陈列技巧对服装购买力的影响探析

栾龙威

（韩山师范学院 陶瓷学院，广东 潮州 521041）

陈列技巧对服装购买力的影响探析

栾龙威

（韩山师范学院 陶瓷学院，广东 潮州 521041）

随着人们消费观念的不断改变，服装陈列越来越被商家和消费者重视.它以独特的艺术感染力和各种抓住顾客眼球的陈列技巧，时刻引导消费者增强购买欲望，发生购买行为，从而提升购买力.本文以三种不同的服装陈列技巧为切入点贯穿全文的主脉络，分别对“让陈列突出看点”、“打造专题橱窗”、“营造店内氛围”三个陈列技巧因素进行阐述，以此论证服装陈列技巧对服装购买力所起的引导作用.

服装陈列技巧；服装购买力；橱窗；氛围

陈列是一门古老的艺术行为，它自产生开始就充当着一位无声的推销员，有着强有力的媒介作用.这门综合的艺术，集合了艺术性，宣传性，导向性和真实性等特性，成为消费者最能感受到的时尚艺术.

服装陈列是借用人模，灯光等道具以向消费者传达商品和品牌文化为目的对服装以及服饰品的展示.服装的品牌，服装陈列的好坏，服饰商品打折促销信息，店内导购的介绍引导等相关因素均成为影响顾客进店从而发生服装购买行为的因素，而决定这些因素的关键是是否能够达到“吸睛”的目的，笔者在此将这些因素归结为陈列技巧.在服装陈列中能够吸引消费者“眼球”的陈列技巧有很多，主要有“让陈列突出看点”、“打造专题橱窗”、“营造店内氛围”三个方面，这些陈列技巧在服装陈列对服装购买力的影响中起到举足轻重的作用.

1 让陈列突出看点

服装的陈列形式有很多，通过不同陈列形式的装点可以使静止的服装瞬间变成顾客关注的目标，不同的服装品牌，使用的灯光、道具和色彩不同，会产生不同的陈列效果，从而给消费者留下不同的视觉感受.为了尽可能增强购买力，服装陈列应具备能够让商品突出看点的陈列技巧：

1.1通过突出服饰品的功能、特性来增强顾客的亲切感

商品营销过程中，顾客在面对商品时所产生的一系列意识活动称为“AIAD”，即(注意)Attention、兴趣（Interest）、行动（Action）和愿望（Desire）.由此可见，通过好的陈列方式来渲染服饰品的功能和特性，能够调动顾客的兴趣从而产生购买欲望.运用广告宣传、各种道具和场景的布置，使服饰品的功能展示和特点以陈列的形式淋漓尽致的表现出来，做到主题突出、目标性强、有影响力，从而让商品本身与顾客沟通，增强顾客的亲切感，起到引起顾客兴趣和好感的作用，增强购买力.

1.2讲求形式美，给顾客良好的视觉体验

服装陈列在品牌专卖店或大型商场中均有体现，这些场所一般都是一些中型或者大型的三维立体空间，所以服饰品的陈列要依据平面和立体的不同布局来设计，力求运用对称、均衡、节奏、韵律、对比、夸张等形式美法则.由于陈列的具体风格较难厘定，因此在具体陈列时还应根据不同的服装风格和展示场所进行分类处理.例如可以系列化陈列的商品就根据服饰品主题、风格款式、面料、色彩等相同之处精心挑选分类之后进行系列化陈列，这样的陈列错落有致、异中见同，可以使顾客获得全面的、系统的视觉印象；再如在服饰品色彩、质感配合空间灯光投射可以采用对比的陈列手法，使被陈列品主次分明，视觉感突出，给人一目了然之感；还可以通过服饰品各种元素的组合排列，营造一种犹如音乐旋律一般的节奏和韵律，从而给顾客良好的视觉体验，顾客光临店面时，产生良好的视觉体验之后，才会根据自己的判断，做出购买与否的决定.

