白酒经销商如何加强销售队伍建设

林洁　王平春

摘 要：白酒销售是销售行业的分支之一，白酒销售人员在销售白酒的过程中，需要应用相应的销售知识。在白酒销售的过程中，销售人员的专业素质具有重要的影响作用。因此，加强白酒销售队伍的建设不仅有助于白酒的销售，还有助于白酒生产企业经济效益的提升。通过分析白酒销售队伍建设中存在的问题，提出了加强白酒销售队伍建设的有效措施。

关键词：白酒；消费者；销售人员；经销商

中图分类号：F721 文献标识码：A DOI：10.15913/j.cnki.kjycx.2015.03.082

目前，市场经济的快速发展在一定程度上刺激了消费的增长，销售行业在此过程中经获得了快速发展。从而产品生产完成至流转到消费者手中，需要经历漫长的过程，这段时间即为一个销售的过程。白酒销售市场之所以能够获得一定的发展，是因为其在市场中具有一定的积极作用。现阶段，白酒行业已进入快速转型期，销售模式在互联网的发展过程中也已经发生了巨大的变化。白酒在销售的过程中，销售人员起着决定性的作用，他们支撑着整个销售市场的发展。销售行业的崛起离不开销售队伍的建设，每一样产品从生产直至销售，销售人员在其中的作用是巨大且不容忽视的。

1 白酒销售队伍中存在的问题

白酒生产企业将白酒生产完成直至传递到经销商，这是白酒销售过程中的重要环节之一。经销商最主要的职责是将白酒销售出去，而销售白酒的主要职责又落在白酒销售人员身上。经销商要想在此过程中提高经济效益，就应从根本上加强白酒销售队伍的建设。白酒销售队伍的建设对经销商销售白酒具有重要的意义。但从当前白酒销售队伍建设的实际情况看，其中仍然存在一定的问题。

1.1 难以获得消费者的好感

对于销售行业而言，销售人员在销售任何商品的过程中，应与消费者建立一种良好的关系，这种关系的建立对销售人员向消费者介绍产品，进而向其推销产品具有重要的意义。但从目前白酒销售人员销售白酒的过程中可以发现，白酒销售人员在此环节中很难获得消费者的好感。白酒销售人员在与消费者沟通的过程中，他们所表现出来的专业知识、行为约束能力和基本礼仪等较差，使消费者感觉很不舒服。如果消费者不能对白酒销售人员产生好感，则白酒就难以销售出去，进而直接影响白酒生产企业的经济效益。

1.2 产品介绍与实际不符

目前，销售人员在销售任何产品的过程中，总是希望与消费者尽快达成交易，增强消费者购买的欲望。为了达到消费的目的，销售人员在销售白酒的过程中常会给予消费者一些承诺，比如夸大产品的功效，导致消费者在购买的过程中产生了一定的疑惑心理。但这种消费策略反而容易给销售人员后期的销售带来一定的影响。这是因为产品的质量或性能如何，消费者只要使用过后就会了解。如果使用效果没有达到销售人员介绍的功效，则很容易使消费者产生一种被欺骗的感觉。因此，销售人员给予消费者一些不实承诺，这样的行为反而更容易使消费者反感。任何一种产品的销售，并不是指由销售人员向消费者提供虚假承诺而形成的合作关系。销售人员在与消费者沟通的过程中，要让消费者感受到诚实、诚信和真实。

1.3 沟通方式不恰当

销售人员在与消费者沟通的过程中，沟通方式对两者之间的合作具有重要的影响。如果销售人员在销售的过程中没有采取恰当的沟通方式，则可能直接导致合作失败。从白酒销售人员的销售情况看，销售人员的沟通方式是销售过程中的最重要的因素。目前，部分白酒销售人员在销售的过程中常存在的行为有：部分销售人员在销售白酒的过程中常自说自话，无法与消费者之间形成良好的沟通；部分销售人员无法与消费者的思路保持一致，在向消费者介绍产品的过程中，无法将产品的关键信息转达给消费者，导致在与消费者沟通的过程中，造成信息浪费，消费者无法了解产品的核心信息。产生上述现象的主要原因是销售人员在销售产品的过程中没有采取恰当的沟通方式，进而使消费者流失。

