《战国策》中张仪游说技艺探析

张辟辟

（河池学院文学与传媒学院 广西宜州 546300）

《战国策》中张仪游说技艺探析

张辟辟

（河池学院文学与传媒学院 广西宜州 546300）

张仪以“明修栈道,暗度陈仓”为游说技艺，凭三寸不烂之舌游说各诸侯国，以“横”破“纵”，为秦统一中国做出了不可磨灭的贡献。《战国策》对张仪的推崇，一定程度上表明战国时期是一个道德沦丧、丧失了礼义廉耻的时代。

《战国策》；连横；游说

张仪（？-公元前310年）乃魏国贵族后裔，是战国时期著名的纵横家、外交家和谋略家。张仪首创并成功推行连横策略，于公元前329年入秦游说，公元前328年秦惠文王封张仪为相，后张仪出使游说各诸侯国，使秦国联合魏、韩攻打齐、楚二国，以“横”破“纵”，张仪也因此被秦王封为武信君。张仪之所以能在政治舞台上呼云唤雨，得益于他对“明修栈道，暗度陈仓”的游说技巧的娴熟运用。而张仪之所以能娴熟地运用“明修栈道，暗度陈仓”的游说技巧，取决于张仪具备高超的政治远见并善于揣摩各诸侯王的心理。

一、“明修栈道，暗度陈仓”游说技艺的含义

《战国策》全书共有40篇提到张仪，其中有27篇目（一说29篇，盖版本断句之差）出现了“张仪”二字，这些篇目中所记载的张仪言辞，可谓精彩纷呈：或三言两语，有的放矢；或长篇大论，汪洋恣肆；或慷慨陈词，条分缕析；或互相辩难，骋词竞说。《文心雕龙·论说篇》评张仪“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”。在《战国策》中，张仪的能言善辩，主要体现在他能成功地游说各诸侯王放弃合纵政策，接受他的连横主张，从而为秦国最终统一奠定了基石。笔者认为，在游说六国诸侯王的过程中，善于运用“明修栈道，暗度陈仓”的游说技巧，是张仪的连横学说得以顺利推行的重要原因。

“明修栈道，暗度陈仓”的游说技巧，指的是张仪在游说各诸侯王时，以帮助各诸侯王解决“当务之急”为突破口（此为“明修栈道”），表面是在帮助各诸侯王解决燃眉之急，而实质上是为了实现秦国的利益——“为秦连横”，使各诸侯王放弃合纵政策，与秦交好（此为“暗度陈仓”之所指）。也就是说，张仪能成功地游说各诸侯接受他的连横主张，其秘籍就是他能够在各诸侯王的当前利益与秦国的长远利益之间找到最佳结合点，能在为各诸侯王“明修栈道”的同时，巧妙达成逐步壮大秦国力量（“为秦连横”）的目的。这一游说逻辑支撑着张仪，使得他在游说各诸侯王的过程中能攻守得当，进退得宜，顺利达成游说目标。

诚然，张仪在向六国诸侯陈辞的过程中，能灵活运用“明修栈道，暗度陈仓”的游说技巧来顺利达成“为秦连横”的游说目的绝非偶然，这需要准确把握各诸侯国的潜在危机和秦国的长远利益之间的内在联系，并将各国诸侯所面临的潜在危机放大并尽量现场化。所有这些，需要张仪既具备高超的政治远见，又能准确揣摩各诸侯王心理。

二、运用“明修栈道，暗度陈仓”游说技艺的前提——高超的政治远见

高超的政治远见使张仪能够审时度势提出连横学说，催发了“明修栈道，暗度陈仓”游说技巧的土壤，是娴熟地运用“明修栈道，暗度陈仓”游说技艺的前提。

张仪所生活的战国时代，处于奴隶制向封建制过渡的特殊期，社会形势出现了翻天覆地的变化，各国变法图强，经济不断发展，为扩张自己的势力，各诸侯常年征战不休，妄图在纷乱的局面中争取主导权，周朝王室的权威已形同虚设。正如《战国策》编撰者所言：“晚世益甚，万乘之国七，千乘之国五，敌侔争权，盖为战国，贪饕无耻，竞进无厌，国异政教，各自制断。上无天子，下无方伯，力功争强，胜者为右，兵革不休，诈伪并起。”[1](P2)在这个群雄割据、战乱纷尘的年代，“合纵说”（即主张六国联合起来对付秦国）盛行，张仪的师兄苏秦（两人都是鬼谷子的学生）就主张“合纵”。而张仪却独具慧眼，为秦惠王策划了“举赵亡韩，臣荆、魏，亲齐、燕”不断壮大实力最终称霸天下的连横战略。历史已经雄辩地证明，他的连横战略的提出和顺利推行，改变了中国历史发展的轨迹，值得大书特书。

