121创业在线的创业经

王玉

编者按：

一场前所未有的变化正在中国市场酝酿。

随着技术革新和新消费主流的出现，有两股力量驱动着行业革新：行业边界的消失、新创业潮。行业的创新与颠覆变得更加频繁。

不同维度的竞争开始了，无数过去不可想象的产业跨界、嫁接、组合、创新，都开始出现。新竞争者根本不在昔日领导者熟悉的地盘上进攻，而是直接创造新地盘。

这意味着什么？领先者的先发优势不复存在，甚至可能成为其前行的最大障碍。打破行业僵局的，往往是那些不拘一格、具备“阅读时代”功能的挑战者。他们是破局者，用网络技术等各种手段，驱动各行各业向着深度和广度进军。

时代赋予他们机会，但同时，在这个充满了不确定性的转型期，他们的创新之路很可能不那么一帆风顺。他们会面临什么样的挑战？又将取得什么样的突破？

这是《销售与市场》需要见证和研究的最新营销课题。

从本期开始，本刊将持续跟踪研究这样一家创新型创业平台——121创业在线的市场实践，这家集合了互联网PC端、微营销、APP移动端以及线下创业店的企业，在如火如荼的创业平台市场，开启了别开生面的创新颠覆历程。呈现并剖析其发展中的创新、考验与得失，寻找规律，是我们要努力的方向。

“购物上淘宝，聊天上微信，搜索用百度，创业找121！”这句战意十足的话，让记者瞬间对眼前这位青年企业家刮目相看。壹贰壹财富网络科技有限公司（以下简称121）董事长陈正佳1977年出生，看起来只有30岁出头，精神很好，性格平易，谈起感兴趣的创业话题神采飞扬。

创业者虽然各有不同，但有一点是相似的，他们都是机会思维者。大学毕业之后，陈正佳因偶然机会进入建筑装饰行业，花了7年的时间，从一个普通的销售员成长为公司销售总监。在摸透这个行业之后，他毫不犹豫地辞职开始创业，当年成为三棵树涂料的最优秀代理商之一。房地产行业的式微波及建筑装饰行业等相关产业，相当大的一群人日子开始不好过起来，这却给了陈正佳一丝灵感：从事房地产相关行业这群人的出路在哪里？如果转行能做什么？同样的问题出现在服装、鞋帽、加油站等等，如果抓住了这类人的创业需求，会是一个多么庞大的市场？这便是121创业平台创立的初衷。

中国创业招商市场一直存在着巨大的供需，据美国某公司近日发布的一份调查报告显示，近九成中国人对创业持积极态度，62%的中国受访者想开创自己的事业，均远高于国际平均水平。百度搜索“创业平台”，可以找到1亿个相关词条。创业网站五花八门，各类招商条目更是让人目不暇接。

那么，作为一个后起之秀，121创业在线如何从创业平台丛林里杀出重围？

定位：聚焦草根“长尾”

“相比其他创业网站，我们更草根。”陈正佳这样介绍。星星之火，可以燎原。草根不是贬义词，草根虽然钱不多，但量足够大。

陈正佳把121创业在线的目标创业者分为几类：一是大学毕业生；二是退伍军人；三是想做点小投资的公司中高层管理者；四是身体健康的退休人员，有时间和闲钱；五是因行情下滑而必须转行的传统行业从业者，如建筑装饰材料行业；六是不愿意天天上班的城中村或农村子女。在我们身边有很多这样的人，他们虽然没有太多钱，做不了大投资，但拿出一二十万元做点小生意还是非常乐意的。一些小成本招商项目很容易打动他们，比如烧烤店、奶茶店等。“把他们聚合起来，这个量大得不得了！”陈正佳兴奋地盘算。

这与美国人克里斯·安德森提出的长尾理论不谋而合：只要基数足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚可产生与主流相匹敌的市场能量。互联网时代，是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。

