说服的语言艺术

熊发平

摘 要： 说服是征服心灵的艺术。通过说服，让他人心甘情愿地接受意见、改变态度、转变行为、产生行动。说服的基本方法是晓之以理，动之以情，导之以利。说服的策略有单刀直入与迂回说服、直言劝说与委婉暗示、常规说服与出奇制胜、单面说服与双面说服等。有效说服的关键在于区别对象、把握时机、对症下药、因化施说。

关键词： 说服 原则 方法 有效说服 语言艺术

在每天的生活和工作中，每个人都需要说服他人。在家里，你要说服父母、配偶和子女；在单位，你要说服上司、下属和同事；出门办事，你要说服与你打交道的各色人等。通过说服，让他人心甘情愿地接受意见、改变态度、转变行为、产生行动。说服是征服心灵的艺术。拥有了说服力，就拥有了影响他人的能力。卓越的说服力将为你赢得他人的支持和尊重，将为你的人际交往和事业发展铺平道路。如果你不想被他人说服，那么，你就要想办法说服他人。

一、说服的基本原则和要求

1.攻心为上原则

用兵之道，知己知彼，攻心为上。说服人也一样，必须具有心理针对性，才能把话说到对方的心坎上。有效说服的前提是了解对象，把握心理。说服前，应充分了解说服对象的基本情况、个性特点、观点态度、需求好恶；说服时，善于察言观色、揣情摩意，摸准其心理特点，搞清其心理需求，找到对方的心理症结，从而运用恰当的说服策略，对症下药。盲目说服，不但没有效果，还容易引起对方的抵触、逆反。

2.心理相容原则

说服是一个心理沟通与转化的过程。情投才能意合，心悦才能诚服。消除防范、心理相容是接受说服的基础。说服者应注重感情沟通，以自己的真诚、热情、友善赢得对方的好感和信任，消除对方的防范和排斥心理；充分理解和尊重说服对象的情感和选择，语气温和，以请求或商量的口吻提出劝说意见。这样才能拉近双方的心理距离，为说服创造融洽和谐的谈话气氛，使之以一种信任、积极、开放的心态面对说服。说服不是指责与压服，用盛气凌人、教训命令的口气说话，即使道理正确，理由充分，也会让对方感到伤及自尊而心生反感。

3.利益诱导原则

每个人都有自己的利益追求，人们总是根据自身的利害关系判断是否接受说服者的观点。不同的人有不同的利益追求，有物质利益追求与精神利益追求，有个人利益追求与社会利益追求，有眼前利益追求与长远利益追求等。说服的目的在于调节人们在这些利益追求之间的矛盾，使之趋利避害。说服时，只有设身处地为对方考虑，阐明直接的、间接的或可能的利害关系，才能从根本上打动说服对方。

4.时机恰当原则

说服应善于创造和捕捉时机，才能事半功倍。在他人心情愉快、情绪平和时，在他人尚未形成处事主见时，或在实施的过程中遇到了麻烦和困难进退犹豫时进行劝说，往往容易为对方接受。一个人若已形成处事主见，走出了自我肯定与自我否定的徘徊、试验阶段，此时劝说，则往往会失败。一个人处于盛怒、狂热、痴迷、贪恋、疯狂等激情状态时，最固执，其全部精力都用在维护自己方面，对任何反对意见都会持以拒斥态度，此时说服，最难见成效。

5.理由充分原则

要做到说而服人，除了动之以情，以真挚的情感打动对方、感染对方外，必须摆事实、讲道理，做到以理服人。对于简单的事情、小道理，运用一两个典型事例，再加上简明扼要的分析，就可以讲清楚。对于复杂的事情、大道理，涉及多方面因素，触动一点就牵动全局，必须全方位、多层次、多角度地进行分析论证。阐述道理时应做到观点新颖、逻辑严密、理由充分、言辞生动。

二、说服的基本策略和方法

说服的基本方法是晓之以理，动之以情，导之以利。说服的策略有单刀直入与迂回说服、直言劝说与委婉暗示、常规说服与出奇制胜、单面说服与双面说服等。有效说服的关键在于区别对象、把握时机、对症下药、因化施说。