张仪的连横学说，其要义见于《秦策一·张仪说秦王》中。在这篇辩丽宏肆的长文中，张仪总论六国联合抗秦的形势为“天下阴燕阳魏，连荆固齐，收余韩成从，将西南以与秦为难”，进而铺陈秦国成就霸业统一中国的有利条件，并提出了逐一连横、各个击破的总方略，显示了张仪作为一个纵横家的深谋远虑。在文章的最后一段，张仪从为人臣要忠于君王这一角度，一番慷慨陈词，更为生动地显示了他的政治远见：

臣昧死望见大王，言所以举破天下之从，举赵亡韩，臣荆、魏，亲齐、燕，以成伯王之名，朝四邻诸侯之道。大王诚听其说，一举而天下之从不破，赵不举，韩不亡，荆、魏不臣，齐、燕不亲，伯王之名不成，四邻诸侯不朝，大王斩臣以徇于国，以主为谋不忠者。(《秦策一·张仪说秦王》)

在张仪看来，秦国要想统一天下，必须采取远交近攻的外交策略，即“举赵亡韩，臣荆、魏，亲齐、燕”，这就是说秦王应该首先歼灭赵国、韩国，使楚国和魏国东面称臣，联合齐国、燕国成就一番霸业，进而坐拥天下。

张仪超常的政治远见，不仅表现在他能提出改变中国历史进程的连横学说并使其得到秦惠王的认可，而且表现在他能准确把握六国诸侯的“当务之急”与秦国的长远利益之间的最佳结合点，并以此作为突破口设计游说方案。

在张仪的连横战略中，楚国作为南方强国，因其与秦国东面接壤而被当作臣服对象，张仪游说楚王的目的就是不断削弱楚国的实力并尽快吞并它，但听完张仪的游说陈词后，楚王却迫不急待地表现出与秦国交好的做法：“‘楚国僻陋，托东海之上。寡人年幼，不习国家之长计。今上客幸教以明制，寡人闻之，敬以国从。’乃遣使车百乘，献鸡骇之犀，夜光之壁于秦王。”[2](354)赵国因其与秦国北面接壤又曾经组织合纵国军队攻击秦国的缘故，被张仪列为最先吞并的侯国，张仪游说赵王的目的本是为秦国吞并赵国铺路，但听完张仪的游说陈词后，赵王如是答复：“先王之时，奉阳君相，专权擅势……以为一从不事秦，非国之长利也。乃且愿变心易虑，剖地谢前过以事秦。”[2](P465)且赵王以车三百乘入朝渑池，割河间以事秦作为臣服秦国的实际行动。其他四国的诸侯王在听完张仪的游说陈词后，也都像楚怀王和赵王一样毫不犹豫地采纳了张仪为他们量身定制的亲秦方案。这充分表明了张仪的游说方案充分考虑到了各国诸侯的切实需要，将六国诸侯的当前利益与秦国的长远利益紧密结合起来的，蕴含了高超的政治远见。

历史证明，张仪的连横构想不仅在秦惠王时期得以彻底实现，而且为秦统一中国奠定了坚实的政治基础，以致苏洵在《六国论》中评论六国先后丧国的原因时说：“六国破灭，非兵不利，战不善，弊在赂秦。赂秦而力亏，破灭之道也。或曰：六国互丧，率赂秦耶？曰：不赂者以赂者丧，盖失强援，不能独完。故曰：弊在赂秦也。”而那个使六国相继赂秦的人就是张仪。也就是说，由于张仪“明修栈道，暗度陈仓”的游说逻辑魅力超强，六国诸侯在采纳他的计策——放弃合纵政策实行亲秦政策时，压根就没能料及到他们的这一举措无异于自掘坟墓，是在不断削弱自身实力。

