丁家宜“没落”后记

庄小洁

随着科蒂集团于2014年6月3日正式宣布停售“丁家宜”系列化妆产品，“丁家宜”这个曾经红极一时的“中国美白化妆品领域的鼻祖”结束了它起伏不平的17年生涯，成为了中国又一个“没落”的民族品牌。

作为一家行业媒体，我们想通过那些正在或者曾经与“丁家宜”命运休戚相关的人们的感受，来还原一些曾经的事实，同时希望带给政府的决策者、行业的从业者以及广大消费者一些提醒、一些建议，甚至是一些警示。

应受访者要求，文稿中有不便透露姓名者均使用化名。本文在以下分为不同小段来分别呈现“丁家宜”品牌创始人丁家宜教授、各经销商、“丁家宜”员工及消费者，对于“丁家宜”当初被卖掉和如今被埋灭的问题所表达的看法和感受。

“丁家宜“品牌创始人丁家宜教授的感受

“丁家宜”品牌的前身叫做“帝爱”，起源于江苏南京。其美白产品是由当时正执教于中国药科大学的老师丁家宜带领其团队于1995年研发而成的。因为产品中添加了人参活性细胞因子，所以取名“帝爱”意指DNA，取其谐音。“帝爱”产品刚上市时效益不是很好，后续又欠了不少外债，就在企业处境最艰难的时刻，以庄文阳为代表的台商加入进来。众人认为“帝爱”名字不太好听，丁家宜是产品的创始人，用他的名字来命名显然更合适。但丁老师当时不是很情愿，因为他担心这个品牌如果做不好对他自己、对他所在的中国药科大学都会造成不利的影响。结果众人没再征求他的意见，就直接到工商部门注册了“丁家宜”。此后“帝爱”便更换成了“丁家宜”的名字。

以庄文阳为代表的台商不仅为企业带来了资金，还带来了非常新潮的营销方式。通过庄文阳们的精心策划，“丁家宜”产品没过多久便凭借其独特的经营方式，红遍了中国的大江南北。此后“丁家宜”产品由之前的单一化发展到多品类，市场也从南京扩展到了全国各地，销售额实现了从几百万到几千万再到几个亿的飞速增长。曾经一度“丁家宜”产品在多地出现了排队抢购的热潮，于 2007～2008年间达到了其发展生涯中最辉煌的顶峰。然而当繁华转身衰落也相形而至。大量的广告投入以及经销商的库存堆积，导致“丁家宜”的资金流出现了很大的问题，尽管“丁家宜”的外表依然光鲜亮丽，但内部已是问题重重。

可以说科蒂集团是在“丁家宜”开始走下坡路的时候出重金购买了“丁家宜”。而此时的“丁家宜”创始人丁家宜老师早已是被搁置于局外的人，没有人征求过他的意见卖还是不卖，如同当初众人用他的名字替换掉“帝爱”那样。

面对目前“丁家宜”品牌被科蒂集团彻底抛弃的问题，今年76岁的丁家宜教授感慨万分，言语间流露出痛惜之意。丁教授认为“丁家宜”品牌于他而言，就如自己一手养大的孩子，但因为后期发展中的种种因素，他不能具有主动权，但从内心深处他从没有放弃过它。他认为如果当时庄文阳不是选择卖掉“丁家宜”，而是能及时调整思路，则如亡羊补牢犹未为晚。就好比是你抚养一个孩子，他出现问题了，你应该积极想办法去解决去救治，而不应选择抛弃他卖掉他。那个时间如果庄文阳可以重振士气，给众人以信心，那么“丁家宜”的结局一定会比今天好。但是人各有志，庄文阳是一位商人，当然要以利益为重。当时科蒂集团出价18个亿，对庄文阳来说，这么大的馅饼他怎么舍得放弃呢。而科蒂集团通过收购丁家宜得以在美国上市，股市的大幅增值比起这区区18个亿来说，当然是大赚了一笔；加之把丁家宜现成的渠道拿来用作发展自己的产品，他们早已就捞足了本。所以科蒂集团在收购“丁家宜”之后会表现出一副无所谓的态度， “丁家宜”发展的好坏对于他们来说根本不会在乎，所以“丁家宜”落得今天这样遭遗弃的下场也是早就注定了的。

“丁家宜”卖与科蒂集团，不论对庄文阳还是对科蒂而言属于各取所需，是件双赢的好事情。但这种双赢的代价是建立在对中国市场的伤害、对广大消费者的伤害、对那些兢兢业业跟着“丁家宜”打天下的“丁家宜”员工和经销商的伤害。庄文阳带着18亿元的重金回了台湾，可有曾想过这些人，是他们创造了“丁家宜”品牌的价值，但有谁顾及过他们的感受和他们今后随之要被改变的生活。

但目前最令丁教授陷入困境的事情是他们当年辛苦研发出来的用人参活性细胞技术培植出来的人参活性细胞原料，这个作为“丁家宜”产品最核心的成分，目前搁浅了。随着“丁家宜”系列产品的停产，这款原料再无用武之地，如果放弃它，大家当然是舍不得，但如果不能被应用，高额的培植费用将是一个很大的压力。

