吸引众多风投争相注资美国虚商FreedomPop如何获取成功

特约撰稿人|李玉龙

吸引众多风投争相注资美国虚商FreedomPop如何获取成功

特约撰稿人|李玉龙

FreedomPop公司通过模仿模式抢占移动互联网入口，并提供多样化的增值服务以促进免费用户向付费用户转换，最终通过增值业务实现变现获利。

我国移动通信转售业务的两年试点期节点即将到来，对比牌照发放伊始的红火热闹场面，由于一系列众所周知的问题，如今的虚拟运营商业务开展似乎到了发展的瓶颈期。业内众多专家也针对虚商的困境和发展方向献言献策，这里不再一一列举。有道是“他山之石，可以攻玉”，暂且抛开国内移动通信行业的种种现象不提，我们可以把视线转到国外，看看国外同行是如何存活发展的。在这里，美国虚拟运营商FreedomPop（简称“FP”）的经验值得借鉴。

FP是一家成立于2012年10月的虚拟运营商，总部位于美国洛杉矶。FP的股东之一是著名的免费在线通信软件Skype公司创始人尼克拉斯·曾斯特罗姆（Niklas Zennstom）。FP公司的愿景是在信息时代消除各阶层的“数字鸿沟”，希望每个阶层的美国人都能享受到信息时代数字网络所带来的便利和价值。

免费模式引发“鲶鱼效应”

受益于美国互联网产业的蓬勃发展，FP成立之初就获得互联网VC资本的广泛关注并高举“免费”大旗，通过租用美国基础运营商Sprint的LTE网络和Clearwire的WiMAX网络，为美国用户提供免费语音、免费短信、免费数据和免费无线宽带服务。如今中国互联网公司和产品的各种“免费”宣传已屡见不鲜，但2012年FP公司成立之初就决心通过“免费增值”模式提供传统通信服务，作为一条鲶鱼来搅动美国的传统通信行业，并通过免费模式争取移动互联网的入口。

从产品形态来看，FP公司提供包括iPhone手机壳（可以作为移动热点并支持移动设备网络共享）、USB无线上网卡、随身Wi-Fi、手机、家庭网关等一系列产品。

在业务发展模式上，FP公司通过“设备捆绑+免费增值模式”（Freemium），通过提供一定量的免费语音、短信和上网流量来发展用户，目前在美国FP每月提供免费的500M流量、200分钟通话和500条短信，在英国每月提供200M的免费流量。FP公司通过提供多样的增值服务以促进免费用户向付费用户的转换，并最终通过增值业务实现变现获利，这些增值服务包括升级到无限量的语音包、额外的流量包、网络加速、在线杀毒、视频语音信箱和VIP专属服务等。

FP公司成立之初的2012年，约有20%的免费用户转化为付费用户。根据2015年最新的统计数据，FP公司目前的付费转化率约为50%，其中付费用户的留存率保持在80%～90%。作为国内虚拟运营商的从业人员，笔者同FP公司欧洲区CEO Nicolas交流时获悉，约30%的付费转换率就能覆盖免费业务的运营成本，实现收支平衡。在目前FP公司业务结构上，免费业务约占29%，付费数据套餐约占36%，增值业务约占29%。由于采取轻资产的业务发展模式，FP主要通过互联网获取用户，因此单用户的获取成本保持在较低的水平，只有不到5美元，约为基础运营商单用户获取成本的1/80。预计2015年FP公司的美国用户规模将达到100万。这个数字在成熟且充分竞争的美国通信行业是相当不错的。

加大海外市场拓展力度

在美国国内建立成熟的商业模式之后，FP公司又马不停蹄地在海外进行业务扩张。2015年5月把这种“免费增值”的模式拓展到了欧洲，首先同英国的MVNA X-Mobility签署协议，通过该公司的牌照和平台接入英国和记旗下运营商“3”的4G和3G网络提供服务。FP公司计划四季度在欧洲主要国家开展业务。2015年7月，FP公司同马来西亚通信巨头亚通集团（Axiata Group）进行股权合作并成立合资公司，共同拓展东南亚地区的通信业务。同时公司也努力把这模式不断复制到南非、南美等区域。

作为与互联网行业关系紧密的虚拟运营商，FP公司的资本运作也十分成功。公司成立之初就获得VC资本的广泛关注，包括DCM戴盛资本、红杉资本、Mangrove、Partech等；2012年7月FP公司获得A轮融资750万美元，2013年获得500万美元的投资，2015年6月从欧洲风投获得B轮3000万美元的融资，2015年7月获得马来西亚亚通集团（Axiata Group）1200万美元的股权投资。同时FP公司的表现也获得了美国基础运营商的关注，相关的注资和收购传闻沸沸扬扬。截至目前FP已经融资近6000万美元。

在产品和用户发展上做足功夫

审视FP公司的发展历程可以得出以下启示。第一，虚拟运营商行业有别有传统电信行业，需要企业更多从创新方面下功夫修炼内功，无论是产品创新、服务创新还是渠道创新，FP公司的模式创新为公司带来了良好的用户发展和融资回报。第二，关于客服服务，以FP公司为例，该公司客服方式是简单的在线常见问题问答及用户论坛，这种方式不能及时解决用户面临的种种问题招致不少用户的吐糟和诟病。虽然说虚商的移动通信转售是一项轻资产业务，但也不能处处玩“虚”的，在与用户息息相关的客服方面还是要舍得投入，这方面我国部分虚拟运营商已经很健全了。第三，互联网公司进军虚拟运营商行业抱着资本运作的目的也无可厚非，但不能单纯靠资本市场讲故事，还是需要在产品和用户发展上下足功夫。诚如笔者十分尊敬的一位通信行业专家和媒体人所比喻的那样：“巴塞罗那的球衣之所以卖得好，不在于球衣本身，而在于球队的表现。同样的球衣放到另外一只球队上或许就卖不掉。”

值得注意的是，在美国本土，现在阻碍FP公司用户规模发展的一个重要因素是VoIP的网络质量以及Wi-Fi信号的覆盖范围，目前FP公司的Wi-Fi热点还不能覆盖美国全境，从而阻碍了“免费增值”模式的进一步发展。