三、实施“明修栈道，暗度陈仓”游说技艺的关键——善于揣摩各诸侯王的心理

众所周知，要想使对方接受自己的主张，其言辞必须有极强的针对性，能够动之以情、晓之以理、诱之以利。这都需要说服者能准确把握被说服者的心理。在“为秦连横”游说的过程中，正是由于张仪能够准确揣摩各诸侯王的心理，他才能使六国诸侯毫不犹豫地接受他所提出的亲秦方案，从而达到自己的游说和出使目的。

（一）对楚王渴望扩张版图心理的准确揣摩。鬼谷子云：“古之善用天下者，必量天下之权而揣诸侯之情……故计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情；谋虑情欲必出于此。”[3](P102-106)意思是说谋划国家事务的人，必须详细审察形势变化；在向君王献说陈情时，就应该详细揣测实情。而张仪作为鬼谷子的弟子，对当时不利于秦国实施“举赵亡韩，臣荆、魏，亲齐、燕”战略的政治形势、“六国相互间存在着矛盾，都想乘机从与国方面得些便宜，纵约极不稳固”的现状都审察得很清楚，因而把拆散齐楚联盟和燕赵联盟作为当务之急。

就综合实力而言，当时楚国与秦国旗鼓相当，在齐楚联盟的大好形势下，楚国是不可能臣服秦国的。因此，张仪将游说楚王主动与齐国绝交作为他推行连横策略的第一步。

为了劝说楚王主动与齐国绝交，张仪在游说楚王时，充分揣摩楚王渴望扩张版图的心理，分析合纵不仅无益于领土之扩张，反而会将楚国推向危难之境地。他站在为楚王着想的角度分析合纵的危害：

秦地半天下，兵敌四国，被山带河，四塞以为固。虎贲之士百余万，车千乘，骑万匹，粟如丘山。法令既明，士卒安难乐死。主严以明，将知以武。虽无出兵甲，席卷常山之险。折天下之脊，天下后服者先亡。且夫为从者，无以异于驱群羊而攻猛虎也。夫虎之与羊，不格明矣。今大王不与猛虎而与群羊，窃以为大王之计过矣。（见《楚策一·张仪为秦破从连横说楚

王》）[2](P349)

张仪先开门见山，从秦国土地辽阔、兵强马壮、法令严明、将帅善武四个方面极力铺陈秦国兵力之盛，使楚王意识到秦国军事力量的强大和与秦为敌者必然面临的危机形势。然后，用“以驱群羊而攻猛虎”来比喻“合纵”，极言其后果之悲惨，从而使楚王清醒地意识到实行“合纵”政策所招致的恶果“犹如羊入虎口”。张仪还联系当时形势为楚王分析其继续与秦为敌所面临的恶劣处境：

而大王不与秦，秦下甲兵据宜阳，韩之上地不通；下河东，取成皋，韩必入臣于秦。韩入臣，魏则从风而动。秦攻楚之西，韩、魏攻其北，社稷岂得危哉？且夫约从者，聚群弱而攻至强也。夫以弱攻强，不料敌而轻战，国贫而骤举兵，此危亡之术也。臣闻之，兵不如者，勿与挑战；粟不如者，勿与持久。夫从人者，饰辩虚辞，高主之节行，言其利不言其害，卒有楚祸，无及为已，是故愿大王之熟计之也。（见《楚策一·张仪为秦破从连横说楚王》）[2](P350)

张仪先从不同侧面铺陈楚国若继续与秦国为敌所必然遭遇的四面受敌的困境，这也是楚王最担心的事。然后，张仪运用因果论证、对比论证、类比论证等继续分析合纵的实质及对楚国的危害。“聚群弱而攻至强”，即以楚国为中心所建立的合纵联盟只不过是联合一群弱国去进攻最强的秦国，其结果无异于以卵击石。此外，张仪还站在楚王的立场上指责那些主张合纵联盟的人——批评他们口若悬河、夸夸其谈，强调的是可能得到的利益，却对合纵所隐藏的祸患避而不谈。此番言论，挟风带雨，一气呵成，使楚王完全陷入张仪所渲染的危机局势之中，为楚王接受张仪即将推行的亲秦方案提供心理上的优势。

