论国际EPC工业项目的投标报价

吴 晓 东

(中信建设有限责任公司，北京 100027)



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论国际EPC工业项目的投标报价

吴 晓 东

(中信建设有限责任公司，北京 100027)

简要分析了国际EPC工业项目的运用现状及承包商面临的优劣势条件，介绍了EPC合同价格测算的主要影响因素，并探讨了投标报价的注意事项和有关策略的实际运用，有助于承包商有效规避风险并获取预期收益。

EPC，国际工业项目，报价

在国际EPC工程运用实际中，承包商经常因掌握的基础信息不全、考虑不周而对项目各类风险估计不足，出现报价遗漏或失误；又出于对前期较长时间的跟踪和投入心有不甘，急于获得项目而盲目轻信业主的各项前期承诺，最终出现项目难以为继或巨额索赔等情况。并且业主为了控制项目总造价，往往在谈判过程中又设置较多的陷阱和障碍，从而更加剧了承包商的实施风险。因此，认真做好报价前期的市场摸底调查，合理确定项目的税务负担和相关风险费用，采取适当的成本测算方式及投标报价策略，有助于承包商有效规避风险并获取预期收益。

1 国际EPC工业项目的运用现状及承包商优劣势分析

在理论的EPC合同条件下，承包商需要完成包括设计、采购、施工甚至前期规划勘察在内的工程移交前全部工作。由于需要在自费完成包括规划、可行性研究、地质勘查以及社会调查等前期工作后，才能确定设计方案并据其进行报价，而这些投入并不一定能够确保承包商最终获得项目，故在一定程度上制约了承包商参与这类项目的积极性，局限了业主的选择范围，也不利于业主控制项目造价。因此，国际EPC工程的运用实际中，对技术相对简单、要求明确、造价测算相对容易的土木工程、管线、输变电线路等项目，业主一般采用竞争性招标的方式选择承包商，但这需要业主先期完成一定基础工作，包括可行性研究、初步设计方案确定等，性质上趋向于施工合同条件。

而对于技术要求高、带有一定工艺特性、含有大量非标设备制造的石油、化工、能源、冶金等工业EPC项目，因其存在资源能源的地域特性、工艺路线选择、工艺与所在国技术标准的适用以及承包商设备制造能力等问题，项目的技术方案常带有一定的排它性工艺专利性质，承包商不可能自费进行巨大的前期工艺研究投入，业主也难以事先确定技术方案的优劣。因此，实际运用中业主一般采取双阶段选择法，即先定向邀请较少数量的潜在承包商，对项目核心指标提出要求(包括产能规模、产品方案、产品性能、能耗及排放指标等)，双方在报价前期共同进行工艺方案的可行性论证，业主比选确定后，再与承包商议标确定项目总承包价格。一般此情况下，上述前期工作承包商都是有偿提供服务。

如果在某些国家及地区，当地法律法规要求项目必须在初步设计获得政府审批后才能进行总承包商招标，那么业主的前期工作还需进一步延伸，而此时业主的前期资金投入已很大，不太可能再另行更换承包商，这是承包商的最大优势之一。

另外，基于EPC项目一般资金需求较大，业主在总承包商选择时，往往附带有一定的融资要求，因此更进一步局限了业主的可选择范围。

因此，国际EPC工业项目实际运用中较多采用的是议标方式，虽然面临着较施工合同条件更高的实施风险，但在合同签订早期，承包商还是掌握一定的有利条件。若业主此时弃用承包商的工艺或设计方案，将丧失大量前期投入，所遭受损失比承包商更大。所以在合同价格协商时，承包商应尽量利用好相关的优势条件，尽可能将价格风险提前预估齐全。但即便是这样，也是要预估好业主的承受能力，对不同承包商工艺方案之间的优劣势做出正确判断，对自身优势条件做出合理评估，先机后动，以免丧失主动或最终弄巧成拙。

2 EPC合同价格测算的主要影响因素

一般而言，影响EPC合同价格测算的主要因素有以下几点。

2.1 对象国的市场条件

不同的国家和地区，其市场的成熟程度差别很大，因此报价之前，对对象国相关状况进行调查研究是必不可少的，不单要对项目的现场进行考察，还要对当地的政治、经济、文化、法律、市场环境等各类情况进行深入细致的摸排调研，具体包括：

