山东平原一个果农卖枣难的启示

任善军 (山东省平原县林业局，253100)

山东省平原县恩城镇东于村一个村民在自家地里种了8亩的中华大梨枣，通过精心管理，2014年产鲜枣5000千克，在当地成片栽植梨枣的只有他一家，可谓“蝎子粑粑独一份”。按理说梨枣园见枣了本是高兴事，销售应该不成问题，可他怎么也高兴不起来，低价销售舍不得，高价销售不抵冬枣。虽然通过林业部门帮助他联系了加工企业和枣销售商，最后5000千克中华大梨枣也没有卖出去，这给我们如下启示。

1 卖枣难原因

1.1 重生产，轻销售

果树生产者市场意识弱，思维上依然重生产、轻销售。枣生产虽然面临诸多自然灾害的风险，殊不知市场风险更大。梨枣是鲜食果品，等枣果采收再找销路，为时已晚，完全处于被动，殊不知未雨绸缪。

1.2 果农甄别判断力弱

市场和消费者喜欢什么果品，就选择栽植什么果树。对宣传要听，但更要有甄别地听，不要盲目跟风。要有审慎思维，种果树也是投资，况且果树是多年生经济作物，不像粮棉那样今年不行明年换，发展果树生产及相关产业也要有风险意识。发展果品生产，首先要考察市场，要摸准市场和消费者的脉搏，选择栽植适销对路的果树。

1.3 果品销售方式单一

我们的果农，甚至我们的管理者，认为果品销售的主要方式是自己到市场零售、批发给当地的果品商贩，坐地等客。销售只限于当地，没有放在全球视野销售果品，销售范围局限性大，这在一定程度上造成卖枣难。

1.4 果业管理部门服务滞后

当下是建立服务型政府，果农需要什么，果业需要什么，政府服务都要跟进。通过这一事件，说明我们还缺乏有影响力的产地果品市场，这里有两层含义:一个是实体性的产地果业专业批发市场，一个是虚拟的产地网上果品市场。而且网上果品销售范围更大，面对的是全球的消费者。当地消费者不喜欢吃梨枣，其他的消费者可能就喜欢，国内的消费者不喜欢，可能美国、英国的消费者喜欢。

2 避免卖枣难的办法

山东省平原县现有经济林面积3.23万亩，年经济林产量2.3万吨。近年来，山东省德州市出台了振兴果业发展规划，2015年中央一号文件提出发展林产业和特色经济林，果业发展迎来新的机遇，果园自2010年每年新增面积1000亩以上。百通物流、颜明伟等民间资本涉足投资果业，果业合作社、协会等广泛参与，果树生产与果园生态观光，果树生产加工和工业观光，果品品牌创建、标准化生产、三品一标认证和果品质量安全等三大产业融合，成为平原县新一轮果业发展的新常态。如何避免再次出现高洪涛卖枣难事件，促进果业健康快速发展呢?笔者认为有以下几点。

2.1 培训果业参与者

加强对果业管理者、果农、合作社、基地等果业参与者培训，培养适合市场经济需求、懂市场、专业化、具有终身学习意识的果业管理者和参与者。培训内容不仅包括生产技术，也应有市场及市场营销，以提高果业参与者的适应市场理性发展能力、市场风险防范意识和市场营销能力，拓宽营销渠道。

2.2 做好产业规划，培育选择适合市场需求的果树产业

相关部门根据当地的自然条件和市场需求，结合一村一品或一乡一品发展规划，对整个果树产业链条进行规划。栽植适销对路的果树树种和品种，不但规划发展鲜食果品，也要规划发展加工果品;不但要规划生产，也要规划好加工业、贮藏、销售;不但要规划品牌创建引领、果园生态观光，也要做好果品质量安全规划;不但规划第一产业，也要规划好第二、三产业。

2.3 扩展销售渠道

建设产地市场体系，开展电子营销售，开拓网上、网下2个市场，寻求适合市场需求的果业营销新模式。2015年中央一号文件，提出“创新农产品流通方式，加强农产品产地市场建设，支持电商、物流、商贸、金融等企业参与涉农电子商务平台建设，开展电子商务进农村综合示范”。平原县目前还没有专业果品市场，果业管理部门应未雨绸缪，紧跟市场步伐。应谋划筹建年交易额亿元以上的果品专业批发市场1处，建设集宣传、销售、信息采集为一体并与全国主要果品销售市场联网的平原果业电子信息平台1个，鼓励更多的果树生产者、合作社、协会等加入，开通果品电子商务，与平原果业电子销售平台联网发布供求信息，积极开拓网上、网下2个市场，利用好国际、国内2种资源。