向春天冲刺——南通分公司商客团队“春开精扫”活动侧记

南通电信顾斌斌

向春天冲刺
——南通分公司商客团队“春开精扫”活动侧记

南通电信顾斌斌

随着气温逐渐转暖，南通各专业市场、沿街店面商户陆续开业，中国电信南通分公司服务商业客户的“精扫”活动如火如荼，温度不断攀升。这是在全区设立商客支局后，一批刚签订责任状的年轻承包人的首次战役。与其说是商客支局团队的一次阅兵，不如说是一群青年人春天里“踏青”。

拉满弓箭上弦

春节前，南通分公司政企客户部牵头开展商客网格承包，组建商客支局，按照“1小支局长+1快捷服务中心或商客专属门店+N行销人员”的模式承包，以收入作为主要评估依据。

南通分公司商业客户中心主任金勇介绍，全区成立了14个商客支局，并构建倒三角支撑体系，有力支撑活动开展。后端部门逐一排查商客网络的资源现状，同步跟进光纤网络资源等“炮火”，重点商客聚类市场全覆盖，为活动顺利开展奠定了基础。为配合商客团队进行“春开”活动，分公司重点推出“五个一”的营销礼包，即1个解决方案、1个宣传单页、1个介绍视频、1个营销话术、1个营销案例。一系列支撑服务的“炮弹”武器在紧锣密鼓的锤炼。

这次“春开精扫”活动，崇川区、开发区等区域还配置了统一的冲锋衣。团队在上门前，戴上工作牌，带足统一印刷的单页，还特意给商户业主带上喜气的财神画。

耐心听挖需求

新城区文峰商客支局小CEO尹海兵介绍，支局这次都是组织新加盟的商客经理，分别到紫琅路和国际贸易中心大楼里开展精扫。这些新聘客户经理在拜访前先查用户的资料，找出适合用户的套餐，进行模拟演练，拜访时游刃有余。

和平桥小CEO徐烨的团队在八仙城里，善于从“抱怨”中挖掘“商机”。在某工程设计公司，了解到客户感觉上网速度有点慢，她们记录情况后，回去查清信息，第二天再次拜访，结合观察，分析可能有30台电脑同时用，还有大约20个员工用手机无线上网，网络上传需求也大，原有的6M宽带使用起来感知肯定不好。于是策划了两个方案，一是提升到专线20M，费用要2200元每月左右，二是新装999套餐+6M专线，老宽带申请优惠提速到20M，合计1700元每月左右。客户在比较资费后表示还需要IP地址，正好方案二的套餐里有IP地址。客户很满意，很快成交。

港闸区负责商业客户专业市场的支局长许华然，活动排得满满的。前两天，他在国际车城，三天发展了50多“乐享”客户。他神秘地介绍，其他支局还在谈“合约”，他们支局已经在讨论“乐享”、“分享”计划了。他不断将这些“秘籍”向负责百安谊家、美丽华广场等专业市场服务人员灌输，“一般人我不告诉！”嘘！这种培训的方式十分奏效。

精组织细分工

南通分公司开发区局副局长蒋龙兼任商客支局长。他很“有戏”，在客户联谊活动中，他反串《霸王别姬》的虞姬而被戏称为“龙妃”。他的团队聚焦物流、家纺、家装几个重点行业市场，成为“春开精扫”活动中发展999套餐销售的明星。

“龙妃”介绍，开发区组织了多轮培训，将套餐内容宣贯到人，详细分析目标客户需求，及时通报发展情况，随时督促未发展人员。他要求成功发展的客户经理每人写一篇营销案例，在区局易信群中，17篇成功案例图文并茂，鼓舞人心。

负责如皋分公司“春开精扫”的是新任总经理助理汤毓謇，他发挥在钟秀商客市场中摸索的经验，将“三把火”烧在如皋市天平市场、软件园等几个商客专业市场。原天平市场、软件园，电信的光纤线路不到位，商户们对电信的高品质宽带服务没有感知。伴随着光纤资源的到位，汤毓謇带着一群年轻的小伙伴，抓客户下班时间，去拜访空闲的商户，晚上6点到8点半后进软件园宿舍内发宣传单页，两天就发展天翼看店47个。

谈感情讲故事

李铃铃是川姜支局小CEO，老公季磊磊，是西亭支局小CEO。川姜镇的志浩家纺城是省公司管控的商客网格之一，元宵后，外来务工人员陆续回流，家纺专业市场渐渐热闹起来。为抓住营销旺季，李铃铃调动支局所有营销人员，每周都在外来人口集中的区域开展活动，挖掘需求。分小组根据各自区域和目标客户清单，各个击破。负责家纺城的一个小组与客户交谈时了解到商户家里的宽带有点小故障，平时使用频率不高也就没有报修，客户经理陈辉二话不说就上前排查问题，不到10分钟就解决了，客户对如此高效率的上门服务表示非常满意。接下来的交流中，了解到该商户的女儿最近新开一家酒店，准备招收一批销售人员，对光宽带及手机通信应该有需求。顺藤摸瓜，经家里人的引荐，成功营销了一套999套餐。

李铃铃夫妇的“夫妻店”搭档最擅长销售的产品是“天翼看店”。她在支局营业厅安装了演示用的天翼看店产品，为每个客户经理、安装维护人员都开通演示账号。她针对支局部分人员对产品不熟悉的现状，邀请支撑开展相关培训，安排去发展较好的团队取经。支局对已经使用天翼看店产品的客户回访，解决客户使用产品过程中遇到的困难和问题，提升了客户感知度，带动其他客户发展，尤其是激起邻近专业市场店面的群体效应。

这支朝气蓬勃的商客支局团队在“春开精扫”活动中，销售出的每一个产品也都有温度、有故事。