拉手网治不好宏图三胞的失血症

谌基平

团购用户并没有太大的黏性和依赖性，更多的是即时性需求，消费完了就忘记了。拉手网怎么倒流给宏图三胞？

宏图三胞入股拉手网，意图借助拉手网的“互联网思维”，完成传统零售连锁企业的互联网化。

宏图君，你可知否，团购并非传统企业转型互联网的药，即便吃了，也治不好，这种孤独，不是一个团购网站能懂……

我们且看三胞集团与拉手网的“五拉”协同模式：天上拉地下、线下拉线上、供应链拉客户、吃喝玩乐拉商品、团购拉定制，期望借助拉手网的生活服务类流量共享+团购，将拉手网的线上资源与三胞集团的线下实体资源相结合，深耕O2O领域。

协同战略很美好，但五拉真的能够解决宏图三胞现在的问题吗？

宏图三胞病在哪？

并不是3C用户减少了，而是用户转移了。

转移去哪里了？

到天猫、到京东去了。

3C是一个极为特殊的类目。经过这么多年的发展，3C品牌已经形成了非常强烈的品牌口碑，孰好孰坏，哪个品牌强在哪个细分产品，互联网上自有公道。互联网上的信息流已经完成了“用户教育”，剩下的更多是比较价格以及哪个渠道能够提供更为尖叫的服务。

天猫由于品类的多样性，以及依靠阿里各大产品的信用背书，占据了一定的3C市场份额。京东凭借“正品和物流体验”也逐步崛起。这两家已经逐步建立了购买3C产品需要的决策背书，替代了线下零售点的核心能力。

电商压缩了分销链，能够提供更为低价的产品，背书+低价+体验，替代了传统零售店的大多数功能，请问以宏图三胞为代表的3C连锁品牌，对普通消费者的意义在哪里？

以宏图三胞为代表的3C线下零售企业所生的病，并非在于企业自身，而是市场环境发生了变化，新零售业态在逐渐瓜分用户。

拉手网究竟是什么？

拉手网，早年千团大战的领头羊，首家冲击美国IPO的团购网站，但这些光环早已不再。究其原因是因为战略定位的失误所导致——美团在悄悄地干生活服务团购时，拉手还在大张旗鼓地做实物团购。

拉手能给到宏图三胞什么？

它期望通过现有的“生活服务类团购”拉动用户黏性，把流量转移到3C用户。这种思路类似京东以图书养大3C。

问题是：团购用户并没有太大的黏性和依赖性，更多的是即时性需求，消费完了就忘记了。拉手仅仅利用网站的界面关联，让用户在团购生活服务类时，帮宏图三胞“打广告”，而“打广告”并不能产生销售关联性，并非用户知道，就会购买。

京东卖书本身也只是一个营销行为，但这个营销行为让用户感受到京东的物流和正品体验，从而对京东的服务产生黏性。书是一个非常标准化的产品，质量容易控制，京东只要把控好物流和书本的正品即能很容易满足消费者，让他们信任京东，继而购买其他的产品。

但生活服务类产品并非拉手网本身的产品，它只是起一个倒流的作用，用户体验不好会怪拉手，用户体验好，会把口碑留给落地商家而并非拉手。

当然，依靠拉手的“团购能力”，可以帮宏图三胞完成大量的“团购业务”，可请问宏图君，你接下来是要做一家电商企业，还是要做一家利用互联网“拯救”线下败局的企业？

所以，拉手最强大的这种“团购能力”并不能真正的帮助到宏图三胞完成互联网化转型，反而会让宏图左手打右手。留给他们唯一的出路，就是让拉手的流量落地。

拉手真的具备落地能力？

因为生活服务类产品的特殊性，才有了团购落地的说法。换做3C产品，大部分用户都没有“跨屏”落地的必要性

3C这个已经不能再标准化的品类，哪家做什么强，即便脑子里过不了一遍，互联网的信息流都能够给到足够的参考，更何况随便一个人的身边都是“3C通”，导购的“专业性”已经被“自媒体”所替代。

服务？3C产品有哪些服务？免费配送服务？ 这个倒是一个思路，用户在拉手网下单，宏图三胞的门店作为配送点。

但宏图三胞的门店并非遍布在居民楼和写字楼四周的街边小店，先不说即时配送是否是用户的刚性需要，就从宏图三胞的现有布局来看，明显就支撑不了这项业务。

优惠，折扣？

团购网站最擅长干的就是，积满多少用户减多少钱。这倒是一个思路，但这和线下业务依旧是两条退走路，并没有为线下解决任何痛点问题。

所以双方提出的五拉协同模式里的“天上拉地下”，并非简单地把普通3C用户从团购网站上交个订金拉到线下购买，大多数的3C用户已经不需要通过线下即能完成产品的购买，所以，真正能够拉动用户群到线下门店的应该是“定制产品+特定人群”。

哪些定制产品是需要落地体验的？

企业大规模采购需要定制，他们看重的是“解决方案+价格设计”，宏图三胞如何把 “大客户”所需通过拉手网表达出来，并且传递给企业客户，这是一个难题。

特定人群是指哪些？

对3C数码产品不够了解的用户，它们需要专业的导购，这时候便要求拉手网的信息流具备一定的专业性，帮助用户解决问题，使用户对拉手网产生信任感，才有可能产生线上线下的互动。

宏图三胞作为一家老牌IT企业，线下导购的专业性自然不用怀疑，但对于一家从事团购起家的拉手网来说，它更擅长的是如何通过团购噱头拉到更多的新用户，而非信息流的指引平台;即便是拉手网重塑信息流平台，恐怕这个内容的沉淀时间要花费若干年才能完成，那时候战机早已延误。

从整体的分析来看，宏图三胞要完成互联网的拥抱，不仅仅只是收购一个团购网站那么简单，更重要的是整个商业模式的重塑，让互联网成为企业里的一部分，利用互联网真正帮用户解决在3C用品方面的问题，才能更好地迎接这场新的商业革命。

大多数的3C用户已经不需要通过线下即能完成产品的购买，所以，真正能够拉动用户群到线下门店的应该是“定制产品+特定人群”。