1)项目基本情况及业主、相干人背景。

2)当地对外籍建筑企业经营条件的政策规定。

3)当地劳工政策及劳工水平、工会介入状况及外籍劳工准入限制。

4)当地建筑管理的法律法规及行业管理规定。

5)当地施工资源状况：包括设备材料的制造及供应能力、施工机具的租赁或购置条件、专业分包水平、物流能力、基本生活设施条件以及能源供应条件等。

6)当地工业发展现状及市场条件。

7)当地地质、水文、气候等自然条件。

8)当地法律、安全、环境等社会及人文状况。

9)财经政策及管理规定：包括外汇、税收、保险、银行。

10)当地海关进出口的相关规定以及签证政策。

11)当地中资企业经营现状调查。

12)其他有关情况。

当地市场的调查研究是项目报价的必要工作之一，考察工作的详尽程度，很大意义上决定了项目报价能否成功。因此在考察前，应该制定详尽的调查预案，确定调查方向及获取信息的途径，可以通过实地走访、求助大使馆经参处或与当地中/外资企业、当地建筑公司沟通等多种方式获取信息。同时，对于所在国与国内的价格指数差距也要有一个大致的预估。

2.2 合作分包商的下游价格

对于某些专业化或大型的国际工程公司，由于拥有行业内长期的专业经验，价格测算相对容易和准确。但对于一些行业跨度广、自身专业能力有限或首次进入对象国的承包商而言，如何获得较为准确的报价则稍显困难，这种情况下，提前与潜在的2家～3家专业分包商(包括当地分包商)建立战略合作关系，利用他们的专业能力和市场经验获得较为准确的下游价格，是规避报价风险和锁定实施风险的最有效做法。因此在预询价过程中，可以有限度的让他们参与了解项目相关信息，包括共同进行当地的市场调查。

下游价格的获取方式有两种：一种是先行进行项目分解，确定不同的工作范围和专业分包商，由其各自提交约定范围内的报价，然后总包商汇总加上一定的风险预估及自身利润和管理费后报出；另一种是把自身易控的工作内容剥离，由分包商报出除此之外的EPC集成总价，总承包商比选及参照后再报出。两种方式各有利弊，但相对而言，前种方式易束缚总承包商在合同签订后的再选择范围，后者对于总承包商而言则相对进退自如一些。

需要注意的是，在潜在分包商选择以前，需要对他们的资信能力及施工经验进行研判，防止因下游能力不足而造成总包商误判出现重大失误。

2.3 同类项目的实施经验

报价前，应尽可能搜集同类项目的相关信息，特别是当地的同型工程，并组织实地考察观摩，可通过一定的方式获取其建设费用的构成内容及实施经验，只有多方比较，才可对项目的报价影响因素做出准确的判断和预估。

由于工业项目检验项目成功与否的最终指标是最后的生产线能否打通，以及产品性能、产能、产量等指标能否满足相关标准。因此承包商在进行工艺路线选择和向业主推荐工艺时，一定要尽可能选择那些运用成熟且运行可靠的工艺，要慎用甚至禁用创新工艺，一般情况下，所选择的设计单位，应在业内拥有较为成功的实际作品或成功范例。

3 EPC投标报价的注意事项和策略运用

正式报价前，还应认真研究分析招标文件的有关规定，在测算基础上综合采取包括不平衡在内的报价策略，最大限度的保证承包商利益，具体的注意事项如下。

3.1 要合理估算项目的税务负担

一般情况下，业主都会要求EPC承包商的报价中包含所有税费，但仅仅依靠自身调研，承包商一般都难以对项目所在国的税务体制及税收负担水平进行准确估算，虽然也可以从一些公开渠道查询到主要的税种、税率及税基，但由于多数国家特别是中国企业的市场目的国多是第三世界国家，政府强力攫取现象严重，苛捐杂税众多，因此常常会因预先估计不足而使其成为较大的价格漏洞。在此情况下，可以综合采取以下方式：