1.4 重大客户，轻小客户

销售人员在向消费者介绍产品的过程中，常带有倾向性地选择客户，人为地将客户划分为几个不同的等级。白酒销售人员也不例外。他们在向消费者介绍产品的过程中常重视大客户，轻小客户，导致部分白酒生产企业流失了大量的小客户资源。造成这种现象的主要原因是销售人员在销售白酒的过程中没有统一、平等地看待消费者，进而导致消费者在消费的过程中无法获得平等的待遇。

2 加强白酒销售队伍建设的措施

在销售市场日益变化的背景下，销售者的任何行为都会对其所属企业造成严重的影响。因此，白酒生产企业应重视白酒销售队伍的建设，提高白酒销售队伍的素质。只有这样，才能真正做好白酒销售工作，才能给在微利时代下的白酒生产企业带来更大的经济效益。

2.1 建立考核和激励机制

从企业的发展过程看，要想提高企业员工的工作积极性，就必须建立完善的绩效考核和激励机制。经销商在销售白酒的过程中，要想做哪方面的工作，就应考核哪方面的内容。白酒经销商应依据销售人员素质和能力上的不足，建立健全各项管理制度、激励制度和考核制度。通过制订制度，明确企业员工的岗位要求、职责要求、工作内容和工作程序等，从而约束和规范销售人员的行为，提高销售人员的销售能力。销售人员在销售产品的过程中，如果只按照相应的终端要求和终端需要销售，则只会促使销售人员以走马观花的形式销售产品。因此，白酒经销商通过制订考核制度，加强对白酒销售人员的管理，可以最快的速度提高销售队伍的整体素质和能力，从而提高企业的盈利水平。比如，生产企业可通过一定的方式将相关事项传达给消费者，使消费者与白酒经销商之间形成一定的沟通，也使经销商在销售产品的过程中了解销售人员在销售产品中的各种行为。

2.2 加强能力培训

通常情况下，经销商可以培训的方式提高销售人员的销售能力和素质。在培训过程中，销售人员会形成一种共同的价值观，促使他们在销售过程中带有良好的价值观，从而使他们的销售素质和销售技能得到很好的提升。从某些角度上看，只有销售人员的销售素质和销售能力提高了，经销商的盈利水平才会提高。因此，经销商应加强对销售人员素质和能力的培训，且销售培训必须具有长期性和持续性，培训过程中必须具有针对性和有效性。

白酒经销商在销售的过程中，应根据自己品牌的特点开展培训模式。笔者认为，白酒经销商的培训模式可以按照以下2点开展：①聘请专业的营销专家主持培训。营销专家通常具有充足的销售经验，对销售中可能发生的情况有属于自己的营销模式。通过专家向白酒销售人员讲授专业知识，可提高白酒销售人员的销售能力。②开展体验式培训。白酒经销商可开展体验式培训，并在每天的晨会中邀请领导现身说法，从而使白酒销售人员深刻感受到集体和团结的力量。

2.3 促使白酒销售队伍向农村发展

白酒生产企和白酒经销商在销售白酒的过程中，不应将销售视线仅集中在城市，应充分挖掘农村销售市场，将农村销售市场的路径扩展开来。只有这样，才能开启白酒销售的新道路。目前，电商发展迅速，白酒经销商应抓住这一销售机遇，使白酒销售向农村市场发展。电商对经销商的发展具有一定的促进作用，白酒销售人员积极利用电商模式可对其销售具有一定的促进效果。现阶段，农村是正在兴起的地区，农村市场发展的宗旨就是“引进来，带出去”。白酒经销商在将相关产品引进农村的过程中，还能将相关的农产品带出去。农村是一个酝酿成型的市场，事实上，农村电商的概念比4G、5G概念更加实用和具有经济性。由此可见，农村是一个极具发展潜力的市场，而将白酒销售引入农村也必将是一条具有经济性的新道路。

3 结束语

综上所述，在市场经济快速发展的过程中，白酒经销商应根据自身的实际情况，选择适当的销售方式，将产品销售给消费者。这样不仅能提高生产企业的经营能力，还有助于销售人员各方面素质和技能的提升，从而促进白酒市场的扩大。

参考文献

[1]张养志.创新是西部国有企业摆脱困境的关键[J].甘肃科技，2012，13（Z1）：78-79.

〔编辑：张思楠〕