张仪在向楚王分析完楚国推行合纵政策所招致的四面楚歌的恶果后，马上又阐明楚王采纳其亲秦方案与齐绝交后的“柳暗花明”：

大王诚能听臣，臣请秦太子入质于楚，楚太子入质于秦，请以秦女为大王箕帚之妾，效万家之都，以为汤沐之邑，长为昆弟之国，终身无相攻击。（见《楚策一·张仪为秦破从连横说楚王》[2](P353)

针对楚王渴望扩张版图的心理，张仪在游说楚王时，能动之以情、晓之以理、诱之以利，其游说对楚怀王很具有说服力。对张仪抛出的秦国与韩魏联合对付楚国的假设，楚王即刻视其为“现实之危难”；而对张仪抛出的秦国与楚国交好给楚国带来裨益的假设，楚王则即刻视其为摆脱“现实之危难”的良方。张仪在魏王和韩王面前都坦言过“秦之所欲，莫如弱楚”。对于张仪的别有用心，陈轸等楚国忠臣早已有所警惕，他们多次劝谏楚怀王，无奈楚怀王受急于扩张版图的驱使，不顾他们的劝谏，因此，当张仪“用商于之地六百里”为条件诱楚怀王与齐王绝交时，楚王迫不急待地宣布与齐国绝交。楚怀王主动宣布与齐国绝交，表明张仪通过游说楚王，不仅成功地拆散了齐楚联盟，而且还为张仪游说齐王接受其亲秦方案创造了条件。接着，秦齐联手，大败楚国。由于张仪巧妙地运用了“明修栈道，暗度陈仓”的游说技艺，一心扩张版图的楚怀王在不知不觉中充当了楚国的掘墓人。

（二）对齐王游移不定心理的准确揣摩。在张仪远交近攻的连横策略中，齐国在地理位置上与秦相隔较远，免受秦兵的威胁，又国富兵强，因而成为秦国亲近的对象。齐国是当时的强国之一，也是合纵的中流砥柱，苏洵《六国论》“齐人未尝赂秦，终继五国歼灭，何哉？与秦而不助五国也”，此语甚是得当。而追溯齐国“与秦而不助五国”的原因，还得归咎于张仪。张仪在游说齐王前，已经对齐王在“合纵”和“连横”之间游移不定的心理做了准确的揣摩。在游说齐王时，张仪将促成齐王彻底放弃合纵政策实行亲秦政策作为游说目的。为达成这一游说目的，张仪非常注意揣摩并迎合齐王作为一个强国国君的心理，先对齐王百般奉承：

天下强国无过齐者，大臣父兄殷众富乐，无过齐者。然而为大王计者，皆为一时说而不顾万世之利。从人说大王者，必谓齐西有强赵，南有韩、魏，负海之国也，地广人众，兵强士勇，虽有百秦，将无奈我何！大王览其说，而不察其实。（《齐策一·张仪为秦连横说齐王》）[2](P229)

直截了当地肯定齐国国力的强大和百姓的富足安乐。正当齐王沉浸于被夸奖的喜悦时，张仪却话锋一转，道：

今秦、楚嫁子取妇，为昆弟之国；韩献宜阳，魏效河外，赵入朝黾池，割河间以事秦。大王不事秦，秦驱韩、魏攻齐之南地，悉赵涉河关，指搏关，临淄、即墨非王之有也。国一日被攻，虽欲事秦，不可得也。（《齐策一·张仪为秦连横齐王》）[2](P230)

张仪意在通过设身处地地为齐王分析齐国所处的形势，拉近与齐王的情感距离，进一步为齐王接受并宣布实施亲秦政策展开心理攻势。虽是一副为齐王深谋远虑的姿态，但自始至终都围绕着“为秦连横”的游说目的，并且大有“顺我者昌，逆我者亡”的警戒意味。最后，齐王接受张仪的亲秦主张，“献鱼盐之地三百于秦”，从此彻底放弃合纵政策，实行“与秦而不助五国”的外交政策，从而成为六个诸侯国中最后被秦国灭亡的侯国。