1.借题发挥，因化施说

说无定法，重要的是随机应变，因化施说。任何说服活动都是在一定的时境、心境、语境、物境中进行的，高明的说服者善于主动适应客观变化，把握时机，充分利用眼前的情、景、物、事等外部条件引出话题，借题发挥，开展说服。

南唐时，课税繁重，民怨很大，一些有识之士早想规劝皇上放宽政策，可惜无有利的说服机会。一次，烈祖皇帝在北苑设宴，与群臣共饮。宴间，天气突变，城外阵雨如注，城内则天气晴朗。烈祖问群臣说：“为什么城外雨那么大，而城内却没有雨呢？”这时，大臣申渐高顺势回答：“大雨不敢进城，恐怕是害怕征税吧。”烈祖皇帝一听，品出其中滋味，不仅没有不快，反而哈哈大笑，并决定减轻赋税。

一个严肃的苛政问题，在一般情况下也许很难说服皇上改过，可是申渐高利用宴会上大家兴致很高的有利气氛，抓住对方主动求问的有利时机，借着雨不进城的自然现象，以幽默的表述方式暗示了对苛政虐民的批评和征税宜宽的主张，轻松地达到了说服的目的。

2.类比譬喻，形象施说

由此及彼，以类相推，是一般人所习惯的思维方法。在说服过程中，对于不便明讲的事理，对于抽象深奥、不易理解接受的事理，对于精深微妙、难于精确表述的事理，往往需要运用修辞上的喻譬和逻辑上的类比办法强化说服效果。喻譬类比，可以以具体形象代替抽象枯燥说理，增强说服的生动性；可以以小见大，以简驭繁，增强说服的通俗性；可以避开因好恶、是非的直接表述而引起的心理摩擦，增强说服的可接受性；还可以为说服创造一定的认知条件，增强说服的可理解性。

冯梦龙的《古今概谭》里记载着这么一个故事：翟永令的娘笃信佛教，一天到晚老是念“南无阿弥陀佛”，翟永令烦透了，但多次劝阻，都不见效。于是翟永令想了一个办法，让母亲体验一下重复简单的喊声所产生的令人生厌的滋味。一天，翟永令一个劲地喊“娘、娘、娘……”把他的母亲都喊生气了。这时，翟永令才停下来对母亲说：“我才叫您三四声，您就厌烦了，您一天到晚一直念叨‘南无阿弥陀佛，那菩萨又会如何发怒呢？”翟永令的娘听了后，有了切身感受，就接受了儿子的劝告。endprint

3.消除防范，迂回施说

劝诫性说服，说服对象往往有强烈的戒备排斥心理，为此，我们可以采取迂回推进的策略。即隐蔽说服意图，先不着正题，以闲聊的方式嘘寒问暖，拉家常，进行感情沟通，让对方放松警惕，消除防范，再自然而巧妙地转换话题，进行说服。

4.运用故事，婉言施说

故事讽喻法是一种含蓄委婉的劝说方法。不直言其事而借助寓言故事、历史典故、笑话幽默、轶闻传说暗示、启发对方明白自己的过错。人们都乐意听故事，用故事替代讲道理，通俗易懂，生动形象，发人深省。