1)在合同谈判中尽量争取所有税费由业主承担或实报实销。

2)申明报价中所包含的主要税种，要求未纳入税种由业主按实支付或核销。

3)必要时聘请当地或国际知名的会计师事务所(如安永)提前进行项目的税务策划，以确定合理的税务承担。

4)若前3种方式均难以实现，应尽量在已知税种基础上，增加税费估算比例，或者在不可预见费中另行留置一部分费用予以冲销。

另外，还要认真研究设备材料费、建安工程费等施工类费用与设计、培训、试车、管理等服务类费用在税率上的差异，适当运用不平衡报价策略，以合理的减少税费支出。有些承包商基于合同付款条件，认为设备材料费或者其他前期费用越高越好，能尽早回收资金，这一点本无可厚非，但可能需要付出的是拿合同利润的减少去换取早期现金流，得不一定偿失，因此应认真评估后再确定；还有对于设备材料的出口退税，也应该作为因素之一一并考虑。

3.2 要尽可能的留足不可预见费用

在准确测算建安成本之后，还应适当考虑项目的风险程度，尽可能留足不可预见费，国际工程中一般情况下的不可预见费比例约为10%～15%，但根据项目具体特点又不尽相同。

不可预见费一般包括汇率风险预估、材料价差预估以及可能存在的报价遗漏预估，而对于法律变动所引起的风险一般情况下在合同条件中都可调整。另外，对于合同范围内可能出现的误期损害赔偿和性能保证损害赔偿等违约费用，也应在报价中预估损失。因此，承包商还需要对主要设备材料的物价波动状况以及项目所在国的汇率波动水平做出一定时期的预测。作为国际工程承包商，长期保持对主要能源资源国际现货及期货价格行情的适度敏感性也是绝对必要的。

3.3 要预留有设计再优化的空间

在EPC条件下，承包商承担设计责任，业主对承包商在设计变更方面的控制力相对较低，只要能满足合同事先约定的要求和范围，承包商一定条件下可以根据实际情况进行一些变更或调整，因此承包商在报价时，可巧妙利用价值工程原理，提前规划好设计优化的范围，预留出因此带来的利润空间，但此类预留不宜过大，也不宜过于明显。

3.4 要减少利润项的体现，降低外汇管制带来的风险

大多数第三世界国家为了增加国家外汇储备，会通过政策工具严格限制外汇流出，因此承包商利润除了需要在当地缴纳高额所得税以外，可能还需要承担外汇流出的额外相关费用，作者曾参与的中亚某国EPC石化项目，政府对于外汇流出就有加收20%费用的规定，因此承包商还应该适当加大成本类费用的比例(尽量以非标设备体现为宜)，最大限度的减少利润项目的体现。

3.5 要对应合同付款条件进行报价项组成，尽量增加早期现金流

与前述一样，合同价格项确定时，除了考虑合理减少税务负担外，还应与合同付款条件对应起来，适当增大早期付款金额的比例，这样有利于尽早回收资金，保持较高的现金流。

3.6 要预留出与业主议价的空间

合同价格谈判的过程，实际就是讨价还价的过程，议标谈判尤其如此，承包商在报价中，一定要预留出一定的让利空间，通过主动或被动的降价，在一定意义上体现承包商的诚意，不要给人一口价的印象，那样即便合同最终授予也会使业主产生心理隔阂，造成业主在后续实施期间通过多种方式给承包商制造难题和障碍，影响合作氛围甚至产生恶劣后果。

4 结语

EPC项目合同报价是一项严肃而认真的工作，需要承包商在报价过程中，充分做好有关的调查研究工作，综合利用各种不同的报价策略，最大限度的减少可能存在的风险，只有预控得当，项目的成功实施才能得到根本保障。

[1]张水波，陈永强.国际工程总承包EPC交钥匙合同与管理.北京：中国电力出版社，2008.

Discussion on bidding quotation of international EPC industrial project

Wu Xiaodong

(ZhongxinConstructionCo.,Ltd,Beijing100027,China)

The paper briefly analyzes international EPC industrial project operation status and contractors’ merits and defects, introduces major factors influencing EPC contract pricing computation, and explores bidding quotation matters and relevant strategies application, which will be some help for contractors effectively avoiding risks and achieving expected benefits.

EPC, international industrial project, quotation

1009-6825(2015)01-0231-03

2014-10-27

吴晓东(1976- )，男，工程师，国家一级注册建造师

TU723.2

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