1.3打造奇异、另类的橱窗，达到“吸睛”的目的

服饰品陈列中，很大一部分是橱窗的设计，橱窗是品牌的门脸，利用好的橱窗设计来达到“吸睛”的目的也尤为重要.在橱窗设计中，经常会听到这样一句话“你只有10秒钟的机会”，因为一般的橱窗设计总长为8米，顾客行进这8米的展示空间通常需要10秒，所以在这10秒之内达到“吸睛”的目的，便成为了橱窗设计的关键.很多设计师会采用奇异、另类的设计手法，运用打破常规的思维方式，将反常规的元素拼凑在一起，追求新颖、另类来赢得顾客的关注，加强顾客对品牌的印象，深化记忆.

1.4连带陈列，激发顾客成套购买欲望

众所周知，服装都会配有各式各样的配饰，诸如穿西装要佩戴领带才更加正式，晚礼服都要佩戴礼帽和手套才算得体.服装陈列时，也可以把相关的服饰品兼顾搭配的整体性和协调性搭配成套依次陈列.例如女士外套可以搭配配有毛衣链的毛衣，下装同时展示冬季短裙和高筒皮靴，以此作为成套的商品共同展示，这样可以向顾客传达信号，激发顾客联想自己家中类似的商品或者直接启发顾客配套选购，从而产生成套购买的欲望.

2 打造专题橱窗

橱窗设计是现代服装陈列中的重要组成部分，也是服装陈列的一个重要陈列技巧.橱窗设计是运用各种艺术手法将服装的品牌内涵极其艺术属性用橱窗的形式展现出来，从而向消费者传递品牌信号，吸引消费者进店并诱发购买行为.橱窗设计的关键是要向消费者传达品牌的内涵和产品的特性.好的橱窗设计应做到让产品自己说话，靠自己发出的信号因素来调动顾客的情绪，争取与顾客的心理产生共鸣，并且获得顾客的认知和认同，从而起到促进销售的作用.

2.1设定场景，让服装成为场景中的角色

所谓设定场景，是指设计师在做橱窗时，可以根据品牌内涵和本季节或款式想要表达的主题既定一个合适的场景，可以是休闲场景，也可以是运动场景亦或购物场景等生活场景，这时商品自己就成为这个场景中的角色，通过对商品的场景式陈列，可以向顾客直观的展现出该商品在生活场景中所属的功能性意义，让顾客感受到使用该商品的情绪.现阶段生活都是飞速发展的，把各种现阶段人们所感受到的生活方式用生活场景的形式展现在服装橱窗中，让顾客身临其境，通过这种场景信号还原生活的本貌，调动顾客感官，将场景展现内容和生活相互联系，进而感受品牌文化和自身生活的相似之处，产生亲切感，从而产生对品牌的认同，达到增加购买力的目的.

2.2设定专题故事，深化主题

随着经济的发展和人们生活水平的提高，服装不再是避寒遮羞的物件，它也随着人类文明的进步开始起到美化人类，传递文明的作用，使人们可以逐渐利用服装满足精神上的享受.用文字载体的形式模拟一个专题故事，并且通过这个故事来统合服装陈列的多种元素，使其表达更具指向性.这是一种很巧妙的服装陈列技巧，同时也对增强购买力有一定作用.一个专题故事的陈列，就必然需要服装和各种专题道具的出现，这时候，服装便成为这个专题故事的主角，所有的道具和场景都是为了突出服装和渲染故事情节，比如童装可以设定一个游乐园的主题故事，青年装可以设定当下流行的艺术主题故事，中老年装可以设定自然主题的故事，这种陈列方式既可以深化主题，又能吸引顾客的注意力.

2.3强化节日氛围，促进销售

节日，是目前销售很火爆的代名词，各种商家都会在不同的节日销售不同的商品，比如端午粽子会火爆销售，中秋月饼会抢购一空等.服装也不例外，随之节日的陈列也成了服装展示的一个技巧.一年中节日有很多，如东方的春节、元宵节、端午节、中秋节等，当下民族大融合的今天，西方的节日也成了人们所推崇的日子，如西方情人节，圣诞节，万圣节等.节日里人们会走亲访友，也免不了逛街购物，商家便会抓住这个机会有针对性的做出各种能够烘托喜庆氛围的商业展示，迎合节日主题，感染消费者，以达到促进消费的目的.比如西方的情人节时，商家会在陈列上大下工夫，想尽办法烘托爱的主题，常用的有红色心形图案或者深表爱意的词语，既浪漫又增加了节日的装饰性.