5.诱驴甩尾，借言施说

先设计诱使对方表明对某件事情的看法和处理态度，说出为我所需、可以为我所借的话，再用他先前说的话来说服对方。也就是先绕一个弯，用他本人的理由来说服他自己。

有一个村民家喂养了一只狼狗。一天，在他家院里他家的狼狗咬死了前去寻衅挑战的村主任家的狼狗。村民借故约上村支书找到村主任说：“主任，如果一家的狼狗咬死了另一家的狼狗，那么狼狗的主人应该负赔偿责任，对吗？”“那是当然。”“你家的狼狗刚才在我家的院里咬死了我家的狼狗，你说该赔多少钱？”村民说这话时显得理直气壮。“狼狗是不会像人那样去思考问题的，所以狼狗是不应该负法律责任的，对吧？”村主任立刻改变了说法，“既然这样，狼狗的主人也不应该代替它负法律责任。”“你是说，当一家的狼狗咬死了另一家的狼狗时，狼狗的主人可以不负法律和赔偿责任，对吗？”为防止对方再变卦改口，村民有意高声问了一遍。“是的。”村主任以不容争辩的语气说道。“对不起，主任，我刚才说错了，真实情况是，我家的狼狗在我家院里咬死了你家前去寻衅挑战的狼狗。”“这……”村主任望了一眼村支书，不甘地闭了嘴。咬死狼狗的事情就这样不了了之了。

6.引申归谬，正话反说

当对方对其过错认识模糊，情绪又比较激动的情况下，正面说理很难说服对方，这时，不妨换个角度，正话反说，承认对方的做法和观点，并夸大其辞地为其错误行为进一步寻找“理由”，或引申推论出一个荒谬的结论，从而让对方认识到其言行的荒谬性，最终达到警醒对方的目的。

齐景公有匹马，养马的人把它杀了，景公很生气，拿起戈要亲自去打死他。晏子说：“这样他还不知道犯的什么罪而被处死，现在让我代你把他责备一番，让他知道自己犯的是什么罪，然后再杀他。”景公说：“好的。”晏子就把戈举得高高地对养马人说：“你替我们人主养马而把马杀掉，你的罪该死；你让我们的人主由于一匹马的缘故，而把养马的人杀掉，你的罪又该死；你使我们的人主由于一匹马被杀而杀人，让四周的诸侯知道了，你的罪更该死。”景公说：“你放了他吧！放了他吧！不要辱没了我的仁德。”

宴子没有正面指出齐景公处置养马人太过严厉，而是正话反说，通过夸大养马人的罪状，委婉地指出齐景公过激行为的后果，语言幽默，劝谏艺术相当高明。

7.运用赞美，正面激励

喜欢听赞美是人类的一种天性。赞美使他人感到人生价值得到社会承认，赞美使他人感到受欢迎、受尊重。真诚热情的赞美可以让人心情愉悦，容易与人沟通，容易满足他人的要求，接受他人的意见。

赞美是激励他人的最好办法。用赞美代替批评会收到比直接劝说对方改变缺点意想不到的效果。美国钢铁公司第一任总裁查尔斯·史瓦布在谈到成功经验时曾说：“我最可贵的一项资产，就是我具备了引发属下热诚与冲劲的能力，而要想鼓舞一个人善尽其材，最重要的就是要懂得给他们赞美和鼓励。”

曾有这么两个猎人，两人各打得两只野兔回家。甲的妻子看见后冷冷地说：“怎么，只打到两只兔子吗？”甲猎人心中不悦，第二天他空手而归。乙回家所遇到的情形正相反，他的妻子看见两只兔子，欢天喜地地说：“啊，你竟然打到了两只兔子！”乙听了十分高兴。第二天他打了四只。赞美与批评，态度不同，效果迥异。

8.展示希望，描绘愿景

人都是靠希望而活着的，都憧憬美好的未来。如果我们在安慰、劝说、鼓动他人时，能够展示希望，为他们描绘出一幅美好动人的蓝图，那么必定能够振奋精神，激发斗志，增强信心或促使其做出决定。

拿破仑对展示希望的技巧掌握得十分熟练。对士兵，拿破仑除加强纪律外，最拿手的是描述未来的美好情景，给他们以克服困难的信心。有一次出征前，拿破仑发表了极富鼓动性的动员演说：“士兵们，你们没有衣穿，吃得也不好，政府欠下你们很多东西，可是它什么也不能发给你们。你们在这些悬崖峭壁间显示出来的勇气和坚韧力量是令人惊叹的，可是这并没有给你们带来任何荣誉，它们的光辉并没有照到你们身上。我想带你们到世界上最富饶的国家里去，富饶的地区和繁华的大都市将受你们的支配，你们在那儿将会得到尊敬、荣誉和财富。意大利军团的士兵们，难道你们的勇敢精神和坚韧力量不够吗？”拿破仑的战争动员使这些饥饿的士兵有了奔头和盼头，那些萎靡不振的士兵重新斗志昂扬，军心动摇的团队唱起了效忠王室的旧国歌。