（三）对燕王寻求依靠心理的准确揣摩。由于地理位置的原因和历史的原因，赵国被张仪列为秦国应最先吞并的侯国之一。为了孤立赵国，张仪将拆散燕赵联盟作为当务之急，从而将说服燕王“远赵”作为其游说燕王的主要目标。张仪在游说燕王的过程中极尽拉拢之能事，以离间燕国与赵国的关系。

在《燕策一·张仪为秦破纵连横谓燕王》一文中，张仪首先围绕赵王设计谋杀代王一事做文章，故意夸大赵王阴险狡诈的本性，然后反问燕王：“夫赵王之狼戾无亲，大王之所明见知也。且以赵王为可亲邪？”这样一反问，使燕王顿生“远赵”之心。但张仪并没给燕王反驳的机会，马上话锋一转，分析赵国的实力也不过如此：曾起兵围攻燕都直到燕王同意割让十座城邑谢罪才肯退兵的赵王，现在“已入朝渑池，效河间以事秦”。接着，张仪陈述燕王事秦与否，其处境截然不同：

大王不事秦，秦下甲云中、九原，驱赵而攻燕，则易水、长城非王之有也。且今时赵之于秦，犹郡县也。不敢妄兴师以征伐。今大王事秦，秦王必喜，而赵不敢妄动矣。是西有强秦之援，而南无齐、赵之患，是故愿大王之熟计之也。（《燕策一·张仪为秦破纵连横谓燕王》）[2](P765)

经过张仪这样一番入情入理的分析，水到渠成地将燕赵联盟的潜在矛盾明朗化，使燕王意识到除了“请奉社稷西面而事秦，献常山之尾五城”与秦交好外，别无选择。

张仪在游说燕王的过程中，考虑到燕国地理位置上的特点，西与赵国为邻，南筑长城与齐国为界，西南部面对的都是大国，其游说自始至终都针对燕王因燕国为小国需要寻求依靠的心理，先破后立——首先一针见血地指出赵王人品之不可靠，接着分析赵国国力不过尔尔，实在不足以依靠；然后顺理成章地让燕王明白“事秦”才是最佳的出路。张仪的分析鞭辟入里，燕王想不接受张仪的建议都难。当然，燕王一旦与秦国交好，就会加速秦国灭亡赵国的进程，也在客观上加速了秦国吞并燕国的进程。

以上分析表明：能够娴熟运用“明修栈道，暗度陈仓”的游说技巧，是张仪能够成功游说诸侯王接受他的连横主张的秘籍。张仪政治主张的成功推行和政治抱负的实现，表明张仪不仅具备高超的政治远见，而且非常善于把握各诸侯王的心理。但张仪的成功与他的道德操守无关。按儒家的道德标准来衡量，张仪是一个不仁不义的家伙，但作为一名活跃在战国政治舞台的谋士，他的“连横说”的顺利推行可以说改变了中国历史发展的轨迹，其历史作用可谓大矣。《战国策》对张仪的推崇和肯定，表明其所倡导的主流价值观与《左传》等史书截然不同。战国时代是大兼并时代，国与国之间，讲的是以势相争，以智谋相夺。那些活跃在政治舞台上的策士，也只是以自己的才智向合适的买主换取功名利禄，朝秦暮楚，毫不为怪。因此，张仪政治主张的成功推行和政治抱负的实现，与张仪的人格魅力无关，反倒得益于他的阴险和狡诈，可谓时势造英雄。

[1]刘向集录,范祥雍笺证.战国策笺证[M].上海:上海古籍出版社,2006．

[2]张清常,王延栋.战国策笺注[M].天津:南开大学出版社, 1993.

[3]许宏富.鬼谷子集校集注[M].北京:中华书局,2008．

[责任编辑 王占峰]

I206.2

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2095-0438（2015）12-0024-04

2015-09-18

张辟辟（1977-），女，湖南新化人，河池学院文学与传媒学院教师，博士，研究方向：中国古代文学与文化。

河池学院2013年专项科研课题立项课题“方术对先秦历史散文叙事的影响研究”（2013ZX-H003）。