对于“丁家宜”遭埋灭，丁教授感觉很无奈，因为现在这个品牌的所有权属于科蒂集团，谁都无权赋予它重生的权利。只有一种可能性兴许丁家宜还可以起死回生，那便是如果我们的国家对此类问题能给以重视，通过政府出台相应的文件进行协调，让丁家宜重新回到我们国人的手中，那么“丁家宜”或可以有一线生机。

“丁家宜”品牌代理商们的看法

茉莉是“丁家宜”在中部地区的某省级代理商。自1996年开始代理“丁家宜”产品，用她的话说是和丁家宜同时起步一起成长，曾经同呼吸共命运过。提起当年跟庄文阳们一路开拓市场时所付出的艰辛，茉莉的声音几度梗咽。那时的茉莉还在一家国营单位工作，职位、待遇都不低，可“不安分”的她总想出去闯一闯，来证明一下自己的能力。恰逢“丁家宜”在找省级的代理商，茉莉便一手接了过来，而茉莉之所以做了这个决定，最主要的因素还在于被庄文阳的热情和诚恳所打动。拿下“丁家宜”的代理权后，茉莉便带领着几个人到全省各地跑市场。因为是新产品人们普遍都不接受，茉莉她们苦口婆心，费尽唇舌一家家地去说服，夏天顶着四十多摄氏度的高温，冬天迎着刺骨寒风，风里来雨里去，去开拓着一家家店铺。尽管每天的工作很劳累，但庄文阳在他们身后所给予的关怀和支持令茉莉们备受鼓舞和感动。那时庄文阳经常会随着他们一起去开发市场，大家同吃同住，一起分担其中的艰辛和喜悦，那段“幸福时光”至今茉莉留恋回味。也就在那一年，为了能够全身心地投入“丁家宜”的市场推广工作，茉莉毅然辞去了她在国营单位的那份“铁饭碗”。endprint

通过茉莉们、庄文阳们、中国药科大学的研发和生产人员们“拼了命”的努力，“丁家宜”终于不负众望，于2007到2008年间达到了年销售额超过6个亿，并拥有两万多个销售网点的辉煌成绩。正当茉莉们沉浸在分享收获成果的喜悦当中时，2010年公司内部传出庄文阳要卖掉“丁家宜”的消息，茉莉们犹如迎头被泼了一盆冷水，一时不知如何是好。在那天庄文阳亲自过来告诉她决定卖掉“丁家宜”时，茉莉哭了，庄文阳也哭了。在科蒂集团正式接手“丁家宜”后，茉莉退出了跟“丁家宜”的合作。因为茉莉认为连庄文阳都会变化，那远来的外资方更是无信任可谈。

虽然退出了“丁家宜”，但茉莉仍在时刻关注着“丁家宜”的消息。她认为在“丁家宜”与科蒂的交易中，最大的获益者是庄文阳，庄文阳把大家共同打下的江山，卖了个好价钱，然后独自卷着这笔厚厚的重金回台湾去了；而科蒂接手“丁家宜”后面临的却是大批经销商的退出以及“丁家宜”市场的一滩散沙，严重地说是科蒂花了重金替庄文阳收拾了残局。但这件事也不能怪庄文阳，因为他是个商人，不是企业家，商人总是把利益放在首位的。

孙坚是“丁家宜”在东北地区的某省级代理商，他从1998年开始跟“丁家宜”的合作。丁家宜”在当时属于市场的一个新品牌，开拓市场时所付出的艰辛至今令孙坚难忘。但孙坚看待“丁家宜”卖身科蒂集团的态度却与茉莉有所不同。孙坚认为“丁家宜”在2008年以后就开始走下坡路，“丁家宜”总部为给外界展示出一份“漂亮的市场报表”，运用高压政策冲刺业绩，拼命让各个经销商们压货，那时几乎每家都积压很多库存，市场陷入了疲软状态。庄文阳选择在这个节点上以18亿的价格卖与科蒂集团，是他最大的聪明，他通过10多年的辛苦给自己赚了一大笔钱也算值了。至于科蒂集团他们不了解我们中国的行情，它以为“丁家宜”的渠道拿来就可以用，其实根本不是那么回事，庄文阳都走了，谁还做“丁家宜”啊。

“丁家宜”前高管们的 观点

徐明曾经担任“丁家宜”某系列产品的营销总监，在 1997年加入了丁家宜。在徐明看来，“丁家宜”的失败是必然的。所导致的原因有以下几个方面，首先是品牌创立之初缺乏一个明确而清晰的规划，只是靠一股热情去拼搏，所以当市场真正发展壮大了以后，没有了相应的管控能力，一时乱了阵脚；再者就是“丁家宜”产品的定价问题，就拿洗面奶来说，一支的售价是20～30元，做活动降到每支10元，尽管当时的销量很大，但除去大量的广告、代言费及其他费用外，厂家利润微乎其微。又因为要配合总部冲销量，经销商们积压了太多的库存，为了减少库存的压力，各地纷纷甩货，这样造成了经销商利润空间的微薄，大家也就逐渐失去了积极性；其次是“丁家宜”产品的创新能力迟钝。公司把大把的钱投入到广告当中，而忽视产品的继续研发创新。这种以销售为龙头的主导思想，令“丁家宜”越来越类同于市场其他产品，失去了自己的优势，后期在市场“拼概念、拼口号”的大环境下，又没有及时更新概念所以逐渐落后于市场潮流。