9.巧用激将，激起自尊

利用人们不愿服输，希望受到别人重视的心理，故意讲几句表示轻蔑、低估、怀疑、否定的话来刺激对方，激发对方下定决心完成任务。比如故意把任务说得十分困难，暗示对方不能担当此重任，或故意怀疑对方能力而另选他人等。通过制造竞争的办法激起干劲，也是激将法的一种形式。激将法对于那些自负好胜、自尊心比较强的人，更容易奏效。

赤壁之战前，诸葛亮到东吴寻求合作，诸葛亮深知东吴军事上，周瑜的意见举足轻重，所以如果能说服周瑜，那么联合东吴抗击曹操的目的便达到了。针对周瑜年轻气盛，颇为自负而心浮气躁的特点，诸葛亮耍了一个小小的手腕，他望文生义，曲解曹植的《铜雀台赋》中的两句诗“立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共”说，曹诗的意思是，我若扫平四海，以成帝业，愿得江东二乔，置于铜雀台，以乐晚年，虽死无恨矣。周瑜听罢大怒，站起来指着北方大骂道：“老贼欺人太甚！”诸葛亮连忙劝阻说：“当年汉朝皇帝曾以公主和亲，今天为了退敌，这民间的两个女子有什么可惜的呢？”周瑜道：“先生有所不知，大乔是孙伯符（孙权之兄孙策）之妇，小乔乃周瑜之妻。”诸葛亮佯装惶恐道：“我确实是不知此事，失口乱说，死罪死罪！”周瑜道：“我与老贼誓不两立，希望先生助我一臂之力。”这样，诸葛亮巧妙地运用激将法说服了周瑜，定下了联合抗击曹军的大计。

10.阶段要求，得寸进尺

“欲求一丈，先求一尺”。如果提出一个大的请求可能会遭到拒绝，那么我们可以先向对方提出一个小的请求，再逐步提出更多的要求，最终达到目的。因为通过帮助人们在正确的方向上做出小决定，比让他们做出大决定更简单。一旦对方接受了第一个请求，对于第二个请求就会感觉到一种“不好拒绝”的强制力。

汤姆想去郊外度周末，面对处理家庭预算很严谨而且一贯节俭的妻子，他说：“下个月我们为什么不能到湖边去度个周末呢？那也花不了很多钱。花上不到49美元我们就可以在‘快乐山谷汽车旅馆订个房间，而且我们可以自带野餐，所以吃饭花不了很多钱。”接着他说道：“你知道湖边的那家旅馆一年之中的这个时候就会降价吗？我敢打赌住在那儿不会花很多钱。我打个电话落实一下怎么样？”妻子站在一旁，沉默不语，不支持也不反对。

再过两天，他说：“宝贝，我打电话给那家旅馆，可提供整套周末旅游服务，所以我就定了。我们可以在那住两宿，加上早餐和一局高尔夫球只要198美元。”妻子若有所思地点点头。

旅行前一周的一个晚上，汤姆指着报纸上的租车广告说：“我担心我们那辆旧车会在半路上抛苗。租一辆卡迪拉克才80美元，我们何苦不抓住这个机会呢？而且又潇洒又体面。”妻子最后说：“既然这样可以省钱，那就这样好了。”汤姆就这样实现了“租一辆舒服的小汽车在山间旅游，晚上在宾馆定套房间”的度假计划。

参考文献：

[1]周兴旺.成功人士10种说话技巧[M].北京：海潮出版社，2005.

[2]常智山.沟通：拓展人脉的智慧书[M].北京：中国纺织出版社，2005.

[3]张世欣.鬼谷先生与说服技巧[M].北京：中国青年出版社，1992.endprint