市场基础有了，但问题是，创业者为什么选你？在海量信息时代，消费者的鼠标可能根本找不到你的链接。

“你的市场占有率取决于你能帮用户解决多少痛点。”陈正佳解释说，“121创业在线对所有的创业者免费，反过来，会对招商的企业有严格要求：一是企业要规范，二是招商项目门槛低，三是所在行业符合未来发展趋势。这对应的是创业者视角：赚钱是否合法，能不能进去赚钱，能否一直赚到钱。”说到底，互联网时代，企业需要为客户做好减法。作为一个创业招商平台，121创业在线并不是一个简单的货架，来者不拒，让消费者自己选产品，而是由平台先为创业者过滤下来优质的项目，一个细分行业通常只有一家招商企业项目（不同级别可以有多家，比如10万元的项目和50万元的项目，不会产生冲突），帮创业者做好挑选工作。

为创业者进行项目筛选，这只是121创业在线所呈现的基础服务功能。创业是脆弱的，一项调查显示，国内每100家创业企业中只有20—30家可以熬过1年，而熬过3年的企业只占这其中的30%；如今流行的大学生创业，其失败率更是高达99%。一锤子买卖显然不是121创业在线要走的套路，那么，创业要如何落地？

创业店：农村包围城市

“我们走的是农村包围城市的路线，以县为单位开创业店。”陈正佳说。

创业有三个重要关注点：一是机会，二是低门槛，三是正向循环。第三点非常关键，很多创业者败就败在没有达成正向循环，让项目中途夭折。正向循环如何实现？相对于草根来说，创业过程中的细枝末节足以让他们晕头转向。因此，121准备把创业店开在离创业者更近的地方，为处于迷茫期的无基础或低基础的创业者及微型、小型创业项目提供更有针对性的辅导与支持。陈正佳认为，创业不是独自拼搏，在创业的路上，大家抱成团，一起把事情做好。这才是121的创业理念。

为做到这一点，121创业平台选择设立线下121创业体验店，采用县级创业店—市、区级创业服务中心及121创业者俱乐部—一级城市121分公司—北京总部的垂直管理模式，结合线上官网及群主机制与创业者做面对面的沟通与服务。

咖啡店、茶社、健身房、中高档餐厅、房屋中介所等都是创业店的发展方向。不过，表面上看创业店是给潜在创业者呈现各类招商项目信息，实际上它的价值更多体现在交互。

其一，创业店每周会举办一次10—20人的沙龙，沙龙由创业店老板组织，创业者或潜在创业者参与，这些人定期交流创业心得体会、项目运营经验，必要时，企业会给予一定的培训辅导。

其二，建立创业群，将有创业理念的QQ、微信等社交平台的创业群群主集合起来，与当地的创业实体店进行交互合作。以创业店为点，让想创业的人线上线下互动起来。

其三，企业以省为单位，每月不定期举办一场创投分享交流活动，由创业店组织上百名创业者与十几家企业面对面交流，通过会议营销的模式，实现项目对接。

线上121创业在线在线、线下创业体验店，通过APP移动端和百度直达号建立创业店，完成线上线下资源数据的流通与整合，实现全程O2O商业模式的建立。这种系统化、集成连锁式服务的大商家和信息平台确实是当前形式单一的创业招商市场所亟须的，但这种商业模式是否具有可操作性？全国有多少个县？2862个。就算不考虑一些边远省市，一个省一个省地开创业店，这得多大的资源投入？

“我的构想是，创业店是不是可以玩众筹？比如10个人，每人出5000元开个创业店，不用专门弄个门面，可以把咖啡厅老板拉过来，做一个创业主题的咖啡厅，墙上贴上海报，大家周末就到这个地方开个小型沙龙，一起聊聊创业的故事。很多灵感的火花就在谈笑中产生。”陈正佳说。这一点正是契合121的创业理念，创业一定要有分享的心态，愿意在帮助他人的同时，顺便成就自己。就像陈正佳说的那样，“121本身就是一个创业型的企业”。

合作运营，利益分成，这是创业店的生存模式。创业店老板组织沙龙，交流经验，推荐创业者参与项目对接会。如果项目对接成功，121创业在线会把50%的收入转给创业店老板，30%给玩微信和粉丝经济的创业群群主。群主依靠吸纳、管理创业者为自己赢取积分以提高自己的权限，来吸纳、管理更多的创业者。最终实现一个良性循环。

陈正佳一点也不在意被合作伙伴摊薄的利润，“实际上，前期我们没有考虑自己赚钱，我们希望通过这个模式，建立与千千万万创业者的关系，在他们身上深挖需求，我最终的赢利模式，是大数据！”他笑着说。

（编辑：蓝 天 spellingqiu@163.com）