐射全国各地，无论是处于西部大开发中的甘肃、山西，还是位于东北地区的北国服装重镇哈尔滨，都可以看到署有该市场名字的专用发货袋的身影。石家庄、山西、天津、河北、内蒙、东北等地的淘货人已经把天兰天作为重要的尾货采购基地。

数据显示，天兰天开业以来已经“培养”了近千位百万富翁，个别商户一跃成为千万富翁，也就是尾货行业的大户，即尾货货源持有者。在经济危机的大环境下'天兰天却逆势在中国经济这片冻土上掀起了风风火火的造富运动。

自2007年第一家尾货市场在北京建立以后，北京相继诞生了十余家尾货市场，目前已经形成了北京、上海、广州、南京、常熟五大尾货中心，郑州、河北也成立了一些尾货市场和交易中心。

从2013年春节期间服装市场的反馈情况看，服装尾货市场销售情况依然火爆。尤其在城乡结合部地区，尾货市场占尽天时地利等诸多因素，满足了广大中低收入群体的消费需要，成为传统市场的有益补充。

据麦肯锡咨询等权威机构作出的预测，国际尾货市场的规模将突破5000亿美元，尾货市场的潜力将会被逐渐开发。

然而，高品质的尾货在尾货市场并不是一帆风顺的。

记者在天兰天一个摊位上看到一件ZARA的大衣，摊主说是厂家直接拿过来的，记者质疑如何鉴别是原单，摊主略带气愤地说：“既然是卖尾货，就不会给你假的，这些都是跟厂家直接拿的，不是说卖上千元的才叫正品。如果你给我其他ZARA的型号，我也可以给你去厂家拿便宜货。”

然而，消费者吴枫告诉记者，“这边，不少店面里像杰克琼斯、OLNY、ZARA的尾货，做工或上手摸一下，感觉都不对。”她认为，这里不少的“尾货”其实已经变成“伪货”。

据悉，天兰天实行限价管理并因此出名，吸引了大量的客流，一些非尾货商户也趁机进入。商场内商户并非100%的尾货商，也有很多打着尾货概念的商铺，卖着其他类的货物，需要服装店主自己多看，多听，多比较。

“前段时间，北京警方查处了几家服装箱包小店里，其中就有不少涉嫌假冒名牌的服装、箱包、饰品。”吴枫认为，一般来说新品上市2年甚至5年后才会允许工厂将尾货售出，一些知名度很高的品牌甚至根本不允许尾货流入市场。因此，不排除一些加工厂家拿着名牌图片样品，请服装厂家成批仿制，销售商再贴上各种假商标以“名品尾货”名义流向市场。

吴枫女士的心理，反映了大部分尾货消费者的顾虑。这让遭受“耍赖”退单的代工企业处境更加严峻，如何让这些还没有过季的产品更好地走向市场？

其实，遭受“耍赖”退单的尾货具备不错的市场价值，有些产品甚至是企业花费了很大心血制造的优良品，品质没有问题。然而，沦为库存的它们缺少一张被认可的“身份证”，缺乏相对应的流通平台和渠道，“跑”不起来，“躺”在仓库里动弹不得，而且源源不断地在产生，成为生产制造业一个沉重的包袱，更成为企业家们的心头痛。

有业内人士指出，面对困境时服装生产商要广开渠道，同时要懂得和终端渠道的商家密切合作，掌握好节奏，在适当的时候鼓励终端商家做些适当的特卖活动。比如，团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销等等，都是不错的方法。一般来说，这样的方法不太会损害经营者的信誉、形象，也不容易影响与供应商的关系。

同时，该人士认为服装生产商、批发商也正在变得更主动。“为了让终端店面放心，我们的策略就是做好及时调货服务。”一家遭遇“耍赖”退单的服装企业谈到处理尾货的经验时说。据他介绍，在进货时，他们的厂子可以为终端的店家提供“少量多款”的服务，只要新进的款式在5天内没有人询问，或者在7天内没有售出，便可以迅速返回他们的厂里调换其他颜色或款式。

业内专家分析，目前市场的竞争非常激烈，有时真假难辨。生产商为了在有信誉的店面尽量多出货，一般都允许调换同款的其他颜色或款式。这种防止压货的方法不仅给店家带来了最大的现金流，也让店里新款层出不穷，非常吸引买家的目光。当然，这样做法也有一个缺点，有些商家调货太过频繁，会一定程度上影响企业生产。

此外，通过参加相关展会也是推销遭受退单积压产品的好办法，“库存代理”做得好，有时候利润比正规经营门店还高。

“代理库存商品，往往比销售正价商品更赚钱。”服装店主林雪芳和记者谈到自己做“库存代理”的经验时，连连称有赚头。她以200元的正价货品为例，服装代理公司在清理库存的时候，一般以1折左右的价格成包地批给“库存代理”，上海还曾经出现过最低0.5折的进货折扣。按照库存消化一般低775折的规律，20元的进货价最高可以卖到100元。

“金融危机初期，外贸大幅退单，尾货会在短期内大量积聚，服装尾货货源大概增加20%左右。”曾策划天兰天、天通苑和回龙观等尾货市场的尖点国际首席策划人梁吉良表示，2013年我国服装、鞋帽行业的出口锐减，京城的尾货市场出现大量价格低廉的外贸春装，使得本该滞后1至2年才能进入国内市场的外贸尾货提前上市。我国承接的部分外贸服装大量退单，定牌加工的品牌服装也减单生产。

而到了金融危机中期，外贸订单大量减少，国内的加工厂难以为继，纷纷倒闭或转型。浙江海盐新敏制衣厂产品总监周方平今年年初在杭州经营一家服装厂但是外贸订单的锐减让他的服装厂办不下去了，“在支撑了半年后，融资贷款都没门路，实在没办法，只好关闭了厂子，带着工人到我原来的老板这干活”。

大量加工厂的倒闭或转型，直接导致了尾货量减少，国内一些新开的尾货市场货源无法保持稳定，只能用大量正货填充市场，导致其性价比无法吸引普通老百姓。

“一些新开的尾货市场既没有价格优势，知名度又低，客流自然就会减少。非尾货占的份额太大，市场的总体价格必然会提升，其价格的竞争力就会丧失。”天兰天服装尾货市场总经理曾群海，对于很多尾货市场倒闭原因如是解释。据调查，在经营面积超过5000平方米的不少“尾货”市场中，滥竽充数的现象严重。而尾货经营商户比例过低，导致尾货市场销售的商品性价比难以吸引一般老百姓，从而导致经营商户收入青黄不接，陆续停止经营撤离市场。

此外，尾货本身也有难以克服的缺憾。由于在消费文化、消费档次、生活方式和人种上的差异，外销产品拿到国内销售，往往存在“水土不服”的情况，比如专门给美国市场生产的牛仔裤销往国内会不符合“国情”，出口到美国的女士牛仔裤胯部都比较大，这和美国女性的身材有关，而且还存在“虚荣尺寸”，往往牛仔裤的腰身比实际标明的大一号，满足美国肥胖女性想苗条的心理，这样的产品进入国内出现滞销在所难免。

有专业人士表示，天兰天的商户也并非100%的尾货商，尾货商大约占了70%～80%。但这个比例不能再低了。尾货比例如果过小，可能会导致尾货市场难以以价格、品质取胜，最终只能昙花一现，破坏整个外贸服装转内销市场的良性发展。