2.4季节式陈列，彰显各季魅力

服装是季节性明显的商品，服装、鞋、包袋的生产和发布都是适应季节变化的.服装的陈列也需要按照春夏秋冬不同的季节来变化，每一季不但服装推新，服装陈列也应通过新的主题和内容来推新，而且需要提前1—2个月的时间来准备新一季的陈列，从而向顾客传达换季流行趋势和购买新一季商品的信号.比如初春设计师会将陈列的主色调设计为具有朝气的绿色来驱散冬日一个季度的沉闷和压抑之感，给人春意盎然，欣欣向荣的感觉.

3 营造店内氛围

服装陈列是服装品牌的一个新的有力卖点，可是在当今科技迅速发展的时代，顾客的各种需求不一定紧靠店内装修和各种陈列手法就能促成购买力的增加.想要提升服装购买力，必须要让顾客感受到卖场的陈列氛围，这是综合感官方面不可或缺的陈列技巧，尤其在服装店铺当中，应适当通过色彩、灯光、声音和气味等信号因素渲染氛围，使顾客在店中驻足并产生购买欲望.

3.1营造和谐的色彩氛围

色彩是有性格的，不同的色彩有不同的性格，可以传达不同的感情色彩.店铺的氛围设计，色彩也是起着举足轻重的意义.在设计服装陈列时，一定要让整体色彩的设计符合商品和环境的格调，切记不可随意搭配.比如男装店面的色彩应注意选取有体积感和重量感的稳定性色彩，但是在设计时应均衡天花板、墙壁和地面的色块差异，不然会给顾客留下压抑的感觉.

3.2创造唯美的灯光气氛

室内的照明可以直接影响店内的氛围.明亮的店铺会给顾客明快、轻松的感觉；光线灰暗的店铺会给人压抑、束缚的感觉.所以店内灯光安排合理，不仅可以增强陈列效果，还可以吸引客源，让顾客驻足店面时间增加.

3.3设计合理的声音

声音的氛围会对店铺产生积极和消极两方面影响.选择合理应景的音乐会营造很好的氛围，而嘈杂的音乐则会产生不愉快的氛围.选择音乐制造氛围时要根据店铺主推的商品进行选择，比如童装店面应选择欢快的儿歌，流行服装店面应选择当下最为流行或者品牌代言人的歌曲，而高档的奢侈品店铺，应选择有品位的轻音乐，另外，节奏感强的歌曲还会稍使顾客心里亢奋，产生购买欲望.

3.4释放美好的气味

与声音一样，气味同样也是有积极和消极两方面影响.当顾客进入商店内部，如若嗅到美好的气味会瞬时心情愉悦，反之会影响情绪.所以可以在店铺内适当喷洒清新剂或香水（高档店铺），但喷洒时一定要注意适量，不然气味过浓也会使人反感，有甚者还会引起过敏现象.与此同时，店铺内员工也不应该使用与店内环境冲突的香水，这样才能使顾客产生美好的感受，进而提高购买力.

4 结语

服装陈列中的种种陈列技巧虽然看似简单，但是这其中每一个小的陈列点都是陈列师精心设计的，它们既展示了服装品牌的内在精神，又承担着服装产品与顾客交流的任务.不同的陈列技巧有不同的作用，陈列师在做具体的服装陈列时，应根据不同服装或品牌的特点选择合适的陈列技巧进行使用，争取运用各种技巧使陈列总体效果满足顾客视觉、听觉和嗅觉的感受，激发其购买欲望，以达到增强购买力的目的.

〔1〕韩阳.卖场陈列设计[M].北京:中国纺织出版社，2006.

〔2〕毛春义.服装展示[M].武汉：湖北美术出版社，2006.

〔3〕孙雪飞.服装展示设计教程[M].上海:东华大学出版社，2013.

〔4〕陈炜.服装展示设计[M].合肥:合肥工业大学出版社，2009.

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1673-260X（2015）12-0045-02