在“丁家宜”逐步走向衰落的时候，将“丁家宜”卖给科蒂集团，对庄文阳而言是最佳的选择，而且价格又是非常的理想。但吃亏的是丁家宜的员工和经销商们，钱被庄文阳一个人带走了，而他们面临的是现有生活被打破，重新找工作、重新找产品等等，这一切的一切只能是他们自己来承担；对于科蒂集团来说，其实是哑巴吃黄连有苦说不出，这归根结底是外资企业太注重数据的缘故。他们太不了解我们国内的市场，有时候近乎是盲人摸象，他们看重“丁家宜”众多的销售网络，岂不知在我们国内打开市场的成本并不高。例如眼下的“恒大冰泉”卖矿泉水，开发全国市场也仅只花费了两千多万，而科蒂是用十几个亿买下的全国市场，其实际有效利用率有多高，只有科蒂自己知道。

徐明认为，科蒂目前放弃“丁家宜”的做法是正确的。当初庄文阳拿到科蒂支付给他的钱款后，没停留多久便回了台湾。随着庄文阳的离去，不少员工也陆续离开了“丁家宜”，再加上众多经销商的退出，导致科蒂集团的后期工作进展得很不顺利，从2011年正式接手“丁家宜”到今年6月宣布停售，徐明估计科蒂集团的亏损至少要在30个亿左右。

消费者的无奈

今年40多岁的王女士，家住江苏南京。她从20几岁起就开始使用“丁家宜”产品，从最初的洗面奶、美白乳液、防晒霜，到现在的人参水活产品，之所以一直以来使用这个品牌，一方面是它的价位合适，另一方面是其中蕴含着诸多情感的因素。这里面有她拿到第一份工资买的那套“丁家宜”套装送给妈妈作礼物的记忆，也有她与曾经恋人的点滴时光回味，这十几年来每天早晨起床后，晚上睡觉前，她都习惯了用“丁家宜”洗面奶洗干净脸后，涂抹美白乳液再涂上美白霜的享受感，它们伴随着她从青年走到了中年。

而今听到丁家宜要停售的消息，她心里空荡荡的，不知道当某一天买不到“丁家宜”时，她该选择什么样的产品来代替。

编者按

随着时间浪花的冲刷，也许用不了多久“丁家宜”在市场的印迹就会被淹没，然后从人们的记忆当中消失。如果单是记录一下其曾经的过往，那么本篇文稿的推出似乎有点似昨日黄花。可如果我们透过“丁家宜”这一事件来反观我们国家目前化妆品行业的现状，便能在其中找到一些可借鉴之处。

从20世纪80年代开始至今，是我国化妆品行业的一个飞速发展期，一大批的国内品牌借着这股东风扶摇直上，刹那间这个领域变成了一座掘金之地，一夜之间造就出大批被外界戏称的业界“土豪”。而今纵观市场，放眼望去，是一队又一队旗帜的倒下。一些品牌虽然还活着但却早已随了外姓，小护士这位当年行业的前三名在其成立后的第11年卖于欧莱雅；大宝在其17岁之际卖于强生；美即同样是10岁卖与欧莱雅等等。这些曾经辉煌一时的品牌何以逃不脱或倒闭或外卖的结局，归根结底在于品牌领导者创办品牌时的初衷，太多的人把这里当做是掘金之地，赚了就走的思想令其在品牌的建设中没有规划没有坚持，缺乏一颗真正打造品牌的责任心，这里引用一位业界人士的形象比喻，“老板们用养猪的思想来养大品牌，然后卖个好价钱”。

如果单从利益方面来讲，这也许真的是一条快速致富的好途径。但是这种“卖孩子”或“卖猪”的行为于我们的国家，于我们的市场环境均会带来不良的影响。这些所谓的“成功案例”会让更多的行业人士去效仿，大家不再为打造品牌的长远发展而去努力，而是采用“快速增肥”方法把品牌养大，然后卖钱渔利。这种行为会激发起更多人投机取巧的不健康心态，会给我们这个亟需规范健康发展的行业注入负能量，严重影响我国化妆品行业向前发展的脚步，同时制约重建消费者信任体系的建设。

当前习总书记提出经济转型的发展战略，就是要抛弃一些错误的发展思路；抛弃那些粗放式的发展理念；抛弃那些只顾眼前不顾长远的错误思想；抛弃那些只看重经济利益而忽视社会责任的狭隘意识，在当前我们要站在新的起点上，把握好我国经济发展的新形势和新大局，着力规避以往发展过程中形成的带有历史局限性的陈旧观念，在谋发展、定战略上，勇于承担更多更大的责任，为我们中华民族伟大复兴，为中华品牌叫响世界做出我们的贡献。endprint