企业市场营销之我见

任春燕

随着我公司新建产能的投产，公司面临的市场形势愈发严峻，水泥市场严重供大于求，市场竞争十分激烈。为了实现公司销售目标，保障公司持久的竞争力，必须从经营理念，团队建设，制定相应的营销策略，增强企业核心竞争力，推动企业又好又快的发展。

水泥/营销策略

面对国家宏观调控、推进结构调整的局面，作为包钢循环经济产业园的“龙头”企业，如何在严峻的形势下创造新销售思路，建立优质、高效、稳定的市场营销是公司的当务之急，对提高固体废弃物综合利用率、发展循环经济、节能减排，打造绿色包钢、人文包钢的包钢冀东水泥公司。浅谈几点营销策略。

一、公司面临的生产及需求现状

内蒙古地区生产水泥企业截止2013年底统计较大规模以上的共96家，全区水泥产量约4000万吨，水泥市场生产远远大于需求，以呼和浩特为核心的中部区域为例，市场需求量仅达到2400万吨/年，其中我公司年产水泥100万吨/年，占需求量的4.1%，针对这些情况公司不断创新思路，加强企业自身实力，全方位提高企业应对市场竞争的能力。

二、内蒙地区水泥市场的营销策略的探索

（一）联合营销策略

在面对整个水泥市场的持续低迷、周边及省内的激烈竞争，原有的市场销售策略和销售网络布局已不再适合市场形势，需要充分利用不同企业在不同地域、不同领域的营销优势开展联合营销。企业采取“合作共赢的营销手段，同内蒙古冀东水泥公司结成战略联盟，增强市场竞争实力。将竞争关系转变为战略合作伙伴，组成股份合作公司，完美的将公司的资源优势和冀东水泥的品牌优势和市场优势结合。建成包头市乃至内蒙古水泥行业的领军企业。

（二）采取“远交近攻”的营销策略

1、“近攻”营销策略，寻找新的细分市场。通过市场细分，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。对我区紧邻陕西、山西、宁夏、等重要建设项目，采用间接进入的“进攻”策略方式，选择当地优质的代理商，结合公司营销思路，利用代理商长期建立的优质、高效、立体的市场营销网络，迅速进入当地市场，根据市场行情，在产品定价方面对产品价格实行一票一单一价，以随行就市，低价进入为主，慢慢渗透，争取市场对企业产品认同、认知，落实客户、扩大了销售半径，千方百计使产品挺进国家重点工程，以提高市场占有率。

2、“远交”营销策略，进入国际市场。面对目前省内市场远远无法消化现有的产能的实际情况，借助二连浩特作为中转站建立贸易公司，推进国际贸易发展，打开对蒙古国的经贸合作窗口，使水泥进入国际市场，积极努力扩大外部市场占有率，将水泥产品和业务市场延伸到蒙古国，利用蒙古国发展的有利时机，境外市场的开发就是所谓的“远攻”策略。企业应放眼长远，全方位提升市场竞争力。

（三）品牌战略营销

完善营销体系，主动挖掘优质客户，树立品牌营销意识，建立品牌价值体系与品牌管理体系，以品牌力驱动市场开拓。品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产值。

一方面表现在品牌为顾客提供感知价值，即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用，加工，整理有关品牌信息，从而增强购买信心，提高自身对品牌的忠诚度，缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。企业做出了品牌，就可以在消费者培养起对本品牌的忠诚，提升了企业的形象，更有利于企业日后的发展。因此，品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志，也树立了企业的形象。成功的品牌战略可以使产品有较大的销售市场，而且能够在市场上以比同类产品更高的价格出售。实现巨大的销售额和高额的利润，给企业带来丰厚的商业利润。

（四）特色产品营销策略

抓产品开发，提高市场占有率。把“以顾客需求为中心”转变为“着眼于潜在市场的需求”，主动创造新市场。根据市场需求，开发新产品，以“新产品、质量高、外观美、价格廉、服务优”，赢得市场。

找到目标市场后，要研发特色产品，可以根据市场的变化迅速做出反应，及时调整生产和经营方向。企业应集中力量，针对顾客的需要，通过生产工艺创新、提高产品和服务质量、模仿改进等为其开发有价值的专业化的特色产品，以满足消费者的需求并使消费者满意，在此基础上逐步扩大市场。企业积极改造水泥深加工项目，将水泥进行深加工，形成建筑熟材料—混凝土（砼）直接进行销售。利用深加工项目，混凝土实现后，可以克服市场半径的局限性，具备远途运输能力，可辐射到陕北、山西河曲、乌兰察布等地。建立销售中转站，利用当地人脉关系与当地经销商建立战略合作关系。

（五）建立高素质的营销团队

当今社会市场瞬息万变，公司随时都可能面对来自各方面的激烈竞争，为了保持长久竞争能力，我们只能立足眼前，放眼长远苦练内功强化自身。

具体做法是：首先加强销售队伍的建设和培训工作：1、知识培训；2、业务流程培训；3、产品知识培训；4、人员素质的提高；5、服务意识的增强。其次加强内部激励机制建设，充分发挥销售团队的积极作用。建立一套科学、明确、操作性强的销售人员的激励机制改革，使个人收入与销售业绩挂钩，业绩评价从以下方面考量：1销售数量；2产品销售价格；3回款；4销售费用；5负责区域市场占有率等。

三、结语

面对当前形势，制定切实可行的营销策略，进而通过强化企业自身竞争力，保障企业的长期发展，随着自治区工业化和城镇化进程的加快，水泥市场需求量巨大，完全能够消化企业生产的水泥产量。我坚信通过大家长期的不懈努力，我们企业的明天会更好。此外

参考文献：

[1]赵娟霞，浅谈企业市场营销的策略，2008年

[2]陈艳，名牌战略及实施[J]，商业研究，2000（1）

[3]张苗荧.市场营销策划[M].高等教育出版社，2007