从无心插柳到合作共赢

芦伟

天下大势，分久必合，合久必分，尤其是在投影机领域，生产厂商与代理商之间的分分合合更是司空见惯。而像凯南兴业这样，自生产厂商进入市场初始就一直合作至今且从未间断的实不多见。凯南兴业是国内最主要的投影分销商之一，位列华北区前三甲之列。2009年Vivitek（丽讯）投影机正式进入中国市场，同年5月凯南兴业即成为Vivitek（丽讯）投影机代理商，到目前一直是Vivitek（丽讯）在中国最核心的代理商。

无心插柳

说到与Vivitek（丽讯）合作之缘，北京凯南兴业科技有限公司总经理刘春生用“无心插柳”四个字来形容。

“公司自2004年成立就一直专注投影。在与Vivitek（丽讯）合作之前，代理的是TOSHIBA东芝投影机。但随着2009年TOSHIBA东芝宣布退出投影机市场，公司开始寻找新的合作伙伴。恰逢Vivitek（丽讯）要开拓中国市场，通过了解找到了凯南兴业。”

面对Vivitek（丽讯）这样一个当时名不见经传的投影机品牌，刘春生初始是不太愿意代理的，但碍于情面，不好意思直接拒绝，就提出了条件，好让对方知难而退。

“我说代理可以，但必须是华北区总代理，没想到对方同意了，于是就这样‘无心插柳成就了合作之缘。”

既然接受了，就要好好干，干出个样子，这是刘春生的性格。从2009年6月到年底，仅半年时间就实现1，200台的销售量，对于一个新兴品牌，这是相当令人振奋的成绩。这还只是开始，2010年销量直冲到4，920台，2011年更是突破万台大关，达到10，421台，占到Vivitek（丽讯）全国总销量的1/6，在所有代理商中排名第一。一个区域代理商能达到如此成绩实属不易。

合作共赢

2014年是Vivitek（丽讯）进入中国市场第五年，与凯南兴业合作也进入五年期。五年中两家合作渐入佳境、关系愈加深厚、行动愈加默契。刘春生讲，他对Vivitek（丽讯）的了解甚至比不少Vivitek（丽讯）人员更深。也正是因为了解，进一步坚定了刘春生与Vivitek（丽讯）长期合作的信心。

“凯南兴业能取得好成绩，与Vivitek（丽讯）的技术、产品、服务、售后等优势和对代理商的大力支持是密不可分的。”

刘春生认为，与其他品牌相比，Vivitek（丽讯）优势明显。

一是强大的制造实力。Vivitek（丽讯）为台达集团旗下品牌，台达作为全球制造业龙头企业，拥有过硬的技术和严格的生产规范，与多家国际知名企业合作，为多个品牌代工投影产品。如此背景，少有其他投影机品牌可以匹敌。

二是丰富的产品线。以工程机为例，在2009年仅有2款，到2014年就达到了16款并都在销售中，实现了从入门级别到高端产品全覆盖，充分满足了不同用户的不同需求。产品丰富对于代理商、系统集成商和用户都很重要，因为不少项目会根据需要配备不同档次的投影机，如果采购同一个品牌，会大大减少安装调试维护时间及工作量、安全稳定性更高、采购及后期维护费用会更低。

三是Vivitek（丽讯）有专业的厂商管理团队，强大的技术服务团队，会与代理商一起商讨设计实施项目方案，切实解决问题。同时完善的销售管理体系，会保障每一个合作伙伴的利益。另外还建立了长期固定的投影机方案展厅，让客户更深地了解Vivitek（丽讯）的技术产品实力和应用方案，帮助代理商、合作伙伴更好地销售。

谈了不少Vivitek（丽讯）的优势，对于凯南兴业自身优势，刘春生反而显得有些讷言。这倒不是因为公司特点少，而是作为一个踏实做事的公司、务实的老板，自己夸自己，总感觉显得有点假。刘春生认为自己是一个实在人、实诚人，也可能正因如此，结交下了不少好朋友和合作伙伴，彼此坦诚相待，互相帮助，公司员工团队也十分稳定，业精于勤，成绩持续增长。说到刘总的好人缘，用一个事例可以表明，2014年9月18日北京召开了Vivitek（丽讯）工程案列展示暨北京凯南兴业合作伙伴沟通会。作为一个以北京为主的区域会议，到场系统集成商代表居然达到100多家，这在业内实不多见。

工程案例多 彰显实力强

在众多投影机种类中，工程投影不仅代表着可以获得更高的利润，同时也代表着企业的技术水平。一个完整的工程投影产品线彰显着企业的绝对实力，而层出不穷的工程机成功案例更是可以为企业魅力增添别样的光彩。由于与系统集成商良好的合作关系，Vivitek（丽讯）工程投影机不少知名成功案例出自凯南兴业之手。如2012年24台Vivitek（丽讯）D5510双灯投影成就的洛阳龙门石窟释迦牟尼佛祖幻影秀，炫彩夺目，令人惊叹不已，很多在场观众表示仿佛真的看到佛祖降临，有些虔诚信徒还面对影像参拜起来。

当时户外投影刚刚兴起，用得都是昂贵的顶级投影机，Vivitek（丽讯）能够被采用，凯南兴业功不可没。陵水规划馆的投影应用则充分发挥了Vivitek（丽讯）产品线丰富、团体作战的优势。7款机型（包括单灯、双灯、高分、高亮、超短焦等）共计40台投影机被应用在电子沙盘、弧形幕、半球幕、内投球、地幕及3D电影院等场景。新颖的多媒体展示方式，让观众耳目一新，对城市规划有了更直观的全新认识。此外还有国家广告园区超大4×16米高清4通道融合，航空塔台的虚拟仿真应用等众多工程项目都在运行着Vivitek（丽讯）投影机。

同舟共济 展望未来

成立于2004年的凯南兴业至今已经走过了十个年头，曾经与TOSHIBA、3M、RICOH、EIKI、EPSON、Vivitek（丽讯）等不少国内外投影品牌合作，其中Vivitek（丽讯）是合作时间最长、最为默契的。对于未来，刘春生表示今后会与Vivitek（丽讯）继续携手并进、同舟共济，共同将市场做大做强，进一步满足客户需求，实现美誉度和知